如果你已經(jīng)有了1千名客戶！恭喜你！不過(guò)下一步該做什么呢？
0-10名客戶全靠人脈網(wǎng)絡(luò)。
10-100名客戶則靠鎖定目標(biāo)客戶群。
100-1000就看指標(biāo)、KPI和細(xì)分。
1000名客戶之后，你要走的路會(huì)變得愈發(fā)坎坷?，F(xiàn)在為止，你要做的只是高度集中于一個(gè)小范圍；而今后，你必須擴(kuò)張集中范圍，投資潛力市場(chǎng)。你將會(huì)進(jìn)入本地和國(guó)際新市場(chǎng)，銷售過(guò)程也必須要謹(jǐn)慎監(jiān)控。
準(zhǔn)備好了嗎？以下指南將會(huì)教你有了前1000名用戶后應(yīng)該如何繼續(xù)發(fā)展。
第1步：把客戶群體細(xì)分化
首先把你的客戶分成兩大類：主要部分和長(zhǎng)尾部分。
1.主要客戶群指的是你最大的客戶群，在公司成長(zhǎng)的初級(jí)階段你營(yíng)銷的主要對(duì)象。
2.長(zhǎng)尾客戶群指的是除了你原先營(yíng)銷對(duì)象之外的客戶，通常是早期無(wú)法適應(yīng)你的產(chǎn)品但后來(lái)又用習(xí)慣了的人。
既然你已經(jīng)有了1000名客戶，那說(shuō)明你的主要市場(chǎng)應(yīng)該快達(dá)到飽和了?；蛟S在這個(gè)圈子里你的利潤(rùn)還會(huì)稍微漲一點(diǎn)點(diǎn)，但若是想真的成長(zhǎng)，你就必須擴(kuò)張、進(jìn)軍新市場(chǎng)。以下來(lái)講講該如何尋找市場(chǎng)。
第2步：找到潛力較大的市場(chǎng)做實(shí)驗(yàn)
讓我們來(lái)仔細(xì)看看長(zhǎng)尾客戶群。
首先，找到與長(zhǎng)尾客戶符合的市場(chǎng)關(guān)鍵詞，例如“醫(yī)療保健”、“營(yíng)銷”或者“合法”等。或者你也可以從國(guó)內(nèi)轉(zhuǎn)戰(zhàn)國(guó)外，以國(guó)家地區(qū)來(lái)劃分市場(chǎng)。
現(xiàn)在，以這些群體為公司帶來(lái)的收入來(lái)決定優(yōu)先順序。判定標(biāo)準(zhǔn)有很多種，例如：
金錢：他們?yōu)槟愕臉I(yè)務(wù)帶來(lái)的收入總額，可以以月、季度或年來(lái)計(jì)算。
終生價(jià)值：從用戶開(kāi)始為你的產(chǎn)品付費(fèi)到結(jié)束為止，他們平均能帶給你多少收入。
規(guī)模：客戶總規(guī)模，可用收入、客戶或員工總數(shù)來(lái)衡量。
渠道：客戶發(fā)現(xiàn)你家產(chǎn)品的渠道。例如Facebook廣告、友人推薦、內(nèi)容營(yíng)銷等。
購(gòu)置成本：你獲取新用戶的成本是多少？要注意，哪怕是內(nèi)容營(yíng)銷這樣看似“免費(fèi)”的曝光也是有價(jià)格的；耗時(shí)也應(yīng)該被考慮在成本內(nèi)。
給你創(chuàng)造收入最多的群體就是你要找的高潛力市場(chǎng)，或是你投資后回報(bào)可能較高的產(chǎn)業(yè)和地區(qū)。
不要專注于今天的現(xiàn)實(shí)，要放眼于未來(lái)的潛能。
選擇下一個(gè)市場(chǎng)可不僅僅是“客戶最多”或是“收入最高”這么簡(jiǎn)單。你必須要看到這個(gè)市場(chǎng)的潛能，不僅僅是眼前的情況。
舉個(gè)例子，想象你有兩個(gè)優(yōu)先市場(chǎng)：建筑和藥物。目前，你在建筑市場(chǎng)有20個(gè)客戶，藥物方面有3個(gè)。你應(yīng)該向哪個(gè)市場(chǎng)擴(kuò)張呢？
很多人都會(huì)以為建筑市場(chǎng)比較可行。但如果那些制藥公司付的錢更多、更愿意買你的產(chǎn)品呢？又或者其實(shí)你在建筑市場(chǎng)已經(jīng)擴(kuò)張到飽和，難以繼續(xù)成長(zhǎng)了呢？
這時(shí)候你該進(jìn)行下一步了。
第3步：先做實(shí)驗(yàn)，找到正確的市場(chǎng)
還記得在創(chuàng)業(yè)初期你做過(guò)的產(chǎn)品與市場(chǎng)契合度測(cè)試嗎？
一旦你找到幾個(gè)優(yōu)先市場(chǎng)之后，你就要測(cè)試它們是否真的可行，保證客戶對(duì)你的產(chǎn)品的需求會(huì)持久。
這種測(cè)試能讓你避開(kāi)很多首次創(chuàng)業(yè)的人都會(huì)犯的錯(cuò)誤：不均等的市場(chǎng)投資。比如一位企業(yè)家找到兩個(gè)市場(chǎng)，潛力都很優(yōu)秀，其中一個(gè)市場(chǎng)他很感興趣，但另一個(gè)卻不太喜歡。結(jié)果他沒(méi)有花時(shí)間好好測(cè)試兩個(gè)市場(chǎng)的可行性，在看好的市場(chǎng)投資過(guò)多，另一個(gè)卻幾乎沒(méi)有。
你喜不喜歡這個(gè)市場(chǎng)一點(diǎn)兒都不重要。
你對(duì)市場(chǎng)的感覺(jué)不應(yīng)該影響到你的決定。1000名客戶之后的成長(zhǎng)應(yīng)該以探尋潛力為重，你對(duì)市場(chǎng)的判斷應(yīng)該取決于它的潛力。如果兩者并不吻合，那么請(qǐng)冷靜一下，克制住自己。
你的時(shí)間和資源比以往任何時(shí)候都要寶貴，一定要找潛在ROI（投資回報(bào)率）最高的市場(chǎng)投資。
第4步：把資本賭在通過(guò)測(cè)試的市場(chǎng)上
一旦找到了目標(biāo)新市場(chǎng)，下一步就是投資了。
當(dāng)然這也是大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司卡殼的地方。創(chuàng)業(yè)家們對(duì)初始市場(chǎng)了如指掌，但如今他們要進(jìn)入一個(gè)充滿未知的新領(lǐng)域了。
你不需要市場(chǎng)專家或是經(jīng)驗(yàn)。
好消息是：無(wú)論兩個(gè)市場(chǎng)之間差距有多大，說(shuō)到本質(zhì)其實(shí)他們都一樣：用你的產(chǎn)品，解決客戶的問(wèn)題。
當(dāng)然，或許這兩個(gè)市場(chǎng)的問(wèn)題完全不同，解決方法也完全不同，但這些都不重要。不懂可以學(xué)嘛，就像你對(duì)付初始市場(chǎng)的時(shí)候一樣。
千萬(wàn)不要以為進(jìn)入市場(chǎng)之前你需要專家指點(diǎn)；你并不需要。你也不需要雇傭?qū)＜襾?lái)幫忙。
無(wú)論你是從科技領(lǐng)域擴(kuò)張到建筑業(yè)，還是從美國(guó)到南非，這些都完全不重要。以下兩個(gè)策略或許可以幫你邁出第一步：
1.你在新市場(chǎng)的早期試水客戶。你的客戶就是市場(chǎng)專家。如果你對(duì)新市場(chǎng)有什么疑問(wèn)，盡管問(wèn)他們。你只需說(shuō)：“我們想在這個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行更大的投資。作為這方面的行家，您是否愿意回答我們的幾個(gè)問(wèn)題？”
2.要找就找這個(gè)領(lǐng)域的專家，而不是市場(chǎng)專家。找到該領(lǐng)域的專家，和他見(jiàn)面談一談。如果你能問(wèn)對(duì)問(wèn)題，那么不出幾個(gè)小時(shí)，你就能學(xué)到你所需的知識(shí)了。
仔細(xì)想想，在你剛進(jìn)入初始市場(chǎng)的時(shí)候，你也并非專家。就算你是，想必你后來(lái)也學(xué)到不少。新市場(chǎng)和初始市場(chǎng)沒(méi)什么區(qū)別。就當(dāng)是一個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程，你肯定能行。
經(jīng)典案例：ElasticSales在短短幾天里就打進(jìn)了新市場(chǎng)。
ElasticSales曾外包200多家創(chuàng)業(yè)公司的售后服務(wù)，涉及幾百個(gè)我們并不精通的市場(chǎng)。我們花了多久讓銷售代理人著手新產(chǎn)品和市場(chǎng)呢？一天。
你要根據(jù)市場(chǎng)改變你的銷售流程。
在美國(guó)可行的銷售流程不一定適合德國(guó)市場(chǎng)，就像在科技行業(yè)采用的銷售流程放在建筑產(chǎn)業(yè)可能就行不通。
最好的是把新市場(chǎng)當(dāng)做新產(chǎn)品發(fā)售。拋去你之前所有的“假設(shè)”，為新市場(chǎng)定制新的銷售流程。如果已經(jīng)制定好了，請(qǐng)參考以下步驟：
1.把整個(gè)流程實(shí)踐一遍。
2.建立評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)。
3.創(chuàng)造銷售腳本。
4.建立轉(zhuǎn)化漏斗（Convesion funnel）。
5.進(jìn)行優(yōu)化。
6.如此循環(huán)。
把你的銷售團(tuán)隊(duì)細(xì)分化，讓他們?yōu)槟阃瓿梢陨喜襟E。選擇幾個(gè)銷售人員負(fù)責(zé)你的新市場(chǎng)，要是他們還能聘請(qǐng)到有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的新人就更好了。
然后，讓這幾個(gè)負(fù)責(zé)人全權(quán)掌控銷售流程。他們可以從你之前用的銷售流程開(kāi)始，不斷測(cè)試、根據(jù)新市場(chǎng)更改和定制，跟蹤銷售數(shù)據(jù)。
至于具體要改變多少，就看你的新市場(chǎng)和初始市場(chǎng)有多不一樣了。你可能需要徹底從新來(lái)過(guò)，也可能稍微改一改就好。只要你對(duì)數(shù)據(jù)夠看中、對(duì)市場(chǎng)需求夠敏感，你一定能找到最佳方案。
大多數(shù)情況下，進(jìn)軍外國(guó)市場(chǎng)就和進(jìn)軍新產(chǎn)業(yè)性質(zhì)差不多。不過(guò)有些個(gè)別錯(cuò)誤你一定要避開(kāi)，不然錯(cuò)了可不是一般的燒錢。
錯(cuò)誤1：市場(chǎng)越大越好？
一個(gè)國(guó)家比另一個(gè)國(guó)家有更多客戶并不意味著那會(huì)是個(gè)更有潛力的市場(chǎng)。在投資前，至少要估量每個(gè)國(guó)家的平均客戶終生價(jià)值，或是每個(gè)國(guó)家大約有多少潛在客戶。
錯(cuò)誤2：直接翻譯網(wǎng)站
不要浪費(fèi)精力把你的網(wǎng)站原樣翻譯成另一種語(yǔ)言，浪費(fèi)金錢和時(shí)間。你可以針對(duì)新國(guó)家、新市場(chǎng)建立一個(gè)全新的網(wǎng)站，上面放一些當(dāng)?shù)氐陌咐芯?、客戶評(píng)語(yǔ)和客戶中的當(dāng)?shù)孛说取?/p>
錯(cuò)誤3：非要在每個(gè)國(guó)家都設(shè)立辦公室
這種戰(zhàn)略早就過(guò)時(shí)了。你可以跟隨Twitter的腳步，在一個(gè)辦公室里招聘不同國(guó)家的員工，從一個(gè)地點(diǎn)擴(kuò)張到全球。
錯(cuò)誤4：無(wú)視政治因素
在中國(guó)和歐洲這樣的地區(qū)，一定要注意到可能會(huì)限制公司擴(kuò)張的相關(guān)法律。在投資新國(guó)家的同時(shí)，仔細(xì)調(diào)查你會(huì)在哪些地方花費(fèi)金錢、時(shí)間和精力，有哪些因素可能會(huì)削減你的利潤(rùn)。有些國(guó)家可能投入大于收入，并不值得考慮。
讓你收獲1萬(wàn)名客戶的真正秘訣：
最初10個(gè)客戶往往是令人興奮的。100個(gè)也挺讓人高興。1000已經(jīng)是大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司達(dá)不到的里程碑了。但如果你已經(jīng)達(dá)到了1000，那說(shuō)明你的創(chuàng)業(yè)之旅才剛剛要開(kāi)始。
在接下來(lái)的幾周、幾月乃至幾年里，很多事情都將改變。但有一點(diǎn)是不會(huì)變的：你應(yīng)該為你的客戶鞠躬盡瘁。沒(méi)有任何市場(chǎng)——無(wú)論它有再大潛力，能比客戶更重要?？蛻舨攀悄愕母?。
一定要記住一點(diǎn)：正是每一位客戶的存在造就了你的今天。一定要繼續(xù)對(duì)他們好，讓你的成功為他們?cè)旄＃M(jìn)一步理解他們的問(wèn)題和困難，然后你現(xiàn)在的成功才能繼續(xù)下去。
