醫(yī)療耗材市場(chǎng)在全球范圍超過(guò)2萬(wàn)億元，其中占整體30%的一、二類醫(yī)療耗材，80%都是由中國(guó)出口，這樣算下來(lái)是4800億元。不過(guò)由于中國(guó)廠商只具備OEM能力，品牌難以出海，年出口額只有1200-1300億元。
不言而喻，這里面的差額都被流通環(huán)節(jié)的各種角色賺走了，而中國(guó)的2.2萬(wàn)家醫(yī)療器械/耗材生產(chǎn)商中，90%都是年銷售額不超3000萬(wàn)元的規(guī)模以下企業(yè)，沒有集中能力。
在傳統(tǒng)的貿(mào)易鏈條中，醫(yī)療耗材要經(jīng)過(guò)OEM工廠-外貿(mào)公司-品牌商-總代理/大批發(fā)商-國(guó)家級(jí)經(jīng)銷商-區(qū)域級(jí)經(jīng)銷商-終端經(jīng)銷商-醫(yī)院，而聯(lián)醫(yī)（LyncMed）希望通過(guò)出口自營(yíng)B2B電商縮短中間環(huán)節(jié)，直接面對(duì)工廠和終端經(jīng)銷商。
該公司于2016年1月創(chuàng)建，自營(yíng)業(yè)務(wù)已經(jīng)運(yùn)營(yíng)3個(gè)月，已經(jīng)做到單月200萬(wàn)元銷售額，客單價(jià)1萬(wàn)美元，毛利在25-30%之間。其也有小部分撮合交易，收取3%的服務(wù)費(fèi)。
CEO王鵬告訴36氪，聯(lián)醫(yī)已經(jīng)與近100家具備CE、FDA認(rèn)證的供應(yīng)商合作，可以拿到1萬(wàn)余種SKU、覆蓋70%的品類，包括手術(shù)室用耗材、輸注類、乎麻類、康復(fù)類及檢驗(yàn)類。鑒于傳統(tǒng)外貿(mào)配套服務(wù)已經(jīng)比較成熟，物流成本只有5%，公司也還沒有投入大型倉(cāng)庫(kù)。
由于一、二類相較于三類醫(yī)療耗材對(duì)技術(shù)要求更低，可以將其視為標(biāo)品，但下游分散于全球各地、不易集中獲取，傳統(tǒng)經(jīng)銷體系也擁有穩(wěn)固的地緣優(yōu)勢(shì)，因此通過(guò)集貨、低價(jià)、服務(wù)等因素獲客是這門生意的重點(diǎn)。
為了獲客，其在意大利、德國(guó)、美國(guó)、印度等地區(qū)找到十幾位銷售合伙人進(jìn)行BD，同時(shí)在Google、垂直B2B網(wǎng)站等線上渠道進(jìn)行廣告投放（線上獲客占70%）。此外，王鵬稱其可以做到比傳統(tǒng)經(jīng)銷商便宜50%，目前已經(jīng)收到的訂單囊括66個(gè)國(guó)家和地區(qū)。
聯(lián)醫(yī)從推廣到達(dá)客戶到其下單訂貨，需要100天的周期；賬期方面，上下游都保持在30天左右。從時(shí)間和金錢維度看，獲客成本都不低，因此保證客戶復(fù)購(gòu)率和LTV很關(guān)鍵，除了低價(jià)策略也要靠品控能力，王鵬稱目前復(fù)購(gòu)率達(dá)到70%。
在初期階段，聯(lián)醫(yī)的選品大多來(lái)自供應(yīng)商品牌，屬于精選自營(yíng)。而王鵬設(shè)想未來(lái)通過(guò)不斷提升自有貼牌產(chǎn)品的比例，形成可以輸出海外的聯(lián)醫(yī)LyncMed品牌，解決中國(guó)廠商做不大的問(wèn)題。這里對(duì)標(biāo)的是在美國(guó)退市前市值32億美元的邁瑞醫(yī)療，不過(guò)邁瑞擁有自己的生產(chǎn)研發(fā)能力，而聯(lián)醫(yī)目前只是OEM。
聯(lián)醫(yī)團(tuán)隊(duì)已有18人，CEO王鵬擁有物流&供應(yīng)鏈學(xué)歷背景，并在Hospira（原雅培，現(xiàn)輝瑞）芝加哥總部的全球采購(gòu)部任職6年，負(fù)責(zé)原料藥、醫(yī)療耗材采購(gòu)等業(yè)務(wù)。其后又在美諾醫(yī)療上海、美國(guó)DeRoyal Industry、GSN Group負(fù)責(zé)采購(gòu)相關(guān)業(yè)務(wù)。
聯(lián)醫(yī)此前曾獲得真格基金、劉強(qiáng)東家族基金、明勢(shì)資本、領(lǐng)醫(yī)創(chuàng)造的數(shù)百萬(wàn)元融資，目前也在尋求下一輪。
