從市場演進(jìn)以及投資數(shù)量和金額來看，2018年下半年開始，中國企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展才真正有了顯著提升。目前越來越多的創(chuàng)投機(jī)構(gòu)重點(diǎn)布局企業(yè)IT服務(wù)，主要有以下兩個原因。
來源/ 青桐資本
作者/ 斯道資本 張矩
編輯/ jenny
①消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域紅利逐漸消耗殆盡，其發(fā)展從爆發(fā)轉(zhuǎn)向平穩(wěn)。借鑒美國市場的發(fā)展規(guī)律，資本期待中國企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域會帶來更高的投資回報。
②中國經(jīng)濟(jì)現(xiàn)階段面臨的勞動力成本上升、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級、以及國際貿(mào)易形勢和地緣政治變化等各種因素結(jié)合，導(dǎo)致中國實(shí)體經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域面臨嚴(yán)重下行挑戰(zhàn)。企業(yè)面臨巨大的產(chǎn)業(yè)升級壓力，催生了企業(yè)IT服務(wù)的發(fā)展。
任何一個市場和行業(yè)的發(fā)展其背后都遵循相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)規(guī)律。為了更好的探討中國企業(yè)IT服務(wù)市場發(fā)展的特性，首先跟大家分享一些與企業(yè)IT服務(wù)領(lǐng)域相關(guān)的經(jīng)濟(jì)學(xué)概念。
第一個概念：價值
對于任何一個商業(yè)模式和交易，價值都是最基礎(chǔ)的概念。只有理解交易過程中對標(biāo)的商品和服務(wù)的價值，才有可能理解整個商業(yè)模式和交易中的最根本的基礎(chǔ)。
我們通常從兩個方面來考量一個商品和服務(wù)的價值：生產(chǎn)成本價值和使用價值。鑒于IT產(chǎn)品和服務(wù)的主要生產(chǎn)要素是技術(shù)人員的腦力勞動，簡單的以技術(shù)人員的人力成本來考量IT產(chǎn)品和服務(wù)的價值顯然是不恰當(dāng)?shù)?。針對IT產(chǎn)品和服務(wù)，我們更多的是用使用價值做為衡量其價值的指標(biāo)。
企業(yè)IT服務(wù)究竟具有什么樣的使用價值？
如果我們仔細(xì)考慮IT產(chǎn)品和服務(wù)在企業(yè)中的使用場景，至少現(xiàn)在這個階段，絕大部分還是輔助人腦處理信息和形成決策，產(chǎn)生更高效、更準(zhǔn)確的工作結(jié)果。
人腦本身就是一個非常高效的信息處理設(shè)備。在當(dāng)前信息增長，數(shù)據(jù)爆炸的時代，人腦面臨著數(shù)據(jù)規(guī)模（volume），數(shù)據(jù)速度（velocity）和信息復(fù)雜性（complexity）挑戰(zhàn)。整個IT技術(shù)的發(fā)展路徑和目標(biāo)，就是針對人腦面臨的以上三大挑戰(zhàn)，來幫助人們提升對信息和數(shù)據(jù)處理的效率。
與此同時，IT產(chǎn)品和服務(wù)還有一個容易被大家忽視的價值因素，就是其外在規(guī)模效應(yīng)產(chǎn)生的價值。信息和數(shù)據(jù)價值通過其流動性、分享性得以放大化。因此，有效形成外部的連接會顯著提高IT產(chǎn)品和服務(wù)的使用價值，越容易被更多人采用的IT產(chǎn)品和服務(wù)往往能體現(xiàn)出更高的價值。
綜上，IT產(chǎn)品和服務(wù)在企業(yè)環(huán)境中的使用價值 =功能*（規(guī)模因子+速度因子+復(fù)雜性因子）*外在規(guī)模效應(yīng) / 采用成本。
關(guān)于IT產(chǎn)品和服務(wù)價值體現(xiàn)的第二點(diǎn)，好的商業(yè)模式需要有可持續(xù)性的對等的價值交換。
我們所談到的可持續(xù)性主要是指兩個方面：①IT產(chǎn)品和服務(wù)為使用者提供長期持續(xù)的價值。②IT產(chǎn)品和服務(wù)的提供者可獲得長期持續(xù)的回報。
價值交換的對等性是指交易雙方在交易時以及交易后的合作關(guān)系。交易過程中交易方妥協(xié)是常見的現(xiàn)象，但是如果單一交易方為達(dá)成交易而損害自己當(dāng)前或長期利益就會形成不對等關(guān)系。對等關(guān)系的基礎(chǔ)在于交易雙方可以為對方提供長久的功能性之外的價值。
在企業(yè)IT服務(wù)市場中，客戶方通常具有廣泛的選擇，功能性競爭容易快速形成同質(zhì)化的價格競爭，形成不對等的交易關(guān)系。
第二個概念：產(chǎn)品/服務(wù)
被使用者接受的產(chǎn)品和服務(wù)是任何企業(yè)價值輸出的載體。除了功能之外，不同的產(chǎn)品和服務(wù)本身具有明顯不同的屬性。從不同的應(yīng)用場景屬性上，我們可以粗略的把企業(yè)IT服務(wù)的產(chǎn)品大致分成三類：工具類、流程類、使能類。
1.工具類，是指為使用者解決一個特定的問題的產(chǎn)品，比如Photoshop。雖然圖片處理過程也會涉及一定的工作流，但是就任務(wù)本身而言是邊界非常清晰的特定問題。
2.流程類，是指把企業(yè)經(jīng)營活動中的一些流程標(biāo)準(zhǔn)化固定化，形成一個軟件的產(chǎn)品。這類軟件能夠幫助使用者更好地執(zhí)行企業(yè)的經(jīng)營流程，比如一些人力資源管理軟件、銷售管理軟件等。
3.使能類，通常在整個IT架構(gòu)下屬于相對比較底層，對上層的業(yè)務(wù)應(yīng)用提供基礎(chǔ)能力支持。比如現(xiàn)在非常熱門的數(shù)據(jù)中臺，AI組件等。
這三類在產(chǎn)品和服務(wù)在與客戶交互的發(fā)展生命周期中，會表現(xiàn)出非常不同的特點(diǎn)。但從價值演變過程來看，都是從一個點(diǎn)切入，形成標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，最終變成可以被廣泛使用，并且能夠水平擴(kuò)展的平臺。
為什么非常成功的企業(yè)IT服務(wù)公司最終都會從產(chǎn)品服務(wù)類公司進(jìn)化成為平臺型企業(yè)，主要是因為平臺化會帶來三個明確高價值的經(jīng)濟(jì)特征：
1.生態(tài)化。因為平臺的匯聚性，在平臺之上，會有越來越多的第三方依據(jù)平臺來構(gòu)建其他商業(yè)應(yīng)用，提供更廣泛的業(yè)務(wù)功能，有效提高平臺自身價值，從而形成一個有效的正反饋生態(tài)環(huán)境。
2.壟斷化。因為平臺的生態(tài)屬性，所有的應(yīng)用和數(shù)據(jù)逐漸向你的平臺匯聚，變成不可或缺，難以替換的關(guān)鍵組成部分。當(dāng)平臺的不可替換開始產(chǎn)生排他效應(yīng)，就會逐漸在整個企業(yè)IT服務(wù)的架構(gòu)中形成一定的壟斷地位。
3.稅賦化。因為平臺的壟斷性，平臺對于自身生態(tài)中的合作伙伴形成稅賦化收入的理想狀態(tài)?；旧纤蟹浅３晒Φ钠髽I(yè)IT服務(wù)公司，它的形態(tài)最終都會演變成具有稅賦化收入的平臺公司。
第三個概念：供需關(guān)系
產(chǎn)品和服務(wù)的自身屬性以及其提供的使用價值，是交易中供給方可實(shí)現(xiàn)價值的一個重要因素。另外一個決定性因素是交易中價值交換的供需關(guān)系。在企業(yè)IT服務(wù)領(lǐng)域，供需關(guān)系具有以下幾個特點(diǎn)：
1.倒逼式的技術(shù)采用
企業(yè)對于新技術(shù)產(chǎn)品和服務(wù)的采用有一定的前置成本、這主要包括培訓(xùn)成本，及企業(yè)的改造和適應(yīng)成本。這些成本因素直接導(dǎo)致，除了個別幾個具有開創(chuàng)性的頭部企業(yè)，其實(shí)絕大多數(shù)的企業(yè)作為企業(yè)IT產(chǎn)品和服務(wù)的使用者，對于新技術(shù)的采用都是倒逼的模式。要么因為競爭的壓力，要么因為自身客戶的倒逼需求，使得企業(yè)不得不采用新技術(shù)。
2.解決問題vs支持運(yùn)行的矛盾
目前，使用者對于企業(yè)IT服務(wù)產(chǎn)品的需求還處在解決問題的層面。但實(shí)際上，作為生產(chǎn)者和提供者，更希望自己提供的產(chǎn)品和服務(wù)對企業(yè)經(jīng)營運(yùn)行能有一個持久性的支撐作用，而不是簡單的解決單一問題。隨著日益開展的企業(yè)數(shù)字化變革，這個矛盾正在逐步得到解決。
3.管理需求vs執(zhí)行需求的矛盾
基于不同產(chǎn)品和服務(wù)的功能定位，使用者對于該產(chǎn)品和服務(wù)的需求是管理需求還是執(zhí)行需求？這兩者之間有非常明確的差異。
管理需求通常是對企業(yè)經(jīng)營信息的收集和處理，以及對整個企業(yè)運(yùn)行狀態(tài)的監(jiān)控。而執(zhí)行需求往往是為滿足中層以下人員的需求，即我要執(zhí)行一個具體的業(yè)務(wù)流程，解決一個特定的問題。
在管理需求和執(zhí)行需求之間如何形成有效便捷的呼應(yīng)，是決定企業(yè)IT服務(wù)產(chǎn)品市場接受度的核心挑戰(zhàn)之一。
4.技術(shù)供給vs產(chǎn)品需求的矛盾
在企業(yè)IT服務(wù)市場中，供需雙方對于技術(shù)供給和產(chǎn)品特性的理解往往非常不同。
從企業(yè)IT服務(wù)創(chuàng)業(yè)者的角度是需要創(chuàng)造自己的核心競爭力，提高產(chǎn)品和技術(shù)的領(lǐng)先性。而從使用者的角度，其實(shí)更多是對產(chǎn)品功能的完善度和可靠性的需求。提供者更偏向于打造自己作為創(chuàng)業(yè)企業(yè)的優(yōu)勢，而使用者更偏向于打造自己現(xiàn)有企業(yè)的優(yōu)勢。雙方需求的錯配導(dǎo)致了企業(yè)IT服務(wù)創(chuàng)業(yè)者在技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品化的平衡上遇到很大的挑戰(zhàn)。
以上的幾個因素往往導(dǎo)致了企業(yè)IT服務(wù)領(lǐng)域中，供給方和需求方對于特定產(chǎn)品和服務(wù)的供需關(guān)系產(chǎn)生錯判，嚴(yán)重影響了許多創(chuàng)業(yè)企業(yè)對于市場規(guī)模，競爭態(tài)勢以及產(chǎn)業(yè)價值鏈演變趨勢的判斷。
一個行業(yè)的發(fā)展離不開宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境，中國企業(yè)IT服務(wù)市場的發(fā)展同樣離不開其服務(wù)的整個中國產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境。
當(dāng)我們研究企業(yè)IT服務(wù)領(lǐng)域中世界上先進(jìn)市場/企業(yè)的發(fā)展情況，可以明確感覺到中國市場和其他先進(jìn)市場，特別是美國市場之間存在著巨大的差異性。這些差異性很大程度上是由中國獨(dú)特的宏觀產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)決定的。
第一： 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)
1.行業(yè)垂直分布
行業(yè)垂直分布情況是指哪些是大型企業(yè)，哪些是中型企業(yè)，哪些是小微企業(yè)？這些企業(yè)從體量上、數(shù)量上看，是如何分布的。
在美國，支持企業(yè)IT服務(wù)領(lǐng)域初創(chuàng)公司快速發(fā)展的關(guān)鍵客戶群體通常是中小企業(yè)。
一個相對比較完善和成熟的市場，行業(yè)垂直分布通常是“金字塔型”分布：大型企業(yè)在頭部，體量大但數(shù)量較少；中型企業(yè)居中；底座基礎(chǔ)是數(shù)量龐大但體量微小的小微企業(yè)。
而實(shí)際在中國，單從數(shù)量上看，行業(yè)垂直分布是符合“金字塔型”，但從企業(yè)IT支出及其購買力的角度來看，呈現(xiàn)的卻是豎著的“啞鈴型”。也就是說，中型企業(yè)的整體IT購買力相對微小，而小微企業(yè)的總和也沒有形成一個巨大的底座?！皢♀徯汀狈植紝ζ髽I(yè)IT服務(wù)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)企業(yè)在客戶群體選擇上造成了非常大的挑戰(zhàn)。
2.行業(yè)利潤分布
一個廣為人知的數(shù)據(jù)：從2018年中國主板上市公司的盈利情況分析，銀行業(yè)利潤的絕對數(shù)目占據(jù)了所有上市企業(yè)盈利的78%。也就是說，所有企業(yè)全部加起來，每盈利100元，其中有78元的利潤來源于銀行業(yè)。銀行業(yè)加上其他金融行業(yè)（保險，證劵等）加上能源電力運(yùn)營商等國有壟斷性行業(yè)，利潤占比超過90%。
因為供需關(guān)系決定了需求方倒逼式的采用新技術(shù)產(chǎn)品和服務(wù)，所以只有當(dāng)需求方有良好的利潤預(yù)期和充裕預(yù)算的時候，才會更多去考慮采用新的IT產(chǎn)品和服務(wù)。如果一個企業(yè)的經(jīng)營利潤率非常薄，你很難想象它會比較激進(jìn)的去采用新的IT產(chǎn)品服務(wù)。
這也是為什么現(xiàn)在的企業(yè)IT服務(wù)創(chuàng)業(yè)公司，講到自己的核心客戶群體，基本上有一半以上都是銀行客戶。
3.企業(yè)IT開支的放大和遞減效應(yīng)
簡單來講，企業(yè)IT的開支會變成企業(yè)IT服務(wù)提供商的收入。整個企業(yè)IT開支的規(guī)模和流向決定了企業(yè)IT服務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展模式。
與此同時，在一個健康的企業(yè)IT服務(wù)市場里，提供者本身也會是使用者，比如說BAT等巨頭互聯(lián)網(wǎng)公司，他們本身也是龐大的IT服務(wù)的購買者使用者。在這樣的市場里，企業(yè)IT開支在市場運(yùn)行中具有健康的放大作用。
但是在目前的市場環(huán)境下，企業(yè)IT開支大量的流向低技術(shù)附加值的硬件和項目實(shí)施的人力成本中，并不能夠有效傳導(dǎo)到企業(yè)IT服務(wù)領(lǐng)域的技術(shù)提供者手中，讓這些提供者去購買相應(yīng)的高技術(shù)附加值的IT服務(wù)。所有企業(yè)IT開支加起來的數(shù)目對于整個IT服務(wù)市場，沒有形成一個正向放大的促進(jìn)作用。甚至在極端的情況下，實(shí)際上是遞減的，整個市場并沒有形成一個良性的發(fā)展。
4.優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)的重大意義
中國經(jīng)濟(jì)整體經(jīng)過過去40年的高速發(fā)展，已經(jīng)形成了幾個非常強(qiáng)大的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，它們不僅在國內(nèi)成為非常大體量的產(chǎn)業(yè)，也在全世界范圍內(nèi)具有相當(dāng)明顯的規(guī)模和技術(shù)領(lǐng)先性。這里面離不開人口紅利、基礎(chǔ)建設(shè)大發(fā)展等原因的根本性促進(jìn)。
這些優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)對于企業(yè)IT服務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展具有強(qiáng)有力的帶領(lǐng)效應(yīng)：
①這些行業(yè)在自身的發(fā)展過程中采用了許多先進(jìn)的IT技術(shù)，在實(shí)踐中積累了大量的技術(shù)和人員儲備。
②這些行業(yè)自身發(fā)展的先進(jìn)性，也為今后提煉和推廣該行業(yè)的先進(jìn)技術(shù)和最佳商業(yè)實(shí)踐而產(chǎn)生對應(yīng)的企業(yè)IT服務(wù)公司打下良好的基礎(chǔ)。
第二: 勞動力動蕩
1.勞動力供給與就業(yè)取向
隨著中國人口出生的比例逐年下降，勞動力供給總量從2007、2008年往后也在持續(xù)下降，導(dǎo)致勞動力成本在快速升高。這是不爭的事實(shí)。
而就業(yè)取向問題，是比勞動力成本問題更隱蔽，影響更加直接的另一個核心變化。
有數(shù)據(jù)表明，95后勞動力對于工作時間和自主性表現(xiàn)出非常強(qiáng)烈的需求。即便是在低端的勞動市場，越來越多的年輕人力寧可低薪去送外賣，也不愿意去傳統(tǒng)的工廠工作。這里的主要原因是因為送外賣在一定程度上比在工廠工作從感受上具有更高的自主性。
從正面角度來看，新的一代勞動力更喜歡自主性和具有創(chuàng)造性的工作，一定程度上符合了中國產(chǎn)業(yè)升級的整體趨勢。從負(fù)面角度來看，制造業(yè)產(chǎn)業(yè)，特別是需要多年積累的高技巧性工作崗位會非常缺乏的合格的勞動力供給。
2.勞動力更替
在技術(shù)高速發(fā)展，更新?lián)Q代頻繁的大前提下，如果我們觀察作為知識工作的勞動力主體的85和95后，以及即將到來的00后，他們的技術(shù)成長環(huán)境有明顯差別。
85后基本上在 PC時代長大，而95后對應(yīng)移動互聯(lián)網(wǎng)時代，00后則是在即時服務(wù)下成長的一代。對于信息的獲取，信息類別，信息處理以及物理和虛擬世界中與其他人，物的協(xié)同，在模式和使用習(xí)慣上有非常大的差異。這里面有許多認(rèn)知層面的累積，他們對于工具和平臺的采用取向?qū)⒑同F(xiàn)在現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)有很大不同。
3.跳槽周期和指數(shù)
創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常抱怨的員工跳槽問題是非常真實(shí)的現(xiàn)狀。據(jù)統(tǒng)計，對于在一二線城市的高科技行業(yè)相關(guān)從業(yè)人員，中國每個員工的平均在職時間大概是2.8年，而美國則是5年。
當(dāng)然，我們并不能把這個數(shù)據(jù)簡單理解為中國人更喜歡跳槽，而是因為中國經(jīng)濟(jì)活動的活力更高，必然會導(dǎo)致勞動力的流動性更快。但是從創(chuàng)業(yè)和投資的角度來看，跳槽會有兩個潛在的影響：
①跳槽的密集程度跟勞動力成本上升有一定的相關(guān)性，大家跳槽的主要原因還是希望獲得更高的薪資，這對于創(chuàng)業(yè)公司的人力成本是負(fù)面的。
②跳槽效應(yīng)可以分成兩個角度看：積極的一面是對于新技術(shù)、新產(chǎn)品的傳播性帶來了促進(jìn)作用，消極的一面是對于企業(yè)來說，員工培訓(xùn)成本以及對團(tuán)隊的長期性規(guī)劃都變成了很大的挑戰(zhàn)。尤其對于創(chuàng)業(yè)公司來講，經(jīng)驗極其豐富的員工會變得越來越難以得到，而且長周期的技術(shù)發(fā)展規(guī)劃會面臨更大的不確定性。
第三：良幣、劣幣、定價權(quán)
技術(shù)更新速度加快，復(fù)雜度持續(xù)提高，創(chuàng)造了眾多以技術(shù)為核心的創(chuàng)業(yè)機(jī)會。但是大家往往忽略了，技術(shù)發(fā)展速度的加快給創(chuàng)業(yè)企業(yè)帶來了一個嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，即大大增加了面向新技術(shù)的市場教育成本。
如果使用者自己對于新技術(shù)，新產(chǎn)品和服務(wù)缺乏足夠的認(rèn)知，沒有能力（自己或第三方）對其進(jìn)行有效的評估，那么整體市場的發(fā)展將會受到很大的影響。
1.劣幣驅(qū)逐良幣
在美國經(jīng)濟(jì)學(xué)的教科書中有一個例子，美國的二手車市場，如果消費(fèi)者對于車的質(zhì)量無法進(jìn)行有效評估，于是價格就成為對于消費(fèi)者來講唯一可衡量的具體數(shù)據(jù)指標(biāo)，消費(fèi)者會把價格的因素做為決定交易的首要因素，那么二手車賣主會把車賣得越來越便宜，車的質(zhì)量也會越來越差。
這是一個由消費(fèi)者認(rèn)知導(dǎo)致的劣幣驅(qū)逐良幣的市場現(xiàn)象。在中國企業(yè)IT服務(wù)市場里也有影射，如果使用者自身IT水平有限，導(dǎo)致價格因素被畸形放大，那么這個市場很容易形成劣幣驅(qū)逐良幣的現(xiàn)象。
誰賣得最便宜，誰跟客戶關(guān)系最好，誰就會在這個市場競爭中占據(jù)更大的優(yōu)勢。這種現(xiàn)象，會直接影響企業(yè)IT服務(wù)企業(yè)對于新技術(shù)研發(fā)的投入和對于產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量的追求。
2.預(yù)算和定價
基本上所有的軟件和高科技產(chǎn)品都有一個特性，就是高固定成本，低邊際成本。產(chǎn)品上市前需要很高的預(yù)先投資來做研發(fā)投入，而產(chǎn)品成熟打開市場后，復(fù)制成本其實(shí)非常低。
與此同時，因為技術(shù)本身的高速發(fā)展，快速演變，更高性能更強(qiáng)功能的新技術(shù)新產(chǎn)品也層出不窮，高科技的產(chǎn)品具有明確的價格持續(xù)剛性下行的屬性，嚴(yán)格上講，這是一個具有通縮屬性的市場。對于一個低邊際成本，而又具有通縮屬性的產(chǎn)品，供給方在定價權(quán)上是非常弱勢的一方。
從需求方的角度來講，解決相應(yīng)的問題，實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的功能在特定企業(yè)內(nèi)部都有對應(yīng)的價值核算方法，預(yù)算。需求方的預(yù)算在交易中決定了產(chǎn)品和服務(wù)的價格。而從供給方角度來講，相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)具有普適性價值以及其自身發(fā)展需要的營收預(yù)期，產(chǎn)品和服務(wù)的定價應(yīng)該保證整體市場的規(guī)模和發(fā)展。
雙方價值認(rèn)知的不匹配，加上需求方對于企業(yè)IT服務(wù)可持續(xù)價值的認(rèn)識不足，導(dǎo)致了絕大多數(shù)的中國IT服務(wù)企業(yè)自身是沒有定價權(quán)的。
第四： 產(chǎn)業(yè)獨(dú)立和產(chǎn)業(yè)升級
產(chǎn)業(yè)升級周期和國際大環(huán)境下的產(chǎn)業(yè)獨(dú)立化，這兩件事為中國企業(yè)IT服務(wù)接下來的發(fā)展?fàn)I造了一個蘊(yùn)含顯著機(jī)會的土壤。
1.極限競爭下的產(chǎn)業(yè)發(fā)展
極限競爭是中國經(jīng)濟(jì)過去40年發(fā)展里一個明顯的特點(diǎn)。市場的高速發(fā)展以及相對粗放式的競爭環(huán)境，導(dǎo)致所有參與競爭的企業(yè)通常會把自己逼到一個極限的狀況下擠出利潤，提高效率去競爭。
在這樣的市場中，常見的IT產(chǎn)品和服務(wù)很難像在美國市場一樣對企業(yè)起到立竿見影的開源節(jié)流效果。這往往增加了企業(yè)IT服務(wù)公司切入市場，快速成長的難度，但是從正向來看，極限競爭下產(chǎn)生的產(chǎn)業(yè)通常有明確的優(yōu)勢，往往能夠升級轉(zhuǎn)化成具有借鑒意義的產(chǎn)品和服務(wù)。
2.出現(xiàn)行業(yè)整合者
中國的行業(yè)垂直分布情況以及產(chǎn)業(yè)發(fā)展相關(guān)的法制法規(guī)，對于行業(yè)整合者相對更加友好。雖然在相對成熟的市場環(huán)境下，容易出現(xiàn)更加豐富和多樣化的市場形態(tài)。
但在當(dāng)前相對粗獷和高速發(fā)展的產(chǎn)業(yè)升級態(tài)勢下，許多大規(guī)模的垂直領(lǐng)域內(nèi)可能會產(chǎn)生高速高效的行業(yè)整合者，伴隨產(chǎn)業(yè)升級，形成產(chǎn)業(yè)巨頭。產(chǎn)業(yè)巨頭的出現(xiàn)對于中國企業(yè)IT服務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展具有相對促進(jìn)作用：
①產(chǎn)業(yè)巨頭自身的發(fā)展過程中，需要采用IT新技術(shù)產(chǎn)品和服務(wù)來提升效率幫助其完成行業(yè)整合的過程。
②產(chǎn)業(yè)巨頭公司內(nèi)部的企業(yè)IT實(shí)踐，對于整個行業(yè)乃至跨行業(yè)具有顯著的帶領(lǐng)和示范效應(yīng)。
③產(chǎn)業(yè)巨頭發(fā)展到一定階段，通常會從新技術(shù)新產(chǎn)品的使用者向輸出者轉(zhuǎn)變，在這個過程中，產(chǎn)業(yè)巨頭也通常會在市場中整合合適的技術(shù)產(chǎn)品廠商，以完善自身的技術(shù)產(chǎn)品儲備。
3.新國際形勢下的產(chǎn)業(yè)獨(dú)立化
從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來說，產(chǎn)業(yè)分工化和國際化才是產(chǎn)業(yè)發(fā)展成本最低，最良性的發(fā)展過程。但是在最近兩年的時間里，國際貿(mào)易以及地緣政治形勢的急轉(zhuǎn)直下，使得國內(nèi)產(chǎn)業(yè)獨(dú)立化正在快速發(fā)生，逐步形成了一個以安全可控為主題的自我完善的產(chǎn)業(yè)體系。
在這一過程中，在不同行業(yè)，特別是與地緣政治關(guān)聯(lián)度較高，安全可控敏感度較高的IT技術(shù)領(lǐng)域，產(chǎn)生了一些在正常情況下不容易看得到的快速發(fā)展的機(jī)會。
自2014年以來，國內(nèi)企業(yè)IT服務(wù)領(lǐng)域出現(xiàn)了眾多的創(chuàng)業(yè)企業(yè)。這些企業(yè)大部分參考了在國外得以驗證的產(chǎn)品路線和商業(yè)模式，但是它們在發(fā)展過程中或多或少，或早或晚的遇到一系列具有普遍性的挑戰(zhàn)，如技術(shù)產(chǎn)品化的定位偏離，目標(biāo)客戶群體的誤判，項目收入比例過高，銷售增長速度緩慢，銷售天花板（2-3億）遠(yuǎn)低于預(yù)期等等。
這些共性的挑戰(zhàn)背后，很多是由中國企業(yè)IT服務(wù)市場的特殊性造成的。這也從另外一個角度說明了簡單模仿國外先例的局限性。
那么在中國特定的發(fā)展情況下，企業(yè)IT服務(wù)領(lǐng)域有哪些破局之道，以及我們獨(dú)有的機(jī)會呢？以下提供幾個思路拋磚引玉，供大家參考：
第一：客戶群體下沉
規(guī)?；侨魏纹髽I(yè)發(fā)展過程中不可避免的挑戰(zhàn)。雖然小而美的戰(zhàn)略，在經(jīng)濟(jì)模型和商業(yè)模式上是成立的，但是在國內(nèi)監(jiān)管和競爭相對粗曠的環(huán)境中，小而美的成功可能比規(guī)?；l(fā)展面臨更大的挑戰(zhàn)。
企業(yè)的規(guī)?；l(fā)展是一個系統(tǒng)工程，從行業(yè)甄別，客戶選擇，產(chǎn)品定位，到組織架構(gòu)，運(yùn)營優(yōu)化都需要有明確的系統(tǒng)性思考。
在技術(shù)使能的數(shù)據(jù)驅(qū)動，產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的大背景下，企業(yè)也在經(jīng)歷組織架構(gòu)扁平化，業(yè)務(wù)運(yùn)營敏捷化，供需鏈條開放化的演變。企業(yè)自身的形態(tài)和和計算機(jī)科學(xué)里講的分布式系統(tǒng)具有越來越多的類似性。我們嘗試跳出簡單的商業(yè)模式視角，基于分布式系統(tǒng)的原理，對企業(yè)規(guī)模性發(fā)展提供一些思考：
1.明確單位經(jīng)濟(jì)的延展性
除了我們慣常考慮的以產(chǎn)出導(dǎo)向的客戶，地域和產(chǎn)品做為單位經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)單元，像組織結(jié)構(gòu)單元（職能性小組），研發(fā)目標(biāo)單元（產(chǎn)品線），甚至支撐性功能單元（信息系統(tǒng)）這些以損耗為導(dǎo)向的更應(yīng)該是企業(yè)規(guī)模性發(fā)展的核心單位經(jīng)濟(jì)單元。
企業(yè)在發(fā)展過程中，這些單位經(jīng)濟(jì)到底能夠在什么范圍內(nèi)具有明確的可延展性？
2.極致與可獲得性的平衡
類比于分布式系統(tǒng)的一致性問題，在企業(yè)擴(kuò)展過程中同樣面臨著可獲得性和極致性的一個妥協(xié)?？色@得性，就是企業(yè)如何把產(chǎn)品和服務(wù)推廣到越來越多的用戶手里。極致性，就是推廣中，企業(yè)對于特定客戶群體提供盡可能好的服務(wù)質(zhì)量。
3.找準(zhǔn)理想客戶群體
顯然，在一個經(jīng)歷充分競爭的行業(yè)市場中，已有的規(guī)模企業(yè)在一定程度上已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了極致和可獲得性的平衡。
所以，對于一個新的創(chuàng)業(yè)公司來講，理想的切入客戶群體，要么是在當(dāng)前情況下最容易滿足但最難觸達(dá)的人群，要么是最難滿足但最容易觸達(dá)的人群。而如果企業(yè)希望實(shí)現(xiàn)規(guī)?；l(fā)展，一定要設(shè)法同時滿足這兩個群體，重新在行業(yè)市場中構(gòu)建極致和可獲得性的平衡。這樣的商業(yè)模式在中國的環(huán)境下才是最有效的。
由于現(xiàn)在中國企業(yè)IT服務(wù)市場的“啞鈴型”產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，我們?nèi)鄙倭酥虚g中型企業(yè)的橋梁作用。這導(dǎo)致企業(yè)IT服務(wù)領(lǐng)域極致性和可獲得性平衡的矛盾尤為突出。
從創(chuàng)業(yè)公司的角度，客戶群體下沉是不可回避的問題。誰能夠通過產(chǎn)品服務(wù)在極致性和可獲得性平衡上突破，同時有效服務(wù)大型企業(yè)和小微企業(yè)，誰就能真正取得規(guī)模性發(fā)展。
第二：從使能者到顛覆者
技術(shù)發(fā)展和更新的速度導(dǎo)致了產(chǎn)品和服務(wù)價值可轉(zhuǎn)換的窗口期越來越短。凡是建立在高新技術(shù)之上的產(chǎn)品和服務(wù)通常都會面臨剛性的價格下行的問題。
考慮到產(chǎn)品研發(fā)的高前期成本投入，產(chǎn)品和服務(wù)的平臺化在目前幾乎成為企業(yè)長期發(fā)展的必經(jīng)之路。但是，對于初創(chuàng)企業(yè)，平臺化的演進(jìn)是一個極其艱難的過程。
如果換一個角度思考，對于企業(yè)IT服務(wù)創(chuàng)業(yè)者、供給者的角度來講，另外一個突破點(diǎn)是從使能者變成顛覆者，其本質(zhì)是將技術(shù)更新?lián)Q代的價值短周期轉(zhuǎn)換為產(chǎn)業(yè)升級的價值長周期。
舉一個常常被大家討論的例子，假如你可以研發(fā)出一個自動化制做漢堡包的機(jī)器人，它可以比人工手動制作的更快，漢堡包味道更好。那你會把這個機(jī)器人賣給麥當(dāng)勞，賺取生產(chǎn)力提高的附加值，還是你自己去開一個漢堡店顛覆整個快餐行業(yè)？
我認(rèn)為這是所有技術(shù)創(chuàng)業(yè)者的重要戰(zhàn)略思考之一。新技術(shù)的發(fā)展，特別是這一周期中技術(shù)對勞動力的替代，會逐漸導(dǎo)致許多行業(yè)格局以及價值鏈條的分配產(chǎn)生重大變化。
這些變化使得所有的行業(yè)都有被重構(gòu)的機(jī)會，技術(shù)賦能和行業(yè)顛覆是兩條截然不同的路，但在特定的市場環(huán)境下會變成一條很難分開的路。
這里我們相對隨意的使用了“顛覆”一詞，我們并不是說一定要破壞現(xiàn)有的行業(yè)規(guī)范，更多的是指在新技術(shù)帶來的可能性下對相關(guān)行業(yè)的現(xiàn)狀進(jìn)行重構(gòu)。
套用一位智者的話，成功的顛覆是要反常識不反邏輯，是建立在對于行業(yè)深入理解的系統(tǒng)性思考下的基礎(chǔ)上。
第三：中國土壤和世界基因
任何企業(yè)的發(fā)展離不開一個養(yǎng)分充足的市場。中國經(jīng)濟(jì)過去四十年的發(fā)展為接下來企業(yè)IT服務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)。我認(rèn)為中國現(xiàn)在的市場已經(jīng)具備培育出一些世界級的企業(yè)IT服務(wù)領(lǐng)域的公司。
結(jié)合之前所講到的中國的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀，如果沒有重大突發(fā)事件發(fā)生，我認(rèn)為中國市場將持續(xù)為企業(yè)IT服務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展提供良好的支撐：
1.中國已成為不可忽視的市場
被廣泛關(guān)注的中美貿(mào)易摩擦引起了許多人對中國經(jīng)濟(jì)長期發(fā)展的憂慮。從長期來看，當(dāng)一個市場規(guī)模占比超過全球市場的7%的時候，這個市場其實(shí)已經(jīng)不能有效的被全球供應(yīng)商所忽視了。從這個意義上來講，貿(mào)易摩擦本身這一外部因素自己并不能有效阻止中國產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
2.中國產(chǎn)業(yè)環(huán)境的獨(dú)有優(yōu)勢
正如之前提到的，伴隨產(chǎn)業(yè)升級的過程，在許多行業(yè)中通過整合逐步形成具有一定壟斷效應(yīng)的巨頭企業(yè)，這些頭部企業(yè)有資源和能力對行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生顯著的推動。
與此同時，我們也可以看到，中國許多行業(yè)過去的發(fā)展展現(xiàn)出明顯的捷徑效應(yīng)：一方面，發(fā)展速度快，缺乏基礎(chǔ)性積累，有一定的野蠻性，從規(guī)范性和成熟度上都有明顯的欠缺；而另一方面是，因為基礎(chǔ)匱乏，沒有太多歷史形成的技術(shù)，管理和組織架構(gòu)的包袱，所以往往可以在合理的范圍之內(nèi)快速采用新技術(shù)，新模式，形成明確的彎道超車效應(yīng)。
3.中國已產(chǎn)生全球領(lǐng)先的產(chǎn)業(yè)群
過去十年，中國已經(jīng)形成了幾個明顯的頭部行業(yè)群。
電子商務(wù)就是一個很好的例子：隨著中國電子商務(wù)市場的發(fā)展，我們不僅形成了世界領(lǐng)先的電子商務(wù)公司群體，而且與之相關(guān)的支付、物流、快反產(chǎn)業(yè)鏈等等都隨之占據(jù)世界領(lǐng)先的位置。中國的頭部電子商務(wù)企業(yè)進(jìn)入任何一個新興市場，按照在中國市場積累的模式去操作，會很快在當(dāng)?shù)厥袌鲂纬娠@著優(yōu)勢。
另一個突出的例子是包括橋梁、重工機(jī)械、電力等在內(nèi)的基礎(chǔ)實(shí)施建設(shè)相關(guān)的產(chǎn)業(yè)群。
全球領(lǐng)先的產(chǎn)業(yè)群不僅僅代表技術(shù)的發(fā)展和產(chǎn)品的發(fā)展在全球范圍的領(lǐng)先地位，同時也顯示了這些產(chǎn)業(yè)公司在公司管理，運(yùn)營，流程這些軟性設(shè)施上都處于世界的前沿位置。
在整個產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的大前提下，這些龍頭行業(yè)運(yùn)營支撐的本質(zhì)就是一系列的最佳流程和實(shí)踐，也是中國下一代世界級企業(yè)IT服務(wù)公司創(chuàng)建和輸出的基礎(chǔ)。
