摘要：2011年開(kāi)始，傳統(tǒng)的鋼材貿(mào)易行業(yè)陷入信貸危機(jī)，虛假倉(cāng)單、重復(fù)質(zhì)押、關(guān)聯(lián)質(zhì)押、聯(lián)保擔(dān)保從而騙取銀行貸款的行為不斷出現(xiàn)，再加上鋼鐵行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩加劇，供求關(guān)系逐步發(fā)生逆轉(zhuǎn)，原有的鋼貿(mào)經(jīng)營(yíng)方式受到挑戰(zhàn)，一些鋼材貿(mào)易商逐步退出市場(chǎng)，正是在這樣的背景下，互聯(lián)網(wǎng)走進(jìn)了鋼貿(mào)行業(yè)，國(guó)內(nèi)一大批鋼鐵電商平臺(tái)應(yīng)運(yùn)而生，2013年被行業(yè)內(nèi)稱為鋼鐵電商的“元年”。通過(guò)3年多的發(fā)展，目前國(guó)內(nèi)電商的發(fā)展將逐漸演變?yōu)椤?a href=http://ylg2400.com/show/JD.html target=_blank class=infotextkey>京東模式”還是“淘寶模式”？帶著這樣的疑問(wèn)，本文將對(duì)國(guó)內(nèi)鋼鐵電商營(yíng)銷模式的發(fā)展進(jìn)行簡(jiǎn)要地分析。
前言
我們正身處于互聯(lián)網(wǎng)革命時(shí)代，未來(lái)離開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)，每個(gè)人都將變得難以生存，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)走進(jìn)鋼鐵貿(mào)易這個(gè)傳統(tǒng)的行業(yè)，鋼鐵電商得到了爆發(fā)式的發(fā)展，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前全國(guó)鋼鐵電商平臺(tái)已經(jīng)超過(guò)200家，2015年全國(guó)電商平臺(tái)鋼材銷售量已經(jīng)占據(jù)國(guó)內(nèi)銷售總量的20%以上，鋼鐵電商正在改變著鋼材貿(mào)易領(lǐng)域，并最終影響整個(gè)鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈的格局。
一、鋼鐵行業(yè)電子商務(wù)營(yíng)銷模式簡(jiǎn)介
(一)電子商務(wù)對(duì)鋼鐵行業(yè)發(fā)展的作用
在現(xiàn)今鋼鐵行業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，采用電子商務(wù)營(yíng)銷模式，能促進(jìn)同行業(yè)間的信息互享。相對(duì)信息資源的服務(wù)模式，其主要目的是改善，鋼鐵企業(yè)之間的信息不對(duì)稱的狀況。交易服務(wù)較為注重客戶在線交易的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)信息資源流、物流，以及資金流的一體化，強(qiáng)調(diào)線上與線下的相互配合[1]。鋼鐵電商的核心競(jìng)爭(zhēng)力是線下的物流、金融、渠道、技術(shù)等綜合實(shí)力，支撐起線上的供求信息、大數(shù)據(jù)服務(wù)、行業(yè)信息等為一體的電商平臺(tái)?？梢灶A(yù)見(jiàn)的未來(lái)，鋼鐵電商對(duì)于鋼鐵物流的整合、與鋼企內(nèi)部流程的對(duì)接、鋼鐵行業(yè)大數(shù)據(jù)分析、優(yōu)化鋼鐵行業(yè)的金屬服務(wù)方面都將大有作為。
(二)鋼鐵行業(yè)電子商務(wù)的分類
目前我國(guó)鋼鐵電子商務(wù)按照建設(shè)主體的不同，大致可以分為以下四種類型，第一種類型，鋼廠將自身的ERP平臺(tái)外延從而打造出以鋼廠為主體的銷售平臺(tái)，例如歐冶電商、河鋼云商、玖隆在線；第二種類型，由行業(yè)外風(fēng)投資金或鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈咨詢平臺(tái)打造的基于第三方電商平臺(tái)，例如找鋼網(wǎng)、鋼銀；第三種類型，由實(shí)力較為雄厚的原有鋼鐵貿(mào)易商打造的電商平臺(tái)，例如中拓鋼鐵、鑫益聯(lián)；第四種類型，在原有為鋼鐵行業(yè)提供物流服務(wù)基礎(chǔ)上搭建的電商平臺(tái)，例如歐浦鋼網(wǎng)。這四種類型的鋼鐵行業(yè)電子商務(wù)，由于其組建主體的不同，現(xiàn)階段所采用的營(yíng)銷模式也不盡相同。
二、鋼鐵行業(yè)電子商務(wù)營(yíng)銷模式分析
(一)“流量”是任何一個(gè)鋼鐵電商平臺(tái)都必須要跨過(guò)的坎
流量主要指一個(gè)電商平臺(tái)的交易總額。任何電商平臺(tái)的前期運(yùn)營(yíng)都將有一個(gè)燒錢(qián)的周期，這是其所面臨的不斷增加的硬件和軟件投入所決定并無(wú)法規(guī)避的，京東成立已經(jīng)超過(guò)10年，2015年仍巨虧94億元，但并未妨礙風(fēng)投資金2016年繼續(xù)向京東投錢(qián)，這主要就是看中京東的交易流量，因?yàn)?015年京東交易總額達(dá)人民幣4627億元，同比增長(zhǎng)了80%左右；因此鋼鐵電商平臺(tái)為了獲取行業(yè)領(lǐng)先的交易流量，從而得到資金的青睞，在其營(yíng)銷模式上也下足了功夫；但受制于當(dāng)下所處的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，鋼鐵電商的營(yíng)銷模式基本被固化，最近幾年未曾有過(guò)根本性的創(chuàng)新，歸納起來(lái)主要為撮合模式和自營(yíng)模式兩種營(yíng)銷模式。
(二)撮合模式
當(dāng)下國(guó)內(nèi)鋼鐵電商所謂的撮合模式，基本上是鋼鐵電商為追求成交量，打出最低價(jià)格幫助免費(fèi)找鋼的牌子，吸引客戶；通過(guò)大搞人海戰(zhàn)術(shù)，招集幾百人線下搜尋客戶，進(jìn)行的人工撮合。
電商平臺(tái)選擇人工撮合，即有其迫不得已的苦衷，也有著一定的時(shí)代背景；首先鋼材銷售的受眾群體較窄，因?yàn)殇摬慕K端用戶長(zhǎng)期以來(lái)形成的貿(mào)易商墊支習(xí)慣短時(shí)間難以改變，電商的銷售群體大多是市場(chǎng)上“搬磚頭”的“?潘考丁備置成蹋?這些鋼貿(mào)商相對(duì)電商平臺(tái)而更喜歡通過(guò)自己積累的人脈來(lái)獲取資源；其次鋼貿(mào)危機(jī)以后，隨著一些貿(mào)易商的退出，原有依附于這些貿(mào)易商的銷售人員大多流入了電商平臺(tái)，這些銷售人員憑借其原有的客戶資源，為電商平臺(tái)的爆發(fā)式發(fā)展起到了不容小覷的作用，但電商的銷售人員為了自身的業(yè)務(wù)發(fā)展，也不愿意培養(yǎng)其下游客戶主動(dòng)通過(guò)電商平臺(tái)獲取資源的習(xí)慣。所以當(dāng)前國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)的撮合模式，仍以線下的人工撮合為主。
(三)自營(yíng)模式
自營(yíng)模式又分為兩種，一種為鋼廠電商平臺(tái)的自營(yíng)模式，另一種是第三方電商平臺(tái)的自營(yíng)模式。
鋼廠電商平臺(tái)的自營(yíng)模式是指，鋼廠要求其自身代理商或下游客戶，將線下交易流量移至線上，從而獲取交易流量。但憑借一個(gè)鋼廠客戶資源所獲取的交易流量畢竟有限，必須實(shí)現(xiàn)鋼廠之間的聯(lián)合。但鋼廠之間又呈現(xiàn)出競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，一個(gè)鋼廠很難將其客戶資源移至另外一個(gè)鋼廠搭建的電商平臺(tái)。例如歐冶電商為了吸引其他鋼廠的參與，就首先把自己的部分客戶信息通過(guò)歐冶電商平臺(tái)與入駐其他鋼廠共享，通過(guò)寶鋼的客戶資源吸引其他鋼廠進(jìn)駐歐耶電商平臺(tái)，從而解決鋼廠之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。
第三方電商平臺(tái)的自營(yíng)模式是指，部分電商平臺(tái)與鋼廠簽訂代理銷售協(xié)議，從而直接從鋼廠得到銷售資源；或者與鋼廠的代理商建立長(zhǎng)期合作協(xié)議，獲取穩(wěn)定的鋼材采購(gòu)渠道；再通過(guò)線下的鋼材銷售渠道，將獲取的資源進(jìn)行銷售從而提升平臺(tái)的交易流量。這種銷售模式讓電商平臺(tái)本質(zhì)上與市場(chǎng)的傳統(tǒng)貿(mào)易商并沒(méi)有太大的區(qū)別，只是電商平臺(tái)在通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)數(shù)據(jù)信息整合商相對(duì)傳統(tǒng)貿(mào)易商具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。
三、結(jié)論
當(dāng)下國(guó)內(nèi)鋼鐵電商平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，大部分電商平臺(tái)為了生存都在極力拓展線下銷售渠道，導(dǎo)致目前國(guó)內(nèi)鋼鐵電商仍處于買賣平臺(tái)的水平，待鋼鐵電商通過(guò)資源整合突破生存的第一道關(guān)口后，發(fā)展前景和潛力都將是巨大的，隨著鋼鐵電商的發(fā)展，未來(lái)必將促使整個(gè)鋼鐵行業(yè)朝著大數(shù)據(jù)、大物流、大整合的方向發(fā)展。當(dāng)國(guó)內(nèi)各類鋼材品種的技術(shù)檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)大數(shù)據(jù)庫(kù)日趨統(tǒng)一完善后，鋼鐵電商平臺(tái)將徹底擺脫現(xiàn)有螺紋鋼和卷板交易量一枝獨(dú)秀的現(xiàn)狀，讓更多的鋼材品種采購(gòu)需求進(jìn)駐電商銷售平臺(tái)，從而在當(dāng)前鋼鐵產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩的局面下，幫助整個(gè)鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈實(shí)現(xiàn)需求驅(qū)動(dòng)型的創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，完成鋼鐵行業(yè)的供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革。（來(lái)源：現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息 編選：中國(guó)電子商務(wù)研究中心）
參考文獻(xiàn)：
[1]黃文.我國(guó)鋼鐵電商正在快速崛起[J].冶金管理，2014，03(12)：9-17.
