12月29日，由托比網(wǎng)與第一槍網(wǎng)聯(lián)合主辦的“第二屆中國(guó)B2B電子商務(wù)大會(huì)”在南昌舉行。此次會(huì)議以“創(chuàng)業(yè)、投資、重構(gòu)”為主題，旨在總結(jié)B2B行業(yè)過(guò)去一年累積的經(jīng)驗(yàn)與問(wèn)題，思考B2B能夠?yàn)閲?guó)家經(jīng)濟(jì)做出怎樣的貢獻(xiàn)，探討B(tài)2B行業(yè)未來(lái)的業(yè)務(wù)發(fā)展邏輯與投資發(fā)展邏輯。慧聰網(wǎng)CEO郭江、上海鋼聯(lián)董事長(zhǎng)朱軍紅、阿里巴巴一達(dá)通副總裁肖鋒、春曉資本合伙人曲飛宇、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)大師張有為等行業(yè)大伽、投資大伽參與了這次會(huì)議。
會(huì)議上，銷(xiāo)售易CEO史彥澤以自身作為老牌B2B人跟大家分享了關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售的心得。他認(rèn)為，今天我們講大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)級(jí)別的數(shù)據(jù)在生活的改變非常明顯，但是在企業(yè)服務(wù)一直沒(méi)有應(yīng)用起來(lái)。銷(xiāo)售人員作為大量跑在外面的一幫人，如果不能跟移動(dòng)的技術(shù)做一個(gè)契合的話，那么在使用場(chǎng)景和應(yīng)用結(jié)果來(lái)講，一定是不會(huì)一個(gè)特別好的結(jié)果。最終在談及了B2B銷(xiāo)售的幾種模式之中為怎樣打造一個(gè)優(yōu)秀的2B銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)體系開(kāi)出了良方。
各位2B的朋友們下午好，非常榮幸在南昌跟大家做交流。我作為一個(gè)老2B人，遇到了很多的老同行，但是我到今天聽(tīng)了很多內(nèi)容，覺(jué)得完全被邊緣化，大家談的是撮合、交易、物流、金融所有這些東西，我說(shuō)這還是2B嗎？我做了一個(gè)2B人很多年，我在這個(gè)圈，B2B指的是我們企業(yè)服務(wù)這塊。今天被各位全部搶占了。我仔細(xì)思考我內(nèi)容的時(shí)候，到底發(fā)生了什么事情。
過(guò)去幾年，可能在12年很多人都在傳統(tǒng)的行業(yè)里做一些事情，但今天我們已經(jīng)是各種2B，而且是新的模式，作為銷(xiāo)售易這么一家公司也是一樣，我作為老的服務(wù)企業(yè)的人。我自己作為老牌B2B人，今天有幸跟大家分享，今天到底發(fā)生了什么事情。
其實(shí)深層次想一想，我們大家齊聚在一起，背后就是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，各位選擇的方向跟我不一樣，今天很多嘉賓的問(wèn)題講到互聯(lián)網(wǎng)+，你們加到其他行業(yè)去了，有包括美菜，在菜供應(yīng)這塊，然后有農(nóng)業(yè)的、有各種涂料的，都是互聯(lián)網(wǎng)跟行業(yè)的集合。我們銷(xiāo)售易突然覺(jué)得我們到底是怎樣的情況，其實(shí)我們跟各位一樣，我們只不過(guò)用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)加了企業(yè)軟件這個(gè)行業(yè)，所以互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)加企業(yè)軟件就給行業(yè)帶來(lái)了很多的變化，大家認(rèn)為撮合交易是互聯(lián)網(wǎng)+的結(jié)合，但是軟件也是要去跟互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的一個(gè)過(guò)程。
我們今天講了企業(yè)服務(wù)，我講一下我的個(gè)人背景，我因?yàn)槭且粋€(gè)2B人，最早的職業(yè)生涯做了中國(guó)最早一批互聯(lián)網(wǎng)，后來(lái)覺(jué)得2C的模式在九十年代太早了，幾乎找不到賺錢(qián)模式。后來(lái)就到2B，一路做銷(xiāo)售和售后管理領(lǐng)域。我自己也在反思，10年前我從國(guó)外回到中國(guó)，我的職業(yè)這么多年一直在管銷(xiāo)售，我們發(fā)現(xiàn)管理軟件是一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)槲覀僆CP是這么昂貴的系統(tǒng)，賣(mài)給那么多公司，但是我們管理自己團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，我們老板也不用，每天逼著銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)用這個(gè)東西，效果不是很好，這給我一個(gè)很大的反思，像ACP、金蝶這些軟件公司，我們用的還是九十年代的產(chǎn)品形態(tài)，這里有一個(gè)問(wèn)題在那，就是早期我們看不上的互聯(lián)網(wǎng)公司，包括九十年代最早從事互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的時(shí)候，看到騰訊、阿里巴巴，這樣的公司在當(dāng)年是小B，但是在IT行業(yè)里面成為大哥，九十年代我們覺(jué)得IBM、微軟這樣一些公司是IT的主流，但是到今天畢業(yè)生第一個(gè)是去BAT工作，這里面最大的差異是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，像ACP這種公司很難看到ACP公司什么時(shí)候用新的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將新的產(chǎn)品形態(tài)做一個(gè)很大的改觀和調(diào)整，所在我的職業(yè)范疇里面，有一家公司做了云這樣的技術(shù)，其實(shí)我們的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)歷了社交網(wǎng)絡(luò)然后移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，今天我們講大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)級(jí)別的數(shù)據(jù)在生活的改變非常明顯，但是在企業(yè)服務(wù)一直沒(méi)有應(yīng)用起來(lái)。銷(xiāo)售人員作為大量跑在外面的一幫人，如果不能跟移動(dòng)的技術(shù)做一個(gè)契合的話，最終在使用場(chǎng)景和應(yīng)用結(jié)果來(lái)講，一定是不會(huì)一個(gè)特別好的結(jié)果，所以基于這個(gè)原因，創(chuàng)立銷(xiāo)售易這么一家公司。我自己作為管理人員，希望做自己喜歡的有價(jià)值的產(chǎn)品，我們從11年創(chuàng)立銷(xiāo)售易的過(guò)程。
這個(gè)過(guò)程也有很大的問(wèn)題，就是軟件對(duì)于銷(xiāo)售管理的支撐，其實(shí)它最多的是支撐的作用，這個(gè)過(guò)程中對(duì)每個(gè)企業(yè)、每個(gè)老板來(lái)講，最關(guān)心的還是我怎么將結(jié)果呈現(xiàn)。在座的各位都是2B的。2B有一點(diǎn)，無(wú)論是企業(yè)級(jí)的還是交易撮合類(lèi)的2B，都有繞不開(kāi)的點(diǎn)，我們有地推或者項(xiàng)目銷(xiāo)售。我們?cè)趺创蛟煲患曳浅?qiáng)大的2B銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)體系？這個(gè)過(guò)程中，很多是在電商這個(gè)領(lǐng)域，那么電商的領(lǐng)域，阿里巴巴已經(jīng)給我們做了非常好的表率，馬云在早期B2B起家的時(shí)候有一支非常強(qiáng)悍的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，把執(zhí)行力和競(jìng)爭(zhēng)力做到非常的高度。我早期幾個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的總監(jiān)也有阿里的人，深刻地學(xué)習(xí)了阿里的銷(xiāo)售管理體系，這家公司對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的精細(xì)化，核心的思路不再是原來(lái)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)感覺(jué)的管理，就是我們管人就可以了，對(duì)于要規(guī)?；l(fā)展的一個(gè)公司來(lái)講，這就非常麻煩了。打造核心團(tuán)隊(duì)，第一個(gè)永遠(yuǎn)不變的是人的問(wèn)題。這些人招過(guò)來(lái)通過(guò)怎樣的流程機(jī)制進(jìn)行培訓(xùn)，甚至日常怎么管理他們，包括阿里遞推的運(yùn)作機(jī)制，這些設(shè)計(jì)得很精密，但是一套體系和流程來(lái)講，如果沒(méi)有信息技術(shù)，這個(gè)信息技術(shù)就是CRM，你的團(tuán)隊(duì)在規(guī)模化發(fā)展過(guò)程中非常難以去復(fù)制這個(gè)團(tuán)隊(duì)，所以我們從人的角度去思考。另外一個(gè)是怎么針對(duì)我們的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和流程體系，我們招什么樣的人，獲得一個(gè)什么樣的流程體系。在中國(guó)有幾個(gè)公司都是2B的，但是領(lǐng)域不一樣。像阿里整個(gè)體系和團(tuán)隊(duì)是一個(gè)代表，他們賣(mài)了一個(gè)交易型的地推團(tuán)隊(duì)，還有另外一家是華為，華為也是賣(mài)產(chǎn)品，后來(lái)向賣(mài)解決方案轉(zhuǎn)變，他們的體系化運(yùn)作能力非常強(qiáng)悍，用流程、技術(shù)將整個(gè)對(duì)焊接在一塊。阿里的運(yùn)作機(jī)制和體系被O2O整個(gè)復(fù)制過(guò)去，大家記得美團(tuán)王新在早期團(tuán)購(gòu)大戰(zhàn)，他的競(jìng)爭(zhēng)力非常孱弱，因?yàn)辇嫶蟮牡赝茍F(tuán)隊(duì)問(wèn)題解決不了，知道說(shuō)服干家偉加入美團(tuán)，干家偉這么多年有一個(gè)非常強(qiáng)大的對(duì)于規(guī)?；赝乒芾矸绞?，包括獲取客戶線索，怎么樣給銷(xiāo)售人員行為壓力，還有壓力式運(yùn)作的機(jī)制，整套機(jī)制將美團(tuán)整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的效率打造得最高。在團(tuán)購(gòu)大戰(zhàn)的過(guò)程中，經(jīng)?？吹礁杉覀コ鰜?lái)分享我們整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力為什么比別人更強(qiáng)，因?yàn)槲覀兊匿N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，他們通過(guò)移動(dòng)端可以做很多事情，甚至于他們可以跑去給商家說(shuō)，附近的餐館用了我們和不用我們的效果是怎樣，如果你跟我們簽約，是怎樣的結(jié)果。他們的效率比同行高了很，這個(gè)就是用技術(shù)跟一套流程體系化的機(jī)制形成強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力的過(guò)程。
對(duì)于B2B這個(gè)領(lǐng)域，我們這么多年接觸的客戶非常多，但是B2B里面，無(wú)論怎樣，只要是地推團(tuán)隊(duì)，基本是在幾個(gè)象限里面，我把銷(xiāo)售復(fù)雜度和對(duì)客戶的價(jià)值，經(jīng)常有老板說(shuō)我要采取什么樣的銷(xiāo)售機(jī)制體系，其實(shí)取決于你業(yè)務(wù)的復(fù)雜度，你銷(xiāo)售這個(gè)產(chǎn)品的復(fù)雜度，還有這個(gè)產(chǎn)品或者你銷(xiāo)售這個(gè)價(jià)值對(duì)你目標(biāo)客戶的價(jià)值程度或者定價(jià)怎么樣。如果四個(gè)象限一分，如果你的產(chǎn)品復(fù)雜度不高、對(duì)客戶的價(jià)值也不是特別高，這種其實(shí)不要搞銷(xiāo)售了，最好通過(guò)電商的方式讓客戶買(mǎi)了就行了。如果你有一定的復(fù)雜度和價(jià)值，就是產(chǎn)品銷(xiāo)售的團(tuán)隊(duì)，像阿里巴巴的地推團(tuán)隊(duì)，包括在O2O的團(tuán)隊(duì)，像美團(tuán)，開(kāi)拓店面商家，這種都是特別簡(jiǎn)單的一件事情，但是對(duì)行為管理要求，最后過(guò)程感覺(jué)非常嚴(yán)苛，這其實(shí)是一個(gè)銷(xiāo)售模式的支撐。還有另外銷(xiāo)售易或者像ACP等等，他們復(fù)雜度非常高，而且對(duì)客戶來(lái)講價(jià)值非常大，這種銷(xiāo)售方法周期也蠻長(zhǎng)的，這時(shí)候是一個(gè)比較典型的解決方案式銷(xiāo)售或者過(guò)程銷(xiāo)售，這樣團(tuán)隊(duì)的組建還有銷(xiāo)售流程和機(jī)制運(yùn)作體系，管理的方式都會(huì)不一樣。這部分如果能夠設(shè)計(jì)出來(lái)，接下來(lái)能夠通過(guò)一套非常好的流程體系機(jī)制，把這套管理運(yùn)營(yíng)的方式固化下來(lái)，還有一些工具支撐起來(lái)，我們的目的只有一個(gè)，讓單兵作戰(zhàn)能力強(qiáng)，同時(shí)能規(guī)模化復(fù)制，這對(duì)我們的競(jìng)爭(zhēng)力就非常有幫助，這其實(shí)就是銷(xiāo)售易設(shè)計(jì)的思路，就是對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的支撐，第一個(gè)就是B2B獨(dú)特的流程是怎樣的。這個(gè)流程的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作體系應(yīng)該是怎樣。還有銷(xiāo)售人員本身，這些人群跑在外面的效率，怎么樣通過(guò)移動(dòng)這些工具性的東西對(duì)它的制成效率達(dá)到最高。對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)怎么確保這些人招上來(lái)快速上手，還有工作過(guò)程中的效率，給他們提供什么工具，他讓覺(jué)得能夠成交的或者跟競(jìng)品比較起來(lái)把握更大。因?yàn)槲覀兌际歉蛻舸蚪坏溃还苁切還是大B，跟客戶交往的沉淀，還有對(duì)客戶資源利用率的提升，都是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)體系非常重要的幾個(gè)點(diǎn)。我們銷(xiāo)售易的功能主要是圍繞著部分進(jìn)行的，所以市面上有號(hào)稱(chēng)自己也是做銷(xiāo)售管理，我們覺(jué)得非常重要的幾個(gè)點(diǎn)，大家是把精力集中在行為管理上，行為管理包括這幫人出去在干什么，見(jiàn)了多少客戶，拜訪的情況怎么樣，這部分的情況是非常簡(jiǎn)單、非?；A(chǔ)的一部分，其實(shí)在2B領(lǐng)域里銷(xiāo)售體系流程的搭建變得非常關(guān)鍵。
我們銷(xiāo)售易基本上是從這些角度進(jìn)行的。包括阿里的機(jī)制等等，怎么讓銷(xiāo)售快速跟進(jìn)。老銷(xiāo)售總要占很多的客戶在自己名下，怎么確保新的人進(jìn)來(lái)有一個(gè)大池子把不可能成交或者沒(méi)有成交的給他們，不要讓老銷(xiāo)售占用太多的客戶。讓后面這幫人推進(jìn)，把交易周期縮短，這就是銷(xiāo)售易的能力支撐上的銷(xiāo)售體系。
再往下面走，項(xiàng)目型、企業(yè)型、顧問(wèn)型，在B2B銷(xiāo)售不外乎這幾種模式。對(duì)于技術(shù)的支撐和流程都不一樣，最后怎么把這套東西固化下來(lái)，這是關(guān)鍵。
這是從工具的層面上講，怎么在外面給它一些支撐，它的錄入、審批，包括產(chǎn)品的介紹，各方面呈現(xiàn)下去。我們一般的B2B客單價(jià)比較低，是店銷(xiāo)，如何在PC上讓店銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)高效快速地工作。這是我的一點(diǎn)點(diǎn)短暫的分享。剛才講的是這么多年里面，組建一支銷(xiāo)售管理團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)做法。
時(shí)間問(wèn)題，就跟各位分享到這里，非常感謝大家的時(shí)間！
