在開始今天的黑馬問(wèn)答前，先思考四個(gè)問(wèn)題：
為什么Costco在中國(guó)能迅速竄紅？
名創(chuàng)優(yōu)品是如何學(xué)習(xí)Costco設(shè)計(jì)打法的？
如何學(xué)習(xí)名創(chuàng)優(yōu)品打造商業(yè)模式？
如何打造具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品？
今天，小創(chuàng)將分享名創(chuàng)優(yōu)品全球聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO葉國(guó)富，在2019黑馬產(chǎn)業(yè)加速大會(huì)第六站：消費(fèi)產(chǎn)業(yè)專場(chǎng)上的精彩演講。
因?yàn)镃ostco具備4個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而引起了所有中國(guó)人的共鳴。 第一，極致的性價(jià)比，不買等于吃虧。飛天茅臺(tái)只賣1498元，比經(jīng)銷商市價(jià)便宜800元；烤雞賣37.9元，比平均市價(jià)低約60%；熱狗+汽水僅1.5美元，堅(jiān)持30年不漲價(jià)。Costco以最低價(jià)格嚴(yán)選給會(huì)員高品質(zhì)的商品，將省下來(lái)的錢回饋給會(huì)員，會(huì)員只是表象，背后的關(guān)鍵在于高性價(jià)比的產(chǎn)品。 第二，瘋狂的承諾：無(wú)理由退貨。多數(shù)商品無(wú)退貨期限，隨時(shí)可以無(wú)理由退換，不需要提供購(gòu)物收據(jù)。這背后是對(duì)顧客、人性充分的信任。 第三，克制貪婪，嚴(yán)格控制毛利。平均毛利控制在8%到9%左右，不超過(guò)14%（如果超過(guò)要上報(bào)CEO，并經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)），部分商品甚至不產(chǎn)生利潤(rùn)，如1498的茅臺(tái)酒，這在中國(guó)沒(méi)有一個(gè)超市能做到。 第四，聚焦產(chǎn)品，做精SKU。做個(gè)對(duì)比，相較于SKU多達(dá)100000個(gè)、全球店鋪多達(dá)1萬(wàn)家的沃爾瑪，Costco的SKU嚴(yán)格控制在3000個(gè)左右，全球也僅有500家店鋪，而平均每個(gè)店一年的營(yíng)收額卻遠(yuǎn)超沃爾瑪約12億元。這是爆品的威力，也是對(duì)人性的理解。在沃爾瑪，一個(gè)品牌有10個(gè)型號(hào)，而在Costco，一個(gè)品牌只選一個(gè)型號(hào)。
1、四?。旱赇佇?、產(chǎn)品小、價(jià)格小、顧客小。名創(chuàng)優(yōu)品只做小件、49.9元以下的產(chǎn)品，鎖定年輕消費(fèi)群體，即25歲以下的青年男女。這區(qū)別于Costco的價(jià)格設(shè)計(jì)寬、顧客年輕跨度大的特點(diǎn)。
2、兩條底線：利潤(rùn)不能超過(guò)8%；95%的產(chǎn)品價(jià)格在49.9元以下（超過(guò)需要董事長(zhǎng)簽字，不能超100元）。超高性價(jià)比是名創(chuàng)優(yōu)品成立的立足之本。
3、好業(yè)績(jī)=好產(chǎn)品 + 好位置。好位置代表好流量，名創(chuàng)優(yōu)品平均一天的進(jìn)店人數(shù)達(dá)3000人，買單超1000人，一天一年進(jìn)店10億人，買單3億人。這都?xì)w功于好的位置。 好產(chǎn)品=品質(zhì) + 價(jià)格 + 創(chuàng)新。和行業(yè)領(lǐng)先的供應(yīng)商合作，企業(yè)采用數(shù)字化管理，將價(jià)格數(shù)字化。 創(chuàng)新=每周上新 + 引入IP。每周從1萬(wàn)款產(chǎn)品里挑出100款上新。 IP =流量，為商場(chǎng)、門店導(dǎo)流。每年引一小IP，三年引一大IP?！癐P經(jīng)濟(jì)”的核心是商業(yè)變現(xiàn)，即在IP原有流量的基礎(chǔ)上，通過(guò)不同產(chǎn)品開發(fā)及自帶流量屬性的元素背書，讓IP在短期內(nèi)流量劇增，從而打造IP爆款?；谶@種運(yùn)營(yíng)方式，產(chǎn)生多元化的變現(xiàn)模式。名創(chuàng)優(yōu)品和漫威、故宮、芝麻街、米奇的朋友等都合作打造過(guò)IP。
第一，要有匠心思維：一把手必須全心全意投入到產(chǎn)品中。比如一個(gè)小店開了很多年，創(chuàng)始人每天都在店里，這就是具有匠心。再舉個(gè)例子，格力、NB和小米手機(jī)中，小米手機(jī)最成功。問(wèn)題出在一把手是否有全心投入。董明珠有思想包袱，不能放棄格力去做手機(jī)，周鴻祎也沒(méi)有全心投入，只有雷軍一心一意做手機(jī)。
第二，以產(chǎn)品為中心：產(chǎn)品是企業(yè)的第一戰(zhàn)略。
第三，打造極高的性價(jià)比，堅(jiān)持三高三低：高顏值、高品質(zhì)、高效率，低成本、低毛利、低價(jià)格。
今天是消費(fèi)升級(jí)的時(shí)代，即花很少的錢買很好的東西，Costco、名創(chuàng)優(yōu)品和小米就是很好的案例。打造具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，即打造具有極高性價(jià)比的產(chǎn)品。而打造具有極高性價(jià)比的產(chǎn)品需要從以下三個(gè)方面入手：
1、高顏值：舍得用好的設(shè)計(jì)師，打造產(chǎn)品的系列感、簡(jiǎn)約風(fēng)和時(shí)尚感。做好一個(gè)產(chǎn)品，從起名到logo設(shè)計(jì)都要有革命性的特色。比如，名創(chuàng)優(yōu)品的logo是個(gè)開心購(gòu)物袋，把單詞拆開所有小朋友都會(huì)讀，是具有國(guó)際化的名字。
2、高品質(zhì)：選擇世界級(jí)品牌制造商，開發(fā)好產(chǎn)品。采取“一把手、用錢砸、下大單、給現(xiàn)金”的方式找到行業(yè)中最優(yōu)秀的工廠，并與之建立超越買賣的關(guān)系：“你中有我，我中有你”。如做餐具找雙立人，做眉筆/眼線筆找Dior、Chanel等。
3、高效率、低成本：施行爆品戰(zhàn)略、規(guī)模采購(gòu)、縮短渠道。實(shí)體店鋪制定層層代理的分銷機(jī)制，工廠和店鋪間建立共享式的合作渠道。
