【托比編者按】這篇文章告訴我們，在國外B2B一樣是悶聲賺錢的，反之我們需要思考，現(xiàn)在的玩法在用B2C規(guī)模出效益的模式，是不是值得商榷？又一次，中美B2B的差異進一步擴大了。一起讀讀，究竟是中國特色還是模式跑偏，大家一起思考。
摘要：有其盈利模式的B2B公司只需2000萬到5000萬美元的收入即可生存，企業(yè)日常開銷不會太高，客戶忠誠度也相當好。那些估值過高的B2C初創(chuàng)公司，“不勞而獲”的用戶群看似龐大，但基本上沒有退路。如果泡沫破滅，B2B公司大多能夠持續(xù)發(fā)展下去。
【Tino / 翻譯，陳倩敏 / 編輯】硅谷總會對“泡沫”先知先覺，在破裂之前做好準備。不過這一次，這個泡沫其實只在B2C領(lǐng)域。對于絕大多數(shù)B2B初創(chuàng)公司來說，他們通常會在創(chuàng)業(yè)之前規(guī)劃好怎么賺錢，即明確盈利模式。然而，對于主打社交元素的“獨角獸”們來說，他們一方面需要獲得高速的用戶增長，另一方面又被居高不下的燒錢速度所困擾。當然，最終他們還有一個選擇——被收購，似乎這樣就可以高枕無憂了。
然而，這種模式是不可持續(xù)的，還讓科技泡沫日益膨脹。筆者希望風投們能意識到一點，在那些社交領(lǐng)域的初創(chuàng)公司進行融資之前，先讓他們構(gòu)建盈利模式。相比而言，B2B科技生態(tài)系統(tǒng)的未來勢必會更加繁榮興旺。當B2B和B2C狹路相逢時，我想投資人肯定能在其中做出正確的選擇。
一個垂死的邏輯
創(chuàng)業(yè)者總是相信，如果他們能夠積累足夠多的免費用戶，自己的公司最終肯定能被收購。這種邏輯現(xiàn)在已經(jīng)越來越站不住腳了。
要想實現(xiàn)廣告收入，科技公司所提供的服務必須滿足三個條件：
能夠吸引用戶
能夠收集到海量的用戶個人信息
能為廣告提供媒介
因此，那些科技公司通常會選擇在平臺上“下注”，覺得量變肯定會帶來質(zhì)變：500億用戶難道還無法給廣告商帶來每月500個獨立訪問量嗎?
舉個例子，Tumblr擁有龐大的用戶群，在雅虎看來，能夠吸引眼球就能帶來廣告收入，因此砸了11億美元收購Tumblr。不過，這筆收購成功與否，目前還無法做出論斷，雖然雅虎首席執(zhí)行官Marissa Mayer經(jīng)常會提及公司的用戶數(shù)量在不斷增長，但是對于投資回報卻只字不提。即使雅虎當初再花上9億美元收購Foursquare，可能最終結(jié)果也沒什么不同，因為后者同樣沒有清晰的財務盈利模式。
對于絕大多數(shù)社交內(nèi)容初創(chuàng)公司，盈利模式往往是“事后諸葛亮”。根據(jù)國外媒體Gawker的報道，“閱后即焚”應用Snapchat估值達到了160億美元，但其去年的收入只有300萬，虧損高達1.28億美元。音樂社交軟件Shazam的估值也達到了十億美元的水平，但他們至今沒有實現(xiàn)盈利。估值高達110億美元的Pinterest，至今沒有發(fā)布任何令人信服的收入數(shù)據(jù)。還有約會社交應用Tinder，雖然估值達到了10億美元，同樣仍未盈利。
要是不能被收購……
對于一個擁有大量用戶、高估值的公司而言，沒有證據(jù)也無法保證他們就一定能夠走得更長遠。社交領(lǐng)域里的公司往往被困在一場爭奪眼球的“零和游戲”中，而這恰恰會遭到消費者的反感。如今，大約有2億互聯(lián)網(wǎng)用戶使用廣告屏蔽軟件，比去年上漲了41%，為此廣告發(fā)行商每年都要砸下220億美元。今天，消費者對廣告的厭惡已經(jīng)達到新高度了。
如果雅虎、Twitter、谷歌以及類似的行業(yè)巨頭無法從那些公司身上得到投資回報，那么他們勢必不會繼續(xù)收購下去，投資人也不情愿再砸錢給那些所謂的“下一個大想法”。那些陷入困境的獨角獸公司，要么趕緊找到一個盈利模式，要么花光所有的錢，最后倒閉。這就是泡沫。
解決問題——B2B與生俱來的特性
在B2C泡沫之中，絕大多數(shù)B2B公司將會生存下來，因為他們都有自己的商業(yè)模式。B2C內(nèi)容初創(chuàng)公司通常會免費提供吸引人的的用戶體驗來積累用戶，而B2B公司的目標往往是解決問題。B2B公司的服務或可提高其他公司的辦公效率、收入以及利潤，他們的目標客戶往往都是財富榜前1000名的“財大氣粗”的企業(yè)。如果無法獲取付費用戶，他們就不可能得到高估值，進而得到大量融資。B2B行業(yè)本身是能抵御泡沫的。
而在B2C行業(yè)，消費者基本上是哪里有“好處”就往哪兒跑，比如他們會拋棄Twitter轉(zhuǎn)投Snapchat，或是拋棄StumbleUpon轉(zhuǎn)投Digg。B2C公司解決的唯一“問題”，就是無聊，而“無聊”本身似乎也在變得越來越“珍貴”。
相比之下，主打企業(yè)客戶的市場很難在一夜之間崩潰，所以對投資人和創(chuàng)業(yè)者來說，這是一個非常大的優(yōu)勢。B2B行業(yè)里也更容易發(fā)現(xiàn)新的行業(yè)趨勢，發(fā)展勢頭也不會太快，所以B2C初創(chuàng)公司有充足時間和空間來適應競爭。一旦某個軟件服務平臺(Software As A Service，SaaS)整合進了某家企業(yè)客戶的業(yè)務運營之中，起碼在短時間內(nèi)，該企業(yè)就很難離開你了。
當然，你也可能會說B2B行業(yè)已經(jīng)快飽和了。舉個例子，市面上大約有兩千家主攻營銷的科技公司，橫跨了43個行業(yè)類別。如果大家都做同一件事(比如社交分析)，這豈不是意味著絕大多數(shù)都會被淘汰嗎?
請記住，初創(chuàng)公司十有八九難逃失敗的命運;機會對每個人都是公平的，因為它跟每個創(chuàng)業(yè)者都對著干。但是，有其盈利模式的B2B公司只需2000萬到5000萬美元的收入即可生存，企業(yè)日常開銷不會太高，客戶忠誠度也相當好。那些估值過高的B2C初創(chuàng)公司，“不勞而獲”的用戶群看似龐大，但基本上沒有退路。如果泡沫破滅，B2B公司大多能夠持續(xù)發(fā)展下去，除非某些公司像B2C一樣只會盲目吸引用戶眼球，最終必然撞上南墻。
真正的獨角獸會出現(xiàn)在哪兒?
B2C泡沫要么瞬間破滅，要么用理性克服“害怕錯過(fear of missing out，F(xiàn)OMO)”的心態(tài)，緩緩放氣，直到慢慢消亡。但不管怎樣，B2B領(lǐng)域都能巋然不動，逐漸出現(xiàn)賺錢的獨角獸。當兩個或多個價值數(shù)十億的市場交叉時，獨角獸就出現(xiàn)了。
就拿數(shù)據(jù)分析行業(yè)來說，目前該行業(yè)市值已經(jīng)達到了1250億美元，其中僅市場調(diào)研行業(yè)的估值就達到了400億美元。過去，人們只專注群訪、調(diào)研和其他模擬過程，如今的市場調(diào)研已經(jīng)越來越依靠數(shù)據(jù)分析。大多數(shù)數(shù)據(jù)分析解決方案只是修飾其中的數(shù)據(jù)相關(guān)性，讓數(shù)據(jù)看起來無懈可擊。那些真正了解市場交叉趨勢的初創(chuàng)公司，則正在開發(fā)先進技術(shù)，從數(shù)據(jù)相關(guān)性中梳理出因果關(guān)系。這些公司就有成為獨角獸的潛力。
市值高達3萬億美元的醫(yī)療健康行業(yè)一旦與視頻會議行業(yè)交叉在一起，遠程醫(yī)療就應運而生，這個領(lǐng)域也會出現(xiàn)獨角獸。遠程醫(yī)療成本低效率高，能夠給偏遠貧窮地區(qū)的病人提供專業(yè)醫(yī)療保健服務，因為在那些地方，手機網(wǎng)絡大概比醫(yī)生數(shù)量更多。此外，很多年邁的老人在去醫(yī)院的路上就可能過于緊張，導致其他事故的發(fā)生，而遠程醫(yī)療也可以降低這種風險。
在現(xiàn)代工業(yè)世界里，很多行業(yè)發(fā)展趨勢都是相互交織的。舉個例子，麥肯錫全球研究所估計，到2025年，制造業(yè)聚合和“物聯(lián)網(wǎng)”將會對制造業(yè)工廠產(chǎn)生1.2萬億到3.7萬億美元的經(jīng)濟影響。在上述提及的所有例子中，獨角獸將會徹底顛覆現(xiàn)有的行業(yè)，因為他們會解決實際問題，而不是只為滿足一些憑空想象的需求。
泡沫選擇的是——B2C
社交內(nèi)容初創(chuàng)公司往往燒錢速度非?？欤乐狄矔叩碾x譜，他們總幻想自己有朝一日被收購，把風險轉(zhuǎn)嫁給別人——這對整個B2C生態(tài)系統(tǒng)都會帶來極大的威脅。而絕大多數(shù)B2B初創(chuàng)公司都擁有自己的盈利模式，因為他們得確保企業(yè)用戶買賬，才能募集到風投資本。
好吧，這么打擊社交初創(chuàng)公司也有點不公平，起碼要提醒他們怎樣才能可持續(xù)發(fā)展下去吧。
首先，B2C初創(chuàng)公司必須要有自己的商業(yè)模式。潛在的廣告收入并不能令人信服。為什么這些初創(chuàng)公司不敢向用戶收取訂閱費，或是像移動游戲開發(fā)公司那樣進行小額交易?如果沒人愿意為你的B2C服務買單，你如何確保自己能夠滿足用戶需求?
其次，社交內(nèi)容公司應該借鑒Facebook。Facebook構(gòu)建了一個深入融合到用戶日常生活的平臺，企業(yè)提供的用戶體驗和日常生活變得密不可分。
在Facebook之外，Snapchat讓人感覺更新奇一些，后者允許人們進行溝通、規(guī)劃活動、記錄個人生活，也不會隨意強加其他規(guī)定。自毀照片是一種一時的時尚。Twitter的平穩(wěn)增長也說明，用40個字符來表達觀點也受到用戶歡迎。那么，現(xiàn)在看看你自己使用的設備和App應用，其中有多少是必不可少的呢?
讓泡沫膨脹起來的，是那些害怕錯過下一個初創(chuàng)公司的投資人。泡沫會不斷變大，直到人們對B2C恢復理智——B2B可還是活得好好的呢。
