前段時間參加了一個小規(guī)模的聚會，與會的都是一些外貿企業(yè)的老板，而且都是多金的老板。那么免不了就要談一些高端的話題，有幸上臺分享了20分鐘，可能跟其他的嘉賓比起來講的有一點點low，但是還是獲得一致的好評，只因為一直在一線講的東西大家感同身受。
我當時分享的話題是外貿形勢的新變化，其實在以往的文章中都已經涉及到，但是沒有拿出來真正作為一個單獨的分享。
說句實話，無論你是外貿老板還是外貿一下，外貿形勢的變化是你必須要關注的，因為形勢的變化會帶來思維的變化方法的變化和技巧的變化。
其實當天大家一直在討論一個話題，外貿比以前難做了，這是不爭的事實，但是，大家有一個共識，如果能夠認清形式改變思路，對于困境的改善還是非常有幫助的。
這些變化不是一朝一夕完成的，可能有一些變化還隱藏在真相的下面，沒有完全顯現，但是有一些變化已經是非常非常的明顯。
例如，大部分的傳統行業(yè)都已經是存量市場，而不是增量市場。這個變化是出現在我的文章中最多的字眼，其實簡單的區(qū)分一下，增量市場指的是我的銷售額提高了，其他人的銷售額并沒有降低甚至也在提高。而存量市場，指的是我的銷售額提高了，另外的供應商因為我的提升被搶走了客戶而降低了。
可以說我這篇文章中涉及到的其他的變化很大的原因都是因為市場狀況的變化。
例如，現在的主要客戶來源成了挖墻腳，你有沒有發(fā)現，你隨便找到這個客戶就是有主的，中國的外貿，尤其是傳統產品的外貿，經過這么多年的發(fā)展，加上網絡的推動，已經基本上實現了市場瓜分。
當然，這里特指英語市場，不得不說，小語種市場還有機會，這個不是人云亦云，我2014年就開始呼吁大家放點精力在小語種市場，因為在經營中明確的發(fā)現，面對小語種國家，小語種溝通能帶來更好的反饋。
其實我相信絕大部分的人已經意識到了這一點，也曾經嘗試去找一些小語種人員，但是外貿要做好真的是要門檻的，小語種的語言可以，可是商務溝通，銷售談判，甚至是電子商務的實務操作都有問題，培養(yǎng)成本會很高，我當時的小語種外貿團隊就遇到了這個問題。其實從就業(yè)角度來講，小語種的就業(yè)方向并不會很多，跟學校溝通過很多次，翻譯公司，內勤人員，老師，外貿是主要方向。
其實這也是外貿畢業(yè)生的通病，這段時間正在給某個學校做教材編定，兩本教材，b端和c端，為學校外貿教育貢獻一點自己的能量吧。
例如提供信息到提供價值的轉變，在某一個時刻，只要你能夠給客戶提供信息請能夠得到客戶的關注，但是，現在的信息不是不夠，而是泛濫，我們所認為的提供信息成了制造垃圾，能夠讓客戶感興趣的只有價值。
例如現在正在舉辦的廣交會，在若干年以前，只要你去參加，往往都能收到一些名片，所以那個時候拼的是規(guī)模和豪華程度，只要你的展位足夠顯眼，就會會有大量的客戶上門。
現在呢，門可羅雀。基本上等是等不來客戶了，因為互聯網的發(fā)達，信息的泛濫，讓客戶尋找供應商不再是難事，客戶不需要跑到展會上一家一家地去談，網上搜一下，一大堆的供應商，先來一輪篩選，談得非常好充分信任的直接合作，談的不夠好或者信任度不夠強的，要個樣品參觀一下工廠，一切搞定，他還需要跑到展會上去嗎？
我們在很多展會的現場做過調查，現在參展的大部分客戶，都有目標供應商。本來參加展會的最大目的就是跟他們已經選定的供應商見見面，聊以聊天，拍定一下最后合作方案或者來見一下老朋友。所以，如果你在展會現場仔細觀察的話，你會發(fā)現大部分客戶都是拖著皮箱拎著包直奔某一個展位而去，路兩邊有哪些展位他根本不關心。
形式變化了，具體的方法一定要變，不然就不要參加，這個就說太多不再贅述！
再例如，流量和詢盤的變化，相信大部分人已經有了很明確的感受，這幾年的詢盤質量比以往有了明顯的下降，訂單小額化，付款方式授信化，尤為明顯。
我的觀點一直很鮮明，價格競爭并不是競爭白熱化的標志，付款方式的競爭才是真正的白熱化。因為，能夠打價格戰(zhàn)還是說明有一定的利潤空間，當利潤空間消失，競爭又不可能停止的情況下，我們只能進行付款方式的競爭，所以，你是否準備好了。
所以，我才要倡導主動出擊，因為坐等這條路好像是越來越艱難，外貿低成本時代真的已經過去了，原來，注冊一大堆免費b2b就可以拿到很多詢盤，后來，需要有幾個收費平臺才能拿到詢盤，再后來，你投入了平臺的基本費用還不夠需要跟別人競價才拿到詢盤。現在呢，全網營銷才能夠拿到足夠的詢盤，什么是全網營銷？基本上是所有的渠道你都要涉獵一下，雖然有很多的大神在微博上喊，免費的全網營銷如何如何，但是外貿基本上不適合。
之前也寫過一篇本土化營銷的文章，因為這兩年的實際出國拜訪客戶的經歷告訴我，面對面地跑到客戶的公司跟客戶溝通，可以解決掉很多網絡解決不了的障礙，例如無論發(fā)多少郵件都不回復，例如，客戶突然失蹤就也聯系不上，再例如，一個訂單進入僵局無論如何都不能打破。當然，我在文中所提到的文章中也分享過一個數據：本土化營銷所帶來的客戶的平均單位900,000，而網絡所帶來的客戶的平均單額就只有200,000。
所以，本土化營銷將成為大部分企業(yè)的下一個發(fā)展重點。當然，一定要做好成本核算。
在激烈的市場競爭中，有一批企業(yè)已經脫穎而出，這些算是行業(yè)的翹楚，我們沒資格說三道四。還有一些企業(yè)已經度過了生存的階段，那么對于這批企業(yè)來講，產品的品牌化差異化，營銷的全網化本土化，企業(yè)運營的精細化成為進一步發(fā)展的必由之路。當然，我是一個非常實際的人，如果你還掙扎在生存線上，就老老實實的做銷售吧。
在上一個段落里面我們提到了精細化運營，這應該成為每一個外貿企業(yè)的經營準則，在增量市場環(huán)境下，拼的是外貿企業(yè)搶客戶和搶占市場份額的能力，而在存量市場環(huán)境下，如何能夠提高效率降低成本就會變得尤為重要。因為增長放緩，就要在降低成本方面或者是提升投入回報率方面做文章。如何能夠降低成本和提升投入回報率呢，就一定有數據做支撐，也就是說數據能夠告訴你哪些應該投入，而那些不應該投入。而數據，只能通過精細化運營得到。
還有一個趨勢就是b2b往b2c的轉型，雖然跨境電商的高燒已經退了，但是越來越多的b2b企業(yè)還是在不斷的往c端轉?？缇畴娚痰呐d起，會讓國外的終端消費者或者只能靠渠道的小b端用戶有了直接接觸到中國供應商的機會，這也是為什么b2b網站上的零碎詢盤越來越多。
其實，b2c是中國外貿企業(yè)品牌化的一個路徑，例如我們就在創(chuàng)造一個國外品牌，雖然走的艱難，但是至少在進步。
其實只要你的產品適合直達終端，你就應該考慮一下b2c，不僅僅是賺多少錢的問題，接觸到終端你會更去關注終端客戶的需求，也更能得到很多終端客戶的需求，這對企業(yè)的發(fā)展本身就是有利的。原來的OEM基本上對接的是中間商，終端客戶怎么想是由中間商轉達出來，未必準確，信息斷層，很容易會被淘汰。
所有的變化都要由人來承擔，所以要想適應并利用，就要有從上到下的轉變。但是，倒掛的存在卻讓人糾結。
倒掛，估計不僅僅在外貿行業(yè)存在。一線業(yè)務最了解所有的外貿變化，最了解最新的外貿理念，卻永遠做不了主，做主的老板們卻很多跟不上外貿形勢，他們聽的更多的是如何管理，如何激勵，或者更高大上的話題，這無可厚非，老板就應該站在一定的高度，更應該打造自己的人脈圈子。但是，人力培訓里不是說了專業(yè)的人做專業(yè)的事嗎？
其實很多老板做決策的時候都會去詢問外貿人員，但是外貿人員往往也是模棱兩可，給不出系統的答復，或者覺得事不關己，多一事不如少一事。
最終吃苦的是自己，不要等著老板做出了不利的決策才抱怨！
