【編者按】日前賣好車（原名買好車）正式宣布公司完成2000萬美元的A+輪融資。本文由賣好車CEO李研珠親自撰寫，從B2B玩法的原點出發(fā)，逐漸深入探討汽車及B2B行業(yè)變化。
賣好車CEO李研珠
上個月（2016年9月），李開復老師在創(chuàng)新工場LP大會上，提了B2B 3.0的概念，并且把賣好車作為典型推薦給工場的投資者。那時候我才發(fā)現，我們艱苦探索之后正在大步向前的是一個特別的事業(yè)。就像書上說的，“初極狹，才通人。復行數十步，豁然開朗?！敝x謝老師告訴我，這個豁然開朗的桃花源，叫B2B 3.0。
我常常跟團隊講，我們是一個跨界團隊，必須保持對汽車行業(yè)的足夠尊重，而且，互聯(lián)網在這個行業(yè)中這么多年的折騰，也督促我們必須謹言慎行。于是我們經常復盤自己做過的事，這次的復盤比較久一點，我也有機會分享對行業(yè)的看法。
本文的思路是這樣，先說之前B2B玩法的問題，沒問題哪兒來的3.0嘛，然后說整個市場的機會，最后說這個機會帶來的玩法變化，好車迭代成3.0感受到的變化。
首先，B2B的玩法錯在哪兒？
從這個角度說大家好接受一點：十幾年前，我剛到淘寶，馬老師的阿里巴巴已經可以養(yǎng)活淘寶了，當時阿里巴巴的廣告詞是“賣家買家輕松找對方，阿里巴巴，商人的網站?！边@其實說的是“連接”，由于信息嚴重不對稱，買家和賣家很難找到對方，因此信息平臺就能起到很大的作用。
很快，大家發(fā)現這種方式只能收“會員費”，因為買家和賣家的交易跟網站沒啥關系。馬老師也在公司年會上說，阿里巴巴做到了買賣雙方“Meet at Alibaba”，接下來五年要做到他們“Work at Alibaba”。
略遺憾，阿里巴巴到現在也沒有實現Work。
Work at Alibaba真的有那么難嗎？
是的，這種方式對交易行為的介入程度，非常淺，甚至是“只說媒，不介入”。人們開始思考怎么樣才能介入交易，讓買賣跟自己有關系。于是誕生了第二種模式“撮合交易”，現在也大都是這樣的玩法。
撮合交易很有意思，基本出發(fā)點還是“信息不對稱”，再加上了“雙方不信任”，于是第三方開始利用這兩點，在買賣雙方不斷刷存在感，讓交易在線上生成。然后再植入其他的業(yè)務。從而賺取利潤。各種“找字輩”大都是這個玩法。好不好？好。解決問題了嗎？解決了。
但這有問題嗎？有。首先，隨著互聯(lián)網的發(fā)展，信息不對稱程度一定越來越弱。其次，撮合環(huán)節(jié)實際增加了信息流的長度，甚至增加了資金流的長度。第三，對實際成交環(huán)節(jié)的控制還是很弱。
他們常常會做一件有趣的事。通過補貼和線下手段，把線下訂單放到線上來。同時他們的指標也主要集中在“交易量”和GMV。比如各種車各種房的業(yè)務。
這種方式對交易的介入程度，看著非常深，因為買賣都在線上成交了，實際卻是“特別淺”。為什么？因為這個方式常常只在交易形成的時刻介入，后面幾乎所有事情都是買賣雙方自己完成，最多網站會“要求”把流程在線上走一遍，甚至走了還可以給點錢。換個角度說，人家主要的交易過程，跟你真沒啥關系。
“是的，跟你真沒啥關系。”
我總結過之前B2B的三個問題：
1. 憑啥非要把交易流程搬上來？
衛(wèi)哲在一次分享中提到，B2B的難點之一是交易實際成交價格不可能透明。沒錯，只要我們深入過任何一個行業(yè)，交易的細節(jié)、價格，大都是私下談好的，這不是懷著一顆透明的心的互聯(lián)網就可以改變的，任何國家都沒有改變過。
而“交易流程”搬上來的目的是什么呢？沉淀數據。可是這個數據對誰有用呢？只有互聯(lián)網本身吧。所以，買賣雙方常常是勉強在線上“走個流程”，為了對自己有用的錢和對網站有用的數。
簡單說，交易流程，賣家、買家、網站方只有第三個有需求，別人都沒利益，所以這事兒不對。
2. 憑啥給人家錢？
上面的問題看懂了，憑啥給人家錢就好理解了。因為只有網站有需求，所以三方的事兒，另外兩個當然需要有利益啊?？墒?，做生意還要貼錢，這事兒你換成買賣任何一方，你看他們是不是覺得這個網站是SB？
3. 憑啥不想著賺錢？
很多做B端業(yè)務的互聯(lián)網選手，都懷著“先做規(guī)模再賺錢”的愿望。可是拜托，B2B本來就是跟企業(yè)做生意的事兒，你的業(yè)務為企業(yè)創(chuàng)造了價值，企業(yè)應該付錢，我們需要考慮的其實不是啥時候收錢，而是怎么節(jié)約成本增加收入從而賺錢的事兒。
看到這里，我們大概可以看出，以前的B2B，買賣雙方跟你沒什么關系，交易之后有你沒你也沒啥兩樣，你還要花這錢求人家跟你玩。這太可怕了，那個玩法，不對。
英雄該登場了。
必須有一個新的方式解決企業(yè)的問題，并解決B2B領域的問題。那必須要滿足：
1. 必須深度介入交易，介入的時間越久，環(huán)節(jié)越多越好。
2. 必須有效縮短信息流、物流、金流，并且從中不是增加環(huán)節(jié)，而是減少環(huán)節(jié)。
3. 本身就是個生意，不是學雷鋒。
這就是我們說的B2B 3.0。名字無所謂，但是必須對行業(yè)極度了解，通過多樣的服務介入，介入程度很深，而且，并非通過交易量來衡量指標，而是服務的廣度深度和數量。
第二，市場給B2B的機會令人興奮。
ToC市場已經機會很少了，ToB市場才剛剛開始，互聯(lián)網也才剛剛落地。
我曾經表達過，企業(yè)需要的服務非常多，B2B只是ToB市場中關于交易和流通的一部分，而要在B2B領域有好的發(fā)展，必須具備的條件其實很清晰。
1. 大的經濟環(huán)境在調整或者轉變期。這會讓積極的企業(yè)更愿意嘗試新的業(yè)務，業(yè)務的基盤就會大。
2. 產業(yè)存在比較明顯的供需不平衡狀態(tài)。這會讓業(yè)務抓手變得簡單清晰，業(yè)務拓展速度會快。
3. 行業(yè)有結構變化趨勢。這會讓從業(yè)者之間的競爭加劇，業(yè)務可能性增多。
從經濟角度說，這次中國企業(yè)的機會很難得。
全球經濟蕭條，中國制造疲軟，實體經濟下滑，外幣匯率不穩(wěn)，似乎都是不好的消息。有話說風來了豬都能飛，但風沒來的時候正好是減輕體重優(yōu)化結構，這樣風來了才能比別人飛得遠不是？
徐新老板口中十幾年不遇的資本寒冬讓我們趕上了，卻正好是企業(yè)想清楚要做什么以及怎么能落地的好機會。這個國家不再需要“去實向虛”的投資熱潮，更需要真正為企業(yè)服務，改變經濟現狀的實際行動。
從產業(yè)角度說，“供給側改革”就是供需關系不平衡的結果。
中國有數百家汽車工廠，開足馬力生產的汽車足夠兩個地球使用。汽車流通市場的主旋律變成了“去庫存”和“拓展下沉渠道”，市場正發(fā)生迅速轉變。
“買賣兩方，一方極度集中，一方極度分散”是B2B發(fā)展的戰(zhàn)術條件，不止汽車，幾乎所有的制造業(yè)和流通行業(yè)都存在這個情況。你說機會大不大？
從汽車行業(yè)角度說，大盤穩(wěn)定內部風起云涌，結構變革加劇。
新車市場總量保持2200-2400萬臺微增長的情況下，內部轎車/SUV的占比，一線城市和二三四線城市的比例，20萬以上和以下的占比，第一臺和增購車的占比，90后購車人群的占比，購買場所中4S和綜合經銷商的占比，每個環(huán)節(jié)都在洗牌，都在以想不到的速度發(fā)生變化。每當我看到這些數字每年都有兩位數的比例變化時，我都很開心自己選對了方向。
因此，經濟轉型讓業(yè)務基盤足夠大，產業(yè)現狀讓業(yè)務拓展足夠快，行業(yè)變革讓業(yè)務可能足夠多。干嘛不干？
當賣好車認清這些的時候，我們全面升級自己的業(yè)務，幾個月的時間就拓展了幾萬家經銷商，每個月管理和服務的車輛也有幾萬臺，全流程介入服務的交易有數億。很多個指標我們都是No.1。經銷商朋友說，接觸互聯(lián)網企業(yè)好幾年了，你們這個速度真太快了。這大概就是走對了路，油門就敢踩了吧。
我做了10年ToC市場，之后總結了一本“玩法變了”?，F在我和團隊撲進ToB市場，希望幾年之后，共同出一本新的“玩法變了2.0”。
第三，新的B2B該怎么玩？
這段會特別簡單。因為前面該論述的都差不多了。我總結了幾個點：
1. 必須、必須、必須深入了解行業(yè)。
B2B從來都不是給一個大而全的全行業(yè)解決方案準備的，這也是我認為阿里巴巴B2B一直有問題的原因之一。每個行業(yè)有每個行業(yè)的特點，而且差異遠大于共性。
我們會告誡所有同事，不準閉門造車。因此有非常多賣好車員工長期和經銷商客戶混在一起，包括產品和開發(fā)。舉個例子，互聯(lián)網人認為，我搭建一個平臺，讓賣家上傳車源，買家搜索車源，就可以解決找車的問題。其實遠不是這樣，什么時間介入搜索，什么時間推送什么消息，買家需求如何精準的傳遞給賣家，并讓他們自己建立有效連接，這才是重點。玩法完全不一樣。光做這個還不夠，我們絕對是最了解汽車如何運輸如何配板，經銷商如何轉庫、如何付款，客戶如何砍價和辦貸款的團隊，甚至客戶打臨牌有幾個渠道分別是什么哪個是假的，我們都必須知道。
這樣很重是么？拜托，對行業(yè)的理解只有深淺沒有輕重。
2. 關注服務，創(chuàng)造交易環(huán)境，但不苛求交易流程。
買賣雙方勾搭上，達成交易，這個過程不用怎么介入，他們會談好，他們談的啥也不會跟我說。我需要做的是創(chuàng)造交易的場景，創(chuàng)造方便交易的工具服務。
當他們需要用我的服務，自然會叫我。那時候我就按照我的服務流程，把交易數據都搬上來了。比如經銷商需要物流，那么買賣雙方、貨物價格、數量、時間、價格我都知道了。同樣，經銷商需要我墊資，那我當然要知道所有交易信息。這樣我拿到了同樣的信息，一樣做了大數據和信用，但我還賺錢了。
3. 不做Player，更需要寡欲、有耐心。
如果是平臺，就不要做平臺上玩家在做的事兒，這個道理很多人都懂?？墒钱斆鎸2B，尤其是汽車流通行業(yè)的時候，里面的利益會熏得人睜不開眼，我們時刻告訴自己，盯著這個，平臺就喪失價值，就把事情做小了。
同時，ToB市場需要“養(yǎng)”，B端客戶常常都是慢熱型的，急不來。我們的管理系統(tǒng)，養(yǎng)了小半年，才弄出經銷商口碑，然后才開始突飛猛進。
4. 對業(yè)務分段，拆解業(yè)務，不要指望單一業(yè)務解決問題。
我深深覺得B端市場很難用C端“就解決一個問題，拉來客戶再疊加”的做法有效果?；趯I(yè)務的理解，客戶需要的服務其實非常多樣，他們更加需要類似“瑞士軍刀”這樣的服務提供商，而不是單獨解決一個問題的服務商，道理很簡單，越多人溝通事情越復雜。
所以，把客戶的業(yè)務拆分成不同的產品，用組合的方式提供，效果往往會更好。而且，使用了組合服務，客戶的遷移成本就更高了。
同時，我們會發(fā)現，多樣的業(yè)務解決了客戶對問題，但是也讓自己的指標變得很多樣很復雜，這其實是正常的，客戶的需求不一樣。
5. 重視服務品質和口碑，B類客戶的轉化和激活都很難，拉回更難。
B和C不同，企業(yè)客戶做決定很難，改變主意也很難?？蛻粲昧四愕姆?，他更換的成本也比較高，因此品牌和口碑特別重要。B類客戶的圈子都很小，你的口碑差，很快全世界都知道了，這時候別說挽回客戶，就是拉新都費勁了。
6. 不要介意被看成什么，我們是在做生意。
這點我體驗很深。有幾千個經銷商使用了我們的門店管理系統(tǒng)，覺得很好，他眼里我就是一個提供系統(tǒng)服務的。有上千個經銷商跟我們有金融業(yè)務，他們眼里我是一個提供錢和監(jiān)管的。有數萬個經銷商每天利用我們平臺尋車和賣車，他們眼里我就是一個買賣平臺。這事兒特別像盲人摸象，可是真的要在意這個么？我也糾結過，后來發(fā)現，我是大象就好了，我的腿能滿足A，肚子能滿足B，鼻子能滿足C，沒問題啊，而且我還可以給A推薦我的鼻子。
同時，我們在做的是生意，這點要特別記住。我提供服務，經銷商需要，他就買單，不需要就不買。我提供服務我就收費，不提供就不收費。每一單都有收入，這是生意啊。
做到了上面這六點，就是現在的“賣好車”了。在這里，你可以找到數十萬車源、全國33省市16000家經銷商，還可以通過”好車物聯(lián)“”好車金融“等服務一站式解決車源、錢、流轉的問題。當你的用戶需要找你買車時，你登錄下我們的App，一切問題就迎刃而解了。
好了，說了這么多，總結一下：
1.B2B的春天來了，但是玩法也變了。
2. 賣好車做了很多嘗試，很幸福的走對了路。而且愿意分享。
注：賣好車（原名買好車）由杭州一騎輕塵信息技術有限公司運營。據賣好車公開資料顯示，平臺目前已經擁有接近10萬的車源，服務了數萬家汽車經銷商。2014年9月買好車獲得創(chuàng)新工場提供的300萬美元的天使輪投資；2015年7月買好車完成了北極光創(chuàng)投領投，創(chuàng)新工場跟投的億元人民幣的A輪融資。2016年10月完成由茂信資本、創(chuàng)新工場、北極光共同投資的近2000萬美金A+輪融資。
據悉，賣好車主攻汽車服務市場，目前已經上線了“好車物聯(lián)”、“好車金融”等服務來幫助汽車經銷商一站式解決車源、錢、流轉的問題，通過信息流、資金流、物流效率全面提升的方式，幫助全國汽車經銷商改善經營效率和利潤率、降低經營成本，致力于實現“打造中國最大的新車流通平臺”的目標。
