藍(lán)湖資本胡博予:用三把藍(lán)湖剃刀來判斷B2B模式是否可持續(xù)
1、第一把剃刀是變革因素。仔細(xì)觀察一些“風(fēng)口”的企業(yè)，會發(fā)現(xiàn)他們業(yè)務(wù)迅速發(fā)展的背后，存在市場環(huán)境的變化。滴滴打車只用了2.5年就達(dá)到100億市值，這是因為互聯(lián)網(wǎng)的時代到來了，智能手機(jī)的快速滲透使信息化的潮流忽然覆蓋到了以前沒有覆蓋到的人群，導(dǎo)致了一個新模式的誕生。而二胎政策這種人口結(jié)構(gòu)的變化，也屬于變革因素。所以當(dāng)判斷一個新的模式是否可持續(xù)的時候，應(yīng)該檢驗一下，假設(shè)這個模式如果是更優(yōu)秀的，那么為什么以前沒有發(fā)生，而現(xiàn)在發(fā)生了，是因為什么環(huán)境因素的變化導(dǎo)致的。
2、第二把剃刀是效率提升點。當(dāng)某個企業(yè)推動了一個行業(yè)中的變化，創(chuàng)造了一個新的產(chǎn)品形態(tài)去服務(wù)客戶的時候，就要考慮到有沒有對這個產(chǎn)業(yè)鏈整個鏈條提升效率，如果沒有提升效率，而只是簡單的把原來由產(chǎn)業(yè)鏈上不同的人分工承擔(dān)的一些環(huán)節(jié)全部自己來承擔(dān)了，那么這種變化就不一定可持續(xù)，到一定的程度就會碰到瓶頸。
3、第三把剃刀是規(guī)模優(yōu)勢。我們發(fā)現(xiàn)大的機(jī)會往往都存在一個特點：規(guī)模越大，成本越低，或者更重要的是規(guī)模越大，體驗越好。像阿里巴巴其實就是這樣一個公司，一端有海外或國內(nèi)的采購商，一端有大量的國內(nèi)供應(yīng)商、工廠和貿(mào)易商。如果沒有這樣一個巨大的生態(tài)，你兩端都服務(wù)不好，就沒有規(guī)模優(yōu)勢了。
IDG張海濤：B2B電商是天然分散的垂直領(lǐng)域?qū)⒄Q生多家獨(dú)角獸
B2B不存在綜合性的電商平臺，因為不會有一家公司能夠什么平臺都做，而是每家公司都偏向于垂直化，因此每個規(guī)模較大的垂直行業(yè)都有希望誕生獨(dú)角獸公司。
有分析認(rèn)為，B2B行業(yè)目前機(jī)會比較大的主要在于大宗商品交易，諸如鋼鐵、塑料等較為標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。目前整個領(lǐng)域主要有兩大特點：
1、由于中間渠道商眾多，整個行業(yè)存在極大的信息不對稱。從廠家到總代理，再到二級代理、三級代理等，產(chǎn)品價格參差不齊且高出原價不少，同時資金利用率也極低；
2、更加垂直和細(xì)分，在交易環(huán)節(jié)服務(wù)。比起阿里巴巴和慧聰這種綜合性B2B信息平臺，這些B2B交易平臺更加專業(yè)化，力求服務(wù)好行業(yè)內(nèi)的客戶，不尋求盲目擴(kuò)張。
張海濤認(rèn)為，B2B電商是天然分散，注定將出現(xiàn)若干垂直性強(qiáng)的公司?！?C可以存在綜合性電商平臺，今天你買衣服，明天買電腦，后天又買零食，什么都可以去同一家平臺。但對于2B平臺上的客戶而言，其需求比較固定，一般買鋼就只買鋼，很少有能順便買點塑料，所以它肯定是垂直化的?！薄 〖斡?a href=http://ylg2400.com/e/tags/?tagname=%E5%8D%AB%E5%93%B2 target=_blank class=infotextkey>衛(wèi)哲：關(guān)于B2B創(chuàng)業(yè)的10點思考
1、多人決策性質(zhì)VS多賬戶性質(zhì)
2B的行為是一個多人決策。所以給大家的建議：你只要做交易型B類，你的賬戶體系、會員用戶體系等，看你設(shè)了多少賬戶。我們看阿里巴巴，你做了一個功能，老板問你給我用的還是業(yè)務(wù)員用的。為什么？老板和業(yè)務(wù)員用的是不一樣的，沒準(zhǔn)財務(wù)的又是另一個賬戶。所以B端的一定是多賬戶體系。
2、為什么B2B要地推？B2B的三把“槍”：手動、半自動、全自動。
通過一次地推把線下搬上來一次，但是第二次交易你要想不要通過地推，能不能打個電話、發(fā)個微信半自動化提醒他，幫助他完成。搬上來以后六個月70%的客戶可以達(dá)到半自動交易，一年以后70%的客戶可以到達(dá)全自動交易。人均達(dá)到服務(wù)500到1000。這才是互聯(lián)網(wǎng)，而傳統(tǒng)貿(mào)易公司1個人服務(wù)30個客戶。因為是多人決策。
3、為什么做不到B2B價格透明？B2B交易條件的獨(dú)特性。
B2B的價格，在各個交易平臺上，你很難實現(xiàn)2B的交易價格透明。很多平臺、包括阿里巴巴，我想過很多方法想實現(xiàn)價格透明，有些不愿意把真實價格，真實的庫存在平臺上放出來。所以B2B的交易價格是由B2B的特殊交易條件決定的。2C沒有，現(xiàn)付現(xiàn)貨。
4、B2B撮合交易的有意義和沒意義
撮合有無意義，你知道你為什么要撮合，撮合是獲得真實交易價格和數(shù)量，交易是真實的，你就知道交易的價格和數(shù)量?；ヂ?lián)網(wǎng)最近很流行什么大數(shù)據(jù)，大數(shù)據(jù)前提是真實數(shù)據(jù)，多大不重要。以糖為例，我不知道7月份上海人民吃多少噸糖，沒人知道，我如果做了上海地區(qū)糖的撮合，我大概知道上海糖的價格、買方賣方的成交數(shù)量。那么基于上海地區(qū)撮合帶來真實的量，我就應(yīng)該對我們平臺交易進(jìn)行新的變化。基于這個撮合交易，你后面可以做很重要的基礎(chǔ)建設(shè)。
5、B2B交易的重要交易形態(tài)：拍賣、團(tuán)購、中遠(yuǎn)期
拍賣是什么，拍賣是賣家的量先聚好了，賣家的低價也知道了，那么在一定時間鼓勵小的B來拍。
團(tuán)購是什么呢？我把買家的量聚好了，我們反向去和賣家去談。
中遠(yuǎn)期是什么呢？我把這一個禮拜、一個月或一個季度的量聚好了。
為什么要聚呢？為什么能夠聚呢？這個B和C的消費(fèi)行為又有很大的區(qū)別，B多多少少是有計劃性的，他哪怕沒有意識，你也可以把他理出來，比如說一個餐館，一個月買多少油？一年進(jìn)多少包糖，賣多少龍蝦，他有一定的計劃，有計劃能干嘛呢？拍賣團(tuán)購、中遠(yuǎn)期，其實就是基于計劃。C沒有計劃性，計劃性很差。
6、B2B的體驗在于“多、快、好、省“
B2B的企業(yè)和消費(fèi)者企業(yè)差不多，都“多、快、好、省”。
便利店7eleven主打哪個字？快，離家近，相對好。犧牲了哪個字呢？多和省。
淘寶主打“多、省”犧牲了“快、好”，京東呢主打“快、好”，犧牲了“多、省”京東自營，必然犧牲掉多，sku必然比淘寶少。這是2C，2B也一樣的，比如工業(yè)品超市要求多，工業(yè)耗材要求省，電動叉車要品質(zhì)好，服務(wù)好，要用很多年。
所以，“多快好省”在你所做的B2B行業(yè)里不同品類，你都要問自己一句“哪點你有？”我經(jīng)常一句話說：四個字中把一個字做到極致，你就不會輸，你再拿下第二個字，你就贏了，再想拿第三個字，你快輸了，想把四個字都拿下，你已經(jīng)輸了。
7、B2B的平臺和自營
平臺和自營，讓人糾結(jié)啊，別人問我平臺好還是自營好，如果你的“省”，只能通過自營，進(jìn)貨價格更優(yōu)惠，那你就自營。如果你的“省”是靠幾百個商家在平臺上殺價，那你就做平臺。不要糾結(jié)平臺或自營，要想怎么能給用戶帶來價值。有價值，你才有可能收到價值的定價。
8、B2B的資金流、信息流、物流，單點突破，不求三點都賺錢。
電商的資金流、信息流、物流只求單點突破，不求三點賺錢。什么意思？其實，B2B是一個很傳統(tǒng)、很古老的行業(yè)。所有的貿(mào)易公司，經(jīng)銷商，代理商，他都是2B，那么好多人說過去中間商，那中間商通常就做三件事：壓貨、物流、賺差價。
經(jīng)銷商的錢怎么賺，一、產(chǎn)地銷地不對稱，二、大小不對稱，你不就買100噸嘛，我51萬噸扛下來了。這個信息差，是一個大小的批零差。所以三個流打包在一起形成了價差。你該賺的信息差，我不賺，但絕對不是信息不對稱。比如說你拍賣，賣家說1噸糖4500，但必須1萬噸都走。你買到4700一噸，這200塊，你和賣家有的分了。這是什么？團(tuán)購和拍賣性質(zhì)就是信息差。
那么今天做供應(yīng)鏈金融，就是原來經(jīng)銷商要墊的資，我平臺通過供應(yīng)鏈金融幫你做了。還有，還是以農(nóng)產(chǎn)品為例，我整合了供應(yīng)鏈，我有行業(yè)計劃，上海大概一個月多少噸糖，我知道，那我這個組織價值比你單家公司的價值的高，我就能賺你不能賺的錢，所以你理論上每一筆都能賺錢，但你把三個流的錢都掙了，你跟傳統(tǒng)貿(mào)易公司就沒區(qū)別了。就是你至少有一件事能夠把傳統(tǒng)企業(yè)給打趴下。
9、B2B供應(yīng)鏈金融的核心是“行業(yè)吸儲“和”鏈“
我看到的大多數(shù)B2B金融都叫做供應(yīng)鏈金融，但什么叫鏈條，一個鏈條由一個一個的環(huán)連起來就叫鏈。供應(yīng)鏈至少有兩個環(huán)才是吧。供應(yīng)鏈金融的核心是你的錢是上游的上游或者是下游的下游，你至少走兩輪。
這個錢我給他，他干什么我知道，甚至是我替他給他的上游，這是供應(yīng)鏈金融里面最重要的，你給他客戶的客戶付錢，這個鏈做出來。這個里面還要看資產(chǎn)，看負(fù)債。供應(yīng)鏈金融可以做應(yīng)收，可以做預(yù)付。這個里面根據(jù)不同的企業(yè)價值是不一樣的。你的上游大，你做他的應(yīng)收或預(yù)付嗎？你的下游是大D，這叫透支D的信用做客戶的融資。這是一類方式。
10、B2B的分類和分級
最后，是最重要的，2B類的分類分析。有人說這個行業(yè)競爭太激烈了，淘寶是一個2C的，都有分類，很多女士都是鉆石級別，很多事剁手黨，皇冠買家，其實C，不同的C的差異不大，我跟田總不管我們的錢多少，我們一年的在淘寶上買的東西和普通白領(lǐng)差不了太多。
B就不一樣了，都是企業(yè)，天生的區(qū)別差異，我在你這一年買100萬，我在你這一年買1000萬。你告訴我我采購1000萬在你這和100萬的待遇一樣，肯定不對。有些貌似公平，實際上你去做一個非常不公平的事，買1000萬和買100萬待遇是一樣的。很不公平，這叫分類，不是一類的。
另一個分級很重要。B買東西不是為了做生意，是自用，大多數(shù)，是買了原材料，自己加工再賣掉。B都這樣，所以B有下游的下游。所以對他來說什么最重要呢？我們以前叫把握商機(jī)。對B類企業(yè)，他在你平臺，骨子里面，是跟你合作我掙更多的錢，為什么要分級呢？分完級以后，我平臺是掌握商機(jī)的，我知道有一批糖，3000塊1噸就走，被銀行查封了，這是個2000塊價差的商機(jī)，我給誰?。课抑烙?萬噸糖的采購需求。那平臺就要開放會員了。會員和非會員，特權(quán)是不一樣的，價格是一樣的，但非會員3天以后才能來拿，3天以后還有沒有不知道。這就是商機(jī)。比如說，田總是我們這五星級會員，問他要不要。給他三個小時時間，他有優(yōu)先權(quán)，要不要？不要給四星會員，三星..都不要，最后給農(nóng)民群眾。這樣，那所有人都想成為你這里的高級會員，你的競爭對手，田總回去嗎？他在這邊可是五顆星啊，跑到他那成為農(nóng)民群眾啊。
他為什么是五顆星呢，之前說的撮合，交易，直營、信息、物流，他在你這做了好多貢獻(xiàn)，在你平臺積累了信用，做了那么多是個好人，他去別的平臺，別的平臺敢給他五顆星嗎？不敢。所以2B比2C還要重要的是分類和分級。因為2B的差異化遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于2C的差異化，如果你不尊重差異化，而在平臺上追求貌似的公平。當(dāng)然，分類是這樣分的：在外面有多大不知道，在外面采購一個億，在我這采購一百萬，我沒法證明他大，他得在我平臺證明。有一些企業(yè)，在外面沒有很大，1000萬，啪，直接在我平臺上方800萬，所以，即使我是一個中小企業(yè)，因為我在平臺交易量大，真實交易量大，我就有可比大公司在平臺上獲得更好的消息。我一個屌絲企業(yè)可以在B2B平臺享受大企業(yè)享受不到的。我只認(rèn)我自己平臺上的交易。所以哪個平臺能夠做到分類分級，就能夠把競爭對手甩走。
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