要做好B2B的市場(chǎng)宣傳工作，首先要了解的是B2B和B2C的巨大差異，因?yàn)椴町?，市?chǎng)工作也有不同的特點(diǎn)。
簡(jiǎn)單分析，B2B與B2C的差異如下：
1、B2B平臺(tái)的客戶數(shù)量相對(duì)較少，理論上講，中國(guó)有13億人就至少有13億B2C的客戶，甚至小貓小狗也是。但B2B客戶是企業(yè)，中國(guó)企業(yè)數(shù)量時(shí)時(shí)在變化，沒(méi)有太權(quán)威的數(shù)據(jù)。相對(duì)最權(quán)威的應(yīng)該是4200萬(wàn)；
2、B2B的客戶購(gòu)買產(chǎn)品往往并不是用來(lái)消費(fèi)，而更多是用這個(gè)產(chǎn)品去做價(jià)值的再創(chuàng)造，因此，客戶非常關(guān)注產(chǎn)品價(jià)值，決策上也極為理性，這和B2C的隨機(jī)、感性較強(qiáng)的決策形成鮮明對(duì)比；
3、B2B購(gòu)買個(gè)體需求差異較大，但總體上講，其采購(gòu)金額遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)B2C；
4、根據(jù)B2B購(gòu)買的重要性，決策的規(guī)模（參與的人數(shù)）、時(shí)間、流程也相應(yīng)復(fù)雜。購(gòu)買者經(jīng)常不是使用者。
B2B市場(chǎng)人員如果不了解行業(yè)特點(diǎn)，盲目采用通用的市場(chǎng)手段，其結(jié)果只能無(wú)果而終。結(jié)合以上特點(diǎn)，B2B的市場(chǎng)宣傳重心應(yīng)該考慮以下方面：
1、品牌溝通：大眾消費(fèi)品的品牌非常重要，因?yàn)槠放菩蜗笾苯幼饔糜谫?gòu)買者的偏好，使之做出購(gòu)買決策。而B(niǎo)2B決策非常理性的，以客戶所能實(shí)現(xiàn)的價(jià)值為核心，所以B2B的品牌溝通重點(diǎn)應(yīng)該放在提高客戶對(duì)產(chǎn)品可感知價(jià)值的提高上，比如說(shuō)提高公司的聲譽(yù)、專業(yè)形象、全球?qū)嵙Φ?，從而提高客戶?duì)于產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)可，建立premium。
2、客戶研究：既然客戶對(duì)價(jià)值更重視，而每個(gè)客戶需求的差異又很大，客戶分析就成為B2B非常重要的工作內(nèi)容。B2B的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)是比較有章可循的，首先市場(chǎng)人員必須對(duì)于行業(yè)大方向的發(fā)展有清晰的概念，比如地域上、行業(yè)應(yīng)用等；然后應(yīng)該明確自己重點(diǎn)突破的是那一個(gè)細(xì)分種類的客戶，研究他們的特點(diǎn)和需求；最后，對(duì)于重點(diǎn)客戶還要做深入的了解和分析。另外要做對(duì)客戶決策體系的研究，為銷售部門提供指引。
3、價(jià)格政策：B2C的價(jià)格政策最重要的是找到一個(gè)合適的價(jià)格水平，價(jià)格是先行制定的。而B(niǎo)2B的價(jià)格重點(diǎn)則在于找到不同客戶的價(jià)值，通過(guò)Dynamic的定價(jià)體制，讓價(jià)格為整體戰(zhàn)略服務(wù)。當(dāng)然很多B2B企業(yè)也需要制定先行的產(chǎn)品價(jià)格，同時(shí)保持交易過(guò)程靈活高效的調(diào)整機(jī)制。
4、客戶關(guān)系：B2B的客戶關(guān)系維護(hù)通常是比較深層次的，通過(guò)良好的客戶關(guān)系而建立的客戶忠誠(chéng)是B2B企業(yè)長(zhǎng)期利潤(rùn)的重要來(lái)源。由于B2B客戶對(duì)于價(jià)值的關(guān)注，基于對(duì)購(gòu)買者的利益性忠誠(chéng)活動(dòng)，比如積分回饋之類的往往效果不好。而通過(guò)不斷提供企業(yè)可以為客戶提供更多價(jià)值的信息、培訓(xùn)、服務(wù)等建立的合作關(guān)系往往會(huì)帶來(lái)有實(shí)質(zhì)意義的忠誠(chéng)。另外市場(chǎng)部應(yīng)該不斷對(duì)現(xiàn)有客戶對(duì)于企業(yè)的價(jià)值進(jìn)行分析，指導(dǎo)企業(yè)不斷提高高價(jià)值客戶的份額，減少無(wú)利潤(rùn)、負(fù)利潤(rùn)客戶。
5、產(chǎn)品改進(jìn)和創(chuàng)新：B2B通過(guò)客戶研究和維護(hù)客戶關(guān)系中得到的反饋會(huì)掌握和好的客戶需求信息，從而為產(chǎn)品改進(jìn)和創(chuàng)新提供方向。
總之，B2B的市場(chǎng)工作一定不能閉門造車，重點(diǎn)要放在了解客戶，與客戶的互動(dòng)溝通上。
