各位同學(xué)早上好，感謝銀河系創(chuàng)投的邀請(qǐng)，很高興在這里跟大家分享！雖然找鋼網(wǎng)已經(jīng)成立七年多了，但我們還在創(chuàng)業(yè)中，還在不斷迭代。中國(guó)正處在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)、高科技緊密結(jié)合的轉(zhuǎn)型升級(jí)過程中，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)擁有巨大機(jī)會(huì)。
中國(guó)有兩個(gè)“第一”：“人口第一”和“制造業(yè)第一”。人口第一誕生了騰訊這樣巨大的社交網(wǎng)絡(luò)，阿里這樣ToC電商平臺(tái)；制造業(yè)第一，未來可能會(huì)誕生各個(gè)領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)級(jí)公司，這是未來五年十年非常巨大的機(jī)會(huì)，這也是一種必然的趨勢(shì)。
第一，我們是誰(shuí)？找鋼網(wǎng)創(chuàng)業(yè)快七年了，七年間從無到有，目前整個(gè)團(tuán)隊(duì)1200人，交易額從零到今天的一千多億。但找鋼網(wǎng)到底是誰(shuí)？我們是一家用互聯(lián)網(wǎng)提高鋼鐵行業(yè)效率的公司，這是我們初心。鋼鐵行業(yè)是一個(gè)瞬息萬變又非常傳統(tǒng)的行業(yè)，價(jià)格波動(dòng)異常頻繁，但這個(gè)行業(yè)的用戶是不變的，所有用戶也都是追求效率的。
交易更快一點(diǎn)、找車更快一點(diǎn)、服務(wù)更快一點(diǎn)，或者比如使用軟件效率更高一點(diǎn)。所有用戶對(duì)效率的追求無止境，而我們就是一家用互聯(lián)網(wǎng)提高整個(gè)行業(yè)所有環(huán)節(jié)效率的公司。
第二，我們不斷追求的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？只有搞清楚這個(gè)東西，才知道我們所有的資源該怎么投入，投在哪里能不斷累積，形成我們的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。所以我們不斷追求的是用科技和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)提高每個(gè)環(huán)節(jié)效率的能力。只有把所有的資金，資源包括時(shí)間精力投入在這些領(lǐng)域，才能能真正筑起一道門檻。
第三，我們?cè)鯓訑U(kuò)大市場(chǎng)份額？我們比別人找貨更快，報(bào)價(jià)更快，提貨更快，開票更快，結(jié)算更快，處理賠付的服務(wù)更快。只要在各個(gè)環(huán)節(jié)都是最快的，那么我們就像一個(gè)黑洞一樣能夠不斷地吸收客戶，讓客戶越來越多的進(jìn)入我門的平臺(tái)，使用我的服務(wù)來。所以我們?cè)诮衲甓x我們的經(jīng)營(yíng)宗旨：“一全七快”
貨全；報(bào)價(jià)快、下單快、提貨快、配車快、結(jié)算快、發(fā)票快、賠付快。我們不斷的把我們的資源、資金都投在這些方面，力求讓我們?cè)诳蛻舴?wù)方面比其他用戶更快，更全。
第四，我們?nèi)绾翁岣呃麧?rùn)率？回答前三個(gè)問題之后，第四個(gè)問題就顯而易見了。對(duì)這個(gè)行業(yè)來講，市場(chǎng)份額和復(fù)購(gòu)率就意味著我們未來的利潤(rùn)率。我們要不斷地利用我們服務(wù)上的優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，同時(shí)提高用戶的復(fù)購(gòu)率，直到達(dá)到理想的點(diǎn)，我們?cè)匍_始進(jìn)行下一輪擴(kuò)張。這樣就能持續(xù)不斷地提高我們的收入，提高我們的利潤(rùn)率。
找鋼網(wǎng)的愿景和使命
接下來和大家分享我們的使命和愿景。找鋼網(wǎng)的使命是“鏈接鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，提高每個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)營(yíng)效率”。我們做的投入必須有助于提高每個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)營(yíng)效率。比如說今年推出一個(gè)簡(jiǎn)單的小工具--拍照數(shù)鋼筋。
在鋼鐵行業(yè)驗(yàn)收環(huán)節(jié)，過去傳統(tǒng)驗(yàn)收方式是人爬到大卡車上，用粉筆一點(diǎn)一點(diǎn)數(shù)有多少鋼筋。現(xiàn)在通過算法推出一個(gè)工具，拍張照片立刻告訴你卡車上鋼筋的數(shù)量。這樣一個(gè)小工具就是我們提高每個(gè)環(huán)節(jié)效率的一個(gè)縮影。隨著這些工具的滲透，慢慢的會(huì)有越來越多的用戶開始在各個(gè)環(huán)節(jié)離不開我們，這樣就增加了用戶的粘性，達(dá)成了我們的目標(biāo)。
我們的愿景是“讓用戶交易、服務(wù)、工作在找鋼”。找鋼首先搭建了一個(gè)很大的平臺(tái)，產(chǎn)業(yè)內(nèi)上下游在平臺(tái)上進(jìn)行交易，這是我們的交易版塊。另外，我們連接線下的物流公司，倉(cāng)儲(chǔ)、加工廠，包括金融機(jī)構(gòu)，能夠給我們的用戶提供更好的線下服務(wù)和金融服務(wù)，這是我們的服務(wù)板塊。另外，我們有大量的用戶使用商家后臺(tái)，使用我們的軟件，使用我們的數(shù)據(jù)產(chǎn)品判斷行情，進(jìn)行商業(yè)決策。
在奔向使命和愿景的過程中，我們并不是第一天就想到要這樣做，都是在發(fā)展過程中一點(diǎn)一點(diǎn)琢磨出來的。剛剛創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，特別是創(chuàng)業(yè)第一年只想做一個(gè)很小的搜索，能讓用戶通過我們的搜索找到各種鋼材，當(dāng)時(shí)還費(fèi)了九牛二虎之力收購(gòu)無憂鋼鐵網(wǎng)。
那時(shí)候我們拿了一千萬人民幣天使投資，剛創(chuàng)業(yè)一兩個(gè)月，正準(zhǔn)備推出第一版網(wǎng)站的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)有一個(gè)叫“無憂鋼材網(wǎng)”的網(wǎng)站已經(jīng)搞的不錯(cuò)了，有幾千家供應(yīng)商給他們提供庫(kù)存信息，而這家公司只有三個(gè)人，一個(gè)創(chuàng)始人，兩個(gè)小姑娘。我們就想辦法把它收購(gòu)過來，然后迅速壯大我們的平臺(tái)，這是創(chuàng)業(yè)第一年發(fā)生的事。
隨著我們的搜索用戶數(shù)不斷增加，開始衍生出貨源的真假問題。這是很難在短期內(nèi)用一個(gè)搜索引擎解決的。同時(shí)，一個(gè)買家通過搜索找到賣家，這個(gè)買家是不是真的有需求，也不好說。所以為了解決這個(gè)問題，我們推出撮合交易，我們來辨別哪些供應(yīng)商是真正有庫(kù)存的，哪些供應(yīng)商沒有。同時(shí)積累買家的信用，辨別哪些買家真的有采購(gòu)渠道，哪些買家是假的。
隨著規(guī)模越來越大，開始有一些鋼廠注意到我們，和我們洽談入駐，這時(shí)候我們有了自營(yíng)業(yè)務(wù)。伴隨著我們自營(yíng)業(yè)務(wù)的成熟，開始深入到供應(yīng)鏈之中。然后逐漸搞清楚訂貨、發(fā)貨、入庫(kù)、銷售、結(jié)算、發(fā)票等等環(huán)節(jié)怎么做。伴隨著越來越多的供應(yīng)商加入，我們逐步展開了聯(lián)營(yíng)交易，很多買家不放心簡(jiǎn)單的撮合交易，希望把錢給找鋼網(wǎng)，找鋼網(wǎng)支付給上游，這樣我們平臺(tái)有了相應(yīng)的支付、結(jié)算等等功能。
隨著客戶群體的增多，有大量的倉(cāng)儲(chǔ)、加工廠、物流公司找我們合作，我們?cè)?014年開始建立胖貓物流，由找鋼網(wǎng)給這個(gè)行業(yè)的客戶提供物流服務(wù)。2014年我們還成立了胖貓金融，給買家提供金融服務(wù)。隨著系統(tǒng)不斷進(jìn)行迭代、發(fā)展，我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)大量的用戶對(duì)快捷的數(shù)據(jù)成交價(jià)有旺盛需求，我們建立了數(shù)據(jù)中心，開發(fā)了找鋼指數(shù)。
慢慢隨著我們的發(fā)展，很多客戶要求我們協(xié)同性提高，比如說它的庫(kù)存要和我們的電商的平臺(tái)要能夠無縫對(duì)接，這樣我們推出胖貓掌柜，后來改為商家后臺(tái)SaaS，以更高的效率讓供應(yīng)商和我們平臺(tái)無縫對(duì)接，更好的服務(wù)買家。
過去ToB的大額支付的三方支付問題一直沒有解決，這個(gè)事情困擾了我們很多年。To C有支付寶、財(cái)富通等第三方支付，十分方便。ToB就沒有，找鋼怎么辦呢？找鋼被迫通過開發(fā)一套非常復(fù)雜的交付、支付結(jié)算系統(tǒng)，相當(dāng)于二方支付，買家把錢給我們，我們?cè)侔彦X支付給上游，找鋼這過去幾年就是這么做的。這個(gè)量多大呢？一天大概五六個(gè)億的規(guī)模。
我們希望買家直接把錢直接給上游，不需要經(jīng)過平臺(tái)，變成第三方支付形式。但是這個(gè)問題由于種種客觀原因?qū)е轮钡浇衲昴曛胁耪嬲鉀Q。
為什么這個(gè)事情特別重要呢？我覺得ToB的三方支付，是對(duì)B2B領(lǐng)域是一個(gè)革命性的事情。我們從財(cái)務(wù)投資角度來看，任何一家企業(yè)，包括一個(gè)業(yè)務(wù)，就是四根曲線。第一條曲線是業(yè)務(wù)增長(zhǎng)曲線，比如說交易噸數(shù)或者GMV業(yè)務(wù)增長(zhǎng)曲線。第二曲線是毛利增長(zhǎng)曲線，通過業(yè)務(wù)規(guī)模，產(chǎn)生更多的收入這是毛利曲線。當(dāng)這兩個(gè)曲線出來之后，立刻第三條曲線出來了，貨幣化率出現(xiàn)了。第四條曲線是成本曲線，通過這條曲線，你估值就很好判斷了，你的投資價(jià)值，就看的一清二楚了。管理也是看這四條曲線就可以了。
阿里這個(gè)公司貨幣化率比較高，大概是3.6%。但是B2B貨幣化率比較低，就是因?yàn)锽2B沒有對(duì)公的第三方支付，它嚴(yán)重影響了B2B電商平臺(tái)的貨幣化率。一個(gè)買家把錢給我，我再給賣家，賣家開發(fā)票給我，我再開發(fā)票給買家，這是完整二方閉環(huán)，不是三方支付。這有兩個(gè)弊端：一是成本比較高，要養(yǎng)一大堆人搞結(jié)算發(fā)票。二是影響了賣家在你平臺(tái)上經(jīng)營(yíng)的積極性，他會(huì)始終覺得平臺(tái)在截留他的用戶，雖然他內(nèi)心知道你是無意截留它的用戶，但是他還是心存芥蒂，這樣影響網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的出現(xiàn)。
網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)就是賣家不斷地把你的平臺(tái)當(dāng)作自己的自留地，像淘寶天貓店主一樣，很珍惜淘寶天貓店鋪，千方百計(jì)的引流。每增加一個(gè)新的賣家就給所有的買家多了一種選擇，每增加一個(gè)買家也給每個(gè)賣家更多的潛在客戶，但是前提是基礎(chǔ)設(shè)施有三方支付。過去B2B始終沒有這個(gè)東西，找鋼努力推了好幾年，今年終于放開了，這樣所有B2C的打法就在B2B領(lǐng)域都可以實(shí)現(xiàn)了。我覺得這是很革命性的一個(gè)事情。找鋼網(wǎng)為這個(gè)事其實(shí)已經(jīng)籌備很多年。
提問：請(qǐng)王總分享一下您當(dāng)年是如何開始創(chuàng)業(yè)的？做找鋼網(wǎng)這個(gè)項(xiàng)目，是如何發(fā)現(xiàn)這個(gè)商機(jī)然后不斷克服創(chuàng)業(yè)路上的各種困難的？
王東：創(chuàng)業(yè)一開始想不清楚未來的路到底在哪里，都是在發(fā)展中不斷快速調(diào)整的。我前一段時(shí)間看了《大戰(zhàn)略》這本書，特別有意思。書里講人有兩種行為，一是刺猬行為，二是狐貍行為。作為一個(gè)企業(yè)的管理者，不能只當(dāng)刺猬或只當(dāng)狐貍。
什么是只當(dāng)刺猬呢？刺猬就是有遠(yuǎn)大的目標(biāo)和抱負(fù)，什么都不聽別人勸，不管有沒有坑就要往前進(jìn)，這是刺猬性格。狐貍性格就是看到遠(yuǎn)大目標(biāo)，但是如果碰到坑會(huì)繞圈過去，但是繞的時(shí)候可能會(huì)放棄他的初心。
最佳的君臣配合，君王是刺猬，臣下是狐貍，君王雖然堅(jiān)持理想但也聽狐貍的話，這樣就配合很好。作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者來講，狐貍和刺猬的性格都得有，不能一門心思往前沖，看到坑還要繞一下，甚至再迂回一下。面對(duì)支付的問題沒法解決怎么辦？我們找了很多的銀行，很多的支付機(jī)構(gòu)發(fā)現(xiàn)都不行，那沒有辦法繞一下，我們用二方支付，形成閉環(huán)我們自己收錢，我們自己開發(fā)票?，F(xiàn)在我們都是自動(dòng)開發(fā)票，全是無人值守自動(dòng)開發(fā)票機(jī)器，一天能開N張發(fā)票，軟件系統(tǒng)是自己開發(fā)的，這就是變通。
