2016年，一家默默無聞的的B2B公司因?yàn)閮善鹛凼录M(jìn)入了公眾視線，故事的主角一位是原央視主播郎永淳，另外一位是原國(guó)資委新聞中心副主任蘇桂鋒，他們先后加入了同一家互聯(lián)網(wǎng)公司，這家公司名叫找鋼網(wǎng)。
找鋼網(wǎng)CEO王東本來并不是互聯(lián)網(wǎng)圈內(nèi)人士，7年前，他還是河南鄭州一位教物理的高校教師，誤打誤撞進(jìn)入了一家傳統(tǒng)鋼貿(mào)企業(yè)做鋼鐵搜索，四年前，他帶領(lǐng)一幫玩電競(jìng)游戲的小伙伴挺進(jìn)上海灘，創(chuàng)辦找鋼網(wǎng)。
郎永淳為啥青睞找鋼網(wǎng)？
賈夢(mèng)霞：今年你們其實(shí)有兩員大將加盟，一個(gè)是郎永淳，還有一個(gè)是國(guó)資委的蘇桂峰，也是一個(gè)司局級(jí)的干部。是你開價(jià)夠高嗎？
王東：從開價(jià)來說，找鋼網(wǎng)作為一個(gè)非上市公司，肯定在各方面的實(shí)力與上市公司、大的企業(yè)來說還是有差距的，他們更喜歡我們找鋼網(wǎng)這樣的企業(yè)。
第一，找鋼網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)還是比較有口碑的，公眾可能知道的比較少，但在投資界，在一些行業(yè)界口碑還是不錯(cuò)的。
第二，找鋼網(wǎng)獲得了五輪投資，都是最頂級(jí)的基金。所以說也是給我們很好的信用背書吧。
賈夢(mèng)霞：那給個(gè)人有沒有開出什么優(yōu)厚的待遇？
王東：待遇并沒有大家想象中那么高，屬于比較正常的一個(gè)待遇。
創(chuàng)業(yè)公司吸引人才的一個(gè)特點(diǎn)，就是我們一起做一個(gè)事業(yè)，如果這個(gè)事業(yè)以后做大的話，每個(gè)人都會(huì)有自己的一份。
賈夢(mèng)霞：找鋼網(wǎng)為什么會(huì)特別需要體制內(nèi)的人加盟呢？
王東：鋼鐵，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的時(shí)候，是完全管控的。后來鋼鐵行業(yè)放開了，但是還是有很多國(guó)營(yíng)企業(yè)存在的。
我們?cè)诎l(fā)展過程中，難免要和很多國(guó)營(yíng)企業(yè)進(jìn)行交流。在他們倆沒來之前，找鋼網(wǎng)已經(jīng)有了一些體制內(nèi)的人才，這樣更好的能夠和體制內(nèi)進(jìn)行溝通。
找鋼網(wǎng)的發(fā)展始于2012年鋼貿(mào)危機(jī)，這次鋼貿(mào)危機(jī)中，賣方賣不出去，找鋼網(wǎng)趁此機(jī)會(huì)開始了鋼鐵的撮合交易。
進(jìn)而配套發(fā)展出倉儲(chǔ)管理、加工物流、支付結(jié)算、融資等供應(yīng)鏈服務(wù)，形成信息流、物流、資金流的交易閉環(huán)，發(fā)展出一個(gè)網(wǎng)上鋼鐵交易所的雛形。
鋼鐵是個(gè)大體量的交易市場(chǎng)，規(guī)模相當(dāng)于今天的淘寶，那么，王東會(huì)成為“下一個(gè)馬云”嗎？
賈夢(mèng)霞：找鋼網(wǎng)，很多不太了解企業(yè)這一塊的人還是覺得蠻意外的，并且會(huì)認(rèn)為說現(xiàn)在鋼鐵行業(yè)都進(jìn)入寒冬了，這個(gè)行嗎？
王東：像在過去的時(shí)候，鋼鐵行業(yè)是一個(gè)供不應(yīng)求的時(shí)代，也沒有人需要我們這種更高效的、更精密的這種商業(yè)模式。
我們的客戶群基本上都是小買家，客單價(jià)只有6到8萬塊錢，在這個(gè)行業(yè)，是最微小的一個(gè)訂單。
大客戶我們不去做，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)很少愿意去做大客戶，互聯(lián)網(wǎng)都是以最底層的消費(fèi)者為主的。
賈夢(mèng)霞：在你們平臺(tái)上最大的單有多少？
王東：一個(gè)單子有6000多萬吧?；旧纤麜?huì)采用招標(biāo)的形式，而我們是電商，它是即買即賣的。采用招標(biāo)的形式，好比說一次采購1000噸或2000噸以上，鋼廠、企業(yè)鋼廠就會(huì)直接去應(yīng)標(biāo)。
所以中國(guó)的鋼材有30%是面對(duì)大客戶的市場(chǎng)，70%是面對(duì)市場(chǎng)流通起來的。
我覺得兩種渠道會(huì)是長(zhǎng)久存在的，隨著國(guó)家的關(guān)于各個(gè)地方精細(xì)化的預(yù)算管理的深入，大的這個(gè)工程采購也會(huì)逐漸的上網(wǎng)，我相信找鋼網(wǎng)會(huì)成為他們的第一選擇。
賈夢(mèng)霞：現(xiàn)在你們跟第二名的差距有多大？
王東：在自營(yíng)領(lǐng)域，第二名比我們差了很多。
我們成功的避開了雙寡頭之爭(zhēng)，就像快滴和滴滴這樣的競(jìng)爭(zhēng)，像58和趕集這樣的競(jìng)爭(zhēng)，我們成功地避開了。
賈夢(mèng)霞：你有過這個(gè)階段嗎？
王東：整個(gè)2014年和2015年上半年，就是在互相競(jìng)爭(zhēng)。
賈夢(mèng)霞：就是雙寡頭嗎？
王東：也不是雙寡頭，但是競(jìng)爭(zhēng)很激烈。2015年下半年的時(shí)候，他們就開始退出來轉(zhuǎn)型了，在自營(yíng)領(lǐng)域和我們不再針鋒相對(duì)了。
“找鋼模式”可以被復(fù)制嗎？
賈夢(mèng)霞：你們現(xiàn)在也自己做了基金，已經(jīng)投了找油網(wǎng)、找玻璃網(wǎng)，這是全部都要集中于這種B2B的這種行業(yè)嗎？
王東：我們這個(gè)基金的名字叫做胖貓工廠，只投資各個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型和升級(jí)中的B2B的這種團(tuán)隊(duì)。
賈夢(mèng)霞：這個(gè)模式是可以完全復(fù)制到其他的行業(yè)嗎？
王東：中國(guó)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)在我們看來，我們做過研究，大概56個(gè)大類，分成幾百個(gè)這種行業(yè)。作為投資來說，肯定先投那種完全能模仿的行業(yè)。
賈夢(mèng)霞：這56類當(dāng)中有多少個(gè)？
王東：有一半都是完全可以的。第一個(gè)他要標(biāo)準(zhǔn)化的。剛才那個(gè)是完全標(biāo)準(zhǔn)化的，標(biāo)準(zhǔn)化的程度就和一本書、一個(gè)3C產(chǎn)品是一樣的。
王東：第二流通鏈條長(zhǎng)一點(diǎn)，第三上下游要比較分散，第四個(gè)基礎(chǔ)條件就是國(guó)家不能壟斷，要壟斷就沒有戲了。
賈夢(mèng)霞：現(xiàn)在投了幾個(gè)？
王東：現(xiàn)在投了七八個(gè)項(xiàng)目，同時(shí)還在看十幾個(gè)項(xiàng)目。其實(shí)我們后來發(fā)現(xiàn)有很多行業(yè)都非常好，非常適合找鋼模式。
找到合適的創(chuàng)業(yè)者是很難的。因?yàn)槎ヂ?lián)網(wǎng)的大部分還是在傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里面。
賈夢(mèng)霞：BAT他們?yōu)槭裁床贿M(jìn)入B2B這個(gè)行業(yè)？
王東：騰訊肯定不會(huì)進(jìn)入了，百度更不會(huì)了，百度要忙著去做外賣。阿里始終有個(gè)1688，他們還是老一代的信息門戶的概念。
我們首先是產(chǎn)業(yè)鏈的交易的這種概念，還是不太一樣的。鋼鐵行業(yè)雖然很大，幾萬億，但在他們眼中這還只是一個(gè)點(diǎn)，考核一個(gè)事業(yè)部的話，他們會(huì)考核一個(gè)面。
如果考慮這個(gè)面的話那就注定了不能考慮找鋼網(wǎng)這種模式的，你只能用另外一種模式來進(jìn)入。
賈夢(mèng)霞：如果能夠把B2B的模式都復(fù)制到一半的領(lǐng)域當(dāng)中去，包括投資的企業(yè)，那還是相當(dāng)可觀的，沒準(zhǔn)兒你就是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的下一代的馬云？
王東：對(duì)，首先做好自己的鋼鐵行業(yè)，先把找鋼網(wǎng)做好。
賈夢(mèng)霞：你有做首富的夢(mèng)想嗎？
王東：我是個(gè)好奇心很強(qiáng)的人，我特別好奇找鋼網(wǎng)這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈理想最后實(shí)現(xiàn)了，到底改變這個(gè)行業(yè)什么東西？能夠給其他行業(yè)帶來多少示范性效應(yīng)，這是我特別好奇的一件事情。
經(jīng)過4年發(fā)展， 找鋼網(wǎng)2016年第一季度實(shí)現(xiàn)全面盈利。過去3年，找鋼網(wǎng)共實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上撮合交易900億元，目前估值超過100億。
找鋼網(wǎng)實(shí)現(xiàn)全面盈利？
賈夢(mèng)霞：你們現(xiàn)在已經(jīng)是全面盈利了嗎？
王東：對(duì)，我們Q1全面盈利了，也是今年非常開心的一件事。
賈夢(mèng)霞：這個(gè)會(huì)是跟上市的策略有關(guān)系嗎？
王東：多多少少是有點(diǎn)關(guān)系的。本來我們?nèi)谫Y了10億人民幣，就是想要更大規(guī)模擴(kuò)張，包括在海外擴(kuò)張是我們重點(diǎn)。
既然上市要盈利，我們就是收縮一下發(fā)展，以盈利為導(dǎo)向。
賈夢(mèng)霞：戰(zhàn)略新興板關(guān)了，你們現(xiàn)在有新的計(jì)劃嗎？
王東：有，就是盈利。所以說國(guó)家的任何一個(gè)政策調(diào)整，其實(shí)會(huì)影響到非常多的方面，如果是非盈利的話，那我肯定把錢用在海外大規(guī)模的建立團(tuán)隊(duì)和貨場(chǎng)上來，其實(shí)對(duì)于整個(gè)國(guó)家工業(yè)化出口來說，是非常有利的。
但如果你非要盈利，那我就晚一點(diǎn)建，先盈利再說，任何政策都是有利有弊的。
鋼鐵行業(yè)如何轉(zhuǎn)型升級(jí)？
賈夢(mèng)霞：在整個(gè)鋼鐵行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)的過程中，你覺得像你們這樣的B2B的平臺(tái)在其中能起到什么樣的作用？
王東：鋼鐵想轉(zhuǎn)型升級(jí)的話，必須要把他的銷售模式進(jìn)行改變，以前鋼廠銷售模式是一種批發(fā)制的，一個(gè)鋼廠看著很強(qiáng)大，實(shí)際上他只面臨幾十個(gè)代理商，轉(zhuǎn)型升級(jí)是很困難的，沒有抓手。
轉(zhuǎn)型升級(jí)首先要考慮生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)的產(chǎn)品怎么進(jìn)行調(diào)整。要繞過代理商，要知道真正的買家他的需求和個(gè)性化的地方。
如果還是這種批發(fā)制，很難獲取數(shù)據(jù)，獲取需求。而現(xiàn)在通過和我們合作，就能拿到相關(guān)數(shù)據(jù)。越過代理商，直接接觸大量的買家，會(huì)更安全一點(diǎn)。同時(shí)我們又給他數(shù)據(jù)，給他用策略來支持。
賈夢(mèng)霞：像這種越過代理商的這種模式，你們?cè)诔跗诘臅r(shí)候跟渠道有過沖突嗎？
王東：沖突始終是有的，但并不是所有代理商我們都要越過的。
事實(shí)上我們和很多代理商也在合作，所以我們有自營(yíng)和聯(lián)營(yíng)這兩種方式，只要接受我們這種模式的代理商，我們都和他保持合作，同時(shí)鋼廠代理商我們保持一個(gè)合作體，這也是非常好的。
如果完全就是不和我們合作，那我們只有想辦法直接去和鋼廠進(jìn)行合作。
在中國(guó)很多行業(yè)，都進(jìn)行過這樣的演變。比如像家電行業(yè)，以前也經(jīng)歷過供不應(yīng)求，到產(chǎn)能過剩到成熟化的階段。
產(chǎn)能過剩之后，像蘇寧國(guó)美這樣做零售的企業(yè)都崛起了。我認(rèn)為所有行業(yè)都要有這個(gè)過程。
也就是說在這個(gè)產(chǎn)能過剩和成熟化這兩者之間的時(shí)候，會(huì)出現(xiàn)渠道的變革，對(duì)于廠家來說始終有兩條路可選擇，要么自己很牛逼，像格力董明珠很牛逼，自己干，自己做建渠道。
要么你就和第三方平臺(tái)一起來做，各有利弊。你自己建渠道的話，成本會(huì)高，冒著很大風(fēng)險(xiǎn)。你借助第三方平臺(tái)的話，會(huì)更安全，更穩(wěn)定一點(diǎn)。
賈夢(mèng)霞：像五金件，我們生活當(dāng)中需要的這些東西，你把它品質(zhì)做好了，那中國(guó)的鋼鐵行業(yè)不用去產(chǎn)能，還去什么產(chǎn)能？
王東：那個(gè)就是五金行業(yè)他需要思考的問題。五金行業(yè)沒有向鋼鐵行業(yè)提出那個(gè)需求。
鋼鐵行業(yè)搞個(gè)高精尖的東西賣不出去，他干嘛用？事實(shí)上在前幾年有很多鋼廠盲目投資。
像投資直升飛機(jī)用鋼，事實(shí)上中國(guó)的直升飛機(jī)行業(yè)都沒有崛起，航空管制各方面原因都沒有崛起，投資顯然就失敗了。
如果真正有市場(chǎng)需求來了，制造企業(yè)他甚至?xí)?guó)外收購技術(shù)，無非是資本的交換，我收購，把技術(shù)收購來也行?？傊谖铱磥磉€是因?yàn)樾枨髠?cè)的事。
賈夢(mèng)霞：我們現(xiàn)在覺得這個(gè)需求也挺大的，就是這種家庭用的，我們說品質(zhì)好的東西。那你創(chuàng)業(yè)以后有睡不著的時(shí)候嗎？
王東：很少吧，我朋友形容就是沒心沒肺的那種人，不管有什么大事，我該睡覺就睡著了，然后別人還著急，氣得不行。
賈夢(mèng)霞：您算是有點(diǎn)內(nèi)向嗎？
王東：性格測(cè)試是我是外向的人，但是身邊人都覺得我是內(nèi)向的
