10月23日，由B2B內(nèi)參和大宗商品電商圈聯(lián)合主辦的2016中國(guó)B2B峰會(huì)在北京昆泰酒店火熱舉行，1000多名來(lái)自全國(guó)各地的B2B精英出席了這場(chǎng)B2B行業(yè)的年度盛會(huì)。糧達(dá)網(wǎng)董事總經(jīng)理杜峰在現(xiàn)場(chǎng)作了主題為《不斷創(chuàng)造雙邊價(jià)值形成生態(tài)圈能量》的演講，以下為演講實(shí)錄!
杜峰：首先感謝B2B內(nèi)參又邀請(qǐng)糧達(dá)網(wǎng)來(lái)參加這個(gè)會(huì)議，這是我第二次參加這個(gè)會(huì)議，我感覺(jué)到每次來(lái)學(xué)到很多知識(shí)，我覺(jué)得來(lái)了也要留下一些東西，一個(gè)是要介紹一下我們企業(yè)，第二個(gè)談一下我對(duì)B2B未來(lái)走向哪里的一些感受。
我的這個(gè)題目講一下，這個(gè)題目叫不斷創(chuàng)造雙邊價(jià)值，形成生態(tài)圈的能量，這是做企業(yè)的一年多的感覺(jué)，走到現(xiàn)在非常強(qiáng)烈的感覺(jué)。那么總體的想法來(lái)看，向分成三個(gè)部分，第一個(gè)就是我對(duì)大宗商品之路的理解。第二個(gè)就是作為我們?cè)谧钠髽I(yè)在整個(gè)的B2B形成的過(guò)程中能夠起哪些作用，最后一個(gè)就是匯報(bào)一下我們糧達(dá)網(wǎng)作為中糧和招商局兩大央企的平臺(tái)，在實(shí)踐過(guò)程中形成的一些實(shí)踐的數(shù)據(jù)。
第一部分就是說(shuō)，隨著咱們現(xiàn)在整個(gè)的B2C企業(yè)包括消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)等等這些不斷地在影響整個(gè)的市場(chǎng)。我感覺(jué)到就是說(shuō)，從C端的這個(gè)火不斷地在向上延伸，也延伸到我們B2B的領(lǐng)域，包括真旅網(wǎng)介紹的，攜程網(wǎng)做這種B2C的這種旅游網(wǎng)，真旅網(wǎng)也在做。你就發(fā)現(xiàn)他剛才問(wèn)舉手的過(guò)程就是我們買機(jī)票的選擇，也給我們很多的深思。
我相信很多的企業(yè)也是通過(guò)企業(yè)為商旅用戶服務(wù)，我們認(rèn)為一定是B2C和B2B同時(shí)不停地給我們整個(gè)的用戶來(lái)提供服務(wù)。當(dāng)然就是說(shuō)，這種服務(wù)的話，實(shí)際上在我們到現(xiàn)在已經(jīng)形成，叫產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)整個(gè)的過(guò)程從一點(diǎn)點(diǎn)影響我們大眾生活的，再?gòu)男侣?、娛?lè)包括文化、旅游、房地產(chǎn)等等的，從第三產(chǎn)業(yè)慢慢地向第二產(chǎn)業(yè)，一直到農(nóng)糧電商的第一產(chǎn)業(yè)，到我從事的這個(gè)行業(yè)。
隨著這個(gè)產(chǎn)業(yè)我們講三個(gè)產(chǎn)業(yè)，實(shí)際上現(xiàn)在已經(jīng)提出了第六產(chǎn)業(yè)的融合，“1+2+3”，三個(gè)產(chǎn)業(yè)加起來(lái)，不停地受到互聯(lián)網(wǎng)的沖擊。
走到現(xiàn)在就是說(shuō)B2B整個(gè)的運(yùn)行，尤其是交易型的B2B行業(yè)已經(jīng)形成兩種模式。我們把第一個(gè)走到現(xiàn)在我們看到已經(jīng)成熟的，作為我們目前行業(yè)領(lǐng)先的，找自營(yíng)的B2B平臺(tái)，我們看到撮合的這種服務(wù)來(lái)入口，不斷增加我們的自營(yíng)服務(wù)，以自營(yíng)服務(wù)為核心然后輻射到產(chǎn)業(yè)鏈，然后形成這樣的模式，我們把它叫做一個(gè)單邊模式。
單邊模式就切入到整個(gè)的產(chǎn)業(yè)鏈中，這個(gè)我們就要從賣方切入到中間，我們互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)作為中間的一個(gè)服務(wù)商，然后到達(dá)買方，它是一個(gè)順向的，從賣方不斷向買方的延伸過(guò)程。
這個(gè)過(guò)程實(shí)際上就是聚攏我們一方的資源，比如說(shuō)我們糧達(dá)網(wǎng)，聚攏了小B的買量，不斷向大的供應(yīng)商尋求集采的成本，形成自己的力量，這樣降低了整個(gè)的成本。還有他縮小了一些整個(gè)的鏈條，替代了中間的貿(mào)易商，替代了部分的貿(mào)易商，不斷地去掉了一些環(huán)節(jié)，然后使得這個(gè)成本有一定的降低。
這種模式實(shí)際上變成了我們B2B目前走處理一些比較成功的模式。這種模式可能易上手，見(jiàn)效快，還可能短期的靠著一些自營(yíng)來(lái)進(jìn)行盈利，這是我們目前現(xiàn)在展開(kāi)的一個(gè)模式。
再往后走的過(guò)程中，實(shí)際上現(xiàn)在隨著大家不斷地實(shí)現(xiàn)，我認(rèn)為可能現(xiàn)在出現(xiàn)一種叫雙邊模式。這種雙邊模式的圖是這樣，實(shí)際上這個(gè)平臺(tái)服務(wù)商它既向賣方服務(wù)，也向買方服務(wù)，它在整個(gè)過(guò)程中也講究交易，更講究交互。它這樣的模式服務(wù)點(diǎn)更多，而且它為整個(gè)的環(huán)節(jié)服務(wù)，
然后服務(wù)主體更多的不再是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)本身，而且?guī)?dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)部分。這個(gè)服務(wù)的雙邊的模式，他是不觸動(dòng)產(chǎn)業(yè)的核心，核心產(chǎn)業(yè)鏈的核心利益。那么我們看到可能它未來(lái)發(fā)展的空間更大，更有生命力。
但是這種服務(wù)它的見(jiàn)效比較慢，然后它的啟動(dòng)也比較慢，因?yàn)樗强康囊环N服務(wù)、服務(wù)、服務(wù)，不停地服務(wù)提供這種服務(wù)于整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的過(guò)程中的一個(gè)服務(wù)。那么靠的是一種服務(wù)為切入，我認(rèn)為可能更多一些大的企業(yè)，更有一些品牌或者一些股東背景的企業(yè)更適合這種雙邊模式。
那么歸納一下什么是雙邊模式，雙邊模式是闡述了一個(gè)生態(tài)圈的情況。雙邊模式實(shí)際上是更有效，更有助于促進(jìn)產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈的建立。那么這個(gè)雙邊模式是什么樣的模式呢？用更通俗的話解釋是什么樣的雙邊模式。
我認(rèn)為是建立一個(gè)泛企業(yè)的模式，就是在整個(gè)的生態(tài)鏈過(guò)程中形成一個(gè)泛企業(yè)的模式，靠的是更多更緊密的協(xié)作，然后更多的資源的適配，然后大家共同分享整個(gè)的泛企業(yè)模式下的這種收益。
那么這個(gè)雙邊模式的核心實(shí)際上是一個(gè)生態(tài)圈，實(shí)際上是一個(gè)非常緊密的生態(tài)圈。這個(gè)緊密的生態(tài)圈實(shí)際上最主要的組成部分有他的核心DNA有這么三個(gè)部分。
一個(gè)是我們所有的在座的企業(yè)，我們叫互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，是我們整個(gè)的生態(tài)圈的核心，它是一個(gè)指揮的作用。我們的相關(guān)服務(wù)商，比如說(shuō)物流、金融，可能是是我們的樂(lè)手，或者一個(gè)演奏家，每一個(gè)表演者，是一個(gè)樂(lè)手的狀態(tài)。
那么我們和這些樂(lè)手共同，我們組織了一個(gè)樂(lè)曲，我們演奏的是一個(gè)交響曲，我們演奏的是民族樂(lè)曲，實(shí)際上是更多服務(wù)產(chǎn)品。共同來(lái)形成服務(wù)產(chǎn)品，然后面對(duì)整個(gè)的客戶，所以雙邊的模式更是一個(gè)更緊密的一個(gè)生態(tài)圈的模式。
我想講的第二部分就是說(shuō)，我們?cè)谧幕ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)，在整個(gè)非常緊密的泛企業(yè)模式下，生態(tài)圈的雙邊價(jià)值中我們要起哪些作用？第一個(gè)我覺(jué)得就是我們?cè)谧倪@些企業(yè)，可能要做的第一個(gè)就是說(shuō)，第一個(gè)一定要找到一個(gè)我們生態(tài)圈里面最最重要的一個(gè)產(chǎn)品的核心，就是說(shuō)我們產(chǎn)業(yè)鏈的一個(gè)控制，要把這個(gè)產(chǎn)品的核心找起來(lái)。
一定要非常熟悉整個(gè)的產(chǎn)業(yè)，要挖掘這個(gè)痛點(diǎn)，然后梳理出特性，分析哪些環(huán)節(jié)是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，信息化可以解決的。哪些資源在傳統(tǒng)領(lǐng)域下沒(méi)有得到充分利用的，哪些需求沒(méi)有靠互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行滿足的。
第二塊就是說(shuō)我們要制訂一個(gè)規(guī)則。就是說(shuō)你所集合的這種泛企業(yè)的生態(tài)圈的一個(gè)雙邊模式，哪些我們需要人工完成，哪些一定要大家遵守的，比如說(shuō)我們要共同來(lái)形成能夠給客戶服務(wù)的，制訂的這種規(guī)則。
那么在此規(guī)則上，就是我們這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)要做好一些基礎(chǔ)的工作，比如說(shuō)打造安全誠(chéng)信的交易環(huán)境、確定履約的保障措施、便捷介紹結(jié)算系統(tǒng)、靈活的電子簽、質(zhì)檢機(jī)制等等。實(shí)際上就是你要形成這樣的基礎(chǔ)設(shè)施，你要有一個(gè)非常好的產(chǎn)品，然后泛企業(yè)下的這些企業(yè)要形成非常好的規(guī)則，大家在一個(gè)非常好的規(guī)則來(lái)運(yùn)行我們整個(gè)的生態(tài)圈。
那么在這個(gè)過(guò)程中，我們和相關(guān)的服務(wù)商，就是我們作為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)我們和這些樂(lè)手是什么樣的關(guān)系？我們要做哪些工作？通過(guò)糧達(dá)網(wǎng)實(shí)踐來(lái)看，我們要和相關(guān)的比如物流商、金融商，不斷跟他們進(jìn)行溝通，要開(kāi)會(huì)、要培訓(xùn)，然后要授權(quán)、要認(rèn)證，哪些不合格要認(rèn)證，最后我們要達(dá)到一個(gè)非常好的合作。
所以這些樂(lè)手和指揮實(shí)際上不是一個(gè)上下級(jí)的關(guān)系，不是甲方和乙方的關(guān)系，實(shí)際上我就是樂(lè)隊(duì)的指揮，很多服務(wù)商是我們后面的樂(lè)手或者演奏家，我們共同為整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行演奏。如果說(shuō)我們樂(lè)手不配合這個(gè)指揮，我告訴你，我們這個(gè)演奏就不可能得到成功，我們的觀眾就會(huì)越來(lái)越少，我們這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)就不會(huì)得到成功，我們帶來(lái)這個(gè)產(chǎn)業(yè)的變化就不夠大。
如果我們作為一個(gè)指揮，我們的樂(lè)手越來(lái)越強(qiáng)大，我們配合越來(lái)越好，我們的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)能夠得到這些樂(lè)手的尊敬，我們演奏出非常好的樂(lè)章，給觀眾進(jìn)行演唱，最后大家得到共鳴，就形成非常好的這種關(guān)系，
經(jīng)過(guò)樂(lè)手和指揮的配合不斷地形成，第一個(gè)統(tǒng)一的價(jià)值觀，我們給客戶服務(wù)的這些不斷地形成統(tǒng)一的價(jià)值觀。這些價(jià)值觀我們一定要大家在一塊不斷地給客戶進(jìn)行服務(wù)，這實(shí)際上就是我們受到整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)很多的影響。
實(shí)際上這種價(jià)值觀要形成的話，大家為整個(gè)的產(chǎn)業(yè)客戶服務(wù)的價(jià)值就是一致的。不斷地形成統(tǒng)一的規(guī)范的范式，統(tǒng)一的規(guī)則，統(tǒng)一的信息化，相互進(jìn)行信息化的對(duì)接。然后通過(guò)我們帶來(lái)整個(gè)的產(chǎn)業(yè)鏈的升級(jí)。各環(huán)節(jié)，各企業(yè)不是說(shuō)誰(shuí)來(lái)供一下子降低，實(shí)際上是反而我們共享產(chǎn)業(yè)鏈這個(gè)整體成本上的增值紅利。
那么靠著最后一項(xiàng)，當(dāng)你形成這種服務(wù)的能量之后，我們用互聯(lián)網(wǎng)的傳播方式，用微信群等等網(wǎng)絡(luò)的不斷傳播，然后隨著你服務(wù)能量的提高以后，然后它的輻射。輻射就是形成像B2C一樣的口碑的傳播以后，我們就給產(chǎn)業(yè)鏈帶來(lái)很大的變化。
第三部分就是想介紹一下我們糧達(dá)網(wǎng)的一個(gè)實(shí)踐。第一個(gè)就是一定要找準(zhǔn)一個(gè)產(chǎn)品，這是我們所有在座的，我們作為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈里面一定要找準(zhǔn)這個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品就是我們企業(yè)的樂(lè)章，到底是交響樂(lè)還是民族樂(lè)，一定要找到這個(gè)產(chǎn)品，糧達(dá)網(wǎng)找了四個(gè)，就是我們找了比較核心的，就是在農(nóng)糧核心領(lǐng)域的四個(gè)鏈條，四個(gè)痛點(diǎn)。金融、物流、信息資產(chǎn)定價(jià)四個(gè)產(chǎn)品，選取了這個(gè)樂(lè)章。
不斷地豐富生態(tài)圈的商業(yè)的角色，不斷包容所有各類的企業(yè)。比如說(shuō)從我們的用戶來(lái)看，不管我們是兩個(gè)集裝箱的客戶，還是數(shù)數(shù)萬(wàn)噸交易客戶，都是我們的客戶，我們要把他們所有客戶需求不斷地聚集。
然后我們的服務(wù)的物流的客戶，包括鐵路、碼頭、車隊(duì)等等，只要能夠在產(chǎn)業(yè)里面通過(guò)物流服務(wù)都要拉到我們?nèi)ψ永?。金融機(jī)構(gòu)也要不斷地拉到圈子里，包括增值的服務(wù)商。我們要聚合這些企業(yè)，聚合以后我們要分析這些企業(yè)有哪些共同的能力給企業(yè)進(jìn)行服務(wù)。
這就是整個(gè)我們?cè)谶\(yùn)行和提升的過(guò)程中，實(shí)際上是大家統(tǒng)一的價(jià)值觀、統(tǒng)一的規(guī)范、協(xié)作的運(yùn)行，那么使得我們每個(gè)企業(yè)起到薄利多銷，不斷共贏的狀態(tài)。
最后給大家看一個(gè)結(jié)論，實(shí)際上糧達(dá)網(wǎng)注冊(cè)了兩年了，前半年沒(méi)有找到兩個(gè)產(chǎn)品，怎么起步，一直在糾結(jié)和徘徊，我認(rèn)為當(dāng)你找到非常好的產(chǎn)品話，你的數(shù)據(jù)是支撐你的整個(gè)質(zhì)量過(guò)程，我們看到糧達(dá)網(wǎng)去年很小很小的數(shù)據(jù)，基本上是不成功，當(dāng)你找準(zhǔn)一個(gè)樂(lè)章的時(shí)候，當(dāng)你協(xié)調(diào)所有的服務(wù)商的時(shí)候，你就看到我們的能量就產(chǎn)生了。
所以我認(rèn)為衡量，最后我們這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)做成沒(méi)做成，一定要看你的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)。你的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)明顯的代表，我講的雙邊價(jià)值生態(tài)圈波及的能量，他波及的范圍越大，他最后成長(zhǎng)的速度就越快。
我們看到糧達(dá)網(wǎng)的成交量不到一年的時(shí)間就兩百億了，從我們來(lái)看我們給客戶進(jìn)行的物流服務(wù)。我們當(dāng)時(shí)提出物流服務(wù)是我們非常非常重要的一個(gè)物流服務(wù)的內(nèi)容。實(shí)際上看到糧達(dá)網(wǎng)的物流服務(wù)達(dá)到兩百多萬(wàn)，短短一年的時(shí)間。就是單向給客戶的物流服務(wù)已經(jīng)超越了一個(gè)中型以上的物流公司，做到一個(gè)沒(méi)有船，沒(méi)有車的一個(gè)物流的內(nèi)容。
最后一句話就是說(shuō)，不管怎么樣，我覺(jué)得一個(gè)農(nóng)糧互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，一定要做到讓農(nóng)糧交易更便捷、更高效、更低成本、更有保障，謝謝大家。
