科通芯城是中國(guó)第一家IC元器件自營(yíng)電商，從成立到在香港上市，只用了3年多的時(shí)間。一些媒體稱，這個(gè)企業(yè)“用微信做到了100億”。對(duì)此，有人拍案叫絕，也有人質(zhì)疑：有那么玄嗎？其實(shí)，很多人把科通芯城簡(jiǎn)單化了，它在營(yíng)銷上的成功，并不僅僅是因?yàn)橛煤昧斯娞?hào)?？仆ㄐ境堑墓娞?hào)和我們通常意義上的公眾號(hào)，有著本質(zhì)的區(qū)別。那么，在營(yíng)銷上，科通芯城的邏輯是什么？它都進(jìn)行了哪些探索？可以給B2B企業(yè)帶來哪些啟示？
拋棄流量思維
在電商領(lǐng)域，最常見的做法就是“導(dǎo)流”。通過在線上打廣告、購(gòu)買搜索關(guān)鍵詞等方式，吸引潛在客戶到網(wǎng)站瀏覽，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買。但是，科通芯城認(rèn)為這種做法已經(jīng)過時(shí)了。雖然做的是B2B，但不能把企業(yè)當(dāng)作單獨(dú)的個(gè)體。企業(yè)的背后還是人。任何企業(yè)都是由幾個(gè)人或一批人在做決策。如果能影響這些人，并讓這些人形成社區(qū)，就有可能做成生意。對(duì)于中小企業(yè)而言，對(duì)IC元器件有話語權(quán)的就是三類人：技術(shù)人員和工程師、采購(gòu)經(jīng)理以及管理者，特別是技術(shù)人員和工程師。因此，應(yīng)該把他們作為主要的營(yíng)銷對(duì)象。最終，科通芯城決定，不花一分錢做廣告，而是在社交媒體上做營(yíng)銷。在B2B領(lǐng)域，利用社交媒體做營(yíng)銷的企業(yè)少之又少?？仆ㄐ境侵荒茏约喝ッ?，他們做了很多嘗試，例如開微博、建立社區(qū)、開博客，等等。而和微信的合作，終于讓其迎來了一個(gè)爆發(fā)點(diǎn)。
用微信連接客戶
2013年1月，科通芯城推出了微信移動(dòng)應(yīng)用“芯云”。最初，它的角色更像是一個(gè)客服。因?yàn)楹苁芸蛻魵g迎，科通芯城便讓它的“能力”越來越強(qiáng)。最終，客戶在芯云上可以完成整個(gè)采購(gòu)流程，而不用登錄PC。因?yàn)樘岣吡丝蛻舻牟少?gòu)效率，還大大降低了使用者的門檻，芯云很快就得到了推廣。
隨著芯云用戶的增多，科通芯城按照行業(yè)和職能的維度，把用戶分成了很多群組，每個(gè)群組都有專門的營(yíng)銷人員負(fù)責(zé)。之后，針對(duì)客戶的個(gè)性化需求，提供不同的內(nèi)容，從而進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，并增加客戶黏性。發(fā)布的內(nèi)容主要分為兩類：一是產(chǎn)品和解決方案。根據(jù)客戶的開發(fā)目標(biāo)，他們可以為客戶推薦量身定制的產(chǎn)品和解決方案；二是科技和產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)。例如，iPhone 6剛出來，科通芯城就告訴做手機(jī)的客戶，iPhone 6都用了哪些產(chǎn)品和方案，而且，不同客戶收到的內(nèi)容也不同。此外，在同一個(gè)群組，成員還可以互相交流，從而形成一個(gè)專業(yè)性的社群。
像B2C企業(yè)一樣做品牌
有人認(rèn)為，B2B企業(yè)不需要做品牌，“酒香不怕巷子深”，只要產(chǎn)品好，市場(chǎng)自然就有了。有人認(rèn)為B2B是個(gè)小眾市場(chǎng)，只要在專業(yè)范圍內(nèi)做宣傳就夠了。但是，科通芯城認(rèn)為，“在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，B2B企業(yè)也要像互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一樣做品牌，像B2C企業(yè)一樣做品牌”。通過推出硬件孵化器、舉辦硬件創(chuàng)業(yè)大賽、智能硬件展等方式，科通芯城在電子制造業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)擁有了廣泛的知名度，從而極大地降低了獲取新客戶的成本。
在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)可以和客戶建立連接。這讓B2B的玩法有了質(zhì)的改變。擺脫流量思維、做精準(zhǔn)營(yíng)銷、像B2C企業(yè)一樣做品牌。科通芯城的做法，讓我們耳目一新。那么，你計(jì)劃做出什么樣的改變？
