前言：
僅僅4年時(shí)間，海拍客便建立了在快消行業(yè)垂直母嬰類(lèi)目的最大B2B2C深度分銷(xiāo)母嬰平臺(tái)。截止目前，海拍客已經(jīng)與8000多個(gè)母嬰品牌建立合作，覆蓋17萬(wàn)家母嬰門(mén)店，2018年GMV100億，預(yù)計(jì)2019年將實(shí)現(xiàn)150億GMV。
成立于2015年的海拍客，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，聚合了集品牌商、服務(wù)商、經(jīng)銷(xiāo)商、零售商為一體的母嬰供應(yīng)鏈平臺(tái)。近日，新經(jīng)銷(xiāo)對(duì)話海拍客創(chuàng)始人兼CEO趙晨先生，作為大快消行業(yè)的垂直品類(lèi)，母嬰與其他快消類(lèi)目的區(qū)別在哪里？海拍客的成功，有哪些點(diǎn)值得快消B2B平臺(tái)借鑒。
海拍客創(chuàng)始人趙晨
回顧海拍客的發(fā)展史，大體可以分為三個(gè)階段：
1.0階段，2015年前后，隨著整體的消費(fèi)升級(jí)，家庭消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，以及對(duì)食品安全問(wèn)題的重視，越來(lái)越多的消費(fèi)者開(kāi)始對(duì)海外母嬰產(chǎn)品呈現(xiàn)旺盛的消費(fèi)需求。
當(dāng)時(shí)，以海外代購(gòu)的個(gè)人微商，以天貓國(guó)際為代表的海淘平臺(tái)下相繼出現(xiàn)，并滿足了一部分消費(fèi)者。但這樣的形式，僅僅能滿足線上。另外，有超過(guò)80%的消費(fèi)群體是在線下購(gòu)買(mǎi)，尤其是在三四線城市。
趙晨告訴新經(jīng)銷(xiāo)，1.0階段，海拍客的核心業(yè)務(wù)在于跨境母嬰電商，連接海外將跨境主流產(chǎn)品分銷(xiāo)至母嬰門(mén)店，幫助母嬰門(mén)店“合法合規(guī)”的銷(xiāo)售跨境商品。大概用了1年左右，海拍客開(kāi)拓了1萬(wàn)家門(mén)店。
2.0階段，大概在2016年-2018年，隨著服務(wù)母嬰門(mén)店的數(shù)量不斷增長(zhǎng)，越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)母嬰經(jīng)銷(xiāo)商和品牌商，開(kāi)始找到海拍客，期望通過(guò)海拍客的渠道力建立龐大的分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，尤其是下沉市場(chǎng)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商和品牌商完成深度分銷(xiāo)、深度營(yíng)銷(xiāo)工作。2.0階段，趙晨將其定義為“大貿(mào)易”階段：品牌入駐，平臺(tái)分銷(xiāo)。
3.0階段也就是當(dāng)下，海拍客會(huì)基于母嬰門(mén)店和消費(fèi)者的需求，發(fā)力“渠道品牌”。
趙晨解釋道，渠道品牌相對(duì)常規(guī)暢銷(xiāo)品牌，有以下幾個(gè)特征：控區(qū)、控價(jià)、高毛利。比如在一個(gè)小區(qū)域5家門(mén)店內(nèi)，只有1家門(mén)店會(huì)進(jìn)行銷(xiāo)售，甚至在線上，天貓、京東、拼多多上都買(mǎi)不到，保證門(mén)店在推這款商品時(shí)有利潤(rùn)保證。
當(dāng)然，可能會(huì)有人疑問(wèn)，這樣的渠道品牌是不是品質(zhì)不高，相對(duì)低端。但事實(shí)并非如此，今天中國(guó)的生產(chǎn)能力已經(jīng)位列在前，有非常棒的工廠和研發(fā)能力，渠道品牌的產(chǎn)品力一點(diǎn)也不比通路品牌差，這是在產(chǎn)品端。
在消費(fèi)端，一家母嬰門(mén)店所承擔(dān)的角色，不僅僅是一個(gè)零售商，也是一個(gè)類(lèi)似社區(qū)的“半個(gè)醫(yī)生”。剛剛當(dāng)上寶媽的年輕消費(fèi)者，會(huì)實(shí)時(shí)地咨詢(xún)門(mén)店老板，例如，“鈣鎂鋅要不要給孩子吃，魚(yú)油哪國(guó)的什么品牌好，今天我家寶寶又紅屁股了，怎么回事.......”
這些細(xì)而小的簡(jiǎn)單問(wèn)題，往往是消費(fèi)者通過(guò)店員或店老板從而獲得解決方案。通過(guò)類(lèi)似的服務(wù)，雙方建立了基礎(chǔ)的信任，店老板可以針對(duì)性根據(jù)寶寶的體質(zhì)、過(guò)敏史以及體重等等因素，為寶媽寶爸建議相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品。
所以在消費(fèi)端，消費(fèi)者愿意接受一位相對(duì)專(zhuān)業(yè)的人士給予明確的答案，繼而消費(fèi)渠道品牌，同時(shí)這樣的產(chǎn)品也能夠滿足店內(nèi)，通過(guò)商品銷(xiāo)售獲得收益。
據(jù)了解，目前海拍客已經(jīng)跟寶潔、好奇、貝因美等各類(lèi)知名品牌，300多個(gè)代工廠達(dá)成戰(zhàn)略合作，海拍客通過(guò)“產(chǎn)品力+渠道力+營(yíng)銷(xiāo)力”三個(gè)方面賦能新品牌，孵化強(qiáng)勢(shì)渠道品牌。
趙晨認(rèn)為，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是將行業(yè)內(nèi)的各方集合到一起，通過(guò)重組、整合、合作和創(chuàng)新，提升整個(gè)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率。海拍客將在母嬰產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的演進(jìn)中，扮演好一個(gè)協(xié)調(diào)者和組織者。
以奶瓶為例，海拍客知道哪家公司奶瓶工業(yè)設(shè)計(jì)的最好，哪家基礎(chǔ)原材料的品質(zhì)最好，哪家生產(chǎn)企業(yè)的工藝最好，這是后端研發(fā)和生產(chǎn)端。產(chǎn)品出來(lái)后，通過(guò)海拍客將商品分銷(xiāo)至全國(guó)的門(mén)店，第三方的物流城配公司在平臺(tái)上完成商品的零售端的交付。
到這里還沒(méi)結(jié)束，海拍客還會(huì)聯(lián)合品牌商，一起設(shè)計(jì)品牌推廣方案，幫助門(mén)店實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷(xiāo)，如何更低成本，更高效率地將商品賣(mài)給消費(fèi)者。這里包括文案宣傳，到店引流，以及消費(fèi)者體驗(yàn)等等。
因此趙晨強(qiáng)調(diào)，海拍客要做的是從研發(fā)到生產(chǎn)到分銷(xiāo)到營(yíng)銷(xiāo)，最終到零售的全鏈路平臺(tái)。通過(guò)拆解細(xì)分項(xiàng)，讓更多專(zhuān)業(yè)的人士和專(zhuān)業(yè)的公司進(jìn)來(lái)，一起共創(chuàng)，海拍客作為平臺(tái)為各方賦能。
基于此，海拍客在很長(zhǎng)一段時(shí)間都在思考如何幫助門(mén)店高效地觸達(dá)消費(fèi)者，運(yùn)營(yíng)消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)“最后一端”更多的生意機(jī)會(huì)。
2018年9月，海拍客推出了“到店神器”營(yíng)銷(xiāo)工具，可以按周出活動(dòng)，做“砍價(jià)、拼團(tuán)、滿減”等等，門(mén)店只需要按照海拍客的流程，就能實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的拉新、轉(zhuǎn)化、復(fù)購(gòu)，甚至分享等一系列工作。
海拍客在上游端做資源的匹配和整合，在下游端做商品的分銷(xiāo)和動(dòng)銷(xiāo)，那處在中游的“中間商”，該怎么辦呢？
即使在新零售時(shí)代下，傳統(tǒng)的線下經(jīng)銷(xiāo)商一直是一個(gè)逃不開(kāi)的話題。
趙晨告訴新經(jīng)銷(xiāo)，在母嬰行業(yè)中經(jīng)銷(xiāo)商，通常分為兩類(lèi)：第一類(lèi)“大經(jīng)銷(xiāo)商”，核心職能是墊資和倉(cāng)配，主要是服務(wù)于KA連鎖型的母嬰門(mén)店；第二類(lèi)“小經(jīng)銷(xiāo)商”，除了墊資和倉(cāng)配外，還會(huì)為周邊區(qū)域的門(mén)店提供服務(wù)，包括營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、促銷(xiāo)方案、場(chǎng)外展銷(xiāo)、培訓(xùn)服務(wù)等。
海拍客希望引入更多的“小經(jīng)銷(xiāo)商”，賦能他們成為某個(gè)品類(lèi)的門(mén)店服務(wù)專(zhuān)家。趙晨解釋?zhuān)笅胄袠I(yè)不同于大快消，母嬰下的每個(gè)品類(lèi)都需要非常專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，以營(yíng)養(yǎng)品為例，不是將門(mén)店擺上貨架就能賣(mài)出去，他需要培訓(xùn)店員，告訴店員什么營(yíng)養(yǎng)品，能夠解決什么樣的問(wèn)題，營(yíng)養(yǎng)品什么時(shí)候吃，怎么吃，不同階段的嬰幼兒要補(bǔ)充什么的營(yíng)養(yǎng)品。
在母嬰行業(yè)里，沒(méi)有誰(shuí)是全能型專(zhuān)家，即使是海拍客，亦是如此。海拍客希望每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商能成為在一個(gè)區(qū)域內(nèi)的某品類(lèi)的專(zhuān)家，深度服務(wù)門(mén)店。海拍客給到相應(yīng)的產(chǎn)品、工具以及方案，讓相應(yīng)專(zhuān)業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商去幫助門(mén)店。
此時(shí)，海拍客的自有地推業(yè)務(wù)人員的角色也會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)變，將從過(guò)去的門(mén)店開(kāi)拓，服務(wù)門(mén)店轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)經(jīng)銷(xiāo)商，教地方的經(jīng)銷(xiāo)商使用海拍客的系統(tǒng)，使用“到店神器”，并成為區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)策略者，設(shè)計(jì)和規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)的活動(dòng)。
趙晨說(shuō)到，過(guò)去這些“小經(jīng)銷(xiāo)商”，需要給上游品牌商做墊資和倉(cāng)配，而現(xiàn)在借助海拍客，不再需要。集中精力和時(shí)間將自己塑造專(zhuān)業(yè)品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商，做強(qiáng)做深一個(gè)區(qū)域一個(gè)品類(lèi)。
關(guān)于海拍客的未來(lái)，趙晨最后說(shuō)到，我們希望自己能成為這個(gè)行業(yè)的底層平臺(tái)，幫助行業(yè)內(nèi)的各個(gè)角色，各個(gè)環(huán)節(jié)提高經(jīng)營(yíng)效率，讓母嬰商品流通更加高效。
品牌商可以利用海拍客的數(shù)據(jù)指導(dǎo)自己的生產(chǎn)，通過(guò)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)最高效率、最低成本的分銷(xiāo)；服務(wù)商可以在海拍客平臺(tái)賺到更多的錢(qián)，不僅僅是傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商，還包括上游的設(shè)計(jì)公司，研發(fā)公司以及原料供應(yīng)商等等。
最后是服務(wù)門(mén)店，過(guò)去的門(mén)店動(dòng)銷(xiāo)全部靠人，而且沒(méi)有策略和方法，通過(guò)海拍客提供的工具和方案，門(mén)店可以實(shí)現(xiàn)高效率的信息觸達(dá)，信息溝通以及交易轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)更多的銷(xiāo)量增長(zhǎng)！
