12月28日-29日，由中國電子商務(wù)協(xié)會B2B行業(yè)分會指導，B2B行業(yè)專業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦，騰訊企點、京東新通路、鋼銀電商、云鳥科技協(xié)辦的“第三屆中國B2B電子商務(wù)大會”在上海舉行。此次會議以“沉淀、價值、融合”為主題，旨在與B2B行業(yè)人共同回顧歷史并探討未來的發(fā)展方向。嘉御基金創(chuàng)始人衛(wèi)哲、上海鋼聯(lián)兼鋼銀電商董事長朱軍紅、阿里巴巴集團B2B副總裁劉菲、中商惠民董事長張一春、博恩科技董事長熊新翔、達晨創(chuàng)投合伙人傅忠紅等行業(yè)大咖、投資大咖參與了此次會議并發(fā)表了精彩演講。
以下是王朝成的演講實錄：
不好意思，我沒寫PPT，很多年之前寫PPT講課，結(jié)果有一個心理負擔，把某一頁PPT發(fā)出去了，很多人找我麻煩，從這以后心里有一個陰影不寫PPT了，但是盡可能的把沒有PPT的課件講的有節(jié)奏感。今天的題目是“快消類B2B的盈利之道”，我只能講我懂的東西，快消有一點懂，然后講一下盈利。我看了2哥給我的時間就20分鐘，所以來不及講太多的帽子。
B2B這兩年火的不得了，B2B還有可能所有賽道中拿的數(shù)量占比最多的，B2B很分散，每一個行業(yè)都可以B2B，每一個行業(yè)可以在線化，所以無數(shù)的機構(gòu)投。但是你會發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，B2B到后面的融資拿到C輪之后的融資不多，為什么不多？每個賽道里C輪融資都不多，有一個嘉賓在上面說，B2B活下來很容易，B2B做大很難，我是真的這么認為的，B2B盈利是非常不容易的，在座的有很多是同行，有多少人是盈利的呢？這個是蠻重要的，酒是一個蠻有特性的行業(yè)，有一點意思，所以酒這個行當本身比較好，不是我很有能力，所以我們還蠻容易盈利的，我講一講B2B是怎么盈利的。
B2B的盈利，總的來講有三個大的模式。
第一個模式叫交易盈利，就是你買進來，賣出去中間是有差價的，你能賺到錢就叫交易盈利。我始終認為交易盈利是一個公司生意的基礎(chǔ)。我很保守地認為B2B其實就是被過去傳統(tǒng)流通行業(yè)線上化的過程，傳統(tǒng)的流通行業(yè)如果掙不到錢，B2B可能也不容易掙錢。所以我一開始做易酒批的時候我就會看全世界有沒有做大的酒商，如果全世界酒商很大，就意味著這個行業(yè)的B2B未來也有可能做大，當然我們幸運的發(fā)現(xiàn)是有很多大的公司，所以我們認為這一行可能會出。但是如果你說賣沙的在世界上有沒有賣沙的上市的公司很大，沒有發(fā)現(xiàn)。在這樣的行業(yè)做B2B是不是可以很大，在中國可以，但是全球沒有。沒有的東西在產(chǎn)業(yè)規(guī)律上，從產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學上講可能會有內(nèi)在的缺陷，所以我的第一個看法交易盈利是核心基礎(chǔ)。
第二個盈利叫金融盈利，今天上午很多人講，包括衛(wèi)哲老師講B2B天然帶有金融屬性，to B有資金流動的屬性，我們現(xiàn)在也在做金融。to B也不見得是每一個公司都可以做的，一會兒我就講我對工業(yè)金融怎么看。
第三個服務(wù)盈利，B2B本身是服務(wù)盈利，它很清晰，它是一個標配，我們不用列出來。像我們這個行業(yè)給傳統(tǒng)經(jīng)銷商提供倉儲和物流配送，也都服務(wù)盈利。
首先我們講什么叫交易盈利，交易盈利里面有一個很重要的概念，毛利率和盈利是什么關(guān)系，to C里面做電商的都很清楚毛利率，我作為一個行業(yè)有20%的毛利率還是15%的毛利率，毛利率低的行業(yè)是掙不到錢的，但是在to B里面交易盈利跟毛利率一毛錢關(guān)系都沒有，為什么沒有關(guān)系呢？to B的交付成本和to C是不同的，如果你作為一個to C你寄一封快件出去5塊錢的交付成本，這個東西值20塊錢，你有20塊錢的毛利，你可以掙15塊錢。to B不是的，to B你是從面包車從倉庫里像我們這種快消運到終端店里去，一個車運一趟出去回來大概300塊錢出門，150塊錢的工資，4500塊，大概80塊錢的油錢，還有停車費、修理費、折舊的分攤，買一輛車5萬塊錢，四年折萬，再加上停車費300塊錢，這輛車上裝的東西不管是什么，其實你都要付出300塊錢。假設(shè)這輛車是滿車，像我們做快消品裝到250箱，這一車貨拉出去的成本是固定的300塊，可能酒會重一點，飲料輕一點，基本上是固定的。假如車上裝的貨值只有5000塊，你有5個點的毛利，這個過程交付成本是250塊，但是你的固定成本是300塊，那你就虧損了，5個點是虧損的。我告訴大家，我們做酒，我們一車假如都裝酒是5萬塊，假如我有2點的毛利，是一千塊錢，固定交付成本300塊，我能掙700塊，因為你做to B是高速增長的生意，我們假設(shè)資金成本是由股權(quán)融資沒有成本的，其實兩個點的酒的毛利率比五個點的飲料要掙錢，五個點做飲料to B是虧本，你要做兩個點的酒就掙錢了，這就是說其實to B是一個毛利率沒有太大關(guān)系的。
交易盈利的基礎(chǔ)是什么？單車盈利模型，不是毛利率盈利模型，算清楚單車盈利的模型，就搞清楚了這個生意本身是掙多少錢。好的to B互聯(lián)網(wǎng)公司都有一個基本的模式，單車是掙錢的，但是公司還是虧的，因為你的固定成本很大，你有技術(shù)研發(fā)和管理人員，你的生意每天在一個城市五車貨，一車只掙500塊錢只生2500，后面的管理費用和平臺費用很大，你都攤不掉。但是理論上講這家公司的規(guī)模每天做到兩萬車，那就掙錢了，因為一天掙一百萬、一千萬把總的成本全部攤掉。所以這個生意就跟to C是一樣的，to C的交付成本不是固定一輛車，是不固定的，東西賺錢多交付成本高，東西賺錢少交付的成本也是低的，所以我說在to B行業(yè)里和to C是不一樣的。中國有一句古話叫男怕入錯行，女怕嫁錯郎，to B的行業(yè)有一些很好，有一些很苦逼，我講第一個盈利模型就是這個。
當然也有人說我相信互聯(lián)網(wǎng)的模式終端要的東西是一站式的，所有東西都賣才是互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)，我當然同意，從用戶的角度來講，你賣的東西越全，用戶的數(shù)越高，終端什么都要，你賣所有的東西當然很美好，他訂貨的時候一站式訂貨?？墒悄阋丬嚿系臇|西一共掙多少錢，然后單車是不是掙錢，如果你這個車上有250箱，200箱是虧的，50箱掙的錢。產(chǎn)品越全越好，C端的模式完全是一站式的，京東和阿里賣所有的東西，因為C端的用戶，一個消費者是所有需求都有。理論上說任何一個商品都是滿足人所需要的，一個人需求所有東西的，所以京東和阿里在C端是什么都賣，一定是一站式的。但是B端不是，比如說煙酒的行業(yè)，賣的東西就是煙酒，沒有人用互聯(lián)網(wǎng)賣煙，酒和飲料，你看一開始沒有酒和飲料，我們主要賣給煙酒店，酒的占比比飲料高，因為主要是賣酒，一車貨加上飲料會有25000到30000，我們大概做4個點的毛利，一車貨掙一千塊錢，所以我們不是每車都掙錢，在快消品有規(guī)模的公司易酒批是財務(wù)最好的公司，這個是我說的盈利的道理。如果從用戶的角度講如果做便利店你是賣所有的東西是對的，但是很有可能是虧的，因為有大部分是虧錢的，少數(shù)的是掙錢的。我們怎么做便利店？我們會算清楚哪些東西是虧的，哪些東西是賺錢的，虧的東西我們要不要賣，當然有一個理論說我所有的東西都賣，我一定高頻打敗低頻，在to B里面高頻打敗低頻我是很懷疑的。我們有很多同行做快消品做的非常好，但是到便利店老板會裝兩個APP，買酒在你這上面買，買飲料到另外一個買，過去的煙酒店老板是怎么進貨的，進貨是找不同家進，你是做酒水，你是做飲料的，你是做食品的，找不同人進的唯一哲學是你的價格有沒有優(yōu)勢，我們是最有優(yōu)勢的，一個月賣好幾億，所以我就能夠?qū)崿F(xiàn)低成本。如果這個酒的價格比別人更有優(yōu)勢，終端店的老板自己裝兩個三個去比，所以to B這個東西，價格很重要。因為你滿足的對象是一個職業(yè)的經(jīng)營者，他對賺錢的欲望比什么都重要，他是一個專業(yè)的采購，跟C不一樣。我買一個電熨斗五年買一次十年買一次，你比別的地方貴一點有什么關(guān)系呢？作為B，我每天都買它，為什么要在你這兒買呢，這種方便值多少錢呢？不值多少錢，我坐在家里每天是在進貨，所以to B和to C的最大不同，to B是職業(yè)的采購者，他需要把價格的優(yōu)勢作為很重要的問題，有很多人說服務(wù)很重要，我們價格低，售貨很及時，我們產(chǎn)品很好，我告訴你，這就是放屁。一點都不用在意上游供應商對你的反感，你不反感你就死了，你的平臺一點流量都沒有，所以所有做to B的創(chuàng)業(yè)者大家都知道你的用戶是你的衣食父母，所有的互聯(lián)網(wǎng)沒有任何辦法逃脫價格戰(zhàn)，價格戰(zhàn)這件事情，我有一個咨詢公司是國內(nèi)酒的最大的咨詢公司，我跟國內(nèi)很多酒廠老板給我打電話說把價格調(diào)上去，我說調(diào)上去就死了。所以投資人投了那么多錢，公司值一百億還便宜，你要就給你調(diào)，不要讓我調(diào)干什么呢？什么叫提高效率？提高效率的呈現(xiàn)方式就是比原來的渠道更便宜。你便宜了還能掙到錢，這就是你的B2B的核心競爭力，有沒有優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，有沒有降低倉儲成本，做不到這些，不能給終端提供便宜的價格，再扯其他的東西絕對是騙人的，那是媒體講的話，不是to B行業(yè)的本來面目，所以第一個我講的核心就叫交易盈利。
交易盈利的本質(zhì)就是單車盈利和單件盈利?？煜男袠I(yè)，運一趟的成本每件三毛錢，倉儲加搬運費六毛，還有地推的工資，一塊九以下的絕對虧損，還有管理成本，一件要一塊錢。每件東西如果不能掙到兩塊錢三塊錢是絕對虧損的，賣的越多虧的越多。大家講過去傳統(tǒng)的貿(mào)易商是怎么盈利的？傳統(tǒng)貿(mào)易商成本比我們低，像飲料的東西，傳統(tǒng)的貿(mào)易商是一個小店，所以用零售的時候毛利率是比較高的，批發(fā)的時候毛利率低，店面就是小倉庫，它是沒有倉儲費的，第二個沒有搬運的費用，因為他自己是老板，他就自己搬運，第三個物流費也不用那么高，因為他是電動車，騎著電動車就送過去了，他沒有油錢，你跟他去搞？所以有一些行業(yè)不容易被to B化。
第二個，規(guī)模化。to B里面交易的單件毛利算清楚以后，第二件事情你要研究你是不是規(guī)模性的行業(yè)，今天上午衛(wèi)哲講的規(guī)?；?，規(guī)?；呛苤匾?。規(guī)?；谋举|(zhì)是你做了50個城市100個城市跟你做1個城市是不同的，這一點在快消品特別有意義。有一些創(chuàng)業(yè)公司做to B的，你如果做50個城市就廢了，每個城市都是虧損。但是有一些東西做50個城市很有意義的，像酒就是這樣的。你做50個城市，你每天賣茅臺你絕對是中國最大的供貨商，你找茅臺五糧液的異地商談一把要幾百箱，這個單子大得不得了，一瓶有時候能便宜20多塊錢，一件貨在全中國一個點發(fā)到全中國所有的地方七塊錢，所以你一件貨，因為有規(guī)模。你做食品和飲料這個是做不到的，飲料在桂林我估計是全中國最大的飲料供應商，你拿飲料怎么集中采購？你用農(nóng)夫山泉跟廠里談我一天拿你一萬瓶農(nóng)夫山泉，沒有辦法從一個點上發(fā)出去，因為中間的物流費比你省掉的錢還要多，所以你的腿是很短的，你規(guī)模區(qū)域之間累積的規(guī)模是沒有意義的。當然桂林有很多是有意義的，我只是舉一個例子的。區(qū)域規(guī)模是沒有意義的，這個時候你在當?shù)禺a(chǎn)，你在一個城市做的量大，你一樣在這個地方供應商可以做到低價優(yōu)勢。因為水都當?shù)卦O(shè)的，你沒有意義，所以交易性盈利的兩個關(guān)鍵點，大家一定要理解兩個東西，第一個單車和單件模型，這個跟品類有關(guān)系的。第二個這個品類跟區(qū)域規(guī)模化有沒有關(guān)系，如果沒有關(guān)系也很麻煩，你做大量沒有意義。如果有關(guān)系，你這個品類做大了規(guī)模對上游是有意義的，如果沒有區(qū)域的規(guī)模經(jīng)濟對上游是沒有意義的。
第二個金融盈利，本質(zhì)就是做供應鏈，供應鏈的本質(zhì)，金融的本質(zhì)三個，第一個估的準，放貸的時候知道放多少錢，易酒批放貸的方法很簡單，經(jīng)銷商、異地商過年過節(jié)要放兩千萬的貸款，經(jīng)銷商沒錢進貨，你今年任務(wù)沒完成，我給你放貸，放貸放多少錢呢？你拿30%的保證金給我，剩下的70%給你配，70%是多少？易酒批的價格1060一瓶，6360打七折，我給你放貸，這就估得準。如果你沒有交易數(shù)據(jù)，那個廠家標的很高，實際上真實交易價格是很低的，放出去是虧的，人家不賣給你的。所以第一個估得準，第二個看得住。什么叫看得??？我把錢打到酒廠，酒廠把錢發(fā)給經(jīng)銷商，不能發(fā)給經(jīng)銷商，發(fā)給經(jīng)銷商賣了怎么辦？發(fā)到我的倉庫，在我這里壓著，你就要拿錢來贖，拿了錢可以贖了，每天拿一點錢提一點貨，當天的利息今天截止了，我基本上不做信用貸款的，我們是極其保守的金融供應商，我們只做貨源，而且只做好賣的貨源，不好賣的一律不做。第三個賣得掉，假如違約了立刻處理，處理對我來講很簡單，全國有80個城市，我一天處理的貨物十幾萬件酒，對我來講輕松的處理掉了，馬上就賣掉了，這就是供應鏈金融。我們對上游對異地商做供應鏈金融，我們的優(yōu)勢是全國都有倉儲，全國大部分地級市我們都有了，附近的經(jīng)銷商都可以放貸，這就是網(wǎng)絡(luò)的價格，你的這個網(wǎng)絡(luò)可以看得住貨，當然金融還有一個要點在于你對不同的對象，你設(shè)計利率不同的，比如給上游的利率10到12個點，銀行大概6、7個點，當然我們的好處是我們很靈活，你只要把錢還一部分，我們當天就不計息了，銀行來講一季度的計息，所以我們的盈利利率比較高，實際利率比較低了，這個也是適合普惠金融，我們做這樣的。你做下游，比如說我們的小店給它放貸，它的時間要求更短，可能貸五天十天，所以周轉(zhuǎn)越快的對象利率越高，周轉(zhuǎn)越慢的利率要低，額度越大的要利率越低，越小的要越高，我們利率的設(shè)計方法不一樣，貨源的方式也有差異。
第三個盈利方式是服務(wù)，我們現(xiàn)在做這么大，我們自己做批發(fā)生意，也有很大商家傳統(tǒng)經(jīng)銷商還是給終端直接供貨，也不能線上發(fā)，我們可以談你可以在我這里給你提供倉儲服務(wù)和物流服務(wù)，我們一件的物流成本做到一塊二和一塊三，異地商是不只這么高的，代理的品種很少，中國的很多快消品的流通上代理一個兩個的品種，在一天時間內(nèi)很可能到某一個城市的某一片定單是不考核的，他拉過去成本也是300塊，成本是很高的，你把你的物流給我，你的倉儲也給我了，于是我就變成了提供倉儲和物流。當我們提供我們可以在平臺上做定單處理，我們也可以提供金融服務(wù)，我們還可以提供物流，我們還可以提供倉儲，我們實際上就變成中國酒業(yè)流通領(lǐng)域的基礎(chǔ)設(shè)施供應商，你可以通過我的電商來做訂單處理，你可以通過我的倉儲來存貨，你可以通過我的物流送貨，你沒錢我還可以借錢給你，這個就是to B領(lǐng)域未來很重要的發(fā)展方向。過去的經(jīng)銷商在中國像酒的行業(yè)有8萬家，酒廠有2000家，你實際上是中國最大的酒商的共享平臺，或者說你本身就是一個最大的酒商，你一定要成為一個基礎(chǔ)設(shè)施的供應商，你一定要成為基礎(chǔ)設(shè)施的共享經(jīng)濟的一個平臺，否則你怎么降低成本呢？所以我說to B降低成本就降這三個地方，第一個成本訂單處理成本，過去的流通是靠業(yè)務(wù)員上門，一個業(yè)務(wù)員只管40個終端，我們現(xiàn)在業(yè)務(wù)員能管200多個，第二個地推，物流成本，一件貨只要一塊多錢，第三個是你的倉儲成本，我的倉儲成本一件貨一個月兩毛錢，中鐵有多少錢大家都知道，實際上通過共享把飽和度做高，把倉儲的力度做好，把成本降下來，最后實現(xiàn)盈利的載體有三個，交易盈利、金融盈利、服務(wù)盈利。
時間有限，我也只能簡單分享一下我認為是我的干貨和經(jīng)驗，希望對大家有幫助，謝謝。
