最近有個做電子元器件的B2B電商平臺引起電商以及行業(yè)圈的注意，這家平臺剛上線一個月，交易額就突破了1000萬，平臺的SKU數(shù)據(jù)突破300萬+。業(yè)內(nèi)熱議的核心并不是千萬交易額的數(shù)據(jù)，而是他獨(dú)特奇葩的商業(yè)模式以及所處的行業(yè)！引用業(yè)內(nèi)人的一句話就是：他要是成了，或許有可能會是下一個工業(yè)品電商的劉強(qiáng)東。
這個被熱議的電商平臺叫硬之城，是電子元器件B2B電商平臺，創(chuàng)始人叫李六七，一位年輕的80后，連續(xù)創(chuàng)業(yè)者， Panasonic一級代理商與NXP授權(quán)IDH，12年電子元器件行業(yè)老兵。帶著好奇，本報(bào)主編聯(lián)系到李六七本人，做了一次深度的專訪，揭開這位神秘創(chuàng)業(yè)者的面紗。
觸電報(bào)主編：有人說你可能是下一個工業(yè)品電商的劉強(qiáng)東，你自己怎么看？
有些業(yè)內(nèi)的朋友會把我的模式跟京東去做類比，因?yàn)槎际亲誀I＋第三方，京東做的是消費(fèi)品電商，硬之城做的是電子元器件電商，這里面是有著很大不同，不過對于非專業(yè)人士，這樣類比容易理解商業(yè)模式，所以有人會去做對比。至于工業(yè)品電商的劉強(qiáng)東這類說法，都是身邊朋友開玩笑說說而已。
硬之城3月份上線，第一個月交易額即突破1000萬，入駐電子元器件原廠和一級代理商突破100家，平臺上SKU達(dá)到300萬+，這在整個行業(yè)內(nèi)都是非常恐怖的數(shù)據(jù)。這個數(shù)據(jù)成績的確讓其他同行競爭者都非常忌憚，都說從哪里冒出硬之城這匹黑馬。其實(shí)不然，在此之前，我們已經(jīng)積累了整整12年，這是我第二次創(chuàng)業(yè)，我的創(chuàng)業(yè)理念是做殺手級產(chǎn)品，為此，這次還砍掉了一個未上線版本，推遲了上線時間，但換來的是硬之城的極致用戶體驗(yàn)，值！
觸電報(bào)主編：能否簡單介紹一下電子元器件這個行業(yè)？
很多人不是太了解電子元器件這個行業(yè)，打開我們經(jīng)常使用的電腦、手機(jī)等電子產(chǎn)品的外殼，就能看到這些電子產(chǎn)品的主板，主板上面的零部件統(tǒng)稱為電子元器件（含芯片、二三極管、電阻電容、PCB等）。從元器件原廠生產(chǎn)并銷售到電子制造工廠，這個過程所涉及到的所有環(huán)節(jié)構(gòu)成了完整電子元器件產(chǎn)業(yè)。
觸電報(bào)主編：您覺得這個行業(yè)電商化的空間有多大？為什么？
電子元器件全球市場規(guī)模約5萬億，中國市場需求約2萬億，99.5%按照傳統(tǒng)模式在購銷。未來5-10年，電子元器件領(lǐng)域，中國會誕生BAT級別的電商巨頭。
全球TOP10電子元器件分銷商除一家臺灣公司，其他全部來至歐美，前三大分別為AVNET、ARROW、WPG，2015營收分別為274.99億美金、227.69億美金、5156.99億新臺幣，成立時間分別為1921年、1935年、1980年。這些公司都是傳統(tǒng)老牌電子元器件分銷商，最老的接近100年歷史，最年前的也有36年，特點(diǎn)是模式固化、線下扎根深、重資產(chǎn)、求穩(wěn)不求變，目前電商化率極低，不到0.5%，未來只要做到10-20%電商化，就是萬億級別，中國在電商領(lǐng)域往往都是扮演彎道超車的角色，這已在數(shù)個行業(yè)得到了驗(yàn)證。
觸電報(bào)主編：你們解決的傳統(tǒng)行業(yè)痛點(diǎn)是什么？
硬之城為工廠提供0成本報(bào)價(jià)工具，給工廠節(jié)省3-5萬／月成本，節(jié)約2/3的采購人員，提高工廠1-3倍拿單能力；讓原廠和代理商0成本獲取大量中小工廠客戶訂單。
這個行業(yè)內(nèi)最重要的問題是原廠以及代理商的話語權(quán)重，行業(yè)數(shù)據(jù)信息極為不透明，中小工廠的需求得不到原廠以及代理商很好的支持，而這樣的中小工廠有上百萬家。
在傳統(tǒng)線下市場，中小工廠采購電子元器件是非常痛苦的，一個規(guī)模百人的工廠，每個月要接5-10個項(xiàng)目投標(biāo)，每個項(xiàng)目要做成本核算，這項(xiàng)工作一般需要3-5名采購，花2-3周的時間，花費(fèi)約為30000-50000元／月，而這些項(xiàng)目不一定能夠拿到訂單。
一般工廠做成本核算時會按照項(xiàng)目給采購員列出一份物料清單,這個物料清單里面有十幾到幾十個個品牌，幾十種物料到幾百種物料不等，因?yàn)閮r(jià)格交期信息是不透明的，需要采購員打電話或者郵件跟他們溝通，請求他們報(bào)價(jià)。而每個原廠品牌都有不同的代理商，這樣一來，一個項(xiàng)目采購員至少要接觸50家代理商，接待N多拜訪，排除N多假代理商和假貨，方能完成一個項(xiàng)目成本核算工作。
硬之城只允許原廠以及一級代理商入駐，保證所有產(chǎn)品均直接來至原廠或一級代理商，采購員只需要在硬之城平臺查詢即可，同時硬之城開發(fā)了一套獨(dú)有的算法，利用大數(shù)據(jù)與技術(shù)，將價(jià)格與交期數(shù)據(jù)做得更為精準(zhǔn)，項(xiàng)目報(bào)價(jià)更具競爭力。因此，工廠使用硬之城，1-2個人在1個小時內(nèi)可以完成所有項(xiàng)目成本核算工作，成本接近為0，同時大大提高了工廠的拿單能力。
傳統(tǒng)線下模式，代理商與中小工廠交易成本太高。入駐硬之城，將繁瑣的報(bào)價(jià)工作剔除，可以0成本的拿到大量中小工廠的訂單。
觸電報(bào)主編：能否簡單介紹一下現(xiàn)在硬之城電商平臺的模式、定位及特點(diǎn)？
模式：自營+第三方（免費(fèi)入駐與免費(fèi)交易）；
定位：為原廠、代理商和終端制造工廠提供批量期貨購銷服務(wù)的高端電子元器件電商平臺；
特點(diǎn)：只允許原廠和一級代理商入駐、一級供應(yīng)、100%原裝、明碼實(shí)價(jià)。
用戶在硬之城平臺上能夠方便、清晰的看到各類電子元器件的價(jià)格、交期、參數(shù)、技術(shù)資料等信息。批量期貨意味著平臺是沒有庫存的，電商的朋友一聽到自營模式就會以為在發(fā)展初期需要巨量的資金去采購現(xiàn)貨，其實(shí)是不需要的。如果說京東是利用壓供應(yīng)商的幾個月賬期解決了現(xiàn)金流問題，而我們則是利用終端工廠客戶的訂單預(yù)付金解決這個問題，而且這個是不需要市場教育，因?yàn)楸緛韨鹘y(tǒng)線下市場的交易流程便是如此，我們是用了比京東更輕的模式做了比京東還要重的產(chǎn)業(yè)！
硬之城團(tuán)隊(duì)
觸電報(bào)主編：硬之城的盈利模式是？
這個問題放在其他電商，他們很可能說，我們是電商公司，不考慮盈利，貌似電商都不用賺錢，甚至電商賺錢是件可恥的事。從開始做硬之城，我們團(tuán)隊(duì)始終堅(jiān)持兩個基本原則，一，用開放、共享、利他的心態(tài)利用好互聯(lián)網(wǎng)這個工具（這里不細(xì)講）；二，不脫離商業(yè)本質(zhì)，這里包含兩層意思：1，尊重市場和行業(yè)規(guī)則，要順勢而為（這里也不細(xì)講）；2，硬之城團(tuán)隊(duì)必須要有盈利能力。所以我毫無顧忌的告訴大家，硬之城的盈利模式是明確和清晰的，同時我們特別強(qiáng)調(diào)，所有的盈利模式是建立在保證合作伙伴遠(yuǎn)遠(yuǎn)比我們賺得多的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)盈利的，所以硬之城不收入駐費(fèi)和交易費(fèi)：
一，作為自營平臺自身銷售盈利；
二，增值服務(wù)盈利，舉個例子：有一個手機(jī)電源芯片的原廠想快速推廣市場，我們可以通過硬之城的大數(shù)據(jù)分析后發(fā)現(xiàn)有5000家工廠是需要用這種芯片，可以專門針對這5000家工廠進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，告知該芯片質(zhì)量很好，同時可以降低三分之二成本。如果有1%的轉(zhuǎn)化就有50家，每家交易額百萬級，50家就5000萬的交易額，能給原廠代理幾百上千萬的利潤，硬之城收取少部分的費(fèi)用，互惠互利。
三，數(shù)據(jù)挖掘和供應(yīng)鏈金融；
觸電報(bào)主編：硬之城電商平臺用戶體驗(yàn)有什么特別之處？
傻瓜式操作、智能選擇、高效。硬之城的平臺體驗(yàn)，我的理念就是讓用戶，也就是工廠采購員能夠傻瓜式操作，一定要用得爽才行！要用消費(fèi)品to C電商的體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)來做！比如采購員在其他平臺上搜索某一個物料號，這些平臺會列出幾十甚至上百條信息，而且沒有價(jià)格以及交期，不能直接采購，還得經(jīng)歷痛苦的詢價(jià)。
硬之城平臺，采購搜索某物料號，只提供3-5條信息，這個信息是經(jīng)過智能算法推薦，將價(jià)格最好和交期最短推薦給采購，采購就不需做過多痛苦的選擇。而且搜出來的信息界面上直接就能增減數(shù)量，點(diǎn)擊采購或者列入購物車。這些都是其他同行平臺做不到的。
觸電報(bào)主編：科通芯城是電子元器件電商化的老大，硬之城跟他最主要的競爭優(yōu)勢是什么？
我認(rèn)為不是同一代互聯(lián)網(wǎng)概念。
科通芯城只有信息展示，沒有交易，它本質(zhì)上還是上一代互聯(lián)網(wǎng)，并沒有實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化，也沒有解決行業(yè)的痛點(diǎn)。但它較早做這個概念，被資本市場接受并上市。
硬之城在線交易，定位批量訂貨市場，以前沒有人做過，屬于更高一級的電商模式。順便說一下其他同行電商平臺，他們都是定位于撮合交易、代購，小批量現(xiàn)貨，他們的客戶群鎖定在電子元器件貿(mào)易商，占整個行業(yè)不到5%的份額，屬于非主流市場，沒有把握住行業(yè)重點(diǎn)，也不能解決行業(yè)真正的痛點(diǎn)，而硬之城把握了電子元器件最核心的兩端，做行業(yè)95%的主流市場。
