2015年以來(lái)，各類(lèi)中小企業(yè)服務(wù)B2B平臺(tái)異軍突起，中小企業(yè)服務(wù)B2B市場(chǎng)群雄“博弈”不斷?；ヂ?lián)網(wǎng)對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)的改造一直有著自己獨(dú)特的滲透模式,尤其是當(dāng)“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略被抬升到國(guó)家層面時(shí),“互聯(lián)網(wǎng)+”重構(gòu)企業(yè)服務(wù)的這股勢(shì)頭就愈發(fā)猛烈起來(lái)。
面對(duì)行業(yè)領(lǐng)域不斷衍生出嶄新的商業(yè)模式及特色服務(wù)，中小企業(yè)B2B服務(wù)平臺(tái)如何突破重圍并確保持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?“針對(duì)房地產(chǎn)價(jià)值的考量，香港富商李嘉誠(chéng)有個(gè)論斷：決定房地產(chǎn)價(jià)值的因素，第一是地段，第二是地段，第三還是地段。套用到企業(yè)服務(wù)，確保服務(wù)有價(jià)值的關(guān)鍵因素，第一是需求，第二是需求，第三還是需求?！?站路企業(yè)B2B服務(wù)平臺(tái)總經(jīng)理吳倉(cāng)杰在接受媒體采訪時(shí)表示，“得需求者得天下?！边@也是現(xiàn)下互聯(lián)網(wǎng)界非常熱、也是深受各類(lèi)企業(yè)喜愛(ài)的痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念。
痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)平臺(tái)的考量
判斷平臺(tái)是否具備掌握用戶(hù)需求、提供企業(yè)有價(jià)值的服務(wù)的能力，有兩方面的考量因素：
一是平臺(tái)的切入點(diǎn)，服務(wù)產(chǎn)品和內(nèi)容是否直擊中小企業(yè)用戶(hù)痛點(diǎn)?這一點(diǎn)直接決定平臺(tái)的定位問(wèn)題。
二是平臺(tái)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成，團(tuán)隊(duì)成員是否能夠?qū)χ行∑髽I(yè)的痛點(diǎn)和需求有深刻理解和體會(huì)?是否形成了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)+銷(xiāo)售+大團(tuán)隊(duì)管理運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的互補(bǔ)型團(tuán)隊(duì)?
企業(yè)服務(wù)的“需求”三部曲
需求是一個(gè)系統(tǒng)性的工程，涉及到需求收集，需求分析，需求滿(mǎn)足，需求開(kāi)發(fā)等多個(gè)方面的內(nèi)容。概括起來(lái)，主要分為三個(gè)層次：掌握需求、滿(mǎn)足需求、創(chuàng)造需求。
一是掌握需求。這是進(jìn)行痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，平臺(tái)必須明白企業(yè)需要什么樣的服務(wù)。對(duì)于需求的判斷，垂直類(lèi)的企業(yè)服務(wù)平臺(tái)因?yàn)閯?chuàng)始人多為所處服務(wù)行業(yè)深耕多年的資深專(zhuān)業(yè)人士，對(duì)于用戶(hù)需求的判斷有賴(lài)于經(jīng)驗(yàn)的累積，比如由社保專(zhuān)家余清泉等人創(chuàng)辦的“51社?！薄＞C合類(lèi)企業(yè)服務(wù)平臺(tái)，多為互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域資本創(chuàng)辦，比如“1站路”，用互聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)行運(yùn)作，懂得放權(quán)給用戶(hù)，通過(guò)培養(yǎng)高質(zhì)量的優(yōu)異用戶(hù)，形成定期用戶(hù)反饋機(jī)制，據(jù)此不斷優(yōu)化調(diào)整平臺(tái)戰(zhàn)略。他們深諳這一道理：平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的作業(yè)里，最佳的教師不是主管，而是用戶(hù)。只有從用戶(hù)身上，學(xué)到的東西才是最逼真、真實(shí)最有價(jià)值的。
二是滿(mǎn)足需求。關(guān)鍵是勤練“內(nèi)功”，這是痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。吳經(jīng)理表示，企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)激烈，“1站路”后來(lái)居上，拼的是實(shí)力。提供一站式優(yōu)質(zhì)綜合服務(wù)，100%服務(wù)商資質(zhì)認(rèn)證;服務(wù)產(chǎn)品內(nèi)容、流程統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一定價(jià);平臺(tái)擔(dān)負(fù)第三方監(jiān)管、督導(dǎo)作用，全程負(fù)責(zé)……“1站路”平臺(tái)優(yōu)勢(shì)的確立，源于“1站路”團(tuán)隊(duì)的實(shí)力運(yùn)作。
其一，營(yíng)銷(xiāo)、渠道、運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)、技術(shù)五大部門(mén)各司其職，確保了平臺(tái)業(yè)務(wù)、渠道、戰(zhàn)略以及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等整體的行進(jìn)。其二，超強(qiáng)的資源整合能力，誕生于城云科技CCI、杭州市經(jīng)信委、全球500強(qiáng)美國(guó)思科公司CISCO三方簽署的共建“杭州市中小云企業(yè)服務(wù)云”協(xié)議，“1站路”聯(lián)合政府、園區(qū)、平臺(tái)、服務(wù)商等，構(gòu)建企業(yè)服務(wù)生態(tài)聯(lián)盟，為提供多元化的企業(yè)服務(wù)奠定了深層次的基礎(chǔ);其三，基于自主研發(fā)的視頻協(xié)作云平臺(tái)，可協(xié)同為每一位企業(yè)用戶(hù)提供高效率、高品質(zhì)、高保障的可視化“互聯(lián)網(wǎng)+企業(yè)服務(wù)”新體驗(yàn)，對(duì)此，“1站路”平臺(tái)欄目及功能不斷完善。“不久之后，用戶(hù)可直接登陸‘1站路’網(wǎng)站在線(xiàn)觀看相關(guān)活動(dòng)/論壇直播，并實(shí)現(xiàn)與服務(wù)商之間的在線(xiàn)視頻溝通?！眳强偙硎?。
三、創(chuàng)造需求。從“滿(mǎn)足需求”轉(zhuǎn)向“創(chuàng)造需求”，這是基于藍(lán)海戰(zhàn)略和長(zhǎng)尾價(jià)值重構(gòu)的目的，也是平臺(tái)可持續(xù)的高層次要求。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，僅僅靠滿(mǎn)足消費(fèi)者需求已難以爭(zhēng)奪市場(chǎng)，通過(guò)價(jià)值創(chuàng)新，提供一些更具價(jià)值內(nèi)容，更個(gè)性化的東西，在得到顧客認(rèn)同時(shí)，激發(fā)其隱性需求，才是贏得市場(chǎng)的王道。區(qū)別于一般服務(wù)平臺(tái)，“1站路”可根據(jù)用戶(hù)需求擇優(yōu)推薦匹配的服務(wù)商。近期，“1站路”的目標(biāo)是將服務(wù)延伸，做開(kāi)放的API平臺(tái)，構(gòu)建企業(yè)服務(wù)網(wǎng)上采購(gòu)模式。
“奏響‘需求’三部曲，需要有耐心?！眳强偙硎?，“與B2C相比，B2B的創(chuàng)業(yè)者基本要熬5年以上才能跑出來(lái)，所以更需要有長(zhǎng)跑的心態(tài)。
