有一定外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的人，相信都很清楚目前開拓海外市場(chǎng)的幾種渠道，無(wú)非是展會(huì)、采購(gòu)雜志、B2B。
相對(duì)來(lái)說(shuō)，這三種方式中展會(huì)和B2B是最有效的了。但展會(huì)成本高，而且一年就那么幾次，在沒(méi)展會(huì)的時(shí)間里如何開拓海外市場(chǎng)呢？只有靠B2B了，畢竟成本相對(duì)較低，網(wǎng)絡(luò)天天不斷。B2B資源主要分為收費(fèi)和免費(fèi)的，收費(fèi)在這里我就不多說(shuō)了，相信這些收費(fèi)B2B公司的銷售員已經(jīng)騷擾各位一遍又一遍了，我想和大家分享的是免費(fèi)B2B資源的管理與開發(fā)。
免費(fèi)B2B資源的收集
B2B網(wǎng)站是為買賣雙方提供信息交流的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)并為用戶提供網(wǎng)上交流的條件，從而促成交易的達(dá)成。相對(duì)名氣較大的B2B收費(fèi)自然高的離譜，我們重點(diǎn)要收集些知名度不高但人氣在不斷增長(zhǎng)的B2B(不要過(guò)高期望前期能有多大的信息量和詢盤，畢竟是免費(fèi)的，網(wǎng)站的老板會(huì)想辦法去提高的)。具體如何收集這些免費(fèi)的B2B呢，方法其實(shí)很多：1.朋友介紹；2.在Google或Yahoo或百度等知名搜索引擎上輸入相關(guān)的關(guān)鍵字進(jìn)行搜索(如Free B2B、Global Free B2B等等)；3.國(guó)內(nèi)或國(guó)外知名的外貿(mào)論壇上，很多外貿(mào)同行推薦的免費(fèi)B2B。
B2B賬號(hào)的注冊(cè)注意點(diǎn)
為了更有效的開展工作，不要在登陸該B2B網(wǎng)站后就立即注冊(cè)會(huì)員，假免費(fèi)的多，建議多看看該網(wǎng)站里介紹的免費(fèi)和付費(fèi)會(huì)員的區(qū)別(也可以到搜索引擎上搜索關(guān)于該網(wǎng)站的評(píng)價(jià))，確定免費(fèi)會(huì)員的權(quán)限到達(dá)你的需求后再開始正式的注冊(cè)。
進(jìn)入注冊(cè)頁(yè)面時(shí)，會(huì)員性質(zhì)一般是買家、賣家、買賣家，建議大家不要選擇買賣家(會(huì)給人以倒買倒賣的感覺(jué)，不專業(yè))，一般最好選擇賣家。進(jìn)入實(shí)質(zhì)的注冊(cè)信息填寫頁(yè)面時(shí)，一定要認(rèn)真準(zhǔn)確填寫(不要草率亂填，尤其是不要在不該填寫聯(lián)系方式的地方故意把自己公司的電話傳真、郵箱、MSN、Skype等信息填進(jìn)去，很容易被網(wǎng)站管理員刪除的)，填寫時(shí)要注意以下要點(diǎn)：
1.用戶名、注冊(cè)郵箱、聯(lián)系電話、傳真等聯(lián)系信息，一定要填寫公司的專用郵箱和電話，不要用業(yè)務(wù)員個(gè)人的(外貿(mào)業(yè)務(wù)員離職率太高了，一旦離職，這些公司資源都會(huì)流失)，用戶名最好所有B2B的注冊(cè)都用統(tǒng)一的。
2.注冊(cè)郵箱最好不要用國(guó)內(nèi)的126、163、Sina等郵箱，因?yàn)閲?guó)外很多反垃圾郵局都把這些中國(guó)From EMKT.com.cn郵箱給屏蔽了，郵件往往是發(fā)不出去或接收不進(jìn)來(lái)。建議用國(guó)外的郵箱，如Gmail、Yahoo、Hotmail等，這樣相對(duì)保險(xiǎn)。
3.注冊(cè)時(shí)公司行業(yè)的選擇要注意，尤其是外貿(mào)公司，涉及的行業(yè)多而雜，但是這會(huì)給買家感覺(jué)明顯就是個(gè)中間商(買家都喜歡直接和生產(chǎn)商打交道的)，聯(lián)系你的幾率就大大降低了。所以我的做法是，行業(yè)很相關(guān)的產(chǎn)品我注冊(cè)一個(gè)賬號(hào)，另外幾個(gè)行業(yè)不相關(guān)的我再分別注冊(cè)幾個(gè)賬號(hào)。雖然管理起來(lái)麻煩點(diǎn)，但是總比不聯(lián)系的強(qiáng)。
4.企業(yè)描述部分的填寫，一定要有自己公司與眾不同的吸引點(diǎn)，篇幅不易過(guò)長(zhǎng)或過(guò)短，尤其不要過(guò)短，會(huì)給買家感覺(jué)是個(gè)很不專業(yè)的小公司。要突出自己公司的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品與售后服務(wù)等。此處切勿把聯(lián)系方式放進(jìn)去，很容易被管理員刪除。
5.企業(yè)的成立時(shí)間、員工數(shù)量、出口額，不要太實(shí)在按照實(shí)際的情況填寫，我一般是稍微比實(shí)際情況夸張點(diǎn)，成立時(shí)間久點(diǎn)，員工數(shù)量多點(diǎn)，出口額多點(diǎn)。
6.企業(yè)Logo或公司圖片的上傳，建議找專業(yè)的設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)一下，logo一定要大氣，公司圖片最好用工廠大樓或廠房?jī)?nèi)部或生產(chǎn)流水線。有條件的話可以做成gif格式的圖片切換模式。
7.公司的網(wǎng)站錄入，千萬(wàn)不要把中文站錄入進(jìn)去，要錄英文站，有多國(guó)語(yǔ)言的更好，如果沒(méi)有英文網(wǎng)站的或沒(méi)有網(wǎng)站的，趕快花錢找專業(yè)公司設(shè)計(jì)。另外，出口型的網(wǎng)站和國(guó)內(nèi)的普通網(wǎng)站區(qū)別很大，因?yàn)闉g覽你網(wǎng)站的 是國(guó)外用戶，國(guó)外瀏覽中國(guó)的網(wǎng)站速度非常慢，如果半天頁(yè)面不刷新出來(lái)，基本上你就被買家“咔嚓”了，能提高速度方法是：盡量不要用大圖片或大片的色彩背景，不要帶任何Flash動(dòng)畫部分(超級(jí)影響速度)，不要企圖把網(wǎng)站建設(shè)的和大型網(wǎng)站一樣多的復(fù)雜功能(不實(shí)用的)，如果有條件的話，花個(gè)1-2千把網(wǎng)站掛到國(guó)外的服務(wù)器(但從國(guó)內(nèi)瀏覽就慢很多了，再花點(diǎn)錢，做個(gè)兩地同步也就解決這個(gè)問(wèn)題了)。按照這樣的注冊(cè)方式，管理員100%一次性通過(guò)審核的，而且會(huì)大大的吸引買家的眼球。
收集完這些信息后，要去粗取精，根據(jù)自己公司的行業(yè)和該B2B網(wǎng)站的信息量、是否真的免費(fèi)(有些免費(fèi)是騙人的，花精力注冊(cè)完后，只給極少的權(quán)限，需再付費(fèi)才可升級(jí))等，來(lái)判斷是否要保留該B2B網(wǎng)站，從而進(jìn)行下一步的操作。
Products和Selling Leads的發(fā)布與刷新
進(jìn)入會(huì)員管理頁(yè)面后，就可以發(fā)布信息了，只要網(wǎng)站有上傳圖片的功能，盡量用到，而且這樣也會(huì)讓潛在的買家給你公司加分。
主要注意點(diǎn)如下：
1.上傳的產(chǎn)品圖片色彩和質(zhì)量一定要高，不然吸引不到人，而且報(bào)價(jià)都報(bào)不了好價(jià)格。建議找設(shè)計(jì)公司幫忙處理一下。
2.發(fā)布Products時(shí)的主題要清楚的標(biāo)明產(chǎn)品的名稱，千萬(wàn)不要用產(chǎn)品型號(hào)或簡(jiǎn)稱或品牌名稱，Keyword關(guān)鍵字的錄入要選擇和該產(chǎn)品非常相關(guān)的詞，如果有多個(gè)關(guān)鍵字要用“；”或“，”分隔開；主題和關(guān)鍵字的錄入非常重要，不要亂填，因?yàn)榇蠖鄶?shù)買家是在網(wǎng)站里點(diǎn)擊Search來(lái)查找信息的，所以主題和關(guān)鍵字不正確，買家根本就搜索不到你的信息。產(chǎn)品描述部分不宜過(guò)長(zhǎng)(有些產(chǎn)品可能需要很詳細(xì)的描述)，突出產(chǎn)品的材質(zhì)、質(zhì)量、規(guī)格等等重要信息，每發(fā)布一個(gè)產(chǎn)品的對(duì)應(yīng)產(chǎn)品描述都要不一樣(千萬(wàn)不要產(chǎn)品圖片不一樣，而偷懶粘貼同樣的產(chǎn)品描述，尤其不要把和該產(chǎn)品不相關(guān)的其他產(chǎn)品線介紹放進(jìn)去)；另外一些產(chǎn)品型號(hào)、認(rèn)證、交貨期、包裝、MOQ等信息能填寫就盡量填寫，不要空著，讓買家更多的了解你的信息。
3.發(fā)布Selling Leads時(shí)，圖片上傳、主題、關(guān)鍵字、相關(guān)信息的填寫注意點(diǎn)基本和Products相同。
發(fā)布后等待管理員審核通過(guò)了，成功完成了第一步，下一步就是要經(jīng)常去刷新你發(fā)布的Products和Selling leads了，不然的話不要幾天你的信息就被別人刷到后面去了。我給自己設(shè)定的刷新計(jì)劃是，重點(diǎn)的幾個(gè)網(wǎng)站每天刷新1-2次，次重要的3-5天刷新1次，一般的就1-2個(gè)星期刷新1次。
買家信息的抓取與主動(dòng)出擊
有些B2B網(wǎng)站上的買家是能部分獲取的，獲取信息后要先整理，然后定期給這些買家發(fā)介紹信，注意點(diǎn)如下：
1.不要用國(guó)內(nèi)的郵箱發(fā)送，不要同時(shí)發(fā)，否則就做無(wú)用功了。
2.企業(yè)介紹信不要千篇一律，要編寫幾個(gè)版本的，針對(duì)客戶情況來(lái)發(fā)送。
3.接收郵件的收件人不要是“Dear Sir、Madam”，不然給買家感覺(jué)是一塊發(fā)的，建議用客戶的大名。
4.附件的產(chǎn)品圖片不要太大，最好1M以下，而且一定要壓縮后再發(fā)送。
5.發(fā)送的郵件最好有設(shè)計(jì)好的突出公司形象郵件頭，如果有條件可以找專業(yè)的設(shè)計(jì)公司直接設(shè)計(jì)精美的電子郵件。
詢盤的回復(fù)技巧與跟蹤
來(lái)自B2B的詢盤主要有兩類，一類是買家發(fā)布到B2B平臺(tái)上公布出來(lái)的或同時(shí)發(fā)給會(huì)員的，另一類是買家瀏覽你的B2B子網(wǎng)頁(yè)后直接發(fā)詢盤給你的，處理這兩類詢盤的主要不同點(diǎn)是報(bào)價(jià)，第一類是報(bào)低或超低價(jià)，第二類報(bào)價(jià)可以適當(dāng)?shù)奶岣邎?bào)價(jià)。
在回盤中除報(bào)價(jià)外務(wù)必要注意的是包含以下幾點(diǎn)：
1.產(chǎn)品的詳細(xì)規(guī)格等描述；
2.能否做OEM貼牌的描述；
3.FOB(具體港口的報(bào)價(jià))；
4.Delivery Time(交貨期)；
5.包裝材料，每箱的包裝尺寸，重量，容積，箱內(nèi)放產(chǎn)品的數(shù)量，防破損保護(hù)，每個(gè)20尺柜、40尺柜、高柜的能存放的總的產(chǎn)品數(shù)量；
6.MOQ；
7.獲得的認(rèn)證證書情況；
8.其他重要信息等等。
大家經(jīng)常遇到的情況是，詢盤回了一大堆，但都石沉大海，100個(gè)回盤里能有5-10個(gè)在回復(fù)的就謝天謝地了，阿Q式的判斷為沒(méi)回復(fù)的買家都是低質(zhì)量的，大家應(yīng)該好好反省一下自己。另外，在多次回盤后還沒(méi)回復(fù)的，建議你們跟個(gè)電話過(guò)去，從而有利于調(diào)整公司下一步開拓海外市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)調(diào)整的方向。建議事先擬好打電話的演說(shuō)詞，英文口語(yǔ)發(fā)言和流利度一定要過(guò)關(guān)。
