To C項(xiàng)目關(guān)注風(fēng)口或者用戶的剛需，對(duì)于面向企業(yè)用戶的創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，首先需要尋找的是行業(yè)的切入點(diǎn)和自身的價(jià)值定位，發(fā)現(xiàn)未被滿足的客戶需求并找到了理想的解決方案或者通過(guò)創(chuàng)新獲得了更好的替代方案。To C市場(chǎng)的商業(yè)模式有很成熟、通用的業(yè)務(wù)衡量體系Metrics，可以很快直觀地得到驗(yàn)證，而企業(yè)客戶在實(shí)現(xiàn)信息化的過(guò)程中的需求是完全圍繞運(yùn)作中所遇到的問(wèn)題和瓶頸而產(chǎn)生的。創(chuàng)業(yè)者要找到這類未滿足的需求并將其變成機(jī)會(huì)，就必須對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的公司運(yùn)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)以及上下游協(xié)作方式有非常深入的理解和清晰的判斷，必須做到知彼知己，方能百戰(zhàn)不殆。
當(dāng)創(chuàng)業(yè)者發(fā)現(xiàn)某一個(gè)潛在需求之后，更要思考它的本質(zhì)：是這個(gè)需求為什么以前沒(méi)有被發(fā)現(xiàn)？還是沒(méi)有辦法解決？或者是這個(gè)需求并非公司最急迫需要解決的痛點(diǎn)？個(gè)人消費(fèi)者，往往可以因?yàn)橄M(fèi)沖動(dòng)去購(gòu)買產(chǎn)品，而企業(yè)管理者對(duì)于采購(gòu)一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候，往往是基于非常有邏輯性的分析判斷和團(tuán)隊(duì)的共同理性決策。為了控制成本、最大提高企業(yè)效率，尋找理想的解決方案就是為了幫助企業(yè)客戶解決的不外乎兩點(diǎn)需求：
1. 提高企業(yè)利潤(rùn)、擴(kuò)大收入
2. 控制成本、提供競(jìng)爭(zhēng)力
即便滿足以上兩項(xiàng)或單項(xiàng)，由于獲客周期一般都比較長(zhǎng)、且切換成本比較高的原因，企業(yè)對(duì)于付費(fèi)得到的產(chǎn)品或服務(wù)還是會(huì)有極高的要求。 換句話說(shuō)，你提供的解決方案能否帶來(lái)所謂“10X effect”（10倍效益）。
在接觸一家創(chuàng)業(yè)公司時(shí)，其提供產(chǎn)品的現(xiàn)有和潛在市場(chǎng)規(guī)模到底有多大，是投資人反復(fù)思考的一個(gè)問(wèn)題。特別是TO B的公司比較難形成像TO C公司所擅長(zhǎng)使用的的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，投資人和創(chuàng)業(yè)者對(duì)可觸及的存量與增量市場(chǎng)要有更理性的理解與預(yù)測(cè)。從投資人的角度，第一次接觸某個(gè)創(chuàng)業(yè)者的時(shí)候，除了對(duì)產(chǎn)品本身的理解，最希望看到的是創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)通過(guò)調(diào)研，對(duì)于產(chǎn)品的目前和未來(lái)的市場(chǎng)規(guī)模有了理性的預(yù)估和測(cè)算，以及把調(diào)研結(jié)果納入公司未來(lái)戰(zhàn)略發(fā)展的考量。
所謂理性的預(yù)估和測(cè)算，就是在一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)，你可以發(fā)展多少用戶成為你的客戶、愿意為你提供的解決方案付費(fèi)，他們才是你可以觸及到的市場(chǎng)。對(duì)于那些不能轉(zhuǎn)化為付費(fèi)客戶，或者銷售團(tuán)隊(duì)和渠道不能覆蓋到的客戶，盡量排除在估算的市場(chǎng)規(guī)模之外。
在產(chǎn)品得到初步驗(yàn)證，市場(chǎng)定位較為清晰以后，投資人會(huì)看這個(gè)創(chuàng)業(yè)公司的商業(yè)模式是否具備可擴(kuò)展性。
針對(duì)企業(yè)客戶的產(chǎn)品或服務(wù)可以歸為四類：1. 硬件設(shè)備；2. 一次性項(xiàng)目；3.軟件版權(quán)；4.平臺(tái)運(yùn)營(yíng)類,例如SaaS云服務(wù)。從歷史經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，這四類產(chǎn)品的短期現(xiàn)金流貢獻(xiàn)由高到低，但可擴(kuò)展性卻是由低到高的。如何提供產(chǎn)品服務(wù)組合、選擇合適商業(yè)模式對(duì)于公司后期價(jià)值至關(guān)重要。將硬件設(shè)備或者軟件版權(quán)銷售模式，轉(zhuǎn)化為硬件設(shè)備或軟件版權(quán)加平臺(tái)運(yùn)營(yíng)服務(wù)模式有利于提高業(yè)務(wù)的可擴(kuò)充性。
如何衡量自己的商業(yè)模式是否具有可擴(kuò)展性呢？首先，創(chuàng)業(yè)者必須要弄清楚幾個(gè)關(guān)鍵的數(shù)字，比如公司付費(fèi)用戶的變化趨勢(shì)。 由于每一個(gè)企業(yè)客戶的獲客時(shí)間不同，簽約周期有差異，相比起傳統(tǒng)意義上的銷售收入，月循環(huán)營(yíng)收MRR（Monthly Recurring Revenue）更能準(zhǔn)確定義出公司運(yùn)行的健康狀況。創(chuàng)業(yè)者需要頻繁地觀察Net MRR Growth Rate，并及時(shí)制定和調(diào)整公司的戰(zhàn)略和運(yùn)營(yíng)機(jī)制。
流失率，Churn也是重要的指標(biāo)之一。通過(guò)下圖可以清晰地看出每月流失率對(duì)全年流失客戶的影響：
如上圖，每月如果流失2%的客戶，一年就會(huì)有1/5的客戶流失。當(dāng)這個(gè)數(shù)字達(dá)到6%的時(shí)候，每年就要尋找超過(guò)一半的新客戶。這樣的情況如果持續(xù)到后期客戶基數(shù)龐大時(shí)將會(huì)給銷售團(tuán)隊(duì)造成非常大的壓力，需要管理者盡早發(fā)現(xiàn)這類問(wèn)題并調(diào)整銷售節(jié)奏。
客戶終身價(jià)值LTV（Lifetime Value）= MRR/Monthly Churn，得出平均單個(gè)客戶給公司帶來(lái)的價(jià)值。單位客戶終身價(jià)值很重要的一點(diǎn)是，它可以引導(dǎo)創(chuàng)業(yè)公司在客戶獲取成本上的把握。
客戶獲取成本CAC（Customer Acquisition Cost）=銷售和市場(chǎng)推廣費(fèi)用/付費(fèi)客戶數(shù)量。理想狀態(tài)下，這個(gè)數(shù)字與LTV的比例在1：3以內(nèi)，也就意味著單一客戶可以在12月內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈利?？蛻臬@取成本CAC在不同的渠道也會(huì)有較大差異，管理者應(yīng)該盡量選擇好的渠道來(lái)降低平均CAC。
此外，持續(xù)的客戶回訪，并關(guān)注客戶使用產(chǎn)品的功能，發(fā)掘用戶在使用過(guò)程中遇到的問(wèn)題和衍生的機(jī)遇，也很大程度可以增加縱向的可擴(kuò)展性。
企業(yè)客戶采購(gòu)決策一般比較謹(jǐn)慎，邏輯性較高，且往往是團(tuán)隊(duì)決策，國(guó)內(nèi)企業(yè)的決策方式還有自上而下且銷售周期長(zhǎng)的特點(diǎn)，這對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的要求就很高了。團(tuán)隊(duì)中非常需要一位經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售負(fù)責(zé)人，在公司發(fā)展的各個(gè)階段制定適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略，并不斷給銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)升級(jí)。越是往后期，公司運(yùn)營(yíng)中銷售的部分會(huì)變得更重。
創(chuàng)業(yè)公司在研發(fā)、市場(chǎng)定位、銷售等過(guò)程中，不僅要有能力輸出專業(yè)的技術(shù)幫助客戶整合業(yè)務(wù)流程，也要有團(tuán)隊(duì)可以持續(xù)提供專業(yè)、及時(shí)的售后服務(wù)，這樣做有諸多好處：
1.使客戶體會(huì)到專業(yè)性、安全感，從而更容易激發(fā)付費(fèi)行為
2.使其感受到作為客戶的重要性，以激發(fā)依賴感，增加客戶粘性
3.使其完全適應(yīng)創(chuàng)業(yè)公司提供的獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品+服務(wù)，切換到另外一個(gè)產(chǎn)品變得非常麻煩
從整體上講，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的服務(wù)端還是處在相對(duì)分散的狀態(tài)，很多環(huán)節(jié)和垂直領(lǐng)域都蘊(yùn)藏著巨大的市場(chǎng)潛力。我們歡迎和有想法的創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行更多深入的交流！
