什么是B2B 3.0？
B2B本質(zhì)待回歸，視野不廣多是偏路
何謂B2B3.0模式？李開復(fù)以其在天使輪投資300萬美元、A輪億元融資跟投的汽車經(jīng)銷商服務(wù)平臺(tái)“買好車”為例，他認(rèn)為B2B領(lǐng)域正進(jìn)入3.0階段。B2B的1.0時(shí)代是線上建立關(guān)聯(lián)，2.0時(shí)代是撮合交易，加快周轉(zhuǎn)，而B2B 3.0時(shí)代，不是關(guān)心怎么買的最快、最便宜，而是關(guān)心怎么買到最適合的，怎么才能最快地獲得服務(wù)。買好車這類的打開方式是用服務(wù)介入交易，進(jìn)而收取一定的服務(wù)費(fèi)將是B2B 3.0的趨勢(shì)。
同樣看好to B服務(wù)的億歐網(wǎng)創(chuàng)始人黃淵普，也在前兩天的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)+新商業(yè)峰會(huì)上提到，企業(yè)對(duì)B2B服務(wù)的采購意愿會(huì)越來越多，to B服務(wù)也是億歐網(wǎng)目前正在報(bào)道和大力實(shí)踐的方向。產(chǎn)業(yè)升級(jí)大背景下，按理說B2B的發(fā)展前景一片大好，但黃淵普卻說大多數(shù)to B公司走錯(cuò)了路。
黃淵普認(rèn)為，走得最偏的主要是兩點(diǎn)。第一，廣大做to B服務(wù)公司的視野還不夠廣。to B服務(wù)公司去助力中國(guó)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)，有巨大的社會(huì)價(jià)值和商業(yè)價(jià)值。
第二，B端客戶會(huì)越來越受網(wǎng)絡(luò)渠道影響，通過網(wǎng)絡(luò)渠道直接采購企業(yè)服務(wù)，B端企業(yè)應(yīng)有品牌塑造意識(shí)。
作為B2B 3.0代表企業(yè)買好車的CEO李研珠認(rèn)為，這要回歸到B2B的本質(zhì)。B2B最開始是在解決信息不對(duì)稱的問題，解決商家信息搜索的難題，而發(fā)展到現(xiàn)在，B2B回歸服務(wù)本質(zhì)，為企業(yè)提供服務(wù)，加快流通效率，降低企業(yè)成本。
B2B 3.0時(shí)代應(yīng)該怎么做？
不做撮合！做什么？
深入去看，B2B 3.0的模式到底是什么？拿垂直汽車B2B領(lǐng)域?yàn)槔?，李研珠認(rèn)為，汽車B2B 3.0的模式歸結(jié)為這幾個(gè)特點(diǎn)：不看GMV，看有效用戶數(shù)；交易自然線上化，不強(qiáng)迫；服務(wù)是抓手，更是利潤(rùn)來源。
那么，不做撮合應(yīng)該怎么做呢？對(duì)此，李研珠跟記者說到，買好車有近十萬車源，平臺(tái)為數(shù)萬家經(jīng)銷商提供線上尋車服務(wù)，精準(zhǔn)匹配經(jīng)銷商想要的車源，DMS系統(tǒng)反饋門店管理需求，倉儲(chǔ)物流提高流轉(zhuǎn)效率，好車金融整合資金解決經(jīng)銷商資金難等服務(wù)。在對(duì)行業(yè)的深刻思考下，買好車通過在線運(yùn)營(yíng)的方式為經(jīng)銷商提供全面落地的服務(wù)。到目前為止，買好車為經(jīng)銷商提供的好車金融服務(wù)總金額已達(dá)到近百億。服務(wù)讓經(jīng)銷商賺更多的錢，平臺(tái)自然也能盈利。
李研珠提到，交易是否在線上生成這事兒其實(shí)不需要糾結(jié)，平臺(tái)要做到的是自然線上化。這話兒聽起來矛盾，其實(shí)不然，邏輯就是這個(gè)。只用撮合，經(jīng)銷商在平臺(tái)過一道交易，平臺(tái)的介入程度是很低的，經(jīng)銷商不會(huì)告訴平臺(tái)交易細(xì)節(jié)，因?yàn)檫@個(gè)交易本質(zhì)上跟線上沒什么關(guān)系。但反過來說，交易線上化有必要嗎？很有必要！交易數(shù)據(jù)很有價(jià)值，未來可以增值的服務(wù)多了，平臺(tái)的價(jià)值也會(huì)越來越大。所以，平臺(tái)要做的是不去糾結(jié)交易這件事，讓交易自然線上化。
B2B 3.0時(shí)代，做好服務(wù)才能擁有真正核心競(jìng)爭(zhēng)力
李研珠表示，能把交易線上化的是服務(wù)，B2B的核心價(jià)值就在于服務(wù)。服務(wù)導(dǎo)向的平臺(tái)出發(fā)點(diǎn)不同，看重的是用戶的需求。以消費(fèi)者為導(dǎo)向的2C平臺(tái)，解決的是售前信息發(fā)布、市場(chǎng)綜合服務(wù)存在的信息不對(duì)稱等問題。以企業(yè)為導(dǎo)向的2B平臺(tái)，解決的是汽車流通行業(yè)效率問題。
值得一提的是，以買好車為代表的B2B 3.0模式，在國(guó)內(nèi)尚屬首家。而在美國(guó)有一家著名的汽車經(jīng)銷商軟件系統(tǒng)提供商Dealertrack，一直在汽車經(jīng)銷商服務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行深耕挖掘，并在13年10億美金收購競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Dealer.com，再一次走向他的巔峰。國(guó)外汽車市場(chǎng)較國(guó)內(nèi)完善，誰能率先占領(lǐng)國(guó)內(nèi)這塊急需互聯(lián)網(wǎng)滋潤(rùn)的汽車領(lǐng)域，誰就能成為第一個(gè)吃到汽車B2B 3.0蛋糕的人。
