2015年，曾有業(yè)內人士稱，旅游B2B進入了快速崛起的時代，然而此番言論出來不到一年，“優(yōu)客網跑路”、“e路同行停業(yè)”等負面或消極的消息卻紛紛傳，旅游B2B開始頻頻遭到質疑。在與旅游出行緊密相關的航空機票領域，機票B2B如今的日子也不好過。可以說，機票B2B與旅游B2B一道，算得上是今年的一對“難兄難弟”。
隨意搜羅一下，就會發(fā)現市場上各種類型的旅游B2B有很多，有的是平臺型，類似于淘寶平臺，只是負責撮合大B與小B之間的交易。也有分銷型B2B，有點類似于“二道販子”的中間批發(fā)商，把自己的產品庫提供給小B分享。當下，旅游B2B不斷傳出融資的新聞，又時不時爆出平臺跑路的消息。有業(yè)內人士指出，融資之后燒錢獲客，湊出像樣的數據之后再融資，再燒錢獲客的套路遲早會被越來越理性的資本市場所拋棄。在旅游B2B市場競爭愈加激烈的局勢下，一些前車之鑒已經表明“靠燒錢做補貼來取悅中小分銷商(小B)”的道路越來越難了。
而受國內航司“提直降代”的持續(xù)高壓影響，眾多中小型機票代理商生存困難、面臨轉型。業(yè)內人士指出，原來票代的盈利點就是基于信息不對稱“搬東西”，這是違背互聯網發(fā)展的，未來這些慢慢都會被淘汰掉，因為核心是，其對上下游都沒有價值。二級代理和機票B2B分銷平臺如果不轉型的話，那最終的結果就是關門大吉。
記者在采訪中也發(fā)現，無論是旅游B2B、還是機票B2B，處于中間環(huán)節(jié)的他們都時常感嘆“自己很難做”，同時他們中的“有識之士”也開始逐漸意識到，如果只扮演“搬運工”的角色，是遲早會被時代所摒棄和淘汰的。
如何轉型?如何對上、下游體現自己的核心價值，發(fā)揮自己的專長?如何打造出能夠健康運營、持續(xù)造血的商業(yè)盈利模式?不少B2B的從業(yè)者尚在摸索中。
B2B平臺利潤本來就很低。再加上燒錢補貼，如果沒有融資，很容易造成資金鏈斷裂。目前，旅游B2B的盈利模式相對單一，只有收取傭金、廣告費、增值服務費等方式，抗風險性不強。
近日有業(yè)內人士爆料，旅游B2B平臺優(yōu)客旅游由于資金鏈出現問題而涉嫌跑路，甚至有業(yè)者表示懸賞抓人。一石激起千層浪，記者了解到，隨著跑路以及倒閉企業(yè)的出現，旅游B2B領域暴露的問題也愈來愈明顯。
為什么會出現平臺跑路的現象?環(huán)球旅訊特約評論員包力維告訴記者，“B2B平臺出問題的核心必然是資金鏈問題。B2B平臺本質是在供應方和采購方中間再撕開一道口子，雖然這樣的表達粗魯了點，但確是實情，B2B平臺利潤本來就很低。再加上燒錢補貼，如果沒有融資，很容易造成資金鏈斷裂。” 新聞、案例、數據、評論、研究、會議的新聞動態(tài)報道，最資深的專家觀點、解讀電子商務行業(yè)研究報告，揭示電子商務市場發(fā)展趨勢和方向。
勁旅網總裁魏長仁解析這種商業(yè)模式說，這種做旅游度假線路的B2B平臺，尤其是區(qū)域性的B2B平臺，上游是批發(fā)商，下游是分銷商，因為錢是要通過他的平臺來走的，分銷商用于采購的錢交給B2B平臺存放，而后者則需要把錢支付給上游的旅游批發(fā)商，但B2B平臺和上游的旅游批發(fā)商，是有一定的賬期的。并不是說，分銷商把錢給B2B平臺以后，后者就會立刻給批發(fā)商，在B2B平臺手里是有“資金沉淀”的，而B2B平臺想要吸引更多的分銷商更多地從他的平臺來采購，會有一些補貼。
而被補貼綁架的旅游B2B，很容易陷入資金鏈斷裂的風險。很多平臺要增加自己的吸引力，就是通過補貼的方式。批發(fā)商原本存在B2B平臺、有一定賬期的錢款，對B2B平臺來說是負債，如果B2B平臺的負債過多地用于去做補貼的話，可能負債會越來越多，如果說控制不好的話，就肯定容易崩盤，資金鏈就容易出現問題。新聞披露出來，優(yōu)客旅游欠了好多批發(fā)商的錢，這其中一部分錢可能就是他貼出去了，另一部分可能是他帶走了。
一些在線旅游B2B企業(yè)融資之后燒錢獲客，湊出像樣的數據之后再融資，再燒錢獲客的套路，百受詬病。
七洲自由行聯合創(chuàng)始人兼市場總監(jiān)浪俠指出，因為要面向B端，大家都是需要一定的利潤空間的，如果利潤率高，下面的分銷商，就不愿意分銷你的產品了。一些旅游B2B想發(fā)展壯大，快速積累現金，主要依靠融資。很多B2B平臺一開始就是重規(guī)模的做法，期望能用規(guī)模來吸引資金、資本機構的關注，從而吸引更大的融資，如果他有比較雄厚的資金資源背景，能夠快速吸引到眾多分銷商，提升規(guī)模，提高市場占有率，融資對他們來說確實是非常有幫助的，甚至可以幫助他們壓倒很多潛在的競爭對手。
浪俠說，B2B需要穩(wěn)定的現金流，如果盲目追求規(guī)模，利潤率不可能很高，甚至如果做補貼的話，不僅沒有利潤空間，反而一直在倒貼，當下一步資金不能快速到位時，那么其運營的風險就會非常之高。
然而，靠補貼而來的用戶，怎么會有忠誠度和黏性呢?
對零售商來說，返現等補貼有很大的吸引力，天性逐利的用戶可以游走在各大B2B平臺，誰補貼高就去哪個平臺。旅游B2B一旦取消補貼，零售商便不再進駐平臺，用戶的黏合度將失效。如今B2B平臺的補貼大戰(zhàn)已經變味，很多旅游B2B平臺缺乏清晰的盈利模式，開打補貼大戰(zhàn)更多是為了先期搶占市場，還有部分B2B平臺本身也不愿燒錢，但別人都在燒，自己也只能跟著燒，否則用戶就會大量流失。沒有發(fā)現盈利模式的B2B，有的則會利用平臺沉淀的資金另作他用，但是如果進行風險投資，平臺的資金鏈一旦斷裂，供應商便出現危機。
旅游B2B的盈利模式相對單一，目前只有收取傭金、廣告費、增值服務費等方式，抗風險性不強。勁旅網總裁魏長仁認為，關于旅游B2B新的盈利模式，其實大家也都在探索之中，有一些B2B企業(yè)也在不斷優(yōu)化自己的模式，目前還在這個過程中，終極模式到底是什么?恐怕目前尚難定論。而當旅游B2B平臺有了更大的流水和交易額的時候，可能才會衍生出相關的各種收費模式或各種盈利模式?，F在的模式主要就是靠賺差價，或者是靠賺流量費、通道費、進店費等。
魏長仁指出，因為旅游產品很復雜，B2B平臺要做好中間服務商的角色，技術能力是一方面，其整體的運營能力、輻射的能力、風控的能力也需要很強。同時為了避免跑路等行為發(fā)生，引入一些金融解決方案也非常有必要，比如引進券商、銀行等第三方擔保，有第三方做資金的擔保和監(jiān)管，跑路可能就沒那么容易了。
據了解，一些B2B多是用一些技術手段搭建起平臺來撮合交易，他們雖然針對上下游提供一些信息、資源和支付的交互，但并沒有起到任何整合的作用，他們像扮演著一個“搬運工”的角色，而目前行業(yè)里的B2B絕大部分正是這種類型。
一些業(yè)內人士則建議，做B2B的需要想明白“買方和賣方為什么要到這個平臺上來”，關注能為小B提供哪些價值、從而吸引更多的小B參與進來。比如，也有像“世界玖玖”等一些B2B平臺，宣稱比“搬運工”更高一籌的，指出自己不是簡單的搬運工，而更多的是一種資源整合后的2B。上游資源經過采購后，會進行加工處理，之后再進行分銷，更多的是專注于資源整合和下游分銷，不是簡單的撮合交易。
利用自身優(yōu)勢，吸引中小的旅行社分銷商。碎片化服務上的專業(yè)價值也是不容易被其他B2B平臺所復制的。
七洲網是國內最早做境外目的地碎片化服務的企業(yè)，如今新的B2B業(yè)務，就是利用自身在出境游碎片化服務上的優(yōu)勢，吸引到了中小的旅行社分銷商。這些分銷商多是做團隊游起家，并沒有自由行方面的業(yè)務經驗，而旅行社的客戶卻在新時代下有了更多自由行的需求。因為客戶對這些旅行社的依賴度高，仍然希望可以通過這些熟悉的旅行社報名自由行，在這樣的情況下，這些旅行社就找到了七洲網，分銷七洲網的目的地碎片化服務。在這個層面上，中小分銷商覺得七洲網的B2B業(yè)務對他們是特別有價值的，而在碎片化服務上的專業(yè)價值也是不容易被其他B2B平臺所復制的。
雖然互聯網實際上給大家提供了信息一竿子到底的可能性，但在中間的很多環(huán)節(jié)，只要他存在一種價值，你去中間化，并不能去價值。
專門做定制旅行的B2C和B2B平臺艾黎思定制CEO黎晨說，我覺得定制游toB還是to C實際上就是一個服務要不要去中間化的問題。要，符合互聯網屬性，但是怎么對服務監(jiān)督和保障?不要，怎么順應互聯網和人性的貪婪? 新聞、案例、數據、評論、研究、會議的新聞動態(tài)報道，最資深的專家觀點、解讀電子商務行業(yè)研究報告，揭示電子商務市場發(fā)展趨勢和方向。
黎晨表示，作為B2B的平臺，可能有人最擔心的事情就是自己被“去中間化”了。過去我們在和一些B端機構合作的時候，發(fā)現他們會比較留意配合他們的客戶，希望自己不要被“跳”掉，這個大家很能理解，作為一個環(huán)節(jié)，都不希望自己被忽略掉。但在這樣的過程當中，會有一個現象，就是信息在前期的溝通會不充分。比如，有些東西，我們給到中介了，中介卻沒有給客戶;這是需要慢慢磨合的。如今，我們更喜歡對接一些跟我們有專業(yè)互補的B端機構，大家各司其職，各有自己擅長的專業(yè)領域，就不會擔心自己的客人被搶走。
黎晨指出，更有專業(yè)性的2B業(yè)務，才更有未來。比如，我們之前一直是國內很多定制機構的落地服務商，最擅長做落地服務。現在跟我們合作的機構，也多是做某一項專職服務的，比如“42旅”做的是馬拉松服務，與我們的落地服務結合在一起，既能給客人提供跑步方面的專業(yè)指導，又能為客人提供吃飯、住宿、游覽方面最專業(yè)的服務，這種B2B的合作是有未來的，我們在專業(yè)、資源上可以很好地互補。一些垂直社區(qū)，在某一個領域比我們更專業(yè)，比如服務馬拉松跑團，跑團社區(qū)對跑友心態(tài)的把握，以及跑前、跑后的專業(yè)指導，肯定比我們專業(yè)。但是從落地服務來講，肯定我們更專業(yè)。和專業(yè)機構合作，大家強強聯手、各司其職。
我們有不同的專業(yè)和擅長，所以才有了分工，我們每個人干好自己的事情，然后我們彼此才可以相互扶持。“雖然互聯網實際上給大家提供了信息一竿子到底的可能性，但在中間的很多環(huán)節(jié)，只要他存在一種價值，你去中間化，并不能去價值。除非你的最底端可以幫你把所有價值都實現了。如果最底端不能夠承載所有的價值歸屬，就會有中間環(huán)節(jié)。而處在中間環(huán)節(jié)的你，只要有價值，就應該存在。但如果你就是一個搬磚的，就負責把客人引過來，交給別人，你就起到了一個引流的作用，你的未來可能會比較凄慘。對B2B平臺來說，也是如此，你要創(chuàng)造價值，而不是簡單地把人導流過來。”黎晨說。
