電子元器件行業(yè)的硬殼，李六七試著想撬開。
入行12年來，他目睹并感受著行業(yè)的閉塞、低效。“供應端和需求端都過得很痛苦，近些年整個行業(yè)利潤率每況愈下。”
結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)找尋突破口，似乎是個不錯的方法，而且已有前人指路，比如找鋼網(wǎng)、找塑料網(wǎng)這些產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的典范。“相比之下，電子元器件是個8萬億的大市場，電商率卻不到1%?！?/p>
看準這一缺口，今年3月，李六七上線電子元器件B2B平臺硬之城。
業(yè)務分為自營和撮合兩種：1、自營，與一級代理商合作，目前月交易額達到350萬元，占到平臺交易量的80%；2、撮合，邀請原廠和一級代理商入駐，平臺累計SKU超過1000萬個（如二三極管、電阻電容等），該模式占據(jù)60%。
而為了再造供應鏈流程，他還陸續(xù)推出倉儲、進口報關、物流及金融服務。
但傳統(tǒng)行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化改造少有一帆風順。在長久存在的報備制度下，一級經(jīng)銷、價格透明是硬之城沖破行業(yè)枷鎖的重錘，但也成了束縛其快速擴張的鎖鏈……
注: 李六七承諾文中數(shù)據(jù)無誤，為其真實性負責，鉛筆道已備份錄音速記，為內(nèi)容客觀性背書。
52小時過后，很不幸，李六七組隊失敗了。
去年3月，他參加了這次創(chuàng)業(yè)沙拉組織的活動。參與者利用周末兩天一夜，在活動現(xiàn)場闡釋創(chuàng)業(yè)想法，現(xiàn)場組隊，實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)的從0到1。
李六七亦上臺宣講一番，他想做一個電子元器件行業(yè)的B2B電商平臺。但現(xiàn)場少有人關注，終歸是組隊失敗。在一個以互聯(lián)網(wǎng)人為主的集會上，大家對消費品的關注遠甚于工業(yè)品，電子元器件更是少有人問津。
不過，這次失利沒有讓他太過沮喪，“反而激起了我的斗志”。
回到家，他重新審視待了12年的行業(yè)，花兩個月和元器件供應鏈涉及的各方交流溝通。整個過程下來，共見了5家原廠，約了15個代理商，還和10多家終端工廠談過，大家的反應離不開一個詞——痛苦。
表面上看，電子元器件供應鏈的流程如下圖：
實際上，這只是雙方確認訂單后的一個流程，其前期需通過復雜的報備制，確定元器件價格。
以手機為例，一款手機完成設計后，會先核算項目成本。工程師做出BOM表（物料清單，手機的BOM表中通常70%為電子元器件），據(jù)此找到代理商或貿(mào)易商詢盤（主要詢問價格、型號等）?！叭绻?00個元器件，至少要找20～30家代理商。若每個型號再找3家，差不多需要60家?！?/p>
而每個元器件價格的確立，更像是一部漫長且單調(diào)的扯皮史，假如忽略貿(mào)易商，只考慮一級供應商，要經(jīng)歷如下過程：
流程中的每一步都需花費數(shù)天之久，整個過程需要2～4周。“一個循環(huán)下來，報價達成一致的概率基本為零。通常需要反復修改報告，直至達成合作?！?/p>
所以報備制的存在，讓元器件價格成了謎，這符合原廠和代理商的利益。大廠商（如小米、華為）訂單大，議價能力強，能低價拿到訂單。而小廠商的價格有時會高出一倍以上。
因此，李六七想重塑元器件供應鏈，建B2B電商平臺，將價格透明化。6月，方案基本成形。
“想法很好啊，但是現(xiàn)有體制是不可能被破壞的。”調(diào)研市場期間，不少人直接了當?shù)亟o李六七潑冷水。
“是你想要的平臺就行，至于體制能不能破壞，是我以后要做的事情?！?strong>8月8日，團隊正式組建完畢，籌備硬之城，采取自營和撮合相結(jié)合的模式，以自營模式為主。
手里攥著一級代理商的聯(lián)系方式，團隊開始了第一步工作——打電話。“我們9月正式啟動了100個小伙伴計劃?！?/strong>硬之城從代理商切入，準備上線時邀請100家代理商入駐硬之城平臺。
“可以見面聊下合作嗎？”
“好啊，你們來我們公司吧，咱們見面具體聊一下?！睋艹霾幌?0通電話后，終于有代理商同意見面聊。
懷著對結(jié)果的未知，李六七帶領團隊拜訪了深圳福田、南山區(qū)的代理商。這個行業(yè)的從業(yè)者大多比較傳統(tǒng)，每次他都要花兩三個小時闡述理念和愿景。
第一個月，團隊一共聯(lián)系了150個代理商，其中有30個愿意見面溝通，最終同意入駐的有5個。“還是有80%的人認為，客戶需要報備，固有的體制很難沖破?！?/p>
過程中，資源開發(fā)團隊找準對方需求，總結(jié)話術，嘗試提高成功率。
“你來我們的平臺，我?guī)硇驴蛻?。不觸碰你既有的利益，還能帶來增量訂單，何樂而不為呢？”李六七有意淡化平臺的模式以及報備制，靠結(jié)果打動對方。
每月陸續(xù)有10多家愿意合作?！霸缙谕馕业娜耍餐c是比較年輕，對互聯(lián)網(wǎng)不陌生。”
網(wǎng)站也在同步搭建中，今年2月硬之城公測。當時平臺一共有47家一級代理商入駐，帶來10萬個SKU，以二三極管、電阻電容、被動器件等產(chǎn)品為主。
上線之初，商品明碼標價，自營SKU占據(jù)40%份額，交易量占80%。測試階段交易額有不到萬元。流程驗證沒問題，3月，網(wǎng)站正式上線。
“我們的工作人員上周拜訪你們公司了，您有沒有印象？”市場部的人員正電話回訪地推用戶。
“有印象?！?/p>
“您有沒有去了解下我們平臺？”
“忘了，我現(xiàn)在看下?！闭秒娔X就在手邊，回訪對象打開網(wǎng)站，竟一下看到了正尋找的一個電子元器件。很快，他成了平臺第一個客戶，而且是銷售經(jīng)理級別，每個月能帶來30萬元的交易額。
有了成功的經(jīng)驗，團隊逐步確定客戶推廣兩步策略。
首先由地推人員前往深圳各個園區(qū)、工廠及展會等潛在客戶聚集的地方，宣傳硬之城，并搜集用戶資料。每個地推人員每個月摸清50～60個工業(yè)園，更新近百個客戶資料，并將資料交給市場部。
市場人員對客戶資料作深度挖掘，定期回訪客戶，加深其印象?！爸灰赝频拿孀銐驈V，并定期維護客戶，那么一旦客戶有需求，很快就能達成交易。”
3月正式上線以來，通過地推，客戶量明顯上升。4月出口交易（指在硬之城平臺結(jié)識，線下完成的交易）達到500萬元，前三個月交易額超過1000萬。
而一旦有了第一筆交易，硬之城的一級供應鏈體系保證產(chǎn)品品質(zhì)不出問題，用戶信任產(chǎn)生，第二筆、第三筆交易將隨之產(chǎn)生。據(jù)李六七介紹，自營業(yè)務復購率在85%以上。
平臺在線上還具備一定價格優(yōu)勢。當然，整個電子元器件行業(yè)的主流交易，基本還是在線下完成。李六七試圖比線下更具競爭力，邀請原廠入駐時，會要求其帶來更多有價格優(yōu)勢的元器件。
“傳統(tǒng)體系存在幾十年了，很少有人認為能打破。那我干脆重新建立供應鏈流程?！?/strong>李六七是這樣說的，也是這樣做的。
他將供應鏈縮短，將需求直接對接到原廠和代理商，保證一級供應，保持10%甚至40%的價格優(yōu)勢。
而除了提供前端的在線交易，將價格、商品信息透明化之外，他還整合供應鏈各環(huán)節(jié)資源。“逐步實現(xiàn)從下單到收貨一站式完成。”
今年4月，硬之城推出物流、倉儲服務。用戶下單后，平臺拿貨配送至倉庫，再安排物流公司派送到客戶指定地點。公司目前在香港和深圳各有一個倉庫。
不過，大量核心元器件來自歐美日韓，對客戶而言進口報關成了一件麻煩事。7月，平臺與第三方合作推出報關服務。
“倉儲、物流、報關等這些專業(yè)服務，我們一站做完?！蓖瑫r，配套的金融服務近期也將推出，解決B端企業(yè)的資金問題，保證交易順利進行，加快供應鏈金融步伐。
8月，硬之城國際版和移動端也上線。“國際版面向全球市場，隨著制造業(yè)遷移，我們希望能夠占領巴西、泰國、越南等新興市場。”
目前，硬之城已有近400個代理商、70家原廠入駐，自營業(yè)務月交易額達到350萬元，毛利潤在10%～15%，有4條產(chǎn)品線的一級代理權(quán)。平臺累計SKU超過1000萬個。項目于今年6月完成睿鼎資本領投的500萬天使輪融資。
比起起步時的艱難，現(xiàn)今的李六七要從容許多。一個明顯的變化是，他不用每天跑出去跟人談合作，有越來越多的客戶主動找上門來。
