說到傳統(tǒng)化工貿(mào)易商，愛分析小編真的想卷起衣袖，抹抹眼淚，因?yàn)樗娴氖乾F(xiàn)在化工產(chǎn)業(yè)鏈上地位最卑微的人啊！小編敬佩至今還活著并且盈利的傳統(tǒng)化工貿(mào)易商們！
為什么傳統(tǒng)化工貿(mào)易商會(huì)淪落到如此窘境？這必須要追溯一下化工貿(mào)易的歷史。
在過去的20年中，有15年都是貿(mào)易商“躺著都賺錢”的黃金時(shí)代。行業(yè)擁有千萬級(jí)的SKU的數(shù)量，雖然參與主體眾多，但是集中度極低。全國40-50萬家的貿(mào)易商憑借著信息不對(duì)稱，賺取暴力。在那個(gè)時(shí)代，只要你敢做化工貿(mào)易，那么必賺錢。
09年是個(gè)分水嶺，大宗商品價(jià)格持續(xù)下跌，行業(yè)產(chǎn)能過剩，供大于求，化工貿(mào)易逐步由賣方市場轉(zhuǎn)移到買方市場，并且受電商平臺(tái)的影響，市場信息日趨透明，傳統(tǒng)化工貿(mào)易利薄如紙。
除此之外，在化工貿(mào)易的產(chǎn)業(yè)鏈中，上游的制造企業(yè)，如中石油、中石化一直處在強(qiáng)勢地位，對(duì)下游不放賬，而客戶是需要賬期的。因此，貿(mào)易商本身的資金周轉(zhuǎn)能力就至關(guān)重要，如果資金鏈斷裂，貿(mào)易企業(yè)將面臨很大的生存危機(jī)。
如意集團(tuán)2010-2015年?duì)I收情況,數(shù)據(jù)來源：財(cái)報(bào)
在這里，愛分析小編不得不對(duì)化工貿(mào)易的老大哥如意集團(tuán)豎起大拇指，大哥果然是大哥，深謀遠(yuǎn)慮，未雨綢繆，江湖果然不是白混的。
在《如意集團(tuán)：這個(gè)既詭異又神奇的傳統(tǒng)貿(mào)易公司為什么會(huì)有3個(gè)億的盈利？》里愛分析曾詳細(xì)分析過如意集團(tuán)的業(yè)務(wù)模式，如意現(xiàn)在是以期貨現(xiàn)貨相結(jié)合的方式，通過套期保值的方法，與現(xiàn)貨市場進(jìn)行相反的操作相互對(duì)沖，從而規(guī)避市場的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。
大家需要注意到上表中“扣除非經(jīng)常性損益的凈利潤”這一行，這部分才是扣除期貨收益之后現(xiàn)貨的凈利潤部分。實(shí)際上，如意集團(tuán)早在5年之前，現(xiàn)貨業(yè)務(wù)就開始虧損，之后開始涉及期貨業(yè)務(wù)，并且在2013年加大了期貨業(yè)務(wù)的力度，現(xiàn)在正向金融方向轉(zhuǎn)型。
除了如意集團(tuán)以外，國內(nèi)的傳統(tǒng)化工貿(mào)易商交易額連年減少、利潤越來越薄是行業(yè)公認(rèn)的事實(shí)。雖然大部分傳統(tǒng)貿(mào)易商憑借多年的資源和人脈，還是可以解決“溫飽”問題，能夠達(dá)到微盈利，但是愛分析小編可以肯定的是，如果還是守著自己原來的一畝三分地，想把業(yè)務(wù)做大絕對(duì)是癡心妄想。
值得注意是，傳統(tǒng)貿(mào)易商中最先死去的一批就是本身沒有庫存，僅僅憑借信息不對(duì)稱盈利的所謂的“倒?fàn)敗?，隨著電商平臺(tái)的興起，這部分“黃?！?、“倒?fàn)敗被緯?huì)死無葬身之地了。
傳統(tǒng)分銷商轉(zhuǎn)型具備先發(fā)優(yōu)勢，純第三方平臺(tái)略遜一籌
由于整個(gè)化工行業(yè)由賣方轉(zhuǎn)入買方市場，上游供應(yīng)商需要有更多的渠道分銷產(chǎn)品，電商平臺(tái)由此興起。
但我們還需要認(rèn)清電商的本質(zhì)，電商的本質(zhì)是趨近于經(jīng)銷商的，愛分析小編認(rèn)為有三點(diǎn)很重要：
（1）在化工貿(mào)易這個(gè)資金密集型的行業(yè)里，如果平臺(tái)本身是“土豪”，擁有大量的資金能夠不斷打通上游供應(yīng)鏈，那么這個(gè)平臺(tái)是有優(yōu)勢的。
（2）說的直白一點(diǎn)，如果你認(rèn)識(shí)中石油、中石化的老總，能夠通過“關(guān)系”拿到比其他平臺(tái)相對(duì)優(yōu)勢的價(jià)格，那么你也是優(yōu)勢的。
（3）在化工這個(gè)行業(yè)里，價(jià)格并不是一個(gè)客戶選擇平臺(tái)的決定性因素，平臺(tái)的交貨時(shí)間，平臺(tái)的物流等供應(yīng)鏈服務(wù)尤為重要，不耽誤終端工廠的正常開工才是最重要的。
愛分析小編最近跑了很多化塑類電商平臺(tái)，接觸了很多平臺(tái)的創(chuàng)業(yè)者，深感他們想要通過互聯(lián)網(wǎng)的手段提升傳統(tǒng)化工貿(mào)易整體效率的決心和執(zhí)行力。這里需要喝彩和撒花~~~
小編了解到，化塑類電商平臺(tái)的業(yè)務(wù)模式主要分為兩大類：
（1）以塑米城為代表的純買斷式自營。這種打法一般在行業(yè)內(nèi)擁有眾多的資源和人脈，或者直接由化工貿(mào)易企業(yè)轉(zhuǎn)型為電商平臺(tái)，它是將貨物預(yù)先全部買入，再賣出。
平臺(tái)主要是向上游的采購方進(jìn)行壓價(jià)備貨再銷售，相當(dāng)于用批發(fā)的價(jià)格做零售，從而提升自己的利潤空間。
值得注意的是，這部分平臺(tái)是需要自己承擔(dān)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的。因此，平臺(tái)本身對(duì)市場價(jià)格的把控、平臺(tái)自身的資金實(shí)力和對(duì)貨物的周轉(zhuǎn)能力都顯得十分重要。
（2）以找塑料、快塑網(wǎng)、摩貝、化塑匯等為代表，平臺(tái)本身不做庫存或只擁有少量庫存，主要是通過代采代銷的模式開展業(yè)務(wù)。
這類平臺(tái)主要是通過供應(yīng)商返點(diǎn)和類似于團(tuán)購的價(jià)差獲取利潤，平臺(tái)自身并不承擔(dān)價(jià)格的風(fēng)險(xiǎn)。其中，部分平臺(tái)基本是平進(jìn)平出的，在交易環(huán)節(jié)并不盈利，利潤來源主要是倉儲(chǔ)物流等增值服務(wù)。
單從盈利的角度上看，具有傳統(tǒng)行業(yè)資源的電商平臺(tái)在成立初期是有優(yōu)勢的，由于傳統(tǒng)資源的支撐，這類平臺(tái)基本不會(huì)經(jīng)歷虧損的階段，能夠快速盈利。而純第三方平臺(tái)在成立的前兩年基本是在培育用戶、擴(kuò)大市場份額的階段，毛利會(huì)有，但還沒有達(dá)到盈虧平衡。
2015-2016年上半年塑米城、中晨電商營收情況對(duì)比, 數(shù)據(jù)來源：財(cái)報(bào)、愛分析調(diào)研
我們看一下塑米城和新三板掛牌企業(yè)中晨電商（OC:837297），這兩家企業(yè)有一個(gè)共同點(diǎn)就是在傳統(tǒng)行業(yè)資源豐富，中晨電商是直接從塑料貿(mào)易企業(yè)轉(zhuǎn)型為電商平臺(tái)的。從上表可知，塑米城的毛利率已經(jīng)超過了2%，這是高于行業(yè)平均0.5%-1.5%左右的毛利率的。
愛分析通過調(diào)研了解到，塑米城目前主要的利潤來源就是進(jìn)銷差價(jià)，這說明在交易環(huán)節(jié)塑米城就已經(jīng)盈利，這領(lǐng)先于其他電商平臺(tái)交易環(huán)節(jié)平進(jìn)平出或微盈利的情況。
整體上看，小編本質(zhì)上更看好具有傳統(tǒng)行業(yè)資源的平臺(tái)，這里可以對(duì)比一下IC電子元器件B2B平臺(tái)科通芯城?？仆ㄐ境侵园l(fā)展如此之迅速，依托于其15年的線下分銷商的身份，它將傳統(tǒng)的客戶資源直接移植到電商平臺(tái)，同時(shí)，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的手段，不斷匯聚小散客戶。因此，對(duì)于擁有傳統(tǒng)客戶資源的這部分化塑電商平臺(tái)來說，保住原有客戶的基礎(chǔ)上開發(fā)新客戶，并且在供應(yīng)鏈服務(wù)上不斷發(fā)力，未來的前景是不可限量的。
交易環(huán)節(jié)盈利有限，增值服務(wù)仍需時(shí)間
愛分析小編認(rèn)為在交易環(huán)節(jié)能盈利的電商平臺(tái)畢竟是少數(shù)，大多數(shù)平臺(tái)還需通過增值服務(wù)的方式打開盈利空間。而在增值服務(wù)上，各平臺(tái)可謂各出奇招。
（1）倉儲(chǔ)服務(wù)
2016年，包括找塑料網(wǎng)、快塑網(wǎng)、化塑匯等都已經(jīng)布局自營倉儲(chǔ)業(yè)務(wù)。與以往和第三方倉庫合作的方式不同，這些平臺(tái)選擇的是投入自有資金，真正把倉儲(chǔ)物流服務(wù)作為平臺(tái)服務(wù)的一部分。
隨著電商平臺(tái)交易量的上升，上下游的企業(yè)對(duì)倉儲(chǔ)的需求是剛需，而電商平臺(tái)自營倉儲(chǔ)比單一的倉庫具有一定的優(yōu)勢，因?yàn)殡娚唐脚_(tái)對(duì)貨物是有強(qiáng)大的變現(xiàn)能力的。同時(shí)，由于資金周轉(zhuǎn)是客戶普遍的需求，若平臺(tái)自身能夠掌控貨物的流轉(zhuǎn)，將對(duì)未來的供應(yīng)鏈金融服務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
從盈利上看，雖然倉儲(chǔ)物流占總體營收的比重小，但毛利是很高的，一般千萬級(jí)的營收能夠帶來一兩百萬的毛利，那么毛利率粗略估計(jì)在10%-20%之間。未來，倉儲(chǔ)服務(wù)絕對(duì)是平臺(tái)的重要盈利點(diǎn)。
（2）SaaS服務(wù)
由于B2B采購的復(fù)雜性和長鏈條，B2B電商平臺(tái)和SaaS的結(jié)合必定是行業(yè)的一大趨勢。目前，摩貝網(wǎng)、快塑網(wǎng)等都已經(jīng)由交易介入到SaaS服務(wù)領(lǐng)域。
企業(yè)生成采購意向是通過B2B的電商形成交易端，而從生成交易意向一直到把貨款交付完成，是SaaS服務(wù)的過程。將B2B電商平臺(tái)和企業(yè)的流程管理平臺(tái)相連，有助于將交易服務(wù)順利落地。
從盈利上看，平臺(tái)可以通過SaaS服務(wù)的形式向客戶按年收費(fèi)，傳統(tǒng)SaaS服務(wù)的毛利率高達(dá)70%，因此，若使用SaaS服務(wù)的付費(fèi)客戶足夠多，那么也會(huì)成為平臺(tái)的盈利點(diǎn)之一。
（3）供應(yīng)鏈金融服務(wù)
之所以把供應(yīng)鏈金融服務(wù)放在最后，是因?yàn)樗h(yuǎn)沒有整個(gè)B2B電商市場鼓吹的那么神奇。為什么這么說？
首先，由交易到倉儲(chǔ)物流再到供應(yīng)鏈金融這是個(gè)循序漸進(jìn)的過程，需要長時(shí)間交易數(shù)據(jù)的累積，并且需要對(duì)貨物具有掌控能力。
一個(gè)成立時(shí)間一兩年的電商平臺(tái)到各個(gè)行業(yè)會(huì)議上鼓吹自己供應(yīng)鏈金融做的多么好，大家信么？愛分析小編反正是不信。
其次，電商平臺(tái)供應(yīng)鏈金融的來源主要是銀行和P2P平臺(tái)，實(shí)際上還是以P2P平臺(tái)居多。
P2P平臺(tái)的資金成本就很高，一般在9%左右，而電商平臺(tái)給客戶的年化利率一般在18%左右。平臺(tái)主要是以賺取小幾個(gè)點(diǎn)的服務(wù)費(fèi)為主。
目前，化塑電商平臺(tái)貸款金額一般都在小幾個(gè)億，只能滿足平臺(tái)10%-20%客戶的需求，貸款期限在7天-3個(gè)月不等。平臺(tái)真正在供應(yīng)鏈金融這塊業(yè)務(wù)上的收入可能只是一兩千萬，甚至只有幾百萬。
大家一定要認(rèn)清一個(gè)問題，做供應(yīng)鏈金融的目的是服務(wù)于主業(yè)，也就是做大GMV為主，是為了通過金融業(yè)務(wù)讓更多的客戶在平臺(tái)上交易，而不是在這賺取多少利潤。
所以當(dāng)一個(gè)電商平臺(tái)的老總說平臺(tái)75%的利潤來自于供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的時(shí)候，小編我的內(nèi)心是咆哮的，別這樣騙寶寶啊，別欺負(fù)寶寶沒見過世面啊，做一次企業(yè)調(diào)研不容易啊，不能說點(diǎn)真話，做彼此信任的天使嗎~~~
言歸正傳，供應(yīng)鏈金融的定位還是服務(wù)于主業(yè)，而不是不簡單的金融收益。
綜上所述，小編認(rèn)為至少在現(xiàn)階段，化塑類電商平臺(tái)在盈利方面是具有局限性的。
首先，交易環(huán)節(jié)低于2%的毛利空間，其中部分平臺(tái)在交易環(huán)節(jié)并不盈利，平進(jìn)平出。
其次，倉儲(chǔ)物流服務(wù)會(huì)是下階段主要盈利點(diǎn)，但需要依托于平臺(tái)足夠大的交易量才能覆蓋這部分的成本。
第三，SaaS服務(wù)的根本目的是讓客戶在平臺(tái)做交易，若采用收費(fèi)的方式，客戶不一定買賬，因此，依靠付費(fèi)客戶購買賬號(hào)的方式可能不具備可持續(xù)性。
第四，供應(yīng)鏈金融服務(wù)只是在初始階段，談?dòng)_實(shí)為時(shí)尚早。
化塑類電商估值低于鋼鐵電商
愛分析認(rèn)為對(duì)于化塑類電商合理的估值方法是估值=毛利*乘數(shù)，目前估值超過5億的化塑類電商平臺(tái)主要有：
估值超過5億的化塑類電商平臺(tái)
化塑類電商在乘數(shù)上是低于鋼鐵電商的，主要有兩個(gè)原因：
（1）在《百“鋼”大戰(zhàn)，找鋼網(wǎng)為何傲視群雄，估值超過65億？》中愛分析曾經(jīng)詳細(xì)介紹過關(guān)于鋼鐵電商的估值方法。從鋼鐵電商的業(yè)務(wù)發(fā)展上看，在交易環(huán)節(jié)已經(jīng)能夠盈利，并且利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于增值服務(wù)的利潤。
而化塑類電商平臺(tái)在交易環(huán)節(jié)盈利的是少數(shù)，就算是盈利，空間也很有限，需要通過其他增值服務(wù)擴(kuò)大利潤點(diǎn)。
（2）從上市公司對(duì)標(biāo)的角度上看，傳統(tǒng)鋼鐵貿(mào)易上市公司的乘數(shù)大于化工貿(mào)易上市公司2倍多。因此，基于上述兩種原因，化塑類電商平臺(tái)給予8X左右的乘數(shù)，鋼鐵類電商平臺(tái)給予20X左右的乘數(shù)。
各大宗商品上市公司市值與毛利關(guān)系，財(cái)報(bào)、愛分析預(yù)測
愛分析認(rèn)為未來化塑電商的發(fā)展可能和鋼鐵電商的發(fā)展類似，市場上主流的電商平臺(tái)不會(huì)超過10家，其他小平臺(tái)肯定會(huì)被淘汰。同時(shí)，除了化塑行業(yè)內(nèi)的競爭，找鋼網(wǎng)已經(jīng)開始將找鋼模式復(fù)制到其他大宗商品行業(yè)，因此，如果找鋼涉足化塑行業(yè)，很有可能對(duì)現(xiàn)有的平臺(tái)產(chǎn)生巨大威脅。
我們可以從橫向上進(jìn)行一個(gè)對(duì)比，印刷品電商的毛利率在15%左右，工業(yè)品在30%左右，SaaS服務(wù)在70%左右，與這些品類相比，對(duì)鋼鐵、化塑這類大宗商品來說，必須要通過大規(guī)模走量來獲得更多的利潤空間，因此，做大平臺(tái)交易量仍是現(xiàn)階段化塑電商的首要任務(wù)。
