在2C的市場(chǎng)，社交娛樂、信息傳媒、電商消費(fèi)、生活服務(wù)，幾乎每一個(gè)消費(fèi)者有需求的領(lǐng)域都已經(jīng)被互聯(lián)網(wǎng)覆蓋，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的優(yōu)勢(shì)也被發(fā)揮到了極致，使得信息如水一樣流動(dòng)、如光一樣迅速，抵達(dá)到任何一個(gè)人面前。因此而成就的千億市值互聯(lián)網(wǎng)大公司不勝枚舉。
而2B的領(lǐng)域，正在成為互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)滲透的新藍(lán)海。過去ERP和SaaS提升的是企業(yè)內(nèi)的效率，但B2B平臺(tái)改善的是行業(yè)內(nèi)不同角色的協(xié)作方式，以及行業(yè)內(nèi)信息、商品、資金的流通方式。
B2B公司早已有之，但介入到產(chǎn)業(yè)鏈中、致力于改善行業(yè)結(jié)構(gòu)效率、撮合交易的B2B交易平臺(tái)最近才有。該模式發(fā)端于2013年(或者更早一點(diǎn))，快速成長(zhǎng)于2014年，盛于2015年。創(chuàng)投圈的感受非常明顯，交易型B2B項(xiàng)目如雨后春筍一般，在大宗商品領(lǐng)域和各垂直細(xì)分行業(yè)不斷涌現(xiàn)。
互聯(lián)網(wǎng)最大的價(jià)值是能夠幫助各個(gè)環(huán)節(jié)以及各個(gè)行業(yè)提升效率、優(yōu)化甚至改變?cè)挟a(chǎn)業(yè)的格局。借助技術(shù)手段、以新的開拓思路去實(shí)實(shí)在在地改善行業(yè)、創(chuàng)造價(jià)值，是創(chuàng)業(yè)公司的立身之本。
如今B2B已覆蓋多個(gè)垂直領(lǐng)域：比如農(nóng)產(chǎn)品B2B平臺(tái)一畝田，這家發(fā)展迅猛的公司致力于讓中國(guó)廣大的農(nóng)民群體能更好地出售農(nóng)產(chǎn)品；比如煤炭領(lǐng)域的找煤網(wǎng)，是一家新興的煤炭B2B公司，他們正在改善煤炭行業(yè)流通效率并服務(wù)于該行業(yè)從業(yè)者；再比如百布，幫助中國(guó)幾十萬計(jì)的服裝、家居廠家更好地找到布料，直接連接布料廠家 …
1、哪些行業(yè)適合做B2B平臺(tái)？
大多數(shù)人聽見這個(gè)問題的時(shí)候，第一反應(yīng)是大宗商品領(lǐng)域。大宗商品往往很標(biāo)準(zhǔn)從而容易被明碼標(biāo)價(jià)，價(jià)格波動(dòng)大從而需要及時(shí)的價(jià)格傳遞，這也正是互聯(lián)網(wǎng)最容易發(fā)揮的地方。實(shí)際上，哪些行業(yè)最適合做B2B交易平臺(tái)，我們總結(jié)了一套篩選判斷的標(biāo)準(zhǔn)：
1、行業(yè)的上下游都足夠分散，越分散越好。一般來說，上游有很多中小廠商，下游有眾多中小微客戶，才能更好的發(fā)揮平臺(tái)的鏈接匹配價(jià)值，這一點(diǎn)是很大的利好。
2、交易的動(dòng)態(tài)化，越動(dòng)態(tài)越好。因?yàn)槠髽I(yè)與企業(yè)之間的交易決策，和C端客戶的交易決策大大不同，企業(yè)間會(huì)有很多內(nèi)部流程，還涉及灰色利益。一家企業(yè)的交易對(duì)象，往往是很有限的，而且交易關(guān)系越簡(jiǎn)單，越容易形成固化的供應(yīng)關(guān)系。顯然對(duì)平臺(tái)不利，這一點(diǎn)需要格外審慎。
3、產(chǎn)品相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化。所謂“相對(duì)”就是，太標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，利潤(rùn)太薄，如大宗商品;非常不標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，賣家又難以基于線上信息做交易決策，因此需要在過程中平衡篩選。
4、價(jià)格波動(dòng)相對(duì)頻繁。如果過于頻繁了，當(dāng)交易數(shù)額比較大，很容易出現(xiàn)違約風(fēng)險(xiǎn);適度頻繁，平臺(tái)的價(jià)值更容易發(fā)揮。
5、SKU多。越多越好，多到一定量級(jí)，比如“萬”這個(gè)級(jí)別，B2B平臺(tái)相對(duì)線下貿(mào)易商的優(yōu)勢(shì)會(huì)顯著提升，畢竟線下貿(mào)易商覆蓋的SKU是有限的。
6、客單價(jià)適中。客單價(jià)太高了，超過100萬，十有八九是通過線下交易，和平臺(tái)無關(guān);客單價(jià)太低，B2B平臺(tái)覆蓋的客戶數(shù)相對(duì)2C業(yè)務(wù)始終是有限的，從而流水會(huì)起得慢，勢(shì)能就起得慢。
總體而言，B2B交易平臺(tái)模式正在不斷成熟，是互聯(lián)網(wǎng)擁抱傳統(tǒng)行業(yè)的最好的切入點(diǎn)。隨著這樣模式正在迅速地覆蓋到更多行業(yè)，不僅限于大宗商品領(lǐng)域，一定有越來越多能打薄利益層級(jí)，為交易雙方帶來行業(yè)價(jià)值的好公司產(chǎn)生。
2、撮合模式or自營(yíng)模式？
這是幾乎每一個(gè)交易型B2B公司都會(huì)面臨的問題。兩種模式各有利弊，選擇哪一種模式，取決于行業(yè)特點(diǎn)，更取決于上面提到的六個(gè)指標(biāo)的不同組合情況。
顯然，從大宗商品領(lǐng)域看，他們的切入點(diǎn)都是撮合模式。因?yàn)樯舷掠巫銐蚍稚?、價(jià)格波動(dòng)大、商品標(biāo)準(zhǔn)化，在傳統(tǒng)的線下，就已經(jīng)存在著很多做撮合的黃牛。撮合模式可以很好地利用信息傳遞這張牌，先通過這樣一個(gè)共同的平臺(tái)，把買賣雙方都拉上來做匹配，解決了線下信息傳遞的不夠快、不夠透的問題。同時(shí)，交易流水起量最快，行業(yè)的攪局力度最大。
自營(yíng)也分兩種，一種是先撮合，再加自營(yíng)業(yè)務(wù)，如找鋼網(wǎng)，再如新晉上線的找煤網(wǎng)，都是著眼撮合，在撮合基礎(chǔ)上打爆款推自營(yíng)量;另一種是上來就做全自營(yíng)。
先撮合，可以樹立平臺(tái)的公信力，打造品牌，最重要的是能匯聚下游客戶。當(dāng)交易量達(dá)到一定市場(chǎng)份額以后，再挑個(gè)別品類做自營(yíng)，比如利潤(rùn)高的品類。當(dāng)然，前提是撮合業(yè)務(wù)足夠大，行業(yè)參與者都習(xí)慣了平臺(tái)的存在，逐漸開始依賴于平臺(tái)，甚至于平臺(tái)把中間某些冗余環(huán)節(jié)已經(jīng)短路掉了，B2B才有做自營(yíng)的資本。否則又是裁判又是運(yùn)動(dòng)員，可能兩頭都做不起來。
如果一開始就做自營(yíng)，意味著要用自己的錢在行業(yè)里砸個(gè)坑出來。利潤(rùn)厚、客戶粘性大的時(shí)候，比較適合這種模式，行業(yè)足夠大，砸個(gè)小坑也能賺錢，后續(xù)再慢慢擴(kuò)大客戶群。不過，改造傳統(tǒng)行業(yè)的任務(wù)往往是艱巨的，僅靠VC的錢并不足夠，何況2B領(lǐng)域的燒錢也遠(yuǎn)不如2C領(lǐng)域來得有效果，自營(yíng)模式的公司很有可能會(huì)囿于一隅。
不過從盈利的角度，自營(yíng)意味著利差都是自己的，交易閉環(huán)很容易，訂單交付的把控更嚴(yán)格，做金融的風(fēng)控更方便，數(shù)據(jù)也都沒有任何水分。如果難以自營(yíng)，那么就做好撮合，最起碼要做有交易閉環(huán)的撮合。
3、盈利空間如何？
和2C領(lǐng)域一樣，B2B平臺(tái)也免不了大規(guī)模的地推和補(bǔ)貼燒錢，前面的投入都是為了后續(xù)的盈利。當(dāng)市場(chǎng)份額達(dá)到一定比例，市場(chǎng)地位相對(duì)穩(wěn)定的時(shí)候，B2B其實(shí)比O2O更容易開始盈利。至于羊毛出在羊身上還是豬身上，要看情況。
比如，有的靠商品流通本身來賺錢，有的靠相關(guān)的服務(wù)來賺錢。線下商品的流通在每一層級(jí)都會(huì)有加價(jià)，而不同環(huán)節(jié)創(chuàng)造的價(jià)值也不同，最接近上游的一級(jí)代理往往承擔(dān)著壓庫(kù)存的責(zé)任，二三級(jí)分銷商負(fù)責(zé)把銷售面鋪開，而次終端零售商(或稱貿(mào)易商)則負(fù)責(zé)攬客以及給終端客戶賬期(即賒賬價(jià)值)。其中，與產(chǎn)業(yè)鏈上下環(huán)節(jié)的議價(jià)能力，以及在該環(huán)節(jié)所創(chuàng)造的價(jià)值大小，決定了他們能夠獲取的毛利率和利潤(rùn)規(guī)模。
一般來說，大宗商品的流通，比如鋼鐵、大通塑料，除去次終端，流通環(huán)節(jié)的利差空間大概在百分之一以內(nèi)。而越是非標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，不透明的成分越大，利差空間也越大。
當(dāng)然，上述這只是流通利差考量的維度之一。如果能直接賺利差，無疑是遇到了一只求之不得的肥羊。如果長(zhǎng)期來看，平臺(tái)都應(yīng)該把利差讓出去，用以籠絡(luò)上下游，那么就需要尋找一只更好的現(xiàn)金豬了。B2B平臺(tái)上，目前大家最看好的衍生價(jià)值一個(gè)是金融服務(wù)，一個(gè)是物流服務(wù)。
在流通環(huán)節(jié)，有無數(shù)大大小小的貿(mào)易商，他們似螞蟻雄兵，共同完成了各個(gè)行業(yè)巨額的商品流通。同時(shí)，他們也是很難獲得貸款的中小企業(yè)，要么體量不是很大，要么盈利空間比較有限，資產(chǎn)相對(duì)較輕，難以找到適合傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的風(fēng)控模式，或者他們本身的違約風(fēng)險(xiǎn)非常大。
如果有一家金融機(jī)構(gòu)能很好地深入到行業(yè)，和他們的業(yè)務(wù)結(jié)合起來并做好風(fēng)控，那么金融服務(wù)就能順其自然地開展起來。結(jié)合倉(cāng)儲(chǔ)物流的貨權(quán)質(zhì)押貸款、基于交易數(shù)據(jù)的信用貸款、應(yīng)收賬款保理、供應(yīng)鏈金融，都是目前很好的金融業(yè)務(wù)形態(tài)。在行業(yè)發(fā)展過程中，我們相信還會(huì)有更多模式有待探索。
說到物流服務(wù)，需求最大的是大宗商品領(lǐng)域。不同行業(yè)的物流成本不同，比如鋼鐵、大通塑料領(lǐng)域，物流成本能占到全部成本的5-10%，而比如煤炭等領(lǐng)域的占比會(huì)更高。一個(gè)萬億級(jí)的垂直行業(yè)，所需要的專業(yè)化物流服務(wù)能達(dá)到千億元規(guī)模以上。B2B平臺(tái)往往有集約化的優(yōu)勢(shì)，把訂單聚攏，對(duì)接第三方的物流平臺(tái)或者自己整合出一塊物流業(yè)務(wù)，有利可圖是顯而易見的。
B2B的領(lǐng)域，如果能闖出一匹整合物流和金融的的黑馬，應(yīng)該會(huì)是這個(gè)“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)行業(yè)”春天里最大的贏家，且不論是否擁有行業(yè)最大的市場(chǎng)占有率，單以便捷的物流服務(wù)和可靠的的金融服務(wù)支撐，只要養(yǎng)成一定的客戶依賴度以及培養(yǎng)足夠的客戶黏性，提供產(chǎn)業(yè)鏈的一站式服務(wù)，打造大宗商品行業(yè)的“淘寶”“京東”也指日可待。
4、電子元器件發(fā)力B2B？
中國(guó)是世界上最大的電子制造業(yè)基地，有超過400萬家中國(guó)制造業(yè)企業(yè)，而這些電子制造業(yè)企業(yè)對(duì)電子元件的需求每年達(dá)到2.7萬億人民幣的規(guī)模，可以說，電子元件行業(yè)是一個(gè)萬億級(jí)別的藍(lán)海。
但是，大企業(yè)的采購(gòu)基本上是直接通過原廠或者一級(jí)代理商進(jìn)行購(gòu)買為主，而中小型企業(yè)需求是在中國(guó)獨(dú)特的市場(chǎng)。在中國(guó)你會(huì)發(fā)現(xiàn)每個(gè)城市都有中關(guān)村、華強(qiáng)北這樣的電子元器件配套市場(chǎng)。在這個(gè)市場(chǎng)中有超過十幾萬家中小型元器件分銷商和貿(mào)易商，在服務(wù)將近一萬億的中小企業(yè)的需求。
在采購(gòu)當(dāng)中，中小企業(yè)遇到的問題會(huì)遇到產(chǎn)品交易價(jià)格不透明、交易存在風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)支持不到位、交期無法保證、供應(yīng)鏈整合能力不足、采購(gòu)量小議價(jià)能力低等問題，而供應(yīng)商也會(huì)遇到遇到的問題：客戶資源匱乏、管理訂單繁瑣、銷售成本過高、資金周轉(zhuǎn)率低。
旗豐集團(tuán)旗下的芯動(dòng)商城，就是想要打破中小企業(yè)及分銷商之間的信息壁壘、提高流通環(huán)節(jié)效率。勢(shì)必深度挖掘產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值，全新開拓線上B2B業(yè)務(wù)。
芯動(dòng)商城最大的競(jìng)爭(zhēng)力在于：旗豐集團(tuán)在電子元件供應(yīng)鏈行業(yè)深耕數(shù)十載的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)。另外，芯動(dòng)商城采用競(jìng)價(jià)交易、尾料拍賣等多種靈活的交易模式，旨在為用戶構(gòu)造一個(gè)透明、高效的一站式電子元件B2B交易平臺(tái)。
競(jìng)價(jià)交易模式：當(dāng)某公司需要采購(gòu)一批電子元件，在芯動(dòng)商城上面注冊(cè)成為會(huì)員并審核通過后，發(fā)布其采購(gòu)需求。芯動(dòng)商城通過系統(tǒng)精確找到擁有這個(gè)電子元件代理權(quán)或者有現(xiàn)貨的供應(yīng)商，他們將在系統(tǒng)競(jìng)價(jià)，待數(shù)家供應(yīng)商競(jìng)價(jià)完畢后，由價(jià)格最低的供應(yīng)商中標(biāo)，完成交易。
尾料拍賣模式：是制造業(yè)企業(yè)代理商在進(jìn)行備貨的過程中難免會(huì)遇到有庫(kù)存尾料的情況，此時(shí)企業(yè)可以在芯動(dòng)商城發(fā)起拍賣，由想要購(gòu)買的企業(yè)進(jìn)行報(bào)價(jià)，最后在規(guī)定時(shí)間內(nèi)由價(jià)高者成交。為企業(yè)以及代理商提供了一個(gè)清理庫(kù)存，將庫(kù)存價(jià)值最大化的一個(gè)很好的渠道。同時(shí)也能讓需要該型號(hào)電子元件的企業(yè)能夠用最低的成本采購(gòu)到最適合的元件，實(shí)現(xiàn)資源的最優(yōu)化配置。
