杭州四季青服裝市場(chǎng)，中國(guó)最具影響力的服裝一級(jí)批發(fā)和流通市場(chǎng)之一?，F(xiàn)如今在四季青，嘗試“觸網(wǎng)”已成為商家的普遍選擇。通過(guò)移動(dòng)端“+互聯(lián)網(wǎng)”并不難，難的是商業(yè)模式的迭代更新。
近江地鐵站C出口出來(lái)，迎面即是天陽(yáng)親子廣場(chǎng)，一只橙紅色的“大龍蝦”攀附于灰色的墻面，“蝦幫”二字分列兩邊。
這是一家做夜宵生意的新開(kāi)餐館，兩層店面，約500平方米，出售的餐品僅三類(lèi)——小龍蝦、蒸菜、燒烤。
盡管身為“新人”，“蝦幫”自3月18日開(kāi)業(yè)之日起，已多次登上杭州餐飲界“話題榜”，原因不外乎一個(gè)——該店創(chuàng)始人曾是單季一款褲子賣(mài)出40萬(wàn)條的四季青“褲王”。
“一個(gè)夏天賣(mài)出40萬(wàn)條褲子，是我在四季青11年里的最好業(yè)績(jī)。”那年是2006年，之后，“褲王”風(fēng)光難再。200萬(wàn)條/年、100萬(wàn)條/年、80萬(wàn)條/年，銷(xiāo)量節(jié)節(jié)走低，甚至還在去年打了對(duì)折。
“服裝批發(fā)生意交給老婆負(fù)責(zé)，我目前的重心放在餐飲上?！笨缃绮惋?、兩條腿走路，成為“褲王”在服裝批發(fā)行業(yè)遇困下的自救稻草。
跨界轉(zhuǎn)型的不止“褲王”一個(gè)。2007年起電商來(lái)襲，價(jià)格透明、去中間化……種種模式打擊下，杭州服裝批發(fā)市場(chǎng)的商家身陷窘境。據(jù)統(tǒng)計(jì)，杭州四季青服裝一條街上共有18家專(zhuān)業(yè)服裝市場(chǎng)，自2012年起，有的市場(chǎng)出現(xiàn)了大量商鋪空置的情況，有的市場(chǎng)不得不以“不漲租金”來(lái)挽留人心。而按照過(guò)往的行情，這些市場(chǎng)每年都要以5%—10%的幅度來(lái)遞增租金。
傳統(tǒng)市場(chǎng)不再風(fēng)光，像“褲王”這樣的傳統(tǒng)市場(chǎng)人，不得不摸索另一條商道。
轉(zhuǎn)型者嘗試
曾經(jīng)，他是名噪一時(shí)的“褲王”。如今，他賣(mài)起了小龍蝦。而橫亙于兩個(gè)行業(yè)之間的，是一段不怎么順利的轉(zhuǎn)型經(jīng)歷。
盛極而衰“褲王”榮耀未能持久
采訪約在上午9點(diǎn)半。此時(shí)，“蝦幫”已開(kāi)門(mén)，員工正在店內(nèi)打掃，唯獨(dú)不見(jiàn)“褲王”身影。
“平時(shí)他六七點(diǎn)就到店里轉(zhuǎn)悠了。”員工也有些奇怪。
半個(gè)多小時(shí)后，一個(gè)男人形色匆匆地趕來(lái)：“抱歉抱歉，昨天監(jiān)工夜宵到凌晨，太累了，也沒(méi)有回家，在樓上找了個(gè)地方躺躺，結(jié)果睡過(guò)頭了?！?/p>
個(gè)頭不高，架一副眼鏡，斯斯文文。此人正是傳說(shuō)中的“褲王”，本名余華。
這個(gè)來(lái)自千島湖的男人，1991年在杭州半山一家服裝廠打工，設(shè)計(jì)、打樣、裁衣、縫紉，樣樣都做。2001年，他和妻子離開(kāi)服裝廠，做來(lái)料加工生意。每年的服裝加工量很可觀，但利潤(rùn)卻很低，干了四年多后，余華意識(shí)到這并非長(zhǎng)久之計(jì)，于是在2005年租下四季青的一個(gè)檔口，開(kāi)啟了加工與銷(xiāo)售相“捆綁”的自產(chǎn)自銷(xiāo)之路。
“我們的產(chǎn)品很單一，只有女褲?！?006年，余華老婆設(shè)計(jì)的一款女褲大受市場(chǎng)歡迎，一個(gè)夏天單款賣(mài)出了40萬(wàn)條。當(dāng)年的業(yè)績(jī)也由此拉高，賣(mài)出200萬(wàn)條褲子。余華由此在四季青名聲大噪，人稱(chēng)“褲王”。對(duì)于這條“神褲”，余華記憶猶新，全棉七分褲，很多小姑娘搭配棉T恤穿。
余華沒(méi)有想到，讓他意氣風(fēng)發(fā)的2006年，也是他的轉(zhuǎn)折年。2007年之后的幾年，盡管平均每年能賣(mài)出100萬(wàn)條女褲，但余華發(fā)現(xiàn)生意有“走下坡路”的趨勢(shì)。
“下面的代理商拿貨慢慢地少了，據(jù)他們反映生意沒(méi)原來(lái)好做。”起初，余華認(rèn)為是正常的市場(chǎng)起伏，直到近幾年，他發(fā)現(xiàn)形勢(shì)更嚴(yán)峻了——2014年全年女褲銷(xiāo)量為80萬(wàn)件，2015年出現(xiàn)“腰斬”，僅售出四五十萬(wàn)件。
嘗試觸網(wǎng)轉(zhuǎn)型升級(jí)的現(xiàn)實(shí)很骨感
“除了經(jīng)濟(jì)下行，電商沖擊是一個(gè)重要因素?！庇嗳A說(shuō)，大眾消費(fèi)從線下轉(zhuǎn)至線上，實(shí)體店生意受挫，代理商的分銷(xiāo)量減少，由此影響到生產(chǎn)供應(yīng)商的出貨量。事實(shí)上，除了像他一樣的生產(chǎn)供應(yīng)商，上下游生產(chǎn)鏈條上的商家(比如拉鏈廠、鈕扣廠、花邊廠等)都在抱怨生意難做。
既然電商沖擊使得B2B的線下生意難做，那么可否借力互聯(lián)網(wǎng)拓展“網(wǎng)上生意”？
2013年，余華開(kāi)了個(gè)天貓店，把自己的檔口搬到線上。
余華說(shuō)，由于自己不懂互聯(lián)網(wǎng)，他是花錢(qián)請(qǐng)人來(lái)打理線上生意的，這樣“隔著一層”做事，使得天貓店的運(yùn)營(yíng)、推廣等方面拿捏不好火候，導(dǎo)致該花錢(qián)的時(shí)候沒(méi)花錢(qián)，不該花錢(qián)的時(shí)候又砸了不少冤枉錢(qián)。結(jié)果不到一年時(shí)間，淘寶店關(guān)停，最后還虧了錢(qián)。
徹底跨界選擇一條穩(wěn)當(dāng)?shù)霓D(zhuǎn)型路徑
在找不到更好的解決路徑后，余華開(kāi)始琢磨著“多條腿走路”。
2014年，他在服裝企業(yè)集聚的喬司開(kāi)了一家100平方米的餐館，主打中餐和夜宵?！吧夂玫臅r(shí)候，一天營(yíng)業(yè)額能達(dá)到五六十萬(wàn)元。”這次試水，讓余華發(fā)現(xiàn)做餐飲或是一條穩(wěn)當(dāng)?shù)霓D(zhuǎn)型路徑，于是在今年初他深挖“夜宵經(jīng)濟(jì)”，開(kāi)出了規(guī)模檔次都上一個(gè)臺(tái)階的“蝦幫”。
林林總總的轉(zhuǎn)型選項(xiàng)中，為什么選擇邁進(jìn)餐飲行業(yè)？余華說(shuō)，主要有兩個(gè)原因，一是餐飲行業(yè)的準(zhǔn)入門(mén)檻較低，二是這個(gè)行業(yè)的現(xiàn)金流比較充裕。“這兩年四季青市場(chǎng)上跨界轉(zhuǎn)型的人不少，有開(kāi)飯店的，開(kāi)咖啡館的，還有去做小微金融的。有些是‘兩條腿’走路，有些則徹底離開(kāi)了老本行?！?/p>
然而，躋身陌生領(lǐng)域并不意味著沒(méi)有恐懼和煩惱。余華說(shuō)，選擇做夜宵，是看中杭州小龍蝦消費(fèi)市場(chǎng)還有很大的掘金空間，但是這個(gè)商機(jī)并非他一個(gè)人能嗅到，不少餐飲大佬已在布局小龍蝦市場(chǎng)，這意味著接下來(lái)的生意不容易做。為了搶得先機(jī)，他絞盡腦汁地創(chuàng)新。比如，以眾籌模式降低資金籌集成本，并且拿到可觀的客流量；以“中央廚房”模式實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化操作，從而降低運(yùn)營(yíng)成本；以“社群經(jīng)濟(jì)”等新玩法撬動(dòng)“90后”消費(fèi)群。
守望者堅(jiān)持
在四季青，更多人選擇了堅(jiān)守，選擇以“+互聯(lián)網(wǎng)”的模式來(lái)應(yīng)對(duì)電商的沖擊。然而，商業(yè)模式的更迭，并不僅僅是把商品搬到網(wǎng)上那么簡(jiǎn)單。
面對(duì)困境，除了像“褲王”一樣跨界轉(zhuǎn)型，更多的人依舊選擇繼續(xù)留守。
楊佳，來(lái)自山東的“80后”，2008年在四季青租下一間30平方米的檔口，批發(fā)簡(jiǎn)潔中性風(fēng)格的女裝。2013年，生意做大后，又在四季青租了一間170平方米的檔口。
在四季青一條街上，楊佳屬佼佼者，全國(guó)客戶達(dá)千家，年?duì)I業(yè)額達(dá)幾千萬(wàn)。然而，來(lái)勢(shì)洶洶的電商讓她頗感力不從心——2014年?duì)I業(yè)額比2013年增長(zhǎng)100%，2015年比2014增長(zhǎng)50%，今年勢(shì)頭不好，預(yù)計(jì)只能增長(zhǎng)20%。
但除了營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)率下降，她更擔(dān)心的是價(jià)格透明化所引發(fā)的信任危機(jī)。楊佳說(shuō)，近年很多服裝工廠在積極“觸網(wǎng)”，把貨品發(fā)布到服裝批發(fā)網(wǎng)站上，找她家拿貨的老客戶于是有了比價(jià)的渠道，她進(jìn)貨價(jià)是多少、賺了多少一清二楚，彼此間的信任感降了許多。
“每一行的生意都不好做。”楊佳打算堅(jiān)守在她最熟悉的服裝批發(fā)行業(yè)。她說(shuō)，新形勢(shì)下，她必然需要自我升級(jí)，她也感覺(jué)到“觸網(wǎng)”的重要性，但苦于無(wú)從下手。
“在市場(chǎng)走低的情境下，很多人對(duì)電商有一種抵觸情緒，但也有一些人嘗試著觸網(wǎng)，希望通過(guò)線上的增量彌補(bǔ)線下萎縮的部分，但最終真正能做起來(lái)的沒(méi)幾個(gè)?！彼募厩喾b電子商務(wù)有限公司CEO倪水泉說(shuō)，商家自己不精通互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)是一個(gè)原因，還有一個(gè)原因是，淘寶是B2C模式，而商家常年打交道的批發(fā)生意是B2B模式，用B2B的思維模式去做B2C的生意，很難成功。
談到B2B和B2C的區(qū)別，倪水泉分析說(shuō)，兩者價(jià)格體系不同，一個(gè)批發(fā)，一個(gè)零售，更關(guān)鍵的是，B2C必須營(yíng)造優(yōu)質(zhì)的客戶體驗(yàn)，需要時(shí)間和人手，這對(duì)于天天連軸轉(zhuǎn)的傳統(tǒng)批發(fā)商來(lái)說(shuō)是很難實(shí)現(xiàn)的。另外，庫(kù)存也是個(gè)問(wèn)題，批發(fā)商每天的線下走量是很大的，如果做電商，或許貨品剛掛到網(wǎng)上，線下的存貨就賣(mài)光了。而且，在傳統(tǒng)批發(fā)商的生意邏輯里，是沒(méi)有像電商平臺(tái)一樣的“無(wú)理由退貨”的，也沒(méi)有精力去應(yīng)付零碎的退換貨?！斑@些都導(dǎo)致了商家的單體觸網(wǎng)，很難做成線上生意?！?/p>
四季青求變
業(yè)主的歸去來(lái)兮，反映著傳統(tǒng)市場(chǎng)在互聯(lián)網(wǎng)浪潮下的生存壓力。作為主體，傳統(tǒng)市場(chǎng)在這波浪潮中必須主動(dòng)求變。向上下游要市場(chǎng)，開(kāi)啟“變型計(jì)”，成為四季青的必然選擇。
危機(jī)面前，僅依靠個(gè)體力量找尋出路，很難。那么，四季青市場(chǎng)又能否為商家提供強(qiáng)有力的助力？
去年10月、12月，中紡中心服裝城、杭派精品服裝市場(chǎng)相繼入駐阿里巴巴旗下1688網(wǎng)站推出的云市場(chǎng)。兩家市場(chǎng)的線下檔口貨源與1688云市場(chǎng)相連通，全國(guó)各地的買(mǎi)家可通過(guò)支付寶內(nèi)的云市場(chǎng)入口查看及采購(gòu)到真實(shí)檔口的貨源。杭州杭派女裝商會(huì)會(huì)長(zhǎng)、中紡中心服裝城董事長(zhǎng)吳文宏表示，牽手阿里，不僅可獲得大數(shù)據(jù)資源、金融服務(wù)支持，并可實(shí)現(xiàn)抱團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)。
“除了搭建互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，最重要的是幫助商戶提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。我們市場(chǎng)有2600家商戶，40%-50%的商戶在生產(chǎn)鏈中扮演‘中間人’角色，一旦市場(chǎng)‘大浪淘沙’，這些人肯定第一批倒下?！彼募厩喾b一條街上最老的一家市場(chǎng)、杭州四季青服裝集團(tuán)，正通過(guò)“打通上下游”的方式增強(qiáng)商家及市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。杭州四季青服裝集團(tuán)董事長(zhǎng)祝浩泉說(shuō)，他們正通過(guò)兩手著力，一是籌建自己的服裝設(shè)計(jì)研究院，整合設(shè)計(jì)師資源，每天開(kāi)發(fā)新款服裝，并免費(fèi)提供給市場(chǎng)商戶掛擺，如果好銷(xiāo)再下訂單。這樣做，既幫助“中間人”商家降低成本又提升了他們的競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)讓自產(chǎn)自銷(xiāo)商家產(chǎn)生一種危機(jī)感，倒逼他們降低成本。二是渠道下沉，在全國(guó)各縣城建立大數(shù)據(jù)為核心、以信息技術(shù)為支撐的實(shí)體店，幫助買(mǎi)家掌握服裝市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，確保不屯貨，同時(shí)為退換貨、物流配送提供便利，由此強(qiáng)化買(mǎi)家與賣(mài)家、市場(chǎng)之間的黏性。
無(wú)論是牽手互聯(lián)網(wǎng)大佬抱團(tuán)觸網(wǎng)，還是筑高產(chǎn)業(yè)鏈上游的設(shè)計(jì)研發(fā)力、將觸角向終端渠道延伸，傳統(tǒng)服裝批發(fā)市場(chǎng)正以不同的姿態(tài)探尋轉(zhuǎn)型升級(jí)之路?；蛟S，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代在帶給它們強(qiáng)烈危機(jī)感的同時(shí)，又為它們開(kāi)啟了全新的商機(jī)。
