銥云科技（易訂貨）是一家供應鏈SaaS領域的創(chuàng)新公司，在2016年企服市場遇冷時，仍拿到B輪千萬美金融資，為李開復博士看好。
銥云科技選擇供應鏈這一方向，來自CEO馮頡在SaaS軟件服務業(yè)摸爬滾打十多年的經(jīng)驗，在經(jīng)歷了2006年到2013年間第一代SaaS軟件商從齊頭并進到大批大批的死掉，馮頡開始對行業(yè)進行重新梳理和思考。用“云+移動”建立新的企業(yè)協(xié)作模式，這是他在思考之后建立的觀感，也是銥云旗下國內(nèi)首款移動訂貨電商平臺易訂貨的原型。
易訂貨已經(jīng)上線3年，從創(chuàng)建至今，馮頡一直用著同樣的思路去解決產(chǎn)品遇到的難題：深入挖掘企業(yè)需求，并運用互聯(lián)網(wǎng)思維解決它，幫企業(yè)解決的是上下游協(xié)作的難題。
易訂貨，連接上下游的訂貨平臺
中國實體經(jīng)濟的半壁江山都有賴于渠道，在淘寶之前，渠道都集中在線下。隨著2000年后電商平臺崛起，線上的渠道又逐漸成為主流，各大品牌商紛紛在線上布局。
這兩年隨著電商的紅利逐漸消失，線上的爭奪演變?yōu)樯碳抑g的價格戰(zhàn)，重品質(zhì)重服務的公司受到擠壓。他們選擇重新返回線上線下結合的方式，在保持線下渠道的同時，希望能有一個自己的線上平臺。
易訂貨是國內(nèi)首款移動分銷訂貨系統(tǒng)，分為“管理端”（上游品牌商使用）和“訂貨端”（下游渠道商、經(jīng)銷商、門店使用）兩部分，企業(yè)購買后可以不限用戶數(shù)，品牌商可根據(jù)企業(yè)業(yè)務需求自行增刪不同角色；而下游渠道商、經(jīng)銷商、門店訂貨賬號由品牌商單獨設置開通。
因為是幫助品牌商建立平臺，只需要向品牌商推廣，付費之后，只需要將下游渠道商、經(jīng)銷商、門店數(shù)據(jù)導入到易訂貨的平臺，就可以通過易訂貨App下單。
面向中小企業(yè)，只收取服務費
易訂貨定位于中小型企業(yè)客戶，提供標準化的產(chǎn)品與服務，每個品牌商賬號收費在4,800-10,000元/年。
除了中小型企業(yè)，易訂貨的用戶群體中不乏大型的品牌企業(yè)，農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易公司順鑫農(nóng)業(yè)（SZ:000860）、計算機產(chǎn)品分銷公司研祥智能（HK:02308）、茶葉巨頭獅峰龍井等都是易訂貨客戶。相對于中小型企業(yè)，大型企業(yè)的需求與服務更多樣化。
目前易訂貨系統(tǒng)功能包括訂單管理、移動招商、銷售過程管理、支付、資金往來、訂單維護、物流查詢。馮頡將易訂貨定位于整個供應鏈上下游的電子商務服務提供商，隨著數(shù)據(jù)的積累，今后或許會延展到供應鏈金融領域。
領跑移動訂貨電商平臺
易訂貨是國內(nèi)首款基于SaaS的移動分銷訂貨系統(tǒng)，開創(chuàng)了企業(yè)間訂貨業(yè)務線上協(xié)作的新領域，目前在國外均沒有可對標的公司，而易訂貨已經(jīng)走在行業(yè)最前列。
國內(nèi)在線訂貨競爭激烈，易訂貨這樣直接面向上游品牌商的SaaS訂貨工具與阿里零售通、京東掌柜寶、51訂貨網(wǎng)這樣的B2B訂貨平臺最大的區(qū)別在于，易訂貨只作為一款訂貨管理工具，訂單信息由供貨方掌握，更加能吸引供貨商留在易訂貨的平臺上。
易訂貨在2014年初上線，已經(jīng)獲得4輪融資，目前也占據(jù)國內(nèi)最大的用戶市場份額。
易訂貨下載量統(tǒng)計；數(shù)據(jù)源：各手機應用下載平臺
近期，愛分析與易訂貨創(chuàng)始人馮頡進行訪談，現(xiàn)將部分內(nèi)容分享如下。
Q：為什么您會從金蝶友商網(wǎng)出來，創(chuàng)辦銥云科技？
A：SaaS業(yè)務是我一直都看好的領域。作為一個IT領域軟件行業(yè)的老兵，從2007年到2013年，我一直都在金蝶友商網(wǎng)，我們那時以內(nèi)部創(chuàng)業(yè)孵化的形式開始做第一代的SaaS軟件服務，同期的阿里軟件、用友偉庫都可以說是我們的“友商”。
但是一路走來，第一代的SaaS軟件公司到現(xiàn)在幾乎已經(jīng)全部折戟，而市場是失敗的很大一部分原因。當時我們認為培養(yǎng)市場需要5年的時間來接受SaaS軟件，但是實際看來卻用了10年的時間，那時候走在前面的人果真成了“前浪”。
而與此同時，另一個堅定我出來的原因是我特別想做一份自己的事業(yè)，因為從友商網(wǎng)走到后來，許多事情變得身不由己，我深刻體會到創(chuàng)新者的窘境，這就意味著我們必須出去創(chuàng)辦一家新公司來改變一切。
Q：為什么您會選擇B2B訂貨作為創(chuàng)業(yè)的方向？
A：我一直都認為，軟件業(yè)走到SaaS時代，最大的挑戰(zhàn)在于如何應對上下游企業(yè)間協(xié)作。而現(xiàn)有的企業(yè)間協(xié)作方式其實都非常low，傳統(tǒng)ERP軟件從來都不提供企業(yè)間協(xié)作業(yè)務，這也是電商恰恰能夠反其道而行之不斷壯大的原因，因為電商平臺是開放的協(xié)作系統(tǒng)，能夠解決企業(yè)與企業(yè)之間的效率問題。當傳統(tǒng)ERP軟件還在為企業(yè)解決內(nèi)部效率問題的時候，移動化、社交化、電商化開始成為新一代商業(yè)軟件非常重要的特質(zhì)。
我們選擇B2B訂貨這個方向，其實就是幫助中國企業(yè)解決企業(yè)之間協(xié)作的渠道問題。中國的實業(yè)，實際上一半以上是走渠道模式。從整個市場發(fā)展趨勢來看，電子商務發(fā)展從C2C到B2C再到B2B，市場絕對很大，在行業(yè)都沒有察覺到的時候，先一步卡位搶占份額是我們的競爭優(yōu)勢。
而在卡位之后，我們要占據(jù)進可攻退可守的位置，為后續(xù)提供深層次全方位的服務打下基礎。
最近我和另一個合伙人一起去硅谷考察了20多家公司，一路上所見不斷印證了我的看法，SaaS公司不該是軟件服務驅(qū)動，而應是由數(shù)據(jù)驅(qū)動的。如果只是站在軟件的角度，就會陷入傳統(tǒng)ERP軟件長達20年的競爭夢魘。而我們正在做的事情，如果打通企業(yè)間業(yè)務協(xié)作，就是打通了企業(yè)之間的信息通路，而由此延伸的其他想象空間遠遠大于企業(yè)內(nèi)部。
Q：易訂貨這三年來發(fā)展思路有沒有發(fā)生過轉(zhuǎn)變？
A：我們從2013年創(chuàng)立之初，就一直懷著我們讓生意更簡單的初心，堅定聚焦于SaaS與B2B的交匯處，從未轉(zhuǎn)變。未來，我們也會繼續(xù)在這個方向上走下去，就像我曾經(jīng)說過的，“方向比努力更重要”，我們要選擇正確的方向做對的事。
Q：未來公司的發(fā)展愿景包括供應鏈金融？
A：目前，我們還是堅持把企業(yè)間協(xié)作的平臺做扎實，這是公司安身立命的根本，而在這一點上，未來可發(fā)揮的空間還很大。當然，之前我們提到過供應鏈金融是我們中長期的愿景，可能會經(jīng)歷1-2年的探索期。
Q：B+輪創(chuàng)新工場對您的公司投資300萬美元，您覺得李開復博士看好易訂貨的原因是？
A：李開復博士帶領的創(chuàng)新工場可以說是中國資本市場上的一股清流，他們對投資標的有自己獨特的“審美”。我想易訂貨能與李開復博士結緣的原因，首先是團隊，易訂貨的團隊組合非常完整，創(chuàng)始人團隊兼具傳統(tǒng)ERP行業(yè)與電商行業(yè)的雙重經(jīng)驗，真槍實彈地打過仗，因此對行業(yè)的理解會在目前SaaS創(chuàng)業(yè)者中排第一陣營，這是其他競爭對手無法比擬的。
其次，我想創(chuàng)新工場是看好中國B2B行業(yè)和企業(yè)間聯(lián)系的這個巨大市場。我之前接觸過一位投資人，他跟我分享自己看好的SaaS有三要素，一是要云化；二是能切入交易環(huán)節(jié)，而不僅只是提升效率的工具；三是要在數(shù)據(jù)價值上有想象空間。這三點恰好完美對應易訂貨的潛質(zhì)，當然這也是易訂貨未來要做的事情。
Q：這款產(chǎn)品既面向大B，又面向小B，易訂貨的推廣對象是誰？
A：易訂貨是一款B2B移動訂貨平臺，它分為管理端和訂貨端來使用。我們向大B推廣，因為他們才是購買我們產(chǎn)品的決策者，而大B購買后，會將所有數(shù)據(jù)裝入平臺，那么大B下面的小B就能使用易訂貨了，這就相當于幫大小B搭建了專屬自己企業(yè)信息協(xié)作的平臺。
Q：客戶為什么會選擇易訂貨？
A：企業(yè)選擇易訂貨的原因其實很簡單，就是他們發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)電商時代來臨后，訂單的獲取變得越來越重要，下單一定要有速度和效率，但是傳統(tǒng)方式根本無法實現(xiàn)這種需求。所以在除了電商平臺之外，企業(yè)還需要擁有一套只有自己才能掌控的專屬系統(tǒng)。
與易訂貨功能相似的，是過去我們看到的供應鏈管理系統(tǒng)。但是這種系統(tǒng)非常昂貴，只有華為、寶潔這樣的公司才有實力使用。而到了移動互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)用手機來搭建銷售網(wǎng)絡的時機已經(jīng)成熟，越來越多的訂單正在由手機進行處理操作。易訂貨就是這么一款支持電腦、手機APP、釘釘、微信公眾號等多個終端平臺的移動訂貨系統(tǒng)。
Q：在SaaS企業(yè)大部分都選擇大客戶的時候，易訂貨選擇做SME是出于什么考慮？
A：其實易訂貨剛上線時，上市公司和小企業(yè)都是我們的客戶，都在用我們的產(chǎn)品，面對這種情況，我們當時做了一個非常重要的分析，易訂貨究竟要為誰服務。我們既然是一個數(shù)據(jù)驅(qū)動的公司，那么毫無疑問，做中小企業(yè)會更有優(yōu)勢。
當然，我們未來也會考慮服務大客戶。但是往大客戶走會分步驟，要先為中小客戶服務，打磨我們的產(chǎn)品過程，實時發(fā)現(xiàn)行業(yè)客戶對企業(yè)間協(xié)作的迫切需求，隨著這些用戶的需求不斷得以滿足，易訂貨的產(chǎn)品也不斷完善更新，迭代優(yōu)化。
其實服務客戶，無論中小或中大，關鍵是產(chǎn)品要運營，一開始不適合做大而全的客戶服務，隨著優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的不斷迭代，不論是大企業(yè)還是小企業(yè)，企業(yè)的訂貨流一定會逐漸趨于標準，而這對于易訂貨來說，意味著更多的商機正在撲面而來。作為一款基于SaaS云計算的標準化產(chǎn)品，易訂貨目前已經(jīng)為超過12種不同行業(yè)的客戶提供服務，未來我們將開辟更多的服務領域，滿足更多行業(yè)的標準化需求。
Q：大公司不缺錢，為什么也會使用易訂貨？
A：回答這個問題，我可以給你舉個例子。杭州最好的獅峰龍井在全國有數(shù)百家門店，它肯定是一個大企業(yè)，但它就在使用易訂貨。因為對于這樣的傳統(tǒng)企業(yè)來說，他們不可能把業(yè)務放在電商平臺上去做，因為電商的優(yōu)勢最早的時候是解決信息不對稱，打掉中間商，但是隨著電商紅利逐漸消失，目前的各家電商平臺正在演變?yōu)樯碳抑g的價格戰(zhàn)，這種模式之下，最終擠壓的肯定是具有高品質(zhì)服務的企業(yè)。所以，易訂貨能夠幫助這類企業(yè)，用他們線上線下相結合的業(yè)務模式，提供高品質(zhì)的服務和產(chǎn)品，以自身為中心來構建企業(yè)間協(xié)作的業(yè)務流。
Q：為什么易訂貨不按照下游小B的數(shù)量來收費？
A：其實，易訂貨最初是有按照小B數(shù)量來定價，但是后來我們決定改變。因為我們觀察到，像聯(lián)想這種規(guī)模很大的企業(yè)，經(jīng)銷商也許就100家，但是像有些看起來很小的商貿(mào)企業(yè)，經(jīng)銷商卻有幾百家，遠遠多于聯(lián)想。所以說，按小B數(shù)量銷售的可能并不大。因此，目前易訂貨按年收取服務費，不限制下游小B的數(shù)量。
Q：易訂貨的產(chǎn)品門檻在哪里？
A：易訂貨作為我們公司的第一款旗艦產(chǎn)品，一直以來都被友商們看在眼里?？梢哉f，我們產(chǎn)品功能的幾次迭代更新在過了許久之后，都會莫名出現(xiàn)在某些友商的產(chǎn)品上，但是我們做的這款產(chǎn)品，有它自己的門檻，我想主要來自幾方面。
一是我們對企業(yè)業(yè)務流的理解非常深刻。與當下廝殺流血進入紅海的OA和CRM領域不同，易訂貨踏入的SaaS與B2B交匯細分領域，需要對中國企業(yè)的業(yè)務模式和渠道模式有很深刻的理解。
二是我們在這個行業(yè)的先發(fā)優(yōu)勢。我們公司在2013年創(chuàng)立，易訂貨于2013年底內(nèi)測，2014年上線，是名副其實的國內(nèi)第一款B2B移動訂貨電商平臺，這種先發(fā)優(yōu)勢是天生的。經(jīng)過三年的打磨，易訂貨已經(jīng)積累起獨特的品牌和渠道優(yōu)勢，兩種優(yōu)勢相加，可謂是所向無敵。
當然，最后一個門檻，也是最核心的優(yōu)勢，就是易訂貨創(chuàng)始人的高度，我們能夠站在全局視角，以有利于公司的戰(zhàn)略眼光審時度勢，考量產(chǎn)品，并保持創(chuàng)新，不斷用最新最突破的思想去內(nèi)部PK，優(yōu)化產(chǎn)品的使用體驗。
以上這些，我想就是易訂貨的門檻吧，當然也是我們骨子里的基因。
