企業(yè)業(yè)務(wù)均是圍繞協(xié)議和合同展開(kāi)。DocuSign的新計(jì)劃將超越電子簽名成為協(xié)議和管理協(xié)議的系統(tǒng)。DocuSign通過(guò)為中小型企業(yè)和大企業(yè)提供電子簽名軟件而出名。隨著企業(yè)希望實(shí)現(xiàn)無(wú)紙化和自動(dòng)化工作流,DocuSign越來(lái)越多地被定位為數(shù)字轉(zhuǎn)型引擎。
簡(jiǎn)而言之,DocuSign的增長(zhǎng)戰(zhàn)略圍繞著將紙質(zhì)協(xié)議和合同數(shù)字化為一系列流程,這些流程將協(xié)議涉及支付、CRM和ERP系統(tǒng)等環(huán)節(jié)。DocuSign的首席執(zhí)行官斯普林格(Dan Springer)將該策略稱為解決數(shù)字轉(zhuǎn)型的最后一英里。
本文就是最后一英里協(xié)議問(wèn)題以及解決該問(wèn)題的概述。
圖1:每家公司的協(xié)議流程都沒(méi)有實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化
圖片來(lái)源:www.zdnet.com(原文附圖)
通過(guò)DocuSign,有一個(gè)電子簽名工作流程。
圖2:DocuSign的電子簽名工作流程
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DocuSign建立了協(xié)議系統(tǒng),或者說(shuō)協(xié)議云。斯普林格在接受采訪時(shí)說(shuō):“協(xié)議云并不復(fù)雜,但是涉及很多業(yè)務(wù)流程?!?“一旦我所有的協(xié)議都在網(wǎng)上完成,那么就需要做一些準(zhǔn)備工作?!?/p>
圖3:DocuSign平臺(tái)
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基于這一點(diǎn),DocuSign將推動(dòng)企業(yè)軟件供應(yīng)鏈的發(fā)展,并預(yù)計(jì)2020財(cái)年收入接近10億美元。DocuSign估計(jì)其潛在市場(chǎng)總額為250億美元。同時(shí),分析師也表現(xiàn)出樂(lè)觀預(yù)測(cè), Evercore ISI分析師Kirk Materne在一份研究報(bào)告中說(shuō):
我們相信DocuSign不斷擴(kuò)大的產(chǎn)品組合,不僅使DocuSign業(yè)務(wù)范圍突破了電子簽名市場(chǎng),而且合作伙伴的生態(tài)系統(tǒng)不斷發(fā)展,使該公司處于有利的地位,可以幫助其客戶解決數(shù)字化轉(zhuǎn)型的“最后一英里”并在未來(lái)幾年內(nèi)實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勁增長(zhǎng)。
我們也將DocuSign視為“隱身” ESG(環(huán)境,社會(huì)和治理)理念,因?yàn)樗哂袔椭巨D(zhuǎn)向更多無(wú)紙化流程的能力。
我們采訪了DocuSign CEO斯普林格,討論了工作流程、數(shù)字化和協(xié)議云。
(1)客戶群。DocuSign擁有多達(dá)54萬(wàn)個(gè)客戶,其中90%來(lái)自網(wǎng)頁(yè)和免費(fèi)試用。盡管這個(gè)群體提供了大部分的交易量,但只有15%的收入來(lái)自通過(guò)網(wǎng)頁(yè)和移動(dòng)設(shè)備的小型企業(yè)。施普林格說(shuō):“我們分為三個(gè)部分:網(wǎng)頁(yè)和小型企業(yè);商業(yè)收入在1000萬(wàn)美元至10億美元之間中型企業(yè);收入在20億美元以上的大企業(yè)?!薄肮镜暮诵膬?yōu)勢(shì)是商業(yè)廣告(commercial)和對(duì)中端市場(chǎng)的直接銷售。公司收入來(lái)源沒(méi)有進(jìn)一步細(xì)分,但將近一半的業(yè)務(wù)是商業(yè)廣告,來(lái)自大企業(yè)的收入增長(zhǎng)是最快的?!?/p>
(2)電子簽名市場(chǎng)。施普林格稱,盡管有數(shù)十個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,DocuSign的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確實(shí)是書(shū)面紙張。他說(shuō):“我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是紙張和人工流程?!?/p>
電子簽名將成為合同或協(xié)議的核心產(chǎn)品。施普林格說(shuō):“我們?cè)黾恿嗽贒ocuSign中構(gòu)建文檔,準(zhǔn)備和創(chuàng)建文檔的能力?!碧砑釉摴δ艿脑蚴?,線下準(zhǔn)備合同然后將其上載到DocuSign是一個(gè)過(guò)程,如果公司每天都需要達(dá)成協(xié)議,則該過(guò)程可能會(huì)花費(fèi)大量時(shí)間。
(3)協(xié)議云。施普林格認(rèn)為,DocuSign的企業(yè)客戶專注于簽名后發(fā)生的事情。進(jìn)入?yún)f(xié)議云,協(xié)議云圍繞觸發(fā)操作的API系統(tǒng)展開(kāi)。簽訂租約后,公司可以發(fā)送賬單。Salesforce發(fā)送一份合同,并在其簽署后將其轉(zhuǎn)到CRM系統(tǒng),服務(wù)將啟動(dòng),公司將發(fā)送帳單。還有合同生命周期管理,協(xié)議存儲(chǔ)在安全的地方。施普林格解釋說(shuō),一旦合同合而為一,企業(yè)就可以在合同中進(jìn)行搜索,以確定有多少與石油價(jià)格和其他風(fēng)險(xiǎn)掛鉤。
該合同生命周期管理功能是通過(guò)DocuSign收購(gòu)SpringCM添加的。
(4)時(shí)間整合。斯普林格解釋稱,集成DocuSign所需的時(shí)間從幾分鐘到幾天不等。小型企業(yè)可以在DocuSign上注冊(cè),并能夠在幾分鐘內(nèi)交付協(xié)議。大型企業(yè)可能會(huì)遇到45天的流程和系統(tǒng)集成商之類的情況。盡管如此,由于企業(yè)旨在使工作流程更加高效和無(wú)紙化,DocuSign的合同管理工具仍吸引了較大的系統(tǒng)集成商。
(5)使用場(chǎng)景。施普林格稱,“有多個(gè)前臺(tái)和后臺(tái)使用案例,按數(shù)量而言,大多數(shù)用例是前臺(tái)?!?/p>
實(shí)際上,無(wú)論是購(gòu)買(mǎi)房屋,購(gòu)車(chē)還是注冊(cè)無(wú)線服務(wù),許多消費(fèi)者都使用了DocuSign。例如,T-Mobile使用DocuSign來(lái)招募員工和增加用戶。摩根士丹利將DocuSign用于私人財(cái)富管理協(xié)議。美國(guó)銀行在最近的一次收益電話會(huì)議上強(qiáng)調(diào)DocuSign,因?yàn)檫@是他們數(shù)字化工作的核心部分。
施普林格認(rèn)為,“每家公司都有一個(gè)協(xié)議系統(tǒng),并且正在尋求實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化并提高效率?!?“在Microsoft(DocuSign的客戶和合作伙伴)內(nèi)部,我們確定了275個(gè)使用場(chǎng)景。大多數(shù)客戶對(duì)于DocuSign的使用場(chǎng)景少于5個(gè)?!?/p>
(6)哪些高管有購(gòu)買(mǎi)力?施普林格稱,傳統(tǒng)上DocuSign的企業(yè)合同是通過(guò)CIO運(yùn)行的,但是越來(lái)越多的來(lái)自各行各業(yè)的高管參與其中。他說(shuō):“在大型公司中,可能是法務(wù)部門(mén)、財(cái)務(wù)主管或人事主管。他們專注于流程和后臺(tái)效率。”
(7)基礎(chǔ)設(shè)施。鑒于DocuSign在協(xié)議和法律文件中的作用,該公司已建立了自己的數(shù)據(jù)中心網(wǎng)絡(luò)。它正在與Microsoft合作進(jìn)行Azure擴(kuò)展,以符合本地?cái)?shù)據(jù)法規(guī)。施普林格表示,正在為Azure和DocuSign的加拿大和澳大利亞業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)Azure。問(wèn)題是DocuSign很難將其成本效率與自己的數(shù)據(jù)中心相匹配。斯普林格解釋說(shuō):“我們自己的數(shù)據(jù)中心價(jià)格僅為后者的一半,而且可靠,并且針對(duì)我們所做的事情。” “我們必須具有高性能,因?yàn)槿绻覀兊南到y(tǒng)出現(xiàn)故障,我們的客戶將無(wú)法完成銷售?!?/p>
如今,DocuSign的基礎(chǔ)架構(gòu)圍繞著美國(guó)的3個(gè)數(shù)據(jù)中心和歐洲的3個(gè)數(shù)據(jù)中心,這些數(shù)據(jù)中心都沒(méi)有維護(hù)時(shí)段,并且具有熱備份系統(tǒng)。斯普林格表示,如果收益轉(zhuǎn)好,他將遷移到云端,但將利用基礎(chǔ)架構(gòu)作為擴(kuò)展和數(shù)據(jù)可移植性法規(guī)的服務(wù)。
(8)目標(biāo)行業(yè)。DocuSign最近通過(guò)了FedRamp認(rèn)證,而退伍軍人事務(wù)部正在使用該服務(wù)與退伍軍人聯(lián)系以提供相關(guān)服務(wù)。施普林格指出,政府市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是一場(chǎng)馬拉松而不是短跑,目前沒(méi)有一個(gè)垂直行業(yè)占DocuSign收入的10%,但房地產(chǎn),銀行,保險(xiǎn),醫(yī)療保健和電信是該公司的重要行業(yè)。
(9)環(huán)境和可持續(xù)性的回報(bào)。施普林格稱,DocuSign可以通過(guò)無(wú)紙化來(lái)減輕企業(yè)對(duì)環(huán)境的影響。例如,處理紙張需要樹(shù)木、大量的水和二氧化碳才能移動(dòng)。DocuSign并未積極銷售其軟件來(lái)應(yīng)對(duì)氣候變化,但Springer表示客戶在2019年初就開(kāi)始看到其價(jià)值。