2013年春節(jié)，《西游降魔篇》大火，然而兩年后，影片的制作方周星馳控股的崴盈投資與發(fā)行方華誼兄弟，卻因票房分紅分歧對薄公堂。
原來，影片上映前，雙方通過郵件協(xié)商如果票房達到5億，周星馳便能獲得額外分成，但由于年關將至，這一合約未及時簽字、蓋章，最終，因未簽字、蓋章的郵件不具備法律規(guī)定的成立條件，周星馳敗訴。
如果當時他們使用電子簽名也許就不會有這樣的糾紛了——無需雙方在場、無需快遞，只需將合同傳到第三方電子簽名服務平臺上，短短幾分鐘，一份具備法律效力的電子合同便簽署完成。
便捷、省時、省錢，電子簽名有著線下簽署無法比擬的優(yōu)勢。早在2000年，美國明星就開始使用電子簽名，2012年，NBA巨星用電子簽名與球隊簽署金額高達1億美元的合同，更是在國際上掀起了一陣使用電子簽名的熱潮。
2018年4月，美國電子簽名公司DocuSign成功上市，總市值從發(fā)行時的45億美元漲至如今的125億美元。據(jù)其招股書，已有超過90%的世界500強企業(yè)在使用他們的產(chǎn)品。
在中國，自2005年《電子簽名法》正式實施，電子簽名（當時稱為電子印章）以傳統(tǒng)軟件的交付方式，面向政務、醫(yī)療、銀行等領域提供服務，2014年起，SaaS在中國興起，帶給了這個行業(yè)新的圖景：新玩家入場、更便捷的服務方式、更多的資本關注、智能化、生態(tài)化；
同時也帶來了新的挑戰(zhàn)：需求個性化與產(chǎn)品標準化之間的矛盾、做大客戶與大客戶SaaS接受度不高的矛盾、與司法緊密連接，合規(guī)性隱患加強、投入周期長，盈利難等。
本文，獵云網(wǎng)采訪了提供電子簽名服務的老牌企業(yè)如數(shù)字認證公司、中國金融認證中心（CFCA）、e簽寶、易云章，以及SaaS模式出現(xiàn)后新成立的電子簽名企業(yè)法大大、上上簽、契約鎖、和簽等，從他們的發(fā)展中，我們可以窺見SaaS模式帶給一個行業(yè)的新機遇，以及同時帶來的挑戰(zhàn)。
2005至2014年是電子簽名的1.0階段。
在此期間，受限于當時的信息化程度，以數(shù)字認證、CFCA為代表的電子認證類國資企業(yè)，e簽寶、易云章等無紙化辦公類企業(yè)，主要面向政務、醫(yī)療、銀行等少數(shù)幾個領域，以傳統(tǒng)軟件交付的方式提供電子印章服務。
但行業(yè)發(fā)展一直不溫不火，“到2014底，公司也就20個人，營收一千萬，凈利潤四百萬?！眅簽寶CEO金宏洲告訴獵云網(wǎng)。
2013年，金宏洲模糊地感覺到一場變革將發(fā)生在這個行業(yè)。首先是移動互聯(lián)網(wǎng)的興起，他意識到企業(yè)辦公將趨向移動化，其次他看到SaaS模式的興起，意識到這可能會改變電子印章的部署模式。
“如果按照老模式，我們大概還能活三年?！?014年6月，e簽寶推出了電子簽名SaaS平臺。
2014、2015年前后，CFCA也看到了新趨勢，推出了安心簽電子簽名產(chǎn)品。同時，一批互聯(lián)網(wǎng)背景、法律背景的新玩家也看到機會入場，如上上簽、法大大、一號簽、易保全、眾簽、云簽等。
但真正射進行業(yè)的第一束光是互聯(lián)網(wǎng)金融的興起。
2015年起，互聯(lián)網(wǎng)金融逐漸興起，隨后出臺的一系列行業(yè)監(jiān)管細則中明文規(guī)定，互聯(lián)網(wǎng)金融交易必須要實現(xiàn)線上簽約、數(shù)據(jù)存證。換句話說，互聯(lián)網(wǎng)金融帶給了電子簽名一個剛需場景。
據(jù)蘇寧金融研究院的數(shù)據(jù)，2014年至2018年9月，P2P行業(yè)共誕生了48.31億份電子合同，僅2017年就有18.14億份。
雷洲正是抓住了這一波機會。彼時，雷洲是某互聯(lián)網(wǎng)金融平臺合伙人，在使用電子簽名的過程中，他感受到行業(yè)需求，同時覺得電子簽名難度不大，在內部進行了一些嘗試后，2017年10月，他創(chuàng)立了和簽，主要為P2P行業(yè)提供電子簽名服務。
據(jù)移動信息化研究中心發(fā)布的《第三方電子簽名市場及用戶研究報告》，2017年互聯(lián)網(wǎng)金融巔峰時期成立的電子簽名企業(yè)有近30家，早先成立的電子簽名企業(yè)也接到互聯(lián)網(wǎng)金融的流量，據(jù)獵云網(wǎng)采訪得知，當時業(yè)內大部分企業(yè)互金客戶占比都超過80%。
因此2018年下半年互聯(lián)網(wǎng)金融的暴雷，于電子簽名行業(yè)而言就是一輪生死考驗。
一部分依賴單一互聯(lián)網(wǎng)金融客戶的電子簽名公司，在資本寒冬影響的疊加下，完全沒有轉型的窗口期。
有一些則選擇被收購，如1號簽被電子認證公司天威誠信收購。
而有資金供給、客戶結構均衡的，或互金頭部客戶占比較多的企業(yè)，則活了下來，共同組成了行業(yè)新格局。
2014年至2018年下半年互聯(lián)網(wǎng)金融暴雷這一階段，是為電子簽名行業(yè)發(fā)展的2.0階段。
2018年下半年，經(jīng)歷互聯(lián)網(wǎng)暴雷后的電子簽名行業(yè)進入新的發(fā)展階段，也呈現(xiàn)出新的發(fā)展趨勢，通過走訪業(yè)內企業(yè)及使用電子簽名的客戶，獵云網(wǎng)總結出了五大行業(yè)趨勢。
一是在創(chuàng)投市場，資本、巨頭入局，行業(yè)馬太效應顯現(xiàn)。
2018年下半年至今，上上簽、法大大、e簽寶相繼獲得了3.58億、3.98億、6.5億的C輪融資，同時投資名單中出現(xiàn)騰訊、阿里的身影。
資本與巨頭的入場，加速了行業(yè)的洗牌與整合，據(jù)獵云網(wǎng)采訪得知，在規(guī)模、營收上，頭部企業(yè)與其他玩家拉開了一定距離，行業(yè)馬太效應呈現(xiàn)。2019年7月，業(yè)內還發(fā)生戰(zhàn)略合并事件，上上簽合并眾簽。
二是業(yè)內企業(yè)普遍從提供電子簽名的單點服務，向以電子合同為核心的全鏈條服務體系拓展。
事實上，電子簽名并非簡單的在線簽字，它以電子簽名和電子合同為核心，向上游可拓展至底層的數(shù)字證書、身份認證服務，向下游可延伸至合同存儲、管理、調取等電子合同保全服務，以及電子文件公證、司法鑒定、法律服務等司法服務，是一套完整的生態(tài)服務閉環(huán)鏈條。
此前，互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)對電子簽名的需求更加側重于簽署的便捷、快速，對前端的身份認證，后端的數(shù)據(jù)存證、法律服務需求較弱。但暴雷后，隨著電子簽名應用行業(yè)、場景的拓展，對鏈條完整性的需求就顯現(xiàn)出來。北森產(chǎn)品副總裁魏立剛告訴獵云網(wǎng)，由于HR行業(yè)經(jīng)常發(fā)生勞務糾紛，后續(xù)司法服務的便捷性就是他們選擇產(chǎn)品時重點考慮的因素。
目前，e簽寶、上上簽、法大大、數(shù)字認證、CFCA安心簽等大多數(shù)業(yè)內企業(yè)都打造了全鏈條服務體系，但不同背景的企業(yè)各有側重，e簽寶、上上簽更偏重于合同的智能管理，具備法律背景的法大大則在司法服務一環(huán)有較強的競爭力，數(shù)字認證、CFCA安心簽掌握電子簽名的底層核心密碼技術，在前端數(shù)字證書、身份認證環(huán)節(jié)優(yōu)勢明顯。
三是行業(yè)發(fā)展生態(tài)化。
事實上，DocuSign近年來的高增長受益于其與Salesforce、Coupa等的生態(tài)合作關系，通過API方式將電子簽名功能集成于生態(tài)合作伙伴的系統(tǒng)中，DocuSign能夠以極低的成本輻射到更龐大的客戶群。據(jù)美股研究社發(fā)布的一篇文章稱，DocuSign與Salesforce的合作關系，已經(jīng)成為Docusign競爭的護城河。
現(xiàn)階段，國內電子簽名行業(yè)也向生態(tài)化演進。
一是以API系統(tǒng)集成的方式與國內OA、CRM、ERP等通用型企業(yè)服務軟件生態(tài)合作，如e簽寶與釘釘、用友、SAP等，法大大與微軟、SAP、明源云等，上上簽與北森、銷售易、Oracle等，契約鎖與泛微等。
二是與互聯(lián)網(wǎng)巨頭合作，法大大告訴獵云網(wǎng)，他們的產(chǎn)品可以通過騰訊的SaaS生態(tài)體系“千帆計劃”進行售賣，騰訊的iPaaS平臺支持生態(tài)內所有企業(yè)產(chǎn)品售賣后的開通及統(tǒng)一登錄等。
事實上，這是一種T2B2B模式。T端向B端開放自身的技術能力或產(chǎn)品服務，B端通過調用T端的技術，再服務于自己的B端客戶。電子簽名就具備這樣的技術屬性，“單憑這樣一個技術很難直接跟用戶對接，它需要一個平臺才能更好地被應用?！苯鸷曛薷嬖V獵云網(wǎng)。
但上上簽認為接受互聯(lián)網(wǎng)巨頭投資會影響電子簽名企業(yè)的中立性，“那些對數(shù)據(jù)安全特別敏感的銀行、政企、大型互聯(lián)網(wǎng)平臺，對巨頭通常都持謹慎態(tài)度，防止其利用龐大的客戶網(wǎng)絡來獲取大量數(shù)據(jù)，以用于擴展金融、零售等業(yè)務?！鄙仙虾瀸ΛC云網(wǎng)表示。
第四個趨勢是在行業(yè)馬太效應已經(jīng)顯現(xiàn)的格局下，一些電子簽名企業(yè)開始尋求差異化發(fā)展。
易云章營銷中心VP許金麗告訴獵云網(wǎng)，她們推出了新的收費策略。目前，電子簽名行業(yè)的收費模式普遍按簽約份數(shù)或次數(shù)進行收費，價格在1-10元/次（份），而易云章推出了首年免費簽約，而在存證、公證等后續(xù)增值服務上收費的模式，這使得易云章的客戶在短期內增長300%。
和簽選擇與國家電子合同備案平臺合作，以打造他們在合同存證，以及國家區(qū)塊鏈存證環(huán)節(jié)的優(yōu)勢。
契約鎖則堅持電子簽名的工具屬性，推出物理印章與電子印章一體化管控平臺，將電子簽名單一環(huán)節(jié)做專、做精，“電子簽名本身就是工具，所有行業(yè)、所有公司無論大小，都需要印章管理，我們只需要關注客戶需求就好?！逼跫s鎖對獵云網(wǎng)表示。
另外，數(shù)字認證產(chǎn)品市場總監(jiān)陳珊珊、CFCA安心簽產(chǎn)品總監(jiān)張誠都認為，另外一條差異化之路是深耕某一垂直行業(yè)，或某一細分場景，打造極具行業(yè)特性的產(chǎn)品。
不同行業(yè)對電子簽名的需求不同，比如銀行對合規(guī)性、安全性的要求高，涉及合同金額大的房地產(chǎn)、大宗貿(mào)易對后端的司法存證要求高，也有一些行業(yè)更側重于便捷性、穩(wěn)定性，如教培機構、O2O，醫(yī)療行業(yè)則對身份識別環(huán)節(jié)要求高。
另外一個值得關注的點是，業(yè)內有企業(yè)開始嘗試做PaaS。
近一兩年，為了解決SaaS模式難以應對大中型企業(yè)定制化、個性化的需求，SaaS公司做PaaS成為一種趨勢。（PaaS即Platform as a Service，平臺即服務，以平臺形式提供開發(fā)、運行、管理商業(yè)應用程序的環(huán)境和資源，能夠提高定制化需求的開發(fā)速度，減少單個項目的開發(fā)、實施人員成本。）
2019年10月15日，法大大發(fā)布了“三朵云”戰(zhàn)略，開始嘗試打造PaaS平臺，“三朵云”即業(yè)務云、集成云、開發(fā)云。法大大對獵云網(wǎng)表示，大中型客戶的一部分跟自身業(yè)務系統(tǒng)相關的定制化需求開發(fā)，可以通過法大大集成云、開發(fā)云進行賦能。一些開發(fā)能力強的企業(yè)，可以借助法大大的集成云、開發(fā)云（低代碼平臺）進行二次開發(fā)，打造自己的電子簽名應用。
“一開始以為很簡單，但做了一段時間后，發(fā)現(xiàn)這個事難度還挺大，”雷洲告訴獵云網(wǎng)，“真正到應用場景的時候，技術不是頂尖級的，但是中間的小坑特別多?！?/p>
雷洲遇到的第一個坑，也是所有電子簽名公司、所有SaaS公司共通的坑：產(chǎn)品標準化與客戶需求個性化之間的矛盾，而這種矛盾在電子簽名行業(yè)更為激烈。
“這是由中國信任體系的不健全導致的?！睆堈\對獵云網(wǎng)表示。
DocuSign近年來的高速增長，美國完善的商業(yè)誠信體系功不可沒。周星馳與華誼兄弟的案件如果在美國審判可能會有不同結果，因為美國的司法體系中，沒有簽字蓋章的文件是可以被法院采信的，因此DocuSign不太需要去做前端的實名認證、后端的司法公證等動作。
而中國的電子簽名公司則需要提供完善的法律服務，需要去打通各個執(zhí)法部門的數(shù)據(jù)，如簽約前需要通過人臉識別跟公安系統(tǒng)、工商局做信息認證，從而確定個人信息是否真實可靠；簽約中需要判定簽約主體意愿，以防止盜用他人名義作簽署；簽約后需要跟公證處、司法鑒定、仲裁等對接，做完整的法律支持。
中國的電子簽名公司，需要做得更重。
電子簽名的第二個坑是中大型客戶的重要性與中大型企業(yè)對SaaS接受度不高之間矛盾。
近一兩年，國內SaaS行業(yè)基本達成共識：SaaS要做大客戶。DocuSign也是在從服務中小客戶轉向發(fā)力大客戶后，才實現(xiàn)營收的爆發(fā)式增長。據(jù)DocuSign招股書，截止2018年7月， DocuSign擁有的頭部及大中型企業(yè)客戶占比10.6%，創(chuàng)造的營收卻占比84%。
但這也是基于美國完善的誠信體系，客戶可以放心地將最核心的數(shù)據(jù)放在云端。而在中國，大中型企業(yè)普遍對數(shù)據(jù)安全比較擔憂，尤其是涉及企業(yè)核心的合同交易信息，因此對SaaS的接受度還不是很高。
電子簽名的第三個坑是業(yè)內企業(yè)普遍在合規(guī)性上存在瑕疵。
和簽的一位產(chǎn)品負責人曾分析過國內各家電子簽名廠商的產(chǎn)品和解決方案，他向獵云網(wǎng)分享了觀察到的隱患。比如在互聯(lián)網(wǎng)金融領域，常常爆發(fā)高并發(fā)，業(yè)內一些企業(yè)為了應對，便私傳用戶密鑰，將本應存儲于第三方電子簽名平臺上的私人密鑰，下發(fā)到嵌入互金平臺的SDK中，“這就類似于私刻用戶公章，一旦用戶的私人密鑰被非法使用，后果很嚴重?！?/p>
另一個隱患是證據(jù)鏈的不完整。
如前所述，電子簽名是從身份認證到司法服務的完整鏈條，電子簽名的合規(guī)性也體現(xiàn)在證據(jù)鏈的完整性上。據(jù)張誠的觀察，目前業(yè)內產(chǎn)品普遍在這方面存在瑕疵，“為了趨向客戶的需求而遷就客戶，忽視了證據(jù)鏈中某些環(huán)節(jié)，這會造成后續(xù)司法維權上的困難。
但電子簽名行業(yè)目前最大的困境還在于，業(yè)內企業(yè)普遍不盈利。
“我們發(fā)現(xiàn)電子簽名的商業(yè)模式在中國行不通，都是在賠本賺吆喝，”某位業(yè)內人士對獵云網(wǎng)表示。
陳珊珊認為這是由于電子簽名行業(yè)的市場意識尚未培育起來，“目前的火只是創(chuàng)投上的火、新聞宣傳上的火，實際上完全處于開荒時代，”她對獵云網(wǎng)表示，“只有頭部客戶在用，長尾還沒起來”。據(jù)IDC數(shù)據(jù)，至2018年，中國電子簽名市場滲透率不到1%。
許金麗則認為最大的問題在于客戶需求不剛性，“客戶覺得產(chǎn)品挺好，但也可以等等再買，最可怕的是，客戶沒有選擇法大大、e簽寶，也沒有選擇我們，需要整個行業(yè)來擔負市場教育的使命?！?/p>
盡管存在各種困難，但電子簽名還是一個非常令人期待的賽道。
“因為電子簽名具備商業(yè)基礎設施屬性，”e簽寶的投資方，靖亞資本合伙人何沛告訴獵云網(wǎng)，如果把互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)活動比作一輛單車，那么第三方電子支付和電子合同就是單車的兩個輪子。隨著各行各業(yè)業(yè)務的在線化，電子簽名會逐漸成為整個商業(yè)的底層基礎設施之一。
其次，隨著時代大主題切換至to B頻道，to C市場的王者邏輯網(wǎng)絡效應，就不再是大家信奉的信條，但在電子簽名賽道，這一詞匯再次被提起。
在電子簽名行業(yè)這被稱為“鏈式反應”，由于合同簽署是雙方或多方行為，因此如果一家企業(yè)使用某家第三方電子簽名平臺，會帶動其上下游關聯(lián)企業(yè)也使用該平臺。因此一旦電子簽名服務商占據(jù)了某條產(chǎn)業(yè)鏈上的核心客戶，交易當中涉及的話語權較弱的一方，通常也會使用同一電子簽名服務平臺。
采訪中多位業(yè)內人士對獵云網(wǎng)表示，確實多次遇到過這樣的情況。DocuSign增長迅速的原因，也與此有關系，據(jù)DocuSign招股書，目前全球前10科技公司中的7家、全球前20醫(yī)藥公司中的18家、全球前15的金融服務公司中的10家企業(yè)，都在使用DocuSign的服務。
第三.電子簽名能夠聚合起B(yǎng)2B、B2C、C2C、C2B四種商業(yè)模式。
目前，B2B是行業(yè)內普遍比較重視的模式；B2C，如教育機構與學員間的合同簽署，在線租房公司與房客間的合同簽署；C2B，如當前火熱的直播場景中，網(wǎng)紅帶貨背后有一塊巨大的網(wǎng)紅與供應商之間合同簽署的大蛋糕；C2C，如個人與個人之間的借貸場景。
第四.電子簽名的價值比較顯性，能為企業(yè)帶來明顯的效率提升、成本降低；
在企業(yè)服務行業(yè)，效率提升不顯著、成本降低不明顯，是很多企業(yè)面臨的問題，而電子簽名為企業(yè)帶來的價值是非常顯性的。
據(jù)安防行業(yè)巨頭宇視科技提供的數(shù)據(jù)，宇視每年的合同簽署量近萬份，需要與上千家供應商跨區(qū)域、全天候地訂立合同。在采用電子簽名之后，宇視每年節(jié)省了近120萬元紙質合同的成本，其中包括90萬合同快遞費、30萬紙張費以及0.5萬元的打印費，也讓宇視的合同管理員釋放了近一萬小時的時間消耗。
最后，電子簽名行業(yè)的政策持續(xù)利好。
自2005年起，相關部門共頒布電子簽名相關政策和法律27項，包括《電子簽名法》、《電子合同在線流程規(guī)范》、《密碼法》等，多次確認電子簽名的法律效力及運營規(guī)范。
近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)、電子商務的成熟，國務院、公安機關、地方政府等都在持續(xù)釋放電子簽名的政策利好信號。
2019年初，國務院、財政部頻頻提及要加強電子簽名技術在商務、政務中的應用；隨后，全國人大立法委員會通過《電子簽名法》修改草案，允許在房屋等不動產(chǎn)交易中使用電子合同；交通運輸部也在一系列規(guī)定中做出修訂，鼓勵在物流運輸領域采用電子合同。
前途光明，路途艱難又遙遠，這不僅是電子簽名行業(yè)的現(xiàn)狀，也是大多數(shù)SaaS、To B企業(yè)的現(xiàn)狀。但期待在于，這是有價值的事，電子簽名就像一條正在修建的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)高速公路，修成之后，企業(yè)間的合作將會成本更低、效率更高。
也許慢，但有價值的事物，值得一磚一瓦的堅韌與等待。
