在很長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)，汽車企業(yè)以標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)為主流。然而，這種標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作難以滿足不同用戶的差異化、個(gè)性化需求。這對(duì)汽車銷售業(yè)務(wù)提升產(chǎn)生負(fù)面影響。能否以客戶需求為導(dǎo)向，利用數(shù)字化和智能化進(jìn)行汽車研發(fā)和生產(chǎn)？這成為汽車企業(yè)思考的問(wèn)題。
現(xiàn)在已經(jīng)產(chǎn)生用戶驅(qū)動(dòng)的智能定制業(yè)務(wù)模式。用戶打開手機(jī)輕輕一點(diǎn)，就可以進(jìn)入一個(gè)神奇的平臺(tái)。在這個(gè)平臺(tái)，用戶可以自己定制一輛愛(ài)車。從顏色、驅(qū)動(dòng)、座椅、輪胎等一切配置方面進(jìn)行自由組合，到最終得到這輛愛(ài)車的推薦品種，歷時(shí)幾分鐘。這種“購(gòu)車”體驗(yàn)，是由哪個(gè)汽車企業(yè)提供的？
在汽車業(yè)界首次采用C2B智能定制模式，進(jìn)行大規(guī)模智能化定制的是上汽大通。上汽大通定義的C2B智能定制模式的實(shí)質(zhì)是一切由客戶選擇，以及基于此的由用戶驅(qū)動(dòng)的研發(fā)、智能化生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷流程、組織管理。
C2B智能定制模式依靠什么實(shí)現(xiàn)？這依靠整體的數(shù)字化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型以及數(shù)字化技術(shù)產(chǎn)品的應(yīng)用。整體的數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略體現(xiàn)為整個(gè)業(yè)務(wù)模式的顛覆式創(chuàng)新，即從B端標(biāo)準(zhǔn)主導(dǎo)到C端數(shù)據(jù)主導(dǎo)。在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中，服務(wù)于研發(fā)、運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷、組織管理的眾多數(shù)字化平臺(tái)、產(chǎn)品和進(jìn)行汽車制造的智能化工廠成為實(shí)現(xiàn)C2B智能定制模式的支撐。
上汽大通成立8年以來(lái)，始終保持著60%的復(fù)合增長(zhǎng)率。進(jìn)入2019年以來(lái)，上汽MAXUS（邁克薩斯）銷量始終保持穩(wěn)步攀升，1-7月實(shí)現(xiàn)單月銷量7連漲，7月單月銷量同比大增77.21%，其中海外同比增長(zhǎng)16.67%，國(guó)內(nèi)同比增長(zhǎng)高達(dá)102.31%，銷量翻了一番多。這些銷售業(yè)績(jī)離不開基于數(shù)字化轉(zhuǎn)型的C2B智能定制模式的成功實(shí)踐。
上汽大通C2B業(yè)務(wù)整體架構(gòu)
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C2B智能定制模式不是憑口號(hào)就可以實(shí)現(xiàn)的，需要整個(gè)系統(tǒng)的支撐。這個(gè)系統(tǒng)包括供應(yīng)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)和智能制造工廠。每個(gè)環(huán)節(jié)都需要搜集、利用、分析用戶數(shù)據(jù)，智能工廠最終輸出成品。這個(gè)系統(tǒng)還包括組織結(jié)構(gòu)。組織結(jié)構(gòu)以用戶為驅(qū)動(dòng)，建立以用戶需求為主導(dǎo)的數(shù)字化管理平臺(tái)是上汽大通組織結(jié)構(gòu)的特色。整個(gè)系統(tǒng)支撐C2B智能定制模式的創(chuàng)新實(shí)踐。同時(shí)，基于數(shù)字化平臺(tái)的研發(fā)、運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷流程再造保證了C2B智能定制模式的落地實(shí)施。
1、C2B智能定制模式支撐一：7個(gè)數(shù)字化平臺(tái)
上汽大通開發(fā)的數(shù)據(jù)平臺(tái)包括用于打通線上線下的“我行MAXUS”平臺(tái)，為用戶選車服務(wù)的“蜘蛛智選”、為研發(fā)服務(wù)的“工程在線”，為用戶用車服務(wù)的“房車生活家”和“蜘蛛智聯(lián)”、與下游經(jīng)銷商分享信息的“大通知乎平臺(tái)”，用于內(nèi)部溝通的“i大通平臺(tái)”，這些平臺(tái)承擔(dān)了具體的數(shù)據(jù)搜集、利用和分析的任務(wù)，為潛客轉(zhuǎn)化、研發(fā)制造做好了準(zhǔn)備，為營(yíng)銷提供了廣闊平臺(tái)，也為用戶驅(qū)動(dòng)型組織助力，是C2B智能定制模式的支撐之一。
具有用戶與上汽大通之間的橋梁作用的“我行MAXUS”平臺(tái)是汽車行業(yè)首個(gè)由汽車企業(yè)創(chuàng)建的數(shù)字化平臺(tái)?！拔倚蠱AXUS”平臺(tái)也是C2B智能定制模式中，用戶參與、用戶制造的“入口”。它圍繞用戶場(chǎng)景打通線上和線下資源，實(shí)現(xiàn)粉絲變潛客、潛客變客戶的資產(chǎn)變現(xiàn)。為車主的愛(ài)車提供在線預(yù)約維修、保養(yǎng)、道路救援、配件查詢、車聯(lián)網(wǎng)等服務(wù)，是以微信、APP等為外部觸點(diǎn)，以蜘蛛智選等為業(yè)務(wù)應(yīng)用內(nèi)容，包括業(yè)務(wù)中臺(tái)、技術(shù)中臺(tái)、IAAS／基礎(chǔ)架構(gòu)在內(nèi)的大數(shù)據(jù)平臺(tái)。
上汽大通“我行MAXUS”大數(shù)據(jù)平臺(tái)
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“蜘蛛智選”是C2B智能定制模式的重要平臺(tái)，承載著用戶的多樣化汽車配置需求數(shù)據(jù)的整合和匹配任務(wù)。上汽MAXUS優(yōu)化C2B智能定制模式，將“蜘蛛智選”打造成覆蓋用戶選車、購(gòu)車及用車全生命周期個(gè)性化需求的在線營(yíng)銷服務(wù)平臺(tái)。用戶從“蜘蛛智選”平臺(tái)可以獲得流暢、便捷、智能、完善的選車、買車體驗(yàn)。不僅在用戶購(gòu)車方面能實(shí)現(xiàn)個(gè)性化定制，“蜘蛛智選”平臺(tái)將通過(guò)電商、營(yíng)銷、社交、管理、金融、服務(wù)、培訓(xùn)等屬性，從目前已初步實(shí)現(xiàn)的多業(yè)務(wù)場(chǎng)景支持向衍生服務(wù)拓展，把C2B理念從配置的選擇進(jìn)一步擴(kuò)展到服務(wù)的選擇。通過(guò)“蜘蛛智選”平臺(tái)，用戶可享受在線選配、在線選擇經(jīng)銷商、日歷訂車、訂單跟蹤、定金支付等智能定制功能，真正獲得個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)。
上汽大通“蜘蛛智選”平臺(tái)
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上汽大通的研發(fā)專家在“工程在線”平臺(tái)與用戶互動(dòng)，接受意見(jiàn)，設(shè)計(jì)汽車產(chǎn)品。這個(gè)平臺(tái)建立了上汽大通工程師和社會(huì)設(shè)計(jì)力量協(xié)同設(shè)計(jì)的環(huán)境。據(jù)統(tǒng)計(jì)，平臺(tái)共有298位工程師在線，瀏覽量超過(guò)90萬(wàn)次，積累了3萬(wàn)多條一對(duì)一問(wèn)題建議。
上汽大通不僅在選車、購(gòu)車方面具備數(shù)字化平臺(tái)，而且在用車方面建設(shè)數(shù)字化平臺(tái)。上汽大通“房車生活家”致力于成為集房車租賃、營(yíng)地預(yù)定、房車旅行、攻略游記、共享房車等功能的房車旅行一站式服務(wù)平臺(tái)。目前房車生活家平臺(tái)已在全網(wǎng)形成了463萬(wàn)粉絲和用戶聚集，配合平臺(tái)APP打通了線上和線下房車旅行服務(wù)流程，用戶通過(guò)手機(jī)觸屏，就可以選擇體驗(yàn)房車生活的方案，進(jìn)而更加輕松便捷地享受房車旅行生活。
上汽大通在車聯(lián)網(wǎng)方面的平臺(tái)是“蜘蛛智聯(lián)”?！爸┲胫锹?lián)”平臺(tái)是智能互聯(lián)系統(tǒng)，通過(guò)多終端、多觸點(diǎn)的數(shù)據(jù)傳遞，實(shí)現(xiàn)人、車、家、企業(yè)的一體化互聯(lián)?！爸┲胫锹?lián)”結(jié)合商用車和乘用車的使用場(chǎng)景，兼顧個(gè)人及企業(yè)用戶的功能需求，并支持企業(yè)定制化服務(wù)?！爸┲胫锹?lián)”平臺(tái)聯(lián)合上汽集團(tuán)開發(fā)的多種生態(tài)資源，將汽車打造成智能移動(dòng)空間，為用戶構(gòu)筑美好汽車生活，為企業(yè)構(gòu)建高效管理平臺(tái)。
為了與經(jīng)銷商進(jìn)行信息分享，并進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化、在線化、數(shù)據(jù)化溝通與管理，上汽大通建立“大通知乎平臺(tái)”。這是在營(yíng)銷板塊進(jìn)行渠道伙伴管理、區(qū)域管理、總部管理、業(yè)務(wù)管理，以及執(zhí)行、交流、學(xué)習(xí)、服務(wù)的平臺(tái)?！按笸ㄖ跗脚_(tái)”不僅能夠進(jìn)行各項(xiàng)知識(shí)交流，同時(shí)還能夠?yàn)橛脩魩?lái)最佳的銷售服務(wù)，擁有眾多上汽大通潛在用戶，能夠不斷進(jìn)行潛在客戶發(fā)掘，從而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。
致力于上汽大通內(nèi)部溝通的數(shù)字化平臺(tái)“i大通平臺(tái)”通過(guò)直聯(lián)員工，給員工賦能，為公司發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，幫助并監(jiān)督公司的運(yùn)營(yíng)，同時(shí)服務(wù)、管理員工，提升組織在線運(yùn)營(yíng)能力。在“i大通平臺(tái)”，員工可以匿名發(fā)言，@領(lǐng)導(dǎo)解決問(wèn)題，相關(guān)負(fù)責(zé)人響應(yīng)率高達(dá)90%以上。在為員工和組織賦能方面，“i大通平臺(tái)”作用重大。在未來(lái)的2.0版本中，上汽大通將要強(qiáng)調(diào)“我的平臺(tái)我做主”，充分調(diào)動(dòng)廣大員工的參與熱情，引導(dǎo)員工自我學(xué)習(xí)、自我驅(qū)動(dòng)，讓員工與企業(yè)交互，推動(dòng)企業(yè)文化不斷迭代。而且上汽大通將推出人才“自由市場(chǎng)”，員工可以跨部門去學(xué)習(xí)他們感興趣的專業(yè)知識(shí)。除了強(qiáng)化組織在線功能之外，“i大通平臺(tái)”還將引入線上多場(chǎng)景、多練習(xí)、多反饋，線下精準(zhǔn)翻轉(zhuǎn)的線上與線下混合型、透明化的學(xué)習(xí)路徑。在線化賦能、在線化互動(dòng)是“i大通平臺(tái)”的角色定位，為C2B智能定制模式的在線組織提供了支持。
2、C2B智能定制模式支撐二：智能工廠
上汽大通C2B智能定制模式的實(shí)現(xiàn)，以最終交付符合用戶需求的車輛為關(guān)鍵環(huán)節(jié)。上汽大通的理念“由用戶選擇”的最終實(shí)現(xiàn)依靠智能工廠生產(chǎn)出符合用戶個(gè)性化需求的車輛。智能工廠是兌現(xiàn)用戶承諾的最后一站，角色舉足輕重。上汽大通南京C2B智能定制模式工廠以數(shù)字化生產(chǎn)的方式承擔(dān)著這一重任。
為了保證生產(chǎn)線上的東西千變?nèi)f化，所有供應(yīng)鏈和制造管理體系都通過(guò)數(shù)字化打通。復(fù)雜的零件做模塊化KSK供貨，實(shí)行分布式制造。流水線式的加工鏈路變?yōu)樯a(chǎn)線跟隨每一個(gè)訂單的加工流程。每一個(gè)從C端來(lái)的訂單——也就是每一輛車，都有一個(gè)獨(dú)立的ID，而后續(xù)所有零配件、生產(chǎn)、裝配環(huán)節(jié)，都將對(duì)應(yīng)著這一個(gè)ID來(lái)進(jìn)行。這種從一而終的身份證模式，實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)線上的每一輛車都可以不一樣。
從車型的開發(fā)階段開始讓用戶深度參與全過(guò)程。從預(yù)測(cè)發(fā)布、用戶下單、計(jì)劃排產(chǎn)、零件入廠，直至整車生產(chǎn)、質(zhì)檢、發(fā)運(yùn)的每個(gè)環(huán)節(jié)，體現(xiàn)上汽大通覆蓋產(chǎn)品全生命周期的“智能定制”理念。當(dāng)訂單來(lái)到上汽大通南京工廠，集數(shù)字化基因于一身的沖壓車間、車身車間、涂裝車間、總裝車間共同協(xié)作，為打造用戶的“理想之車”而努力。同時(shí)，上汽大通借助基于網(wǎng)絡(luò)物理系統(tǒng)、物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算以及人工智能技術(shù)的綜合性制造技術(shù)，例如行業(yè)領(lǐng)先的工程數(shù)據(jù)智能分析、數(shù)字化生產(chǎn)技術(shù)、數(shù)字化質(zhì)量管理系統(tǒng)和數(shù)字化供應(yīng)鏈等，驅(qū)動(dòng)生產(chǎn)線的智能化轉(zhuǎn)型。生產(chǎn)更加透明、高效和智能，可支持制造的車型款式多達(dá)10萬(wàn)億種。
上汽大通南京C2B工廠
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3、C2B智能定制模式支撐三：以用戶為驅(qū)動(dòng)的組織結(jié)構(gòu)與管理
組織機(jī)構(gòu)是公司軀體的“骨骼”和“細(xì)胞”，公司的數(shù)字化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型是“頭腦”，作為“骨骼”和“細(xì)胞”的組織機(jī)構(gòu)承擔(dān)著完成“頭腦”設(shè)計(jì)的目標(biāo)的任務(wù)。上汽大通C2B智能定制模式對(duì)業(yè)務(wù)模式的改變，最終需要落地到整個(gè)公司組織機(jī)構(gòu)的變革上。上汽大通原有職能化部門組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)化成以用戶為驅(qū)動(dòng)的組織結(jié)構(gòu)，需要利用數(shù)字化平臺(tái)來(lái)運(yùn)營(yíng)管理。
以前的職能化部門組織結(jié)構(gòu)中，部門之間條塊分割，區(qū)域市場(chǎng)各自獨(dú)立，不能通過(guò)形成合力提升整體生產(chǎn)和營(yíng)銷能力。但在C2B智能定制模式中，各部門需要與海量的機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，原本的組織結(jié)構(gòu)無(wú)法支撐。
上汽大通為了實(shí)現(xiàn)用戶驅(qū)動(dòng)，在組織結(jié)構(gòu)方面將逐級(jí)匯報(bào)的科層結(jié)構(gòu)組織轉(zhuǎn)變?yōu)橐杂脩魹橹行牡牧鞒绦徒M織。其具體內(nèi)容包括：“蜘蛛智選”、“我行MAXUS”平臺(tái)、“房車生活家”、“蜘蛛智聯(lián)”和“工程在線”等數(shù)字化平臺(tái)；面向B端的“大通知乎”平臺(tái)，面向內(nèi)部的“i大通平臺(tái)”等。以用戶質(zhì)量反饋為例，用戶在“我行MAXUS”平臺(tái)反饋后，以“用戶+數(shù)據(jù)”為決策依據(jù)，以用戶需求為輸入要素，在整個(gè)組織中，所有的員工協(xié)同在一起，以用戶的需求為導(dǎo)向，組織服務(wù)于業(yè)務(wù)流程，滿足用戶價(jià)值，實(shí)現(xiàn)組織在線。為此，上汽大通將內(nèi)部結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)橹信_(tái)支持一線的形式，通過(guò)觸點(diǎn)給一線部門賦能。通過(guò)這種網(wǎng)狀的組織結(jié)構(gòu)，讓上汽大通與客戶實(shí)現(xiàn)快捷而有溫度的溝通，真正實(shí)現(xiàn)以用戶為驅(qū)動(dòng)的組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型。
上汽大通組織變革的重要步驟是讓組織釋能。如果已有的工作方法和流程做不到，就創(chuàng)造辦法和工具去解決。這個(gè)工具就是上汽大通的“知乎平臺(tái)”——直聯(lián)經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)平臺(tái)?！按笸ㄖ跗脚_(tái)”于2017年上線，一開始只是為了回答經(jīng)銷商一些問(wèn)題而設(shè)的平臺(tái)，已經(jīng)從1.0版本迭代進(jìn)化到3.0版本，并逐漸發(fā)展成為經(jīng)銷商的一個(gè)管理平臺(tái)和銷售工具，包括數(shù)據(jù)、報(bào)表、素材、資源，甚至是試乘試駕等標(biāo)準(zhǔn)的銷售動(dòng)作都被集成在這個(gè)平臺(tái)上。
2019年7月，“大通知乎平臺(tái)”3.0觸及到每個(gè)銷售顧問(wèn)。銷售顧問(wèn)依靠這個(gè)平臺(tái)和工具就可以更高效、專業(yè)地銷售產(chǎn)品。針對(duì)如何賦能經(jīng)銷商，知乎3.0版本從流量賦能、內(nèi)容賦能、工具賦能、數(shù)據(jù)賦能著手，讓離用戶最近、離成交最近的銷售顧問(wèn)在統(tǒng)一的數(shù)字化平臺(tái)上有效地進(jìn)行用戶培育轉(zhuǎn)化，推進(jìn)成交變現(xiàn)的“最后一公里”。
只有釋能組織，才能更好地為組織賦能。其具體做法是讓中臺(tái)充分地服務(wù)前臺(tái)，為前臺(tái)賦能。在新的組織和工作架構(gòu)下，銷售公司的節(jié)奏明顯加快了。這為之后上汽大通將組織變革推向公司其他部門樹立了一個(gè)很好的樣板。
在數(shù)據(jù)中臺(tái)的支持下，總部各部門的角色開始發(fā)生了轉(zhuǎn)變，從“布置任務(wù)”變成了“服務(wù)一線”。銷售端所有的工作和數(shù)據(jù)都在線上實(shí)現(xiàn)透明化，所有的需求和資源都一目了然，溝通效率得到有效提升。以用戶為中心的組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型需要強(qiáng)有力的組織推動(dòng)。為了實(shí)現(xiàn)以用戶為中心的組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，上汽大通貫徹以“人”為本的思想理念，以為經(jīng)銷商、管理者和員工賦能的方式保障轉(zhuǎn)型成功。
上汽大通C2B智能定制模式中組織結(jié)構(gòu)要素圖
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4、C2B智能定制模式支撐四：流程再造
上汽大通C2B智能定制模式成功實(shí)踐依靠基于數(shù)字化平臺(tái)的流程再造。從研發(fā)制造到運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷整個(gè)流程表現(xiàn)出數(shù)字化特點(diǎn)，決策來(lái)源于用戶數(shù)據(jù)，運(yùn)營(yíng)依靠數(shù)字化平臺(tái)進(jìn)行，營(yíng)銷流程通過(guò)數(shù)字化平臺(tái)打通經(jīng)銷商、用戶等各個(gè)環(huán)節(jié)。
（1）研發(fā)流程再造
傳統(tǒng)汽車的設(shè)計(jì)流程是，主機(jī)廠按照供應(yīng)商的想象、需求，歷時(shí)三四年把車開發(fā)好，最后上市，一般都會(huì)有4-5種中高低配置來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買，這種傳統(tǒng)模式被稱為B2C。而上汽大通做的C2B就是把C和B的位置倒過(guò)來(lái)，所有開發(fā)、設(shè)計(jì)、制造由客戶驅(qū)動(dòng)。
開發(fā)一輛車以前需要4年，現(xiàn)在需要3年，從一開始一張白紙構(gòu)架的時(shí)候就讓所有的客戶一起參與，上汽大通構(gòu)建了“我行MAXUS”平臺(tái)，由客戶出主意，專業(yè)的工程師、設(shè)計(jì)師和他們互動(dòng)，將他們的概念和靈感變成現(xiàn)實(shí)。
以前上汽大通剛剛把工程車出來(lái)后，對(duì)此高度保密。但是現(xiàn)在這個(gè)過(guò)程全部向客戶開放。在全球幾個(gè)實(shí)驗(yàn)廠，讓客戶自己來(lái)開車、驗(yàn)證、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。新車上市時(shí)，也是向客戶開放，由客戶定價(jià)，最后按照客戶分析進(jìn)行定價(jià)，做最后決策。
上汽大通所有的系統(tǒng)都是聯(lián)通在一起的，也和核心供應(yīng)商互通互聯(lián)。一旦客戶下單，所有的觸點(diǎn)都可以知道訂單信息，都可以做準(zhǔn)備。
上汽大通數(shù)字化研發(fā)制造體系
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（2）運(yùn)營(yíng)流程再造
上汽大通通過(guò)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)平臺(tái)賦能一線銷售顧問(wèn)，實(shí)現(xiàn)用戶數(shù)字化體驗(yàn)提升和用戶轉(zhuǎn)化效率提升，將粗放型品牌投放、單向客戶溝通轉(zhuǎn)變?yōu)榍阑锇榕c客戶全場(chǎng)景、全時(shí)段，1對(duì)1無(wú)縫溝通的用戶培育模式，同時(shí)幫助一線銷售顧問(wèn)提升溝通能力和培訓(xùn)效果固化、提升能力。
上汽大通改變購(gòu)車體驗(yàn)。以前消費(fèi)者需要去店里購(gòu)買，現(xiàn)在上汽大通對(duì)購(gòu)車模式做了重構(gòu)，PC端、展廳的大屏很多端口設(shè)計(jì)了自選。所有的車型可以將它打散、深度定制，差不多有200項(xiàng)可以定制。以前一線銷售顧問(wèn)可能要花一整天時(shí)間向客戶推銷，現(xiàn)在從四驅(qū)系統(tǒng)到銷售場(chǎng)景內(nèi)外有很多的選擇項(xiàng)可以定制。以前也有定制，但定制價(jià)格是翻倍的，交付時(shí)間也非常漫長(zhǎng)。但上汽大通瞄準(zhǔn)了這個(gè)痛點(diǎn)進(jìn)行創(chuàng)新。
上汽大通把原本3年多的整車開發(fā)都開放給用戶，讓他們?nèi)虆⑴c，帶來(lái)的結(jié)果是有非常多的信息互相交互。每一個(gè)交互活動(dòng)結(jié)束后，如果反饋不及時(shí)或者反饋錯(cuò)誤，都會(huì)帶來(lái)幾何數(shù)級(jí)別的抱怨。后來(lái)，上汽大通通過(guò)平臺(tái)拉動(dòng)公司資源應(yīng)對(duì)客戶，讓客戶每一個(gè)建議和意見(jiàn)都能通過(guò)工單系統(tǒng)得到跟蹤檢查。
上汽大通數(shù)字化運(yùn)營(yíng)體系
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（3）營(yíng)銷流程再造
上汽大通的營(yíng)銷體系包括“蜘蛛智選”、“我行MAXUS”、“房車生活家”、“蜘蛛智聯(lián)”等數(shù)字化平臺(tái)，通過(guò)AI與包括車主、潛在客戶、高意向人群在內(nèi)的泛大眾互動(dòng)，獲取用戶信息，分析研究其價(jià)值，智能化向用戶提供個(gè)性化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷的目標(biāo)。營(yíng)銷體系的核心是“蜘蛛智選”，用戶可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)完整的選配一輛車，在選完車之后可以選金融、車險(xiǎn)、還可以選提貨日期，這些都是在線、公開透明的。
上汽大通通過(guò)數(shù)據(jù)平臺(tái)的數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榍芭_(tái)賦能。數(shù)據(jù)挖掘方式包括為大通車主群體畫像，為高潛用戶畫像，為單一用戶畫像，跟蹤用戶軌跡，分析產(chǎn)品與人群關(guān)系等。在營(yíng)銷流程中，數(shù)據(jù)挖掘發(fā)揮重要作用。并且通過(guò)AI技術(shù)與用戶深度多維交互，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。
上汽大通數(shù)字化營(yíng)銷體系
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上汽大通汽車有限公司董事長(zhǎng)藍(lán)青松
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上汽大通汽車有限公司董事長(zhǎng)藍(lán)青松對(duì)C2B模式的看法是：“汽車行業(yè)是高度標(biāo)準(zhǔn)化的，而新一代用戶的個(gè)性化需求沒(méi)有得到充分滿足。如果能滿足這種需求，就能體現(xiàn)出企業(yè)的價(jià)值。這就是我們推動(dòng)C2B變革的初衷。客戶給我們很多正面的反饋，而且我們的團(tuán)隊(duì)也從懷疑轉(zhuǎn)變到堅(jiān)信。一個(gè)差異化發(fā)展的強(qiáng)有力的業(yè)務(wù)模式能夠給用戶帶來(lái)價(jià)值，驅(qū)動(dòng)企業(yè)的發(fā)展，從而給企業(yè)帶來(lái)價(jià)值。”
上汽大通的C2B智能定制模式依靠數(shù)字化平臺(tái)和智能工廠，再造流程，真正實(shí)現(xiàn)“由用戶選擇”理念。在2018年銷售收入排行中，上汽集團(tuán)位居汽車企業(yè)30強(qiáng)榜首。不難想象，C2B智能定制模式是上汽集團(tuán)保持汽車行業(yè)領(lǐng)先地位的重要原因。這對(duì)其他汽車企業(yè)帶來(lái)了何種啟發(fā)？定制化可能是正確方向。毫無(wú)疑問(wèn)，定制化依靠智能化研發(fā)、生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷和組織管理。那么汽車企業(yè)怎樣實(shí)現(xiàn)智能化？數(shù)字化轉(zhuǎn)型是戰(zhàn)略方向，利用數(shù)字化平臺(tái)再造流程是具體途徑。借鑒上汽大通C2B智能定制模式，中國(guó)汽車企業(yè)還要做些什么？值得深思。
