今天是2016年的元旦，又剛剛參加了“第二屆中國(guó)B2B電子商務(wù)大會(huì)”，并做了主題演講《互聯(lián)網(wǎng)是工業(yè)企業(yè)的新機(jī)會(huì)》，會(huì)上會(huì)下看到聽(tīng)到想到了很多，有必要重新寫(xiě)一下：在B2B平臺(tái)上如何做生意？
看到還有不少網(wǎng)商把B2B生意做不好的怨氣撒到平臺(tái)上，這是一個(gè)本末倒置的觀念，必須也很有必要糾正一下。
1）B2B平臺(tái)只能提供流量，無(wú)法代替你成交；
2）成交的前期取決于信任度，當(dāng)然還有價(jià)格及服務(wù)；
3）成交是信任與定位、賣(mài)點(diǎn)真正切入客戶的心智。
第一個(gè)想說(shuō)明的問(wèn)題：流量
B2B平臺(tái)創(chuàng)造或聚合了各種流量，也許是從百度來(lái)的，也許就是B2B平臺(tái)上從搜索引擎來(lái)的流量。這些流量是沖著某個(gè)關(guān)鍵詞或某個(gè)短句來(lái)的，有一定的目的性，無(wú)論什么目的都與他們搜索詞或短句有關(guān)。這些流量的背后就是在搜索的活人，他們絕對(duì)不會(huì)無(wú)聊到故意找個(gè)詞搜搜玩玩。
例如我是賣(mài)羅茨鼓風(fēng)機(jī)的，誰(shuí)吃飽了飯沒(méi)事干，在百度或B2B平臺(tái)上搜索“羅茨鼓風(fēng)機(jī)”這個(gè)詞，除非他腦子進(jìn)水了，對(duì)于絕大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，不是因?yàn)槲抑v課或?qū)懳恼轮v到、寫(xiě)到羅茨鼓風(fēng)機(jī)，他們也許一輩子也不知道世界上有個(gè)工業(yè)設(shè)備叫羅茨鼓風(fēng)機(jī)，所以說(shuō)流量的80%可能就是客戶，20%的可能就是同行了。
因此，B2B平臺(tái)上的活人流量，就是來(lái)買(mǎi)東西的，只有小部分是來(lái)摸摸行情的。但在真實(shí)的客戶找到你之后，他是絕不會(huì)立刻、馬上與你成交的，除非他確實(shí)腦子有病，這時(shí)你就要認(rèn)真的想想，他在什么條件和情況下，才能下訂單呢？這里有很多的問(wèn)題，不是價(jià)格低就能成交那么簡(jiǎn)單，你說(shuō)是嗎？
現(xiàn)在，你明白了，B2B平臺(tái)只能給你流量，而無(wú)法代替你成交？所以：
1）不要再抱怨“做了B2B的付費(fèi)會(huì)員，就應(yīng)該自動(dòng)成交”之類的話，沒(méi)有生意只能說(shuō)明你還沒(méi)有滿足客戶的條件；
2）也不要罵B2B平臺(tái)的業(yè)務(wù)員是騙子，也許他當(dāng)初確實(shí)說(shuō)了不應(yīng)該說(shuō)的話，承諾了他無(wú)法兌現(xiàn)的承諾，但你要想想你為什么那么經(jīng)不起誘惑和欺騙呢？說(shuō)明你也是半桶水的“高明”者；
3）更不要把B2B平臺(tái)當(dāng)成做百度搜索的工具，雖然它確實(shí)在某些情況下被百度抓取后，推送到了百度的首頁(yè)，但這也無(wú)法證明客戶一定與你成交，這些都是你自己夢(mèng)幻出來(lái)的東西，實(shí)際上根本不存在。當(dāng)然，你又會(huì)說(shuō)沒(méi)有排名怎么有流量？我現(xiàn)在與你討論的是“有流量并不是成交”這個(gè)命題。
第二個(gè)想說(shuō)明的問(wèn)題：信任
做B2B生意不同于B2C，首先是解決信任問(wèn)題，你的產(chǎn)品或設(shè)備再好，也無(wú)法在不信任的前提下成交。因此在你的企業(yè)簡(jiǎn)介、供應(yīng)信息、B2B平臺(tái)上的博客和社區(qū)里，應(yīng)該有足夠讓客戶信任你的內(nèi)容，這里無(wú)非想要表達(dá)的是你的故事，我經(jīng)常講”品牌的背后是故事“，除了各類故事，你無(wú)法講出讓客戶信任你的東西，或者多寫(xiě)一點(diǎn)你的經(jīng)歷與研發(fā)，以證明你是這個(gè)行業(yè)的專家，當(dāng)然還有不少的東西，可以證明你是一個(gè)講信用守信用的人。
1）雷鋒做好事不留名，但他每天晚上記日記，這是絕對(duì)高明的手法，你應(yīng)該明白我想講的東西了； 但在互聯(lián)網(wǎng)上我們只有做博客（網(wǎng)絡(luò)日記）營(yíng)銷，什么也比不上博客的威力了，如果你硬要說(shuō)微博也可以做得到，我不反對(duì)，但我們畢竟不是文字駕馭的高手，而是草根網(wǎng)商，微博的粉絲也很有限，因此博客才是我們比較有效的塑造信任的武器；
2）博客靠的是內(nèi)容，而內(nèi)容真的不缺少，可寫(xiě)好內(nèi)容是時(shí)下我們草根網(wǎng)商最欠缺的能力；我也經(jīng)常在微博上講，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷只有3個(gè)元素：文字、圖片、視頻，而文字永遠(yuǎn)是排第一位的，沒(méi)有寫(xiě)作能力的網(wǎng)商，很難做好B2B的網(wǎng)上生意；
3） 博客難不難？也難也簡(jiǎn)單，對(duì)于不擅長(zhǎng)寫(xiě)還懶的人很難，對(duì)于擅長(zhǎng)寫(xiě)但懶的人也難，對(duì)于擅長(zhǎng)寫(xiě)又不懶的人簡(jiǎn)單；有沒(méi)有可能把一個(gè)不擅長(zhǎng)寫(xiě)但又不懶的人，改造成為博客營(yíng)銷的高手呢？答案是一定能，只要堅(jiān)持寫(xiě)、多寫(xiě)，早晚都有可能超過(guò)莫言。
第三個(gè)想說(shuō)明的問(wèn)題：成交
成交，一定是以信任作為前提條件的，但有了信任也不一定會(huì)成交， 為什么？你想想，生活中我信任的商人很多，但不可能每個(gè)我信任的商人都去買(mǎi)他的東西，這一點(diǎn)是事實(shí)吧？原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)樗臇|西于我而言，要么不是定位在我這個(gè)層次的，要么他的東西沒(méi)有亮點(diǎn)，不吸引我去買(mǎi)，這就需要解決定位和賣(mài)點(diǎn)的問(wèn)題。
1）我這個(gè)人，不喜歡便宜貨，因?yàn)楸阋藳](méi)好貨，也從來(lái)不相信價(jià)廉物美的鬼話；我喜歡免稅店的東西，明白了？
2）【定位】做生意一定要明白貨是賣(mài)給誰(shuí)的？ 這是革命的首要問(wèn)題，不牢牢扣住把貨賣(mài)給誰(shuí)的，生意一定做不好；
3）【賣(mài)點(diǎn)】你的東西一定要有吸引人的亮點(diǎn)，亮點(diǎn)就是賣(mài)點(diǎn)，沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)的東西不吸引人，即便再信任你，也不會(huì)買(mǎi)你的東西， 這就是賣(mài)點(diǎn)的重要性；賣(mài)點(diǎn)是什么？看看上面的圖就明白了；
4）【痛點(diǎn)】絕大部分的網(wǎng)商喜歡研究或解決痛點(diǎn)問(wèn)題，這個(gè)我不反對(duì)，但能解決客戶痛點(diǎn)的供應(yīng)商不是你一個(gè)，這下你聰明了，但還是無(wú)法解決信任你的客戶還是不買(mǎi)你的貨，而唯一能解決成交的只有賣(mài)點(diǎn)了。
5）同樣的，買(mǎi)點(diǎn)、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn)，不管什么點(diǎn)，都不止你一個(gè)能解決，而客戶永遠(yuǎn)在貨比三家或以上，而能解決這些點(diǎn)的供應(yīng)商多如牛毛，你怎么辦？最后還是要?dú)w結(jié)到賣(mài)點(diǎn)，我知道你又要說(shuō)有賣(mài)點(diǎn)的供應(yīng)商也多如牛毛，這下你就在騙自己了，下面看看什么是賣(mài)點(diǎn)的解釋？
6）賣(mài)點(diǎn)，不是買(mǎi)家的，是專屬賣(mài)家的；它是由特色、優(yōu)勢(shì)、好處三個(gè)部分組成，這三個(gè)部分的比較，必讓供應(yīng)商立馬分出高下，到底誰(shuí)是最適合客戶的供應(yīng)商？這下你已經(jīng)不僅聰明而且還有智慧了！
臥靠，痛苦了2小時(shí)，終于寫(xiě)出了那么一點(diǎn)點(diǎn)B2B的東西……不寫(xiě)了，抽煙，喝咖啡，聽(tīng)音樂(lè)了。
