本期【CXO說】邀請到的是瑞云智銳CEO、瑞金麟集團聯合創(chuàng)始人，曲總結合自身多年互聯網及電商實戰(zhàn)經驗，解讀B2B生態(tài)和商業(yè)創(chuàng)新。
嘉賓簡介
曲飛宇，中國第一代從事互聯網和電商服務的創(chuàng)業(yè)者和實戰(zhàn)者。 瑞云智銳CEO、瑞金麟集團聯合創(chuàng)始人。管理集團數十個TOP品牌生意，完成三輪資本融資，GMV數十億。后創(chuàng)立瑞云智銳，專注于企業(yè)互聯網生態(tài)體系的孵化、建設與成長，致力于通過商業(yè)重塑、運營體系、系統(tǒng)數據、資本等資源，加速傳統(tǒng)企業(yè)互聯網化進程。 服務國內外TOP客戶近100家，擁有10余年戰(zhàn)略咨詢、傳統(tǒng)行業(yè)運營實戰(zhàn)、電子商務規(guī)劃運營管理、互聯網轉型管理的復合能力經驗，是品牌行業(yè)互聯網化、電商化實操落地專家。
以下內容根據曲飛宇在線分享內容整理：
在過去的6年里，有一非常熱的詞叫“電子商務”。2014年后又出現了一個新詞叫“互聯網＋”。這兩個詞有何區(qū)別呢？電子商務解決的是B2C和B2B的交易和推廣環(huán)節(jié)，而“互聯網＋”已經將互聯網思維和技術應用到了各個產業(yè)領域，本質上是一個產業(yè)互聯網的時代。
為什么解讀B2B生態(tài)呢？個人認為，從做企業(yè)的角度出發(fā)，B2B的產業(yè)生態(tài)創(chuàng)新是未來5年中國商業(yè)的中心，就像上一個周期中B2C的阿里巴巴和京東一樣。最近網上有個帖子非常熱，是討論農業(yè)B2B的，叫做“一畝田的騙局”，交易額3000億，估值100億美金。我們姑且不討論這個事情的真?zhèn)危瑔螐拿襟w討論該話題的熱度來看已然是B2B領域可能的老大了。這是我們?yōu)槭裁匆タ碆2B產業(yè)創(chuàng)新的核心原因。
誰在創(chuàng)業(yè)？
未來5年，商業(yè)創(chuàng)新將是我國經濟產業(yè)的新常態(tài)，大家如何去看待創(chuàng)新呢？政府鼓勵大家積極創(chuàng)新，創(chuàng)造出更多的優(yōu)秀企業(yè)，增強國家實力，改善民生。我認為在政策環(huán)境利好的“天時”下，缺乏產業(yè)資源基礎的“地利”及閱歷尚淺的“人和”，使大眾創(chuàng)業(yè)之路飄渺而坎坷。歷史證明，創(chuàng)新的最終勝出者往往是各個階層精英的少數派行動。
那么誰去創(chuàng)業(yè)呢？傳統(tǒng)的企業(yè)家，大企業(yè)高管，有賭徒心態(tài)的創(chuàng)業(yè)家們，還是有錢的富二代們？不同的人商業(yè)創(chuàng)新的心態(tài)是不同的。
傳統(tǒng)企業(yè)家商業(yè)創(chuàng)新是尋找新出路，因為，商業(yè)環(huán)境發(fā)生了很大的變化，不創(chuàng)新企業(yè)未來就很危險，很可能會死掉，所以不得不去創(chuàng)新。我們也把他們叫做“被創(chuàng)新”。前段時間看到品途講的柳傳志、張瑞敏、王石幾個傳統(tǒng)大佬們如何用產業(yè)、資本和互聯網思維去革命，很有啟發(fā)。
大企業(yè)高管創(chuàng)業(yè)成功者寥寥。中產階級往往有錢好事，找點成就感，我覺得這樣很危險。在過去的6年時間里，互聯網的高管創(chuàng)業(yè)者們基本全軍覆沒，以凡客的陳年為代表。為什么？不接地氣，理想化、官僚化、管理化，各種原因都有。在大企業(yè)工作和從0到1有非常大的不同，這個是大企業(yè)學不會的。我沒有經歷過從0到1的創(chuàng)業(yè)，但是我經過從1到10的過程，很痛苦，完全不是我在大企業(yè)的職業(yè)經驗和專業(yè)能解決的。富二代創(chuàng)業(yè)是做投資，做著玩，玩的資源和項目和關系人脈，不做重點關注。
創(chuàng)業(yè)家們非常值得我們尊重，這個是中國經濟的未來。有生命力的創(chuàng)業(yè)者才是商業(yè)創(chuàng)新的未來，所以，商業(yè)創(chuàng)新的主體是傳統(tǒng)的企業(yè)家們和有賭徒心態(tài)的創(chuàng)業(yè)者們！接下來我們重點聊聊傳統(tǒng)和創(chuàng)業(yè)的對決，用現在時髦的話講叫PK。不管傳統(tǒng)企業(yè)還是創(chuàng)業(yè)團隊想要在這場PK中完勝，都需要去尋找產業(yè)贏利點，塑造新的商業(yè)模式，打造團隊和能力。
第一、怎樣找到B2B商業(yè)生態(tài)的盈利點？
什么是B2B產業(yè)模式呢？平臺B2B戰(zhàn)略包括云計算等在內的云層、解決交易的網層和運營服務的端層所構成。平臺B2B的模式一般來說會通過金融服務、交易便利性、物流服務、平臺增值服務等平臺價值，集合平臺交易合作伙伴，構造出不同于產業(yè)價值鏈的交易模式，平臺B2B具有交易規(guī)模大、生態(tài)主體多、主體多贏的生態(tài)特性。因此，當成功的平臺戰(zhàn)略在細分產業(yè)領域落地，會產生出極大的互聯網規(guī)模效應。這些模式重塑會帶來流通效率的極大提高和金融革命。B2B平臺生態(tài)戰(zhàn)略會發(fā)生細分的垂直產業(yè)領域，比如，汽車、原材料、農業(yè)、生鮮等。
傳統(tǒng)產業(yè)思維是依靠規(guī)?；a制造產品，通過多通路結構和廣告媒體觸達消費者，通過物流和配送將產品和服務傳遞給消費者手中。品牌和制造企業(yè)的角色是創(chuàng)造產品的價值，而渠道企業(yè)和媒體負責將價值傳遞給消費者，物流和配送起到了保障的角色。在這一過程中，產品價值是逐級傳遞和分配，品牌企業(yè)和渠道企業(yè)在品牌產品和渠道規(guī)模的實力之間進行博弈，實力強弱決定了品牌和渠道的話語權和定價權。
品牌的生意增長是推動式的，即品牌為了擴大生意規(guī)模，需要自建或增加代理商的數量，獲得更多的渠道觸點；同時，要增加廣告擴大品牌曝光；還要投資建廠擴大產能。所以，品牌商企業(yè)是產業(yè)價值鏈的最終推動者，其生意增長的路徑是多點式規(guī)模突破，所以，一個品牌企業(yè)成長往往需要5-10年時間才能塑造。生產制造規(guī)?；?、品牌價值和差異化、渠道數量規(guī)?；徒K端化是傳統(tǒng)企業(yè)的典型商業(yè)特征。
B2B平臺思維是單點規(guī)模突破的模式，B2B是通過獲取終端用戶和流量的黏性，反向整合上游的供應鏈產品，并通過對供需雙方的買賣訂單和數據的把控，整合提供金融、物流和其他增值服務給B2B平臺的參與方，所以，B2B平臺的盈利方式包括：平臺交易傭金、廣告費、金融、會員費用、數據、技術服務、物流服務等其他增值服務費用。
平臺企業(yè)的價值呈現出了幾何倍數的差異，服務的平臺參與方的數量級只有達到一定的數量級平臺企業(yè)才能生存下來，而平臺參與數量級越大，平臺主體的價值越大。而平臺服務者對于參與的企業(yè)存在的價值，首先體現在其能夠對于核心用戶有較強的黏性，黏性或者是信息服務，也可能是交易的撮合等。吸引企業(yè)加入平臺的手段有很多種，往往用免費、優(yōu)惠等形式養(yǎng)成首次的用戶使用習慣，之后不斷強化，從而形成持續(xù)的用戶流量入口。為了保證用戶的長期黏性和滿意度，平臺企業(yè)還會提供金融、物流、信息等其他增值服務強化平臺的黏性。所以，用戶規(guī)模、平臺參與多主體、流量生態(tài)體系是平臺企業(yè)的典型商業(yè)特征。
第二、可選擇商業(yè)創(chuàng)新模式有哪些？
B2B的商業(yè)模式搶奪集中在產業(yè)資源、用戶和能力三大戰(zhàn)役，我會在后續(xù)文章中，詳細剖析傳統(tǒng)企業(yè)與互聯網企業(yè)的三大戰(zhàn)役。這里重點講講關于商業(yè)創(chuàng)新環(huán)境，創(chuàng)業(yè)者要加速，傳統(tǒng)的企業(yè)家們在覺醒，創(chuàng)業(yè)者要把點做透，因為傳統(tǒng)企業(yè)老板喜歡鋪攤子，鋪攤子的問題是大而全。在這場創(chuàng)業(yè)者和傳統(tǒng)企業(yè)的PK中，從資本、模式、流量、資源、團隊、金融、消費者服務等多個角度，來看，傳統(tǒng)企業(yè)的資源優(yōu)勢和資金實力還是比較雄厚，但是，傳統(tǒng)企比較自負，固執(zhí)，缺少迭代思維和學習能力，比較相信過去的成功經驗。創(chuàng)業(yè)團隊用于改變自我，不斷革命，模式和團隊的速度都會比快速優(yōu)化，而且傳統(tǒng)企業(yè)有太多重資產的顧慮，而創(chuàng)業(yè)團隊沒有，光腳不怕穿鞋的。所以，這場戰(zhàn)役我認為最終誰笑到最后尚不能過早下結論。
傳統(tǒng)企業(yè)和創(chuàng)業(yè)團隊都有的創(chuàng)新機會包括：
1、塑造平臺企業(yè)，適用于產業(yè)的大生態(tài)企業(yè)。
2、成為管道企業(yè)，適用于垂直品類的價值傳遞企業(yè)，類似新經銷商。
3、成為族群企業(yè)，適用于有粉絲和客戶觸點的終端企業(yè)。
4、成為寄生企業(yè)，適用于有專業(yè)和執(zhí)行團隊的服務企業(yè)，代運營。
5、專注產品制造，適用于工廠和品牌制造企業(yè)。
6、專注基礎設施，數據、云計算的云服務企業(yè)。
第三、如何管理好創(chuàng)新和團隊能力？
對于創(chuàng)業(yè)者和傳統(tǒng)企業(yè)的兩點忠告：第一、不要貪大求全，創(chuàng)業(yè)團隊習慣性的要干大平臺，這是最容易走進的誤區(qū)，即使是大平臺也不是從房頂蓋起，而是從地基做起，創(chuàng)業(yè)團隊最常犯的錯誤是從房頂蓋起，做大平臺。第二、抓住產業(yè)痛點，這一點尤其是針對的傳統(tǒng)企業(yè)，要找到產業(yè)的痛點，盡快徹底的想辦法解決掉，傳統(tǒng)企業(yè)不要啥都干啥都不精，因為面臨的是很多價值鏈點上強大的抓住的創(chuàng)業(yè)團隊。
對于創(chuàng)業(yè)團隊和傳統(tǒng)企業(yè)來說，如何構建自身的能力，商業(yè)創(chuàng)新是一個系統(tǒng)工程，需要合理的商業(yè)模式，靠譜的運營體系規(guī)劃和運營團隊，而這些恰恰是兩者自身無力構建的。比如，傳統(tǒng)企業(yè)需要以開發(fā)的心態(tài)，積極擁抱傳統(tǒng)企業(yè)的互聯網合作伙伴。而創(chuàng)業(yè)團隊則需要快速補充能力的短板，今天我們能看到一個創(chuàng)業(yè)團隊很難在2年內同時搞定商業(yè)模式、系統(tǒng)數據和金融服務等多個環(huán)節(jié)，所以，投資人給的資本中，我們要選擇自己最擅長成功概率最大的環(huán)節(jié)，把這個環(huán)節(jié)搞透。如果達到這個效果，創(chuàng)業(yè)就已經成功一半了。
