—導(dǎo)讀—
隨著流量紅利逐漸消失，下半場(chǎng)存量經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈。整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)紛紛吹響進(jìn)軍產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的號(hào)角，開(kāi)啟了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)從定義、生態(tài)乃至話語(yǔ)權(quán)的跑馬圈地。源碼資本自2014年便將研究思考深入到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。
自2014年開(kāi)始，源碼資本投資了眾多優(yōu)秀的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，其中包括領(lǐng)投且獨(dú)投了百布天使輪、A輪、A+輪，且持續(xù)加碼B輪、C輪。2015年領(lǐng)投且獨(dú)投運(yùn)去哪A輪，持續(xù)加碼B輪、C輪。2016年領(lǐng)投且獨(dú)投了銳錮A輪，持續(xù)加碼B輪；從壹米滴答A輪融資開(kāi)始，持續(xù)加碼B輪、C輪、D輪融資；從易久批的B輪融資，持續(xù)加碼到D輪。2017年領(lǐng)投小藥藥B輪融資，且加碼到C+輪。2019年領(lǐng)投眾能聯(lián)合B輪融資，并與紅杉資本聯(lián)合領(lǐng)投開(kāi)思C1輪融資。
坐看江潮起，旌旗浪頭立。數(shù)年來(lái)，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，源碼成員企業(yè)已逐漸成為了各自細(xì)分領(lǐng)域的明星公司。而源碼資本更希望去探究體量增長(zhǎng)之下的核心動(dòng)力，去追溯突破邊界之外的企業(yè)基因。為此，碼會(huì)年會(huì)邀請(qǐng)了小藥藥、易久批、眾能聯(lián)合和運(yùn)去哪四家企業(yè)的創(chuàng)始人兼CEO聚首雁棲湖畔，共同探討產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的邊界與突破。
創(chuàng)始人金句
? 產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)很大的區(qū)別是，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的消費(fèi)者是無(wú)差異的，只要加頻道就可以了。但產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的用戶是不同的，加頻道是沒(méi)有用的。
? To B服務(wù)的提供商一半在做交易，一半做物流，而且可能會(huì)做金融。? 在物流服務(wù)場(chǎng)景里面數(shù)據(jù)體驗(yàn)是客戶的核心體驗(yàn)。? 解決管道的低成本問(wèn)題，本質(zhì)上就是解決倉(cāng)的共享、配的共享，以及盡量縮短廠到端的環(huán)節(jié)。
左起：源碼資本王星石、小藥藥李萌、易久批王朝成、眾能聯(lián)合楊天利、運(yùn)去哪周詩(shī)豪
通過(guò)CEO們的討論可以看出，第一層被產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)突破的邊界，是這個(gè)行業(yè)過(guò)往玩家的能力邊界，無(wú)論是運(yùn)營(yíng)SKU數(shù)量、運(yùn)營(yíng)覆蓋范圍，還是運(yùn)營(yíng)增速指標(biāo)都得到極大擴(kuò)展；第二層邊界是產(chǎn)業(yè)鏈條里的分工和位置得以重新整合，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)里將之前可能要數(shù)家公司的業(yè)務(wù)整合打通，既可以往產(chǎn)業(yè)鏈前端進(jìn)發(fā)，也可以往產(chǎn)業(yè)鏈下游演進(jìn)。
例如，小藥藥可以找最好的跨界團(tuán)隊(duì)進(jìn)行降維打擊；易久批在快銷品里提升流通網(wǎng)絡(luò)的效率；眾能聯(lián)合讓信息賦能下運(yùn)營(yíng)策略高度智能化，提升資產(chǎn)的出租效率；運(yùn)去哪打破了復(fù)雜海運(yùn)體系中的眾多信息孤島，這些都是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)們的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
源碼資本將一直致力于同優(yōu)秀的CEO們不斷探究產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的邊界，一起創(chuàng)造持久真實(shí)價(jià)值。
實(shí)錄精選
Q1 源碼資本 王星石：我們從2014年起在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)里布局，很榮幸和眾多產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的伙伴們一起成長(zhǎng)。成長(zhǎng)是不斷地突破邊界，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的邊界是什么？今天我們請(qǐng)到四位CEO來(lái)分享他們的觀點(diǎn)，首先請(qǐng)每位CEO簡(jiǎn)單介紹一下自己的公司。
小藥藥 李萌：大家好！我是小藥藥的創(chuàng)始人李萌。小藥藥是中國(guó)最大的醫(yī)藥B2B自營(yíng)電商，也是做醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)信息化賦能、服務(wù)家數(shù)最廣的公司。我們希望把藥品從生產(chǎn)到流通的層級(jí)縮短，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和信息化的方式提升整個(gè)產(chǎn)業(yè)的效率。
易久批 王朝成：我們是快消行業(yè)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，我們所在的市場(chǎng)規(guī)模是國(guó)內(nèi)最大的，我們的使命用科技讓好產(chǎn)品賣(mài)得更便宜，縮短供應(yīng)鏈。
眾能聯(lián)合 楊天利：大家好！我是眾能聯(lián)合的創(chuàng)始人楊天利，我們做的是工程設(shè)備數(shù)字化租賃服務(wù)平臺(tái)。整個(gè)中國(guó)的服務(wù)設(shè)備中約有3萬(wàn)億資產(chǎn)，每年約有7,000億的租賃收入，而整個(gè)行業(yè)的資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)效率僅為50%左右。眾能聯(lián)合所做的事情是，通過(guò)科技的手段，用數(shù)據(jù)的力量提高整個(gè)行業(yè)的效率和資產(chǎn)效率。
運(yùn)去哪 周詩(shī)豪：大家好！我是運(yùn)去哪的創(chuàng)始人周詩(shī)豪，也是源碼一期的老同學(xué)。運(yùn)去哪是一站式國(guó)際物流服務(wù)平臺(tái)，幫助中國(guó)進(jìn)出口企業(yè)更好地連接海外市場(chǎng)，把貨物從中國(guó)運(yùn)到美國(guó)乃至于全世界，或者是反向幫助全世界的商品流入中國(guó)，今年我們的集裝箱交易量達(dá)到了25萬(wàn)TEU。面臨全球貿(mào)易更多的不確定性，運(yùn)去哪將自己從一家以中國(guó)為中心的公司變成了一家為全球服務(wù)的公司，未來(lái)還有很多新挑戰(zhàn)，需要和在座的企業(yè)們和我們的同學(xué)們共同努力。
Q2 源碼資本 王星石：從公司成立到現(xiàn)在，你們?cè)谧约核诘男袠I(yè)打破了哪些邊界？下一個(gè)邊界會(huì)在哪里？
小藥藥 李萌：在我們進(jìn)入前，藥品行業(yè)是一個(gè)層層分銷的狀態(tài)。從工廠生產(chǎn)出來(lái)后，藥品就進(jìn)入了多級(jí)分銷的狀態(tài)，而且這個(gè)狀態(tài)不是簡(jiǎn)單線性分銷，而是一個(gè)網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)。小藥藥把生產(chǎn)企業(yè)和終端連接在一起，并且讓中間環(huán)節(jié)的相對(duì)透明。此外，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)還能打破地域邊界，發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)在地域擴(kuò)張上也給了我們非常大的能力。有了這樣能力后，可以更好地幫生產(chǎn)企業(yè)在更大范圍內(nèi)提升效率。例如現(xiàn)在我們和有些工廠進(jìn)行數(shù)據(jù)直連后，他可以根據(jù)數(shù)據(jù)來(lái)定對(duì)未來(lái)的生產(chǎn)預(yù)期，降低原料藥價(jià)格波動(dòng)對(duì)生產(chǎn)的影響。
我們服務(wù)好生產(chǎn)企業(yè)后，下一個(gè)邊界是服務(wù)我們的客戶（藥房、診所、醫(yī)院），給他們更好的信息化服務(wù)，幫助他們提升服務(wù)消費(fèi)者的能力。To C和To B最大的區(qū)別是，To C是為客戶省錢(qián)，而我們要為客戶賺錢(qián)。我們要為客戶做各種賦能，不僅是供應(yīng)鏈，還有信息化、運(yùn)營(yíng)效率、后臺(tái)管理、品牌促銷等，這是我們下一步的工作。
小藥藥 創(chuàng)始人&CEO 李萌
易久批 王朝成：很多人對(duì)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的看法是，你就是一個(gè)大批發(fā)商，我覺(jué)得這是對(duì)老物種和新物種極其淺薄和無(wú)知的觀點(diǎn)?；ヂ?lián)網(wǎng)科技對(duì)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的邊界有三個(gè)方向的影響：第一是橫向，一是SKU增多。因?yàn)槲覀冇糜?jì)算機(jī)管理SKU，低頻周轉(zhuǎn)率的SKU用中心倉(cāng)，高頻的用前置倉(cāng)，特別低頻的用總倉(cāng)；二是區(qū)域。過(guò)去做貿(mào)易能做到一個(gè)城市經(jīng)銷商就不錯(cuò)了，現(xiàn)在我們做了27個(gè)省，這是一個(gè)橫向規(guī)模的邊界突破，當(dāng)然有很多企業(yè)已經(jīng)國(guó)際化了。
第二是縱向的突破。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)很大的區(qū)別是，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的消費(fèi)者是無(wú)差異的。消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)是加頻道，因?yàn)樗挥幸粋€(gè)環(huán)節(jié)，即把用戶搞定，然后無(wú)限加頻道就OK了，但產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)加頻道不行，數(shù)量的延伸是有限的。你要去做深，先把貿(mào)易商和末端連接起來(lái)，再把工廠和末端連接起來(lái)，最后把原材料供應(yīng)商和工廠再和末端連接起來(lái)，這個(gè)連接和前面兩個(gè)連接不同，它是一個(gè)很深的連接，是一個(gè)縱向邊界打破。
第三個(gè)比較大的邊界創(chuàng)新是有了商流后，對(duì)物流、資金流的顛覆。我們?nèi)袊?guó)賣(mài)無(wú)數(shù)生意，上下游都賣(mài)得很深，可以做供應(yīng)鏈金融。我們基于有壓貨的倉(cāng)庫(kù)、有售后的能力，給上游的供應(yīng)商提供貸款，能把供應(yīng)鏈金融做得比銀行好，今年我們能做大幾十個(gè)億。
下一個(gè)邊界我覺(jué)得是做連接中國(guó)制造和消費(fèi)的基礎(chǔ)設(shè)施，做一個(gè)中國(guó)流通業(yè)中以科技為驅(qū)動(dòng)的基礎(chǔ)設(shè)施。
易久批 創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼CEO 王朝成
眾能聯(lián)合 楊天利：眾能聯(lián)合連續(xù)三年整個(gè)資產(chǎn)規(guī)模、收入、利潤(rùn)都是以200%-300%復(fù)合增速，這個(gè)速度在中國(guó)或歐美整個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展來(lái)看都是奇跡，而且在快速發(fā)展過(guò)程中整個(gè)資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的效率達(dá)到80%。第二個(gè)數(shù)據(jù)，我們?cè)?019年占到了中國(guó)高空平臺(tái)設(shè)備單品35%的新增量，這個(gè)增長(zhǎng)速度在設(shè)備的全球的發(fā)展軌跡來(lái)看也是一個(gè)奇跡。另外一個(gè)數(shù)據(jù)，作為一家數(shù)字化公司，硬件和軟件專利有幾十項(xiàng)，這在其他人眼里也是不可思議的。這些數(shù)字背后的邏輯一定是靠整個(gè)科技和數(shù)據(jù)去支撐和實(shí)現(xiàn)的。
同時(shí)，我們?cè)谡麄€(gè)過(guò)程中基于科技和數(shù)據(jù)形成了很多算法和模型，這些算法和模型對(duì)于未來(lái)跨品類的復(fù)制以及整個(gè)行業(yè)的資產(chǎn)效率提升，提供了基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。
基于下一步我們有幾個(gè)想法：第一，將高空設(shè)備租賃業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)做深、做透；第二，在2020年開(kāi)始主導(dǎo)從租設(shè)備到開(kāi)始為客戶提供增值服務(wù)轉(zhuǎn)變；第三，在與工程相關(guān)的其它業(yè)務(wù)領(lǐng)域、新的品類作嘗試。這是我們對(duì)未來(lái)兩到三年的一些規(guī)劃。
運(yùn)去哪 周詩(shī)豪：其實(shí)To B服務(wù)的提供商一半在做交易，一半做物流，而且可能會(huì)做金融。第一是幫助物流服務(wù)的需求方和供給方做好基于需求的、廣泛的SKU的快速匹配。第二，物流是一個(gè)重履約的過(guò)程，客戶在支付運(yùn)費(fèi)的時(shí)候，是基于一個(gè)確定性物流結(jié)果給出的價(jià)格比較，我們?cè)趦?nèi)部履約的時(shí)候，也重塑了自己基于任務(wù)的驅(qū)動(dòng)引擎。第三，我們重新定義了物流行業(yè)客戶體驗(yàn)的邊界。我們開(kāi)始定義了很多感覺(jué)，到今天為止我們確定了，在物流服務(wù)場(chǎng)景里面數(shù)據(jù)體驗(yàn)是客戶的核心體驗(yàn)，不需要care界面到底怎么樣，也不需要太care是不是市場(chǎng)最低的價(jià)格，反而是在履約過(guò)程中價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)在履約過(guò)程中如何被感知。
我們知道互聯(lián)網(wǎng)是跨區(qū)域、跨語(yǔ)言的，要基于監(jiān)管條件不斷去制定更細(xì)致、更符合每個(gè)國(guó)家市場(chǎng)的物流服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。運(yùn)去哪面向的是中小客戶，同時(shí)依據(jù)數(shù)據(jù)的方法去服務(wù)大型和全球化的企業(yè)，必須要讓拆分的標(biāo)準(zhǔn)顆粒度盡可能小，然后才能進(jìn)行自由組合。從這個(gè)角度講，數(shù)據(jù)和算法不斷的迭代，也是我們?cè)谖磥?lái)兩年一定要去突破的邊界。
Q3 源碼資本 王星石：大家都在自己行業(yè)里面做了很多突破，這些行業(yè)有一些準(zhǔn)入門(mén)檻，也有一些理解門(mén)檻。到底是什么樣的能力支撐我們公司不斷的去打破這些邊界。這個(gè)能力到底是什么？每家公司怎么樣去打造自己這個(gè)能力？
小藥藥 李萌：我在這個(gè)點(diǎn)上分享下，怎么樣mapping一些人。首先是看同行業(yè)的人，如果人家有競(jìng)業(yè)禁止怎么辦？這個(gè)要問(wèn)你的HR。其實(shí)很多時(shí)候可以跨行業(yè)找類似的形態(tài)去考慮。首先鎖定公司，再鎖定公司里前面的人才，你只能把自己的部門(mén)拆分后去看，不可能逮著一個(gè)羊去薅。只有你擁有一個(gè)在你的核心部門(mén)上有非常強(qiáng)能力的對(duì)標(biāo)團(tuán)隊(duì)，才可能forward去做一些事情，競(jìng)爭(zhēng)到最后都是拼的團(tuán)隊(duì)能力，很多時(shí)候大家做的一樣的事情，也沒(méi)有什么秘密，但為什么后來(lái)我把你干掉了？無(wú)論傳統(tǒng)還是互聯(lián)網(wǎng)，最終比的是誰(shuí)能把這個(gè)事做好，包括在短兵相接的時(shí)候，誰(shuí)更有效率、更勤奮、誰(shuí)的團(tuán)隊(duì)更強(qiáng)。 易久批 王朝成：我們這個(gè)行當(dāng)?shù)漠a(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的核心是流通，這個(gè)生意的本質(zhì)是成本優(yōu)勢(shì)。用管道把上游的東西輸送到下面去，這個(gè)管道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)必須是低成本，要比傳統(tǒng)的管道便宜。但小店店主是一個(gè)極其專業(yè)的采購(gòu)者，他連續(xù)多次重復(fù)地買(mǎi)同一個(gè)東西，便宜3%-5%對(duì)他來(lái)講非常重要，所以第一性就是如何一站式、方便高效地提供低成本的貨源給他。在貨源一樣的情況下，低成本變成我們這種公司的核心能力。不論你的商業(yè)模式多么復(fù)雜，翻譯出來(lái)的和客戶的界面只有兩個(gè)：上面的分子是商品，包括商品的足夠豐富，商品不缺貨，分母就是價(jià)格。
解決管道的低成本問(wèn)題，本質(zhì)上就是解決倉(cāng)的共享、配的共享，以及盡量縮短廠到端的環(huán)節(jié)。下一步的核心能力是什么？可能是把貨物變得更好。現(xiàn)在我們有數(shù)據(jù)了，賣(mài)的量很大也有交付能力，下一步要逼著工廠把產(chǎn)品的品質(zhì)提得更高，這是中國(guó)整個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)最重要的，最終東西越來(lái)越好、價(jià)格越來(lái)越便宜，這個(gè)肯定是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)最終跟客戶發(fā)生交互的界面，我們打破邊界的本質(zhì)能力第一階段肯定是低成本的管理能力。
眾能聯(lián)合 楊天利：我們認(rèn)為這次產(chǎn)業(yè)升級(jí)變革的本質(zhì)有兩個(gè)，第一是提高原有產(chǎn)業(yè)的效率，第二是通過(guò)洞察客戶需求，為客戶提供更好的服務(wù)。但是在To B領(lǐng)域當(dāng)中，有一個(gè)很有意思的現(xiàn)象，通過(guò)你的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中產(chǎn)生大量的數(shù)據(jù)之后，基于對(duì)業(yè)務(wù)深度運(yùn)營(yíng)的需求，就產(chǎn)生了邏輯，邏輯產(chǎn)生之后，就會(huì)產(chǎn)生新的算法，新的算法之后，技術(shù)在To B領(lǐng)域當(dāng)中就會(huì)產(chǎn)生非常大的應(yīng)用，叫智能化應(yīng)用。
眾能聯(lián)合 創(chuàng)始人&CEO 楊天利
這個(gè)數(shù)據(jù)系統(tǒng)打通之后，銷售人員就可以智能化的銷售：第一，他每天的銷售路線怎么樣規(guī)劃？第二，見(jiàn)到什么樣的客戶，給客戶什么樣的解決方案？第三，遇到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，應(yīng)該采取什么樣的競(jìng)爭(zhēng)話術(shù)？整個(gè)銷售實(shí)現(xiàn)了智能化。通過(guò)這一種效率的實(shí)現(xiàn)，就極大提高了整個(gè)行業(yè)的效率。同時(shí)，也提高了整個(gè)公司的效率。所以，智能化的應(yīng)用在工程機(jī)械行業(yè)，在整個(gè)大的產(chǎn)業(yè)升級(jí)變革過(guò)程中，也是一個(gè)很有意思的現(xiàn)象，這是我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)最好的東西。
運(yùn)去哪 周詩(shī)豪：我們內(nèi)部有個(gè)計(jì)劃叫互聯(lián)互通，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是連接，物流有兩個(gè)連接，一個(gè)是基于資產(chǎn)的連接，一個(gè)是基于人的連接。資產(chǎn)連接即車、船、碼頭、倉(cāng)的連接，我們自己做出一個(gè)判斷是除了非洲以外，整個(gè)世界尤其中國(guó)、美國(guó)、歐洲、日本的物流資產(chǎn)的缺乏度不高，有大量的倉(cāng)、大量的車、大量的船，但沒(méi)有被有效的利用。從運(yùn)輸和物流成本里面，最好降低物流成本的方式是復(fù)用，能被不同的運(yùn)輸任務(wù)重復(fù)使用，利用空置時(shí)間和空置場(chǎng)地，帶來(lái)復(fù)用的時(shí)候才能產(chǎn)生最大的效率。
運(yùn)去哪 創(chuàng)始人&CEO 周詩(shī)豪
基于物和系統(tǒng)的連接，要做成偉大的事一定要連接偉大的人。對(duì)于核心團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，這種人的連接和通過(guò)找合適的人去連接更多海外資源的時(shí)候，我覺(jué)得很重要的事情要花足夠的時(shí)間，把公司在海外做的事講清楚。還有一件事是不要讓他們覺(jué)得你的Founder和核心團(tuán)隊(duì)永遠(yuǎn)把自己當(dāng)成一家中國(guó)公司，這樣當(dāng)你走出去的時(shí)候，海外員工的感覺(jué)上會(huì)有很大的差異，這樣他很難陪你走很遠(yuǎn)。一個(gè)是基于系統(tǒng)資源的連接，一個(gè)是基于人的連接，在連接過(guò)程中我們才會(huì)有數(shù)據(jù)，才會(huì)有未來(lái)的算法，才會(huì)有更多的成本優(yōu)勢(shì)和渠道優(yōu)勢(shì)。
