4年時間，找鋼網(wǎng)從一個撮合鋼鐵買賣的網(wǎng)站成長成為集鋼材交易（包括撮合和自營）、物流、金融、倉儲加工、投資等業(yè)務(wù)為一體的大型商業(yè)平臺,起始和發(fā)展都緣于找鋼網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO王東和他的電競愛好者伙伴的游戲思維。王東把做生意看作“打怪”，在這個他認(rèn)為遠(yuǎn)沒有游戲復(fù)雜的商業(yè)世界里如魚得水。
成功難以復(fù)制，但可以借鑒。從發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會到業(yè)務(wù)延伸、融資發(fā)展，找鋼網(wǎng)的邏輯清晰，腳步堅實(shí)。其中最重要的仍然是一個常識：要做對客戶有價值的事。
牛文文：現(xiàn)在有很多人在模仿你，找什么什么網(wǎng)已成為一個系列創(chuàng)業(yè)的名詞。沒想到在四年時間里面，鋼鐵這么笨重、這么傳統(tǒng)的東西，可以用互聯(lián)網(wǎng)的方式創(chuàng)造一種模式出來。所以我們今天跟你聊，希望像以前我們跟劉強(qiáng)東、姚勁波聊一樣，你能夠告訴我們的創(chuàng)業(yè)者、我們的黑馬，一個人怎么在創(chuàng)辦一個公司的同時，能夠開創(chuàng)一種模式，開創(chuàng)一個行業(yè)，還有這里面的辛酸苦辣、溝溝坎坎。
牛文文：當(dāng)大家都覺得一個領(lǐng)域或者一個行業(yè)被做盡的時候，還有人能夠發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)，并且開創(chuàng)出來。我們以為阿里巴巴已經(jīng)把所有商業(yè)做完，把零售做完了，沒想到還有京東；我們以為京東把所有商業(yè)都做完了，沒想到58同城的生意還能出來；我們以為消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)是所有互聯(lián)網(wǎng)的代表了，你這樣的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)又殺出來了。
我們先從最簡單的問題開始。你原先是一個IT男，怎么偶然發(fā)現(xiàn)、進(jìn)入了這個領(lǐng)域？
王東：其實(shí)一開始創(chuàng)業(yè)，也沒想過要創(chuàng)造什么模式，路也是一步步走到現(xiàn)在，出現(xiàn)了一個模式。很多投資人也問，這是什么模式？我只能說是“找鋼模式”。
最開始我們是做鋼鐵搜索的，因?yàn)殇撹F是非常標(biāo)準(zhǔn)化的一種產(chǎn)品，價格每天都在波動，規(guī)格材質(zhì)非常復(fù)雜，所以靠傳統(tǒng)的搜索方式很難找到合適的供應(yīng)商。我們最開始創(chuàng)業(yè)的目標(biāo)是做一個鋼鐵版本的去哪兒網(wǎng)。
牛文文：它是在旅游行業(yè)做搜索。
王東：對，我是想在鋼鐵行業(yè)做。
牛文文：那時候大家都對細(xì)分垂直領(lǐng)域的搜索有興趣。
王東：鋼鐵行業(yè)是幾萬億的大產(chǎn)業(yè)，但買家在買鋼材的過程中是非常痛苦的，他要打幾乎一天的電話，不斷詢價、比價、議價、鎖貨，這是售前；售中有結(jié)算、付款等等，售后還有發(fā)票，可能還存在質(zhì)量預(yù)處理，非常繁瑣。
過去，他們找貨通過紙媒，每個鋼材市場里面都會有人印小冊子，特別像以前的《電腦商情報》。后來先進(jìn)了一點(diǎn)，賣家會把當(dāng)天可售的庫存打印出來，貼到他的門口。IT領(lǐng)域也經(jīng)歷過這個演變史?，F(xiàn)在有一些落后地區(qū)還是買家會派業(yè)務(wù)員，就是采購員，拿著手機(jī)去一家家拍照，之后傳給老板來選，選完之后還要比價、詢價、議價，最后鎖貨。鎖貨完可能還出現(xiàn)一些不誠信的“飛單”現(xiàn)象。可以說，傳統(tǒng)的鋼貿(mào)交易過程非常復(fù)雜，非常累、也非常辛苦。
基于這些行業(yè)痛點(diǎn)，我們當(dāng)時想做一個鋼鐵行業(yè)的“去哪兒網(wǎng)”，能夠很精準(zhǔn)地幫助買家，改變過去繁瑣的行為，這是一開始創(chuàng)業(yè)的原動力。
到了2011年下半年，我們覺得機(jī)會來了。當(dāng)時，國際金融危機(jī)時的4萬億政策帶來的后續(xù)影響，首先在鋼鐵行業(yè)出現(xiàn)了。眾做周知，鋼鐵是中國工業(yè)的晴雨表，是工業(yè)的糧食。宏觀經(jīng)濟(jì)一旦出現(xiàn)變化，往往會在鋼鐵行業(yè)率先反映出來。當(dāng)時上海爆發(fā)了鋼貿(mào)危機(jī)，因此，我跟小伙伴們說：這是一次大機(jī)會，一個幾萬億的行業(yè)突然要反轉(zhuǎn)了，從以前賣方市場開始向買方市場轉(zhuǎn)變。
牛文文：以前是一直上漲，一直上漲。
王東：對，以往鋼廠和大貿(mào)易商很強(qiáng)勢，那時候要用一種先進(jìn)的方式去服務(wù)他們，去改變他們的銷售習(xí)慣，改變管理的理念，他們沒有這方面的需要。2011年，這個行業(yè)進(jìn)入到買方市場，機(jī)會來了。我們可以通過搜索技術(shù)切入，從幫別人找貨開始切入。
當(dāng)時也是見了很多投資人，想說服他們來投資我們，發(fā)了很多電子郵件，但是沒有多少人看得懂。后來第一輪是徐小平老師和科屹（險峰華興創(chuàng)始合伙人陳科屹）兩個人聯(lián)合投資了我們，投資金額可能是當(dāng)時最大的一筆天使投資。
牛文文：這倆人當(dāng)時也算非典型的VC。
王東：他們決策比較快，這我也沒想到。后來我們通過幫別人找貨進(jìn)入到產(chǎn)業(yè)鏈領(lǐng)域，開創(chuàng)了我們這樣一個產(chǎn)業(yè)鏈電商的模式。
牛文文：聽起來，一個產(chǎn)業(yè)從盛到衰，從稀缺到過剩，往往是互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)商的機(jī)會。
王東：巨大的機(jī)會?，F(xiàn)在有很多模仿我們的創(chuàng)業(yè)者，在我看來是兩種情況促使了找鋼模式誕生：第一，很多傳統(tǒng)行業(yè)都由供不應(yīng)求到產(chǎn)能過剩了，鋼鐵是最先反映的，后來像塑料、化纖、布料等也開始出現(xiàn)產(chǎn)能過剩。
第二，移動互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用深入了。此前參加烏鎮(zhèn)的互聯(lián)網(wǎng)會議時，我說“找鋼模式”在行業(yè)能夠開展，特別感謝小米。為什么？小米把智能手機(jī)的價格砸到只有幾百塊錢，貨車司機(jī)、采購員都買得起智能手機(jī)。以前一個行業(yè)沒法規(guī)?；瘮?shù)據(jù)、訂單，現(xiàn)在移動互聯(lián)網(wǎng)影響到這個行業(yè)了，這種商業(yè)模式就誕生了，可行了。
牛文文：你在此之前的職業(yè)經(jīng)歷跟鋼鐵有淵源嗎？或者說什么偶然因素讓你進(jìn)入到鋼鐵領(lǐng)域？
王東：我創(chuàng)業(yè)前做職業(yè)經(jīng)理人，就是做鋼鐵的搜索。
牛文文：鋼鐵搜索之前？
王東：和鋼鐵完全不相關(guān)，我是老師出身。最早我對互聯(lián)網(wǎng)有一個錯覺，總認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)一定是用在高大上的行業(yè)里面，我從來沒有想到傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)會用到互聯(lián)網(wǎng)，比如煤老板，鋼老板，覺得他們很難會用上互聯(lián)網(wǎng)。
后來也是一個機(jī)緣巧合，我發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)行業(yè)用互聯(lián)網(wǎng)可以。我跟很多人分享過這個故事。我老家河南鄭州，我大學(xué)畢業(yè)回老家了，我家旁邊有一個賣涼皮的店，老板每次收錢都要舌頭舔一下，捏米皮涼皮的票給人家。你想，這位老板每天要吃多少細(xì)菌。過了幾年之后，2008年的時候我又去那兒吃涼皮，當(dāng)時想這個老板身體應(yīng)該不會太好。結(jié)果這個老板還健在，柜臺前面放了一個觸摸屏，你給他錢之后，手指頭一摁，吐出來一張票，你自己拿走可以取涼皮了。我仔細(xì)研究一下那個觸摸屏，它還能和攤位進(jìn)行一個簡單結(jié)算。這個事情給我一個啟發(fā)，一個創(chuàng)業(yè)者，如果開發(fā)了這種信息化工具，或者說互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，如果沒有人使用，絕對不是因?yàn)槿思宜刭|(zhì)不高，素質(zhì)論絕對是一個假的命題。
這時候我的視野就放開了，開始關(guān)注傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，因?yàn)閭鹘y(tǒng)產(chǎn)業(yè)里面機(jī)會很多，很大。在2008年底的時候，正好有一個做鋼鐵貿(mào)易的大代理商要做網(wǎng)站搜索，請我去。我覺得這是很好的機(jī)會，就從高校離開了。
牛文文：一個鋼鐵的網(wǎng)站先請你去？
王東：對。
牛文文：這正好是你第一份創(chuàng)業(yè)？
王東：其實(shí)以前也創(chuàng)過業(yè)，都不太成功。2000年的時候搞過電子競技，我們的俱樂部培養(yǎng)出來一位世界冠軍，李曉峰（SKY），WCG冠軍。后來李曉峰創(chuàng)業(yè)做了鈦度科技，是我撮合他和另外一個人一起。我當(dāng)時玩《星際爭霸》玩得挺好，曾經(jīng)拿過全國第二名。
牛文文：這個我沒聽誰講過，你是一個電競少年。
王東：我現(xiàn)在的APM（每分鐘有效操作的次數(shù)）還280多。我現(xiàn)在的聯(lián)合創(chuàng)始人王常輝也是因?yàn)橥嬗螒蛘J(rèn)識的，包括我的金融事業(yè)部負(fù)責(zé)人華碩，很核心的一圈人都是因?yàn)橐郧耙黄鹜嬗螒蛘J(rèn)識，然后跟著我來創(chuàng)業(yè)的。
后來我們分析交易模式，我們會分析一個買家從誕生一筆鋼材交易到完成這個過程，要分成多少個環(huán)節(jié)，我們曾經(jīng)拆分過，分成13個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)里面又分很細(xì)的環(huán)節(jié)。
牛文文：這是不是跟電競有相似之處？
王東：我剛開始創(chuàng)業(yè)的時候，有些鋼貿(mào)商講，你們這些搞IT的怎么可能，我們都是老把式，干過多少年鋼貿(mào)了。我當(dāng)時聽完后的想法是，鋼貿(mào)交易再復(fù)雜，也沒有我玩《星際爭霸》復(fù)雜，復(fù)雜程度和運(yùn)營程度完全不在一個量級上。先不說《星際爭霸》這種高難度游戲，就說現(xiàn)在很流行的dota，有100個英雄，每個英雄有四種技能，你要玩得好，要記住400個技能。你光記住你自己玩的英雄不行，要知道對手的技能。五對五，有各種各樣的組合戰(zhàn)術(shù)，加起來可能就是萬計的，甚至更高。
鋼材交易哪有這么復(fù)雜？拆來拆去就這些環(huán)節(jié)，無非你怎么做得精細(xì)化，怎么變得規(guī)?；?，在我看來沒那么難。
牛文文：很多電競少年會因此大受鼓舞：有好多現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)業(yè)等著我們?nèi)フ鞣覀兇蛄穗姼?，趕緊去自己拿一個產(chǎn)業(yè)設(shè)計一下角色。
王東：當(dāng)然在運(yùn)營發(fā)展過程中，需要對行業(yè)的透徹了解，需要具備管理知識、營銷知識、各種各樣互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營的知識，但我覺得從思維來說，還是一個簡單，一個復(fù)雜。
牛文文：對人性和世界復(fù)雜性的認(rèn)識是夠的。
王東：電競里面可以見到大量頂級的陰謀詭計或者心理戰(zhàn)，各種各樣的東西，在現(xiàn)實(shí)中你會覺得很簡單，玩那點(diǎn)兒心眼兒都很簡單。
牛文文：你們整個創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)差不多都有這個基因？
王東：也不完全是，最早的人差不多都有這個基因。我們最早的交易系統(tǒng)升級就是與游戲有關(guān)的，模擬人的操作，也就是無限趨近于一個買家，趨近于他買鋼材的每一個環(huán)節(jié)，這樣我們讓一個交易員的工作可以覆蓋大量買家的重復(fù)勞動。大量買家不用再聘請一個專門采購員，或者說大量買家不用再重復(fù)勞動。
牛文文：把遍地走的采購員升級為一個交易員的角色？
王東：對，一個交易員可以替代更多的交易。同時我們在交易系統(tǒng)上引入很多游戲里面的因素，包括在運(yùn)營管理上交易員的晉級制：你服務(wù)的客戶越多，你的級別越高。最開始有三級交易員，三級交易員數(shù)量多了，開放四級交易員，四級多了開放五級。我們后來推出的金融板塊、物流板塊，可以理解為我們新開放了一個地圖，這些交易員可以到一個新地圖里去玩了。
牛文文：電競里面的一個新地圖。
王東：對。一個企業(yè)一定要讓員工覺得很好玩，很有刺激性，很有挑戰(zhàn)性，這樣團(tuán)隊(duì)才更團(tuán)結(jié)，更有目標(biāo)感，而且忠誠度會很高。
過去一個買家買鋼材，看起來很簡單，其實(shí)要和大概四到五個商戶打交道：要和貿(mào)易商打交道，完成討價還價、結(jié)算等等；把鋼材從倉庫里搬出來，要和倉庫老板打交道；一般情況下都要加工，還要和加工老板打交道；第四個要找一輛車，要和物流老板打交道；大部分情況下可能缺點(diǎn)錢，他缺錢就缺二三十萬，銀行也不理他，他要和擔(dān)保公司、小貸公司打交道。
這特別像小時候春節(jié)去買東西，買面要去面店，買肉要去肉店，買這個要去這個店，買那個要去哪個店。而且那時候還是計劃經(jīng)濟(jì)，服務(wù)態(tài)度差，因此這個購物過程就很累。后來超市模式崛起，一下就給顛覆了，購物可以一站式完成。
鋼材目前來說還處在過去那種分散的雜貨店模式，找鋼網(wǎng)就是在做“一站式”。我們進(jìn)入到交易、倉儲、加工、物流，就是為此。這樣的話買家用戶體驗(yàn)極高，我們的壁壘也越來越高。當(dāng)然，在這個過程中也會出現(xiàn)很多很復(fù)雜的地方，比如技術(shù)開發(fā)、財務(wù)體系怎么貫通等等，這些問題解決了，找鋼網(wǎng)和找鋼模式就能給下游買家?guī)砀叩男?yīng)和價值。
對上游制造業(yè)包括大的庫存商來說，我們改變他們什么呢？過去鋼廠賣貨和以前家電行業(yè)很像。家電行業(yè)在國美、蘇寧沒有崛起之前，是集貿(mào)市場模式，每個省有一個總代理，（一層一層）最后到消費(fèi)者手里。 后來國美蘇寧崛起，廠家可以直接面對消費(fèi)者，從批發(fā)制轉(zhuǎn)向零售制了。
鋼材也是一樣的，以前鋼廠賣貨是論船、論車賣的，比如一條船客單價幾百萬、上千萬元，現(xiàn)在通過找鋼網(wǎng)平臺銷售，客單價只有五六萬元。從批發(fā)制轉(zhuǎn)成以零售為主的模式，這是我們對鋼廠的價值：第一毛利高了，批發(fā)和零售肯定不一樣；第二渠道更安全了，以前看起來鋼廠很牛，千萬噸級、幾百萬噸級，事實(shí)上只是面對幾十個大的代理商而已，根本搞不清楚這些貨最后賣給誰了，任何一個代理商造出了問題鋼廠就會很麻煩?，F(xiàn)在通過入駐找鋼網(wǎng)平臺，鋼廠可以直接面對眾多的買家資源。
牛文文：把中間環(huán)節(jié)去掉了。
王東：對，變得更安全了。第三個，他們開始真正接觸市場了，我們的數(shù)據(jù)會反推給他，他會根據(jù)情況進(jìn)行產(chǎn)品改良。我們不斷的說，中國經(jīng)濟(jì)要轉(zhuǎn)型升級，要優(yōu)化調(diào)整，但是對于鋼廠來說，怎么轉(zhuǎn)型升級，怎么優(yōu)化調(diào)整？如果我是一個廠長，肯定第一考慮產(chǎn)品線，但一般鋼廠有幾百個規(guī)格。
牛文文：沒有跟終端市場的廣泛鏈接，沒有信息。
王東：對，沒有信息，現(xiàn)在通過我們有信息了。這一點(diǎn)他們還沒有完全感受到，我相信隨著時間的發(fā)展，反推的數(shù)據(jù)量越多，定制化生產(chǎn)成為可能。養(yǎng)成習(xí)慣后，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整或許都要先跟我們溝通。這是我們給上游帶來的價值。
總的來說，找鋼網(wǎng)為什么四年發(fā)展這么快？因?yàn)槲覀兇_實(shí)給上下游帶來價值。
牛文文：一個模式的存在，一定是為客戶創(chuàng)造出某種不可替代的價值。你做多少事，你有多大價值，拿多少錢，這就是劉強(qiáng)東一直強(qiáng)調(diào)京東為什么能夠有現(xiàn)在的價值，是因?yàn)樵诹闶坌袠I(yè)里做了很多事，做了倉儲，做了遞送，所以應(yīng)該在價值鏈上有比較大的比重。
牛文文：我聽到你還有物流。
王東：倉儲、加工、物流、金融服務(wù)。
牛文文：把你的鏈條講一講，或者說你這幾年的模式演進(jìn)，你在這個領(lǐng)域里做，一步步有變化，不一樣的。
王東：每年都不一樣。我們2012年拿到第一筆天使投資的時候，只做一件事，幫助買家找貨撮合交易，是不收費(fèi)的，通過這種方式快速凝聚很多訂單。
牛文文：免費(fèi)撮合，這是消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的方法。
王東：剛開始我們做了一個月，還是在猶豫到底收費(fèi)不收費(fèi)，因?yàn)橛匈u家主動給我們費(fèi)用。在這個行業(yè)里面，有一批中間商本來就是撮合交易，他們是收費(fèi)的。
牛文文：更多互聯(lián)網(wǎng)都是想用免費(fèi)的方式殺死收費(fèi)模式。
王東：很快買家訂單聚集在我們這里，我們當(dāng)時只聚焦了一個區(qū)域，上海市。上海試點(diǎn)成功之后，拿到第二筆投資，開始嘗試自營，直接打通鋼廠到買家這兩個通道。
牛文文：就京東模式了。
王東：對，京東模式，我們要下訂單，鋼廠一船一船把貨放到我們倉庫里，我們再賣給買家。
牛文文：這是很花錢的事。
王東：這里面有標(biāo)準(zhǔn)的金融服務(wù)。
牛文文：比京東在倉儲上花的代價要小一些？
王東：我們租用倉庫就可以了。京東B2C，和B2B不一樣，B2C高智能化，傳統(tǒng)的倉庫滿足不了需求，必須要自建倉庫。對B2B來說，傳統(tǒng)的倉庫完全滿足。因?yàn)楫a(chǎn)能過剩不僅僅導(dǎo)致了鋼廠產(chǎn)能過剩，也帶來了倉儲過剩，加工廠過剩，物流也過剩。在這個過程中，找鋼網(wǎng)是在做整合。找鋼網(wǎng)始終是一個很輕的模式，我們租賃倉庫，讓鋼廠把貨放到我們那里，我們要向鋼廠下訂單。
牛文文：你下訂單你得付費(fèi)？
王東：付一筆保證金。我們正在改變鋼廠的結(jié)算模式，過去鋼廠和貿(mào)易商都是先結(jié)算，現(xiàn)在和我們合作是后結(jié)算，最大的變化是我不承擔(dān)漲跌的風(fēng)險。而且，我們比傳統(tǒng)貿(mào)易商周轉(zhuǎn)率快得多。目前來說，我們的倉庫周轉(zhuǎn)率大概十天左右，傳統(tǒng)貿(mào)易商是三十到四十天。
牛文文：自營的規(guī)模大嗎？
王東：4月份可能有30多億的銷售收入了。2013年的時候還沒有那么高。
牛文文：利潤率高嗎？
王東：和B2C相比毛利肯定低。我們幾乎沒有廣告成本和買流量成本，最終凈毛利水平很可能要比B2C高一點(diǎn)。
牛文文：我跟你探討，一個平臺式互聯(lián)網(wǎng)公司起家的時候肯定是做撮合，到這時候經(jīng)常大家要做自營。前段時間攜程也在講，我們攜程做旅游，都是做代理的，兩邊代理，現(xiàn)在大到這個程度必須要做自營才安全。
王東：我們也不是必須做自營，我們當(dāng)時遇到了機(jī)會，兩個鋼廠主動找我們。
牛文文：你的撮合還不大的時候開始做自營？
王東：對，我們當(dāng)時一天一萬噸的撮合就開始做自營了。是兩家鋼廠主動找我們。在鋼貿(mào)危機(jī)的時候，這兩家鋼廠在上海的代理商出現(xiàn)問題，倒閉了，鋼廠急需新的銷售渠道。
因?yàn)殇撡Q(mào)危機(jī)，沒有代理商愿意接這個盤子，這時候鋼廠主動找我們，我們順理成章接到了這樣一筆生意。
牛文文：這都是偶然？
王東：我們在撮合交易方面也有市場知名度了，鋼廠發(fā)現(xiàn)還有這樣的渠道，嘗試一下合作，后來發(fā)現(xiàn)不錯。2013年的時候我們開始做了自營，進(jìn)入了倉儲領(lǐng)域。2013年初拿到了經(jīng)緯等機(jī)構(gòu)的第二輪投資，在2014年拿到了紅杉和雄牛資本等機(jī)構(gòu)的投資，這里面有些機(jī)構(gòu)就是投京東的。雄牛資本李緒富一直認(rèn)為我們和京東有很相似的地方。
2014年，我們從上海走出去，走到華東，沿江、沿海往上走。水運(yùn)是鋼材的最主要運(yùn)輸方式，我們先把水運(yùn)城市給占據(jù)。隨著自營規(guī)模越來越大，合作鋼廠越來越多，買家群體也越來越多。
2015年1月份，我們拿到IDG和華晟資本等機(jī)構(gòu)的投資，隨后我們開始做出口，做金融板塊，做物流板塊，到今年1月份拿到了11億人民幣的投資。
牛文文：你的融資故事非常奇特。
王東：融資是挺難的，因?yàn)槲覀儧]有對標(biāo)公司，我們是一個創(chuàng)新。
牛文文：你這些投資者都非常有名。
王東：因?yàn)槲覀兪且粋€創(chuàng)新，最終投到項(xiàng)目上的都是最頂級的基金，他們藝高人膽大，能夠看得懂，就投來了。我并沒有刻意造成一個都是頂級投資人投資我們的結(jié)果。
我們找天使投資的時候，發(fā)郵件發(fā)了至少有一百家，我們能找到見面的，也是這樣。方式肯定不是群發(fā)，一封一封發(fā)的?？埔儆幸晃缓芮趭^的投資經(jīng)理，天天坐在咖啡館里，說他坐了一年，在2011年底的時候看好我們，就推給科屹了。
見徐小平老師相對來說也很戲劇性。當(dāng)時（李）祝捷在徐老師那里，是合伙人。祝捷旁邊還有一個投資顧問叫馮新，他把我過去所有的微博都找出來，還不知道從哪兒找出來我以前一個培訓(xùn)視頻，他給祝捷還有徐老師一個建議，一定要投。徐老師第二天見我，大概20分鐘決定要投資?？埔俸退?lián)合投我們，一千萬人民幣。這在當(dāng)年可能是最大的一筆天使投資了。當(dāng)時我還覺得一千萬人民幣可以，后來才發(fā)現(xiàn)原來天使投資都是二三百萬的規(guī)模，我們當(dāng)時不懂。
第二輪融資比較順利，是經(jīng)緯來投我們，一個多月就Close了，2013年1月份就Close了。
邵總（邵亦波）當(dāng)時有一個很驚人的舉動。當(dāng)時還有幾家在看我們，他直接借給我們?nèi)偃f人民幣，個人借我們?nèi)偃f，這時候我們肯定選擇經(jīng)緯了。我覺得邵總是膽識非常強(qiáng)的一個人。經(jīng)緯當(dāng)時投了我們總計六百多萬美金。
牛文文：經(jīng)緯是怎么找到你們的？
王東：經(jīng)緯是微博上找到他們一個投資經(jīng)理。
牛文文：上一輪投資人不是你下一輪融資的完全依靠，你還是要靠自己。
王東：對。我們后來融資，都是我們自己去找。我們當(dāng)時微博上找的經(jīng)緯一個投資經(jīng)理把我們推薦給他的合伙人吳運(yùn)龍（后來吳也出來了，做了零一創(chuàng)投）。吳運(yùn)龍匯報給邵亦波。
第二輪時候主要團(tuán)隊(duì)好，模式在一個區(qū)域成功了。第三輪是雄牛和紅杉投的，這時候開始有銷售收入，有毛利了，在這個行業(yè)有一點(diǎn)名氣了。我們一直很低調(diào)，我們不想很早引起注意。找鋼網(wǎng)這種模式是在一個巨頭叢生的環(huán)境中快速崛起的，到處都是國企、上市公司，都在瞄準(zhǔn)這個領(lǐng)域，鋼鐵電商這十幾年，不斷有人投資，不差錢，我們一開始很謹(jǐn)慎。
到了紅杉和雄牛投我們的時候，我們想低調(diào)也沒有用了。他們投了我們3480萬美金。那次融資是一個比較復(fù)雜的過程，我們要用財務(wù)數(shù)據(jù)等等配套，來證明我們的商業(yè)模式和發(fā)展?jié)摿Α?/p>
最難在D輪融資，IDG和華晟資本投的。這時候已經(jīng)進(jìn)入到PE階段了，關(guān)鍵是沒有任何對標(biāo)公司，人家經(jīng)常問我，為什么美國沒有？
牛文文：現(xiàn)在你成對標(biāo)公司了。
王東：對，現(xiàn)在我成對標(biāo)了。那時候人家經(jīng)常問，美國為什么沒有？其實(shí)道理很簡單，美國也經(jīng)歷過整合的時代，是上世紀(jì)中葉，現(xiàn)在80后、70后華爾街這幫人都不太知道，不太熟悉過去歷史了。上世紀(jì)中葉，互聯(lián)網(wǎng)可能剛誕生，甚至硅谷可能還沒有出現(xiàn)，所以靠互聯(lián)網(wǎng)去整合傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，在美國是不可能的?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)這么發(fā)達(dá)，影響這么深入，風(fēng)險投資也這么發(fā)達(dá)，肯定是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)主導(dǎo)各個傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級了。
我們的A、B、C輪融資是一種正常的談判模式，D和E，特別是D就變了。D輪PE的時候要一個小組進(jìn)行投票決定了。A、B、C一個人一定，OK了。我印象很深，紅杉就沈南鵬打個電話，見面都沒見，打了半小時電話，說完了安排手下開始簽字。到了第四輪的時候，變成投委會投票制了。這時候的創(chuàng)業(yè)者比較被動，掌握投資的這個人很可能都不了解你，沒來過你這里。這是比較不公平的。
牛文文：了解你的只有一票，或者一票都沒有。
王東：對，就是一票，會在投委會里面強(qiáng)烈去推你。但是投委會的人可能就花二三十分鐘，看看PPT，聽別人講講，這種人也是一票。這時候融資變得復(fù)雜了。這是一個大坑，我們在這個坑上跌過慘重的跟頭。
這時候要很精確了解他們的投委會構(gòu)成，他們的投票機(jī)制，甚至要精確到哪些人喜歡這種項(xiàng)目，哪些人不喜歡這種項(xiàng)目，好比說十票里面是六票成功，還是七票成功，誰有一票否決權(quán)。變得很復(fù)雜了。
牛文文：感覺像美國大選一樣。
王東：基金到這個階段變成投委會機(jī)制，也有它的道理，但是對創(chuàng)業(yè)者來說難度增加了。這時候創(chuàng)業(yè)者要和有一票（表決權(quán)）的合伙人緊密捆綁，不斷研究這些人可能會問什么比較外行的問題，怎么一步步去解決。
有些公司是比較幸福的，因?yàn)樵诿绹袑?biāo)公司，基金合伙人要說服其他合伙人變得非常容易。而找鋼網(wǎng)這種模式，在會上會遭到各種各樣的質(zhì)疑。沒有對標(biāo)公司的創(chuàng)業(yè)者，一定要做好充分的心理準(zhǔn)備。
牛文文：你這坑的意思是說拖的時間長了，還是說被拒絕過幾家？
王東：拖的時間長了，比我們預(yù)想中長了大概兩個月左右，還折騰了一下，浪費(fèi)時間。
牛文文：越往后的PE數(shù)量越少，那時候如果這家看了不投，是不是其他家就都害怕了？
王東：對，一定是這樣的，所以說要很謹(jǐn)慎，特別當(dāng)你這個模式是一個創(chuàng)新模式的時候。
這是我的一個經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，到這個階段接觸一個基金要異常謹(jǐn)慎。因?yàn)樗佑|完你以后，上過會，沒有投，如果是一個品格比較好的人，消息沒有傳出去還好，消息傳出去，這個小圈子，勢必會影響到其他投資人的判斷。
牛文文：你的建議是謹(jǐn)慎私密？
王東：對，一定要謹(jǐn)慎，高度私密。要覺得很靠譜的時候再去接觸，包括一定要先搞清楚基金的決策機(jī)制，大投票形式的，一定要高度謹(jǐn)慎。否則辛辛苦苦上一次會，沒有通過，這個打擊非常慘重的。
牛文文：這個比上市還厲害？
王東：其實(shí)在我看來，在中國一個創(chuàng)新的互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，到后面融資難度比上市難。上市是一個水到渠成的過程，公司做大了，盈利了，順理成章。我們現(xiàn)在在拆VIE，我們選了有券商的（投行），這個很簡單。最關(guān)鍵是這個，這是很大一個坎，這個坎沒過去，一個優(yōu)秀的公司和團(tuán)隊(duì)，可能因?yàn)檫@個事情受到傷害。
找鋼網(wǎng)能挺過那個復(fù)雜階段，有團(tuán)隊(duì)力量是最主要的，有過去投資人的力量。還有一個我覺得是我們的口碑一直不錯，我們每一輪給投資人講的故事都超額實(shí)現(xiàn)了，包括去年下半年融資，11億人民幣的融資，我們講很有可能到2016年不再虧損了，結(jié)果我們今年第一季度全面贏利了。
牛文文：你面對資本市場的時候說到做到，每一季的報表都說到做到，以后你就一直很好。
王東：我們始終有機(jī)會在資本市場講這個事情，不會被人家拒絕。一旦你口碑沒了，什么都沒有了。可能這方面原因，讓我們挺過這個階段。這個階段一挺過，后面就簡單了。去年各方面進(jìn)展都非常不錯，特別我們的物流和金融，盈利能力很強(qiáng)，包括規(guī)模，精細(xì)化運(yùn)營管理能力也上來了，這時候融人民幣變得很輕松了。
牛文文：你說IDG之后有一輪人民幣？
王東：對。京西創(chuàng)投，是紅杉和經(jīng)緯的LP，是北京市財政局還有一些大型國企聯(lián)合發(fā)起的基金，規(guī)模比較大。第二是希格斯，在中國期貨方面很強(qiáng)的一家公司，他們也懂我們模式。第三是中泰證券。三家領(lǐng)投，后面一大堆跟投的。
牛文文：這是上市前的最后一輪吧？
王東：這輪融資對我們來說更多是一個信心，事實(shí)上這些錢還沒有用。我們今年的目標(biāo)是盈利，這樣明年主動性更強(qiáng)一點(diǎn)，資本市場上會有多種選擇，同時也觀察一下國內(nèi)政策的變化。
牛文文：最后一輪人民幣基金怎么找的？
王東：京西創(chuàng)投是我們?nèi)探榻B的，其他都是主動來找我們的。我覺得應(yīng)該也是一種必然性，因?yàn)槲覀冊谀硞€領(lǐng)域是一個熱點(diǎn)。我們這個領(lǐng)域?qū)儆趥鹘y(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級，中國工業(yè)品出口很混亂，利潤也很低。中國出口大多是批發(fā)形式，先賣給一個國內(nèi)出口商，國內(nèi)出口商低價賣給國外進(jìn)口商，國外進(jìn)口商再去銷售，層層分銷利潤低還有政策風(fēng)險。
目前，我們在韓國有兩個分公司，釜山和仁川。我們在當(dāng)?shù)刈赓U一個貨場，雇傭韓國人，改變模式，直接把中國鋼廠的貨放到貨場，以零售的形式賣給買家，這樣鋼廠的利潤比傳統(tǒng)出口模式就會高很多。現(xiàn)在我們在越南、泰國也成立了分公司。租賃貨場，找外國職員，交零售的稅，等等，這樣就不會受到反傾銷。
下一步，我們要改變鋼鐵行業(yè)出口的結(jié)構(gòu)，比如說冷軋產(chǎn)品，如果是這種形式出口，可能是一個原料出口，對方反傾銷你，稍微進(jìn)行改變，變成加工的東西再出口，就變了一個性質(zhì)。
牛文文：你剛才講這個行業(yè)都是巨頭，現(xiàn)在又有反傾銷。
王東：其實(shí)越是這樣的環(huán)境越容易誕生機(jī)會。
牛文文：這完全是游戲思維，越是這樣越有機(jī)會。
王東：對。環(huán)境都很好，這時候輪不到你了。大家都很頭疼，為什么我出口都是反傾銷，這時候反而有機(jī)會。為什么？因?yàn)榻Y(jié)構(gòu)有問題。我們在國外找一幫外國職員，做了一年，在韓國大獲成功。所以今年把泰國、越南開起來。而且，中國鋼材在當(dāng)?shù)囟即笫軞g迎，國外零售買家也巴不得直接買到鋼廠直供的產(chǎn)品，我們只是順應(yīng)趨勢去做。
另外中國影響力越來越大，我們招聘什么的也都非常容易。中國要從一個工業(yè)大國轉(zhuǎn)型成一個工業(yè)強(qiáng)國，首先要把零售渠道建起來，用最健康、最科學(xué)的方式出口出去。
牛文文：借用游戲，如果哪個巨頭哪一天發(fā)狂了，只要他踩你一腳，你可能就死了。
王東：一個大的鋼廠只能做它自己的鋼材，國外買家看起來買了一車貨，可能買點(diǎn)這種，又買點(diǎn)那種，第三方的超市形式才能夠滿足需求。巨頭在這種情況下，下不了腳，想踩也踩不住，最后發(fā)現(xiàn)犯不著踩，和我們合作是最好的。
牛文文： ToB的生意，極有可能導(dǎo)致你變成一個依附型的。你跟巨人做生意，你太依賴他了。
王東：巨頭雖然大，但是需要有人幫助他把貨銷售出去，我始終站在買家角度。
牛文文：你跟巨人玩游戲的底氣來自于你聚集了很多螞蟻買家，小買家。
王東：對，中國的鋼鐵70%都是螞蟻買家買走的，客單價大概幾萬塊錢，只有30%是大型終端采購的。國際上其實(shí)也差不多，所以我只要有大量的螞蟻買家，鋼廠就很有興趣。
做互聯(lián)網(wǎng)公司肯定要最關(guān)注螞蟻，巨頭也想直接對螞蟻，沒這個能力，做零售的能力肯定是沒有的，財務(wù)能力也沒有，就開不出來幾萬塊錢的發(fā)票。我們有零售、倉儲、加工、物流、金融、服務(wù)，這樣螞蟻們離不開我，巨頭們也離不開我，這就比較簡單了。
B2B里面有一個概念，這些螞蟻們可能也是一個大象，但是買鋼材的行為是一個螞蟻式購買行為。比如大型地產(chǎn)公司，雖然是一個大象，一年要采購幾百萬噸鋼材，但不是一下采購這么多的，是全國一百多個工地，每次每星期就買那么一點(diǎn)點(diǎn)，非常分散，沒有任何一家鋼廠能夠直供他，還是需要我們這樣的平臺。
牛文文：你說明了一個重要的事情，并不是巨人和巨人之間可以直接做大筆生意。
王東：沒法這樣做。
牛文文：你們還沒有上市，聽說已經(jīng)開始做生態(tài)，已經(jīng)開始有自己的基金，投很多跟你類似的小螞蟻，是不是早了一點(diǎn)？一個公司什么時候開始做生態(tài)？
王東：我覺得一個公司把商業(yè)模式和未來的路看得很清楚的時候，都可以去做相應(yīng)的生態(tài)。這時候我們可以輸出很多東西，經(jīng)驗(yàn)、管理、運(yùn)營模式、技術(shù)等等。
我們投資了8個項(xiàng)目，有幾個還是非常有代表性的，比如我們投資了一個找油網(wǎng)。找油網(wǎng)是做柴油的，我們?yōu)槭裁赐顿Y它？我們發(fā)現(xiàn)柴油和鋼鐵非常像，第一也是標(biāo)準(zhǔn)化的，第二也是層層下來的，也急需打通上游制造企業(yè)和下游買家的通道，這是一個商業(yè)模式非常清晰的行業(yè)，所以我們投了。同時它的成功，未來會對我們的胖貓物流產(chǎn)生互助作用，因?yàn)楝F(xiàn)在有幾千家物流公司，它要加柴油。
牛文文：你那個基金叫胖貓？
王東：胖貓工場。一開始創(chuàng)業(yè)的時候，我們吉祥物選了一個胖貓，所以我們的東西都是胖貓，胖貓物流、胖貓金融、胖貓工場。我QQ昵稱是胖貓東，所以我就選擇了這個胖貓。
牛文文：最后一個小問題，我們知道投資和基金，看上去非常美的業(yè)態(tài)，往往在A股審核階段會有不確定，類金融的業(yè)務(wù)不愿意讓你進(jìn)去。
王東：上市的時候，胖貓工場會拆分出來。我們投資的這些公司大了之后，未來會和我們的物流、金融等業(yè)務(wù)產(chǎn)生協(xié)同，這樣的話我們效益會越來越好。
舉例，鋼材從上海到蘇州比較多一點(diǎn)，某些材料比如玻璃，從蘇州到上海多一點(diǎn)。我們投資的找玻璃這種團(tuán)隊(duì)，讓胖貓物流利用效率大大提高了。這是我們?yōu)槭裁春軣嶂杂谕顿Y生態(tài)的原因。我們把鋼鐵產(chǎn)業(yè)做好之后，產(chǎn)業(yè)鏈上的很多東西能夠分享到其他產(chǎn)業(yè)中去，關(guān)聯(lián)性非常強(qiáng)。有很多想象不到的關(guān)聯(lián)在未來一定會發(fā)生的。
舉例來說，我們?yōu)槭裁醋鲆粋€胖貓農(nóng)場，原因在于可能會和鋼鐵有點(diǎn)關(guān)系。
這是很有趣的一個故事，我們在做鋼鐵的時候，有很多煤炭集團(tuán)和我們合作，煤炭集團(tuán)成為了鋼廠的股東，提供原料，鋼廠還不起錢，這時候煤炭全都找我們；鋼廠說我要錢沒有，要鋼材可以給你。煤炭集團(tuán)把鋼材給我們，我們來賣，我們和煤炭集團(tuán)建立了很好的關(guān)系。這時候煤炭集團(tuán)告訴我們，它同時還是化肥廠的供應(yīng)商，化肥就衍生到農(nóng)業(yè)了。
我們當(dāng)時合作最好的是晉煤集團(tuán)，后來發(fā)現(xiàn)晉煤集團(tuán)控制了20%的化肥領(lǐng)域。所以我們想怎么做一個跟化肥的相關(guān)的，化肥和農(nóng)業(yè)連起來了。
牛文文：這是一個非常有方法的故事。我希望我們這期訪談能讓創(chuàng)業(yè)者明白，在看似沒有機(jī)會的領(lǐng)域里邊，才有大機(jī)會。而且，如果你是一個宅男、一個IT男、一個電競男，真實(shí)世界里的機(jī)會比你在電競里面更多，而難度更小。
