2018年全國餐飲收入4.27萬億元,百強餐飲企業(yè)銷售額只超過2000億元,近4.1萬億元人民幣的銷售額由全國中小型餐廳貢獻而來,假設這類企業(yè)有30%食材采購成本,則餐飲食材供應鏈行業(yè)有1.2萬億市場規(guī)模。橫向對比北美市場餐飲供應鏈企業(yè)西斯科(Sysco,NYSE:SYY),2017年全年營業(yè)收入570.07億美元(折合約3700億元人民幣),公司預計其市場空間約為2500億美元;目前,西斯科市值339億美元(折合約2200億元)。當下,中國市場上出現了一批商業(yè)模式不同的餐飲食材供應鏈企業(yè),正角逐這片藍海。
2018年我國餐飲業(yè)收入額近4.3萬億元人民幣,同比增長9.5%,連續(xù)五年高于同期社會消費品零售額增速;與此同時,2018年餐飲業(yè)收入占比社會消費品零售總額11.2%,繼續(xù)保持五年來增長狀態(tài),占GDP4.7%。預期2017至2022年中國餐飲服務市場繼續(xù)以年復合增長率9.6%保持增長,2022年總收入將達到人民幣62800億元(來源:弗若斯特·沙利文)。
然而在這不斷增長的4.3萬億銷售額中,根據中國飯店協(xié)會2018年5月發(fā)布數據顯示,中國百強餐飲集團的貢獻率只占到5.04%,銷售額僅超過2000億元人民幣。也就是說,剩下近95%,4.1萬億元人民幣的銷售額是由國內中小型餐廳貢獻而來(包括連鎖式經營餐廳,攤位、小店等)。
如果拿餐廳營收的30%作為食材采購成本估算,目前我國餐飲食材供應鏈賽道中,中小型餐廳的食材采購需求量大概在1.2萬億元人民幣左右,而中小餐廳以千萬家數量分布中國各地區(qū),這是一個多么規(guī)模龐大而又碎片的市場!
那么,萬億級的餐飲市場正經歷一種怎樣生存狀況:賺的盆滿缽滿抑或艱難生存營收下滑?
中國飯店協(xié)會將我國餐飲市場進行了五大分類:正餐市場、火鍋餐飲市場、快餐市場、團餐市場、西餐及休閑餐飲市場,并用“每平米營收”、“每餐位營收”、“人均勞效”三個維度就各細分餐飲市場營收狀況較上年的變化進行了統(tǒng)計。
數據顯示,2018年,正餐市場營業(yè)額在三維度中均出現負增長;團餐市場也不例外在人均勞效上下降了1.42%;火鍋餐飲市場每平米營收與每餐位營收均出現下跌,其中每餐位營收跌幅5.91%,而人均勞效出現微幅增長2.36%;快餐市場的人均勞效營收有了小幅度增長5.78%,而每平米營收與每餐位營收的增速是處于負數狀態(tài);西餐及休閑餐飲市場中人均勞效出現跌幅達到8.59%,每平米營收下降2.35%,每餐位營收有小幅度增長1.48%。
總體來看,我國餐飲業(yè)的營收狀況并不是很好,大部分企業(yè)都出現了業(yè)績下滑。
為進一步挖掘餐飲企業(yè)營收下滑的深層原因,可以得出:
1)食材采購成本的支出占餐飲企業(yè)成本支出比例的30%—60%,成為影響餐飲企業(yè)營收的最主要原因;
2)人力支出成本是經營餐飲企業(yè)需要考慮的第二大問題;
3)房租支出成本的高速增長為餐應企業(yè)的線下經營模式提出挑戰(zhàn);
綜上,食材采購成本上升、線下坪效比下降、人口紅利消失成為餐飲企業(yè)經營業(yè)績不佳的直接原因,除此之外,我們也看到了線上支付已經成為拉動營業(yè)額增加不容忽視的一股力量,說明餐飲業(yè)的互聯(lián)網化接受程度已非常高。
按圖索驥,為中小型餐廳企業(yè)“降低采購成本”、“提高采購效率”、“優(yōu)化人員管理”就成為了入局者的根本出發(fā)點。圍繞“食材采購”做事情,是服務好中小型餐廳的出發(fā)點。
一般來講,餐廳采購行為的完成往往是從采購決策的產生、采購行為的執(zhí)行、再到完成采購產品的滿足。規(guī)模/連鎖餐廳進行這一系例動作多是依靠中央廚房及專門食材采購團隊或合作伙伴完成,即便如此,怎樣規(guī)模且效率的采購到適合商品也是一件令采購團隊一直在琢磨的問題。
對于中小餐廳,比如街邊夫妻店、商場攤位店等,他們在食材采購這件事上幾乎是傾盡全力。一方面需要在經營餐廳同時用專門時間進行剩余貨品盤點、計劃采購品類、開發(fā)采購范圍、進行食材運輸,另一方面采購品類及數量會受營業(yè)額限制,每次只能進行多頻次、小批量的采購,而且對菜品新鮮度、采購及時性都有很高的要求。
針對以上痛點,或餐飲企業(yè)的需求點,目前國內市場上出現了一批第三方企業(yè)聚焦在餐廳食材采購流通領域,以蜀海公司、快驢進貨、美菜網作為例子進行簡要分析。
蜀海供應鏈:連鎖餐飲業(yè)供應鏈整體解決方案服務商
目前來看,凈菜加工與物流倉儲服務只是蜀海公司深耕餐飲供應鏈市場的部分業(yè)務,讓我們重新認識它。
蜀海(北京)供應鏈管理有限責任公司成立于2011年6月,前身是海底撈物流采購部,全權負責海底撈整個食材供應,2007年蜀海公司開始獨立運作,并為海底撈提供整體供應鏈托管運營服務。
經過業(yè)務模式的不斷創(chuàng)新迭代,蜀海已經從餐飲業(yè)的全托管運營采購商蛻變成了一家為餐飲連鎖企業(yè)提供供應鏈整體解決方案的全程服務商。
目前,網站采購平臺上分為預制品與品牌商品,共10個類目,其中預制品包括:蔬果生鮮、豬牛羊肉、雞鴨蛋禽、水產凍貨、生產加工,品牌商品包括:米面糧油、調味干貨、酒水飲料、休閑食品、餐廚用品。
公司自有員工1200多名,其中專業(yè)技術人員近200名,擁有分別位于上海、北京、鄭州、西安、東莞、成都、武漢等七個城市的物流中心以及在全國十多個省市擁有的蔬菜種植園、羊肉加工廠、底料加工廠、戰(zhàn)略聯(lián)盟產業(yè)基地等,已經成長為了一家集研發(fā)、采購、生產、品控、運輸、銷售于一體的連鎖餐飲供應鏈服務企業(yè)。
至2017年,蜀海供應鏈的中央廚房已經覆蓋:北京、上海、鄭州、東莞、武漢、西河、西安7個城市,服務國內1000多家連鎖門店,北京作為核心市場,已覆蓋80多個連鎖品牌600多家門店(來源:華創(chuàng)證券)。
蜀海作為海底撈的全資子公司,2015年、2016年、2017年、2018H1與海底撈的關聯(lián)交易額分別達到14.4億元、18.5億元、26億元、10.5億元,并且憑借海底撈的背書,目前還獲得便利店7-11客戶,為其提供便當及凈菜供應服務。
蜀海商業(yè)模式的發(fā)展依次經過全托管階段、平臺階段、生態(tài)階段。
正是對每階段所面臨問題的不斷解決與平衡,蜀海才發(fā)展成目前為整個餐飲業(yè)后端供應鏈提供商品信息對接、商品(聯(lián)合)采購服務、倉儲配送服務、細分餐飲服務、研發(fā)加工凈菜服務、融資服務、餐飲供應鏈信息服務等綜合服務平臺。
我們以時間軸的方式對蜀海公司的業(yè)務模式迭代進行梳理分析。
2011-2013年:全托管階段。
公司從海底撈物流采購部剝離后,為海底撈提供食材采購全托管服務同時也將采購模式復制到其它火鍋餐飲及中餐企業(yè),包括一麻一辣、江城邊外等餐飲連鎖企業(yè),合作客戶開始擴張。
2013-2015年:平臺階段。
公司在2013年初建立信息平臺,2014年9月開始實施供應商管理系統(tǒng)和倉庫管理系統(tǒng)并搭建電商平臺,在繼續(xù)第一階段為客戶提供產品外,開始與下游采購商一起經營聯(lián)合采購服務、并且還提供訂單查詢、物流跟蹤、倉儲等增值服務,在此階段公司和客戶結成不同的合作模式,針對不同需求收取一定的服務費用。
2015年-至今:生態(tài)階段。
2015年公司成立餐飲研發(fā)室,研發(fā)針對不同餐飲品類所需的個性化提供模式,力求尋找到標準化與客戶多樣化之間的平衡點,9月公司開始推出供應鏈金融服務,2016年3月公司更新上線供應鏈協(xié)同平臺,如目前官網所顯示的含訂單服 務、倉配服務、金融服務、在線詢價等四大功能。
蜀海通過連接食材采購方、食材供應方、專業(yè)第三方資金服務機構、并在自建冷鏈物流及倉儲體系的強大運作體系下已然成為連鎖餐飲業(yè)供應鏈藍海市場中的有力競爭者。
快驢進貨:互聯(lián)網新經濟生態(tài)下的跨界服務商
為更好的了解快驢進貨,要從互聯(lián)網新經濟公司美團點評的TO B業(yè)務的開展說起。
2016年,美團點評公司推出三項商戶服務:云端ERP服務、聚合支付系統(tǒng)、供應鏈解決方案(快驢進貨),開啟向TO B服務拓寬邊界的元年。
從戰(zhàn)術上來講,快驢進貨是實體商家進行交易的硬件平臺,而云端ERP服務、聚合支付系統(tǒng)則以軟件系統(tǒng)的方式為商家提供了服務支持。美團點評通過營銷平臺、RMS、聚合收單等不同的軟件工具幫助了商家從營銷、餐廳菜單、到支付的效率提高,也進一步為快驢進貨平臺上入駐商家在進行供應鏈管理中提供了數字化決策。
2016年8月末,美團點評宣布推出餐飲開放平臺,與眾多ERP服務商合作,為線下商戶提供餐飲服務整體解決方案。
2017年3月,王興內部講話談到“下一波中國互聯(lián)網如果想回暖的話,一個非常重要的方向是供應鏈和TO B行業(yè)的創(chuàng)新,是他們驅動的,也就是‘供給側改革’”。
2017年4月,王興提出互聯(lián)網下半場發(fā)展的三大方向:上天、入地、全球化。其中“入地”指的就是“創(chuàng)業(yè)者接地氣,要更深層次,去B端創(chuàng)造更多的價值?！辈⒃谏习肽晖瞥雒缊F小貸布局供應鏈金融。
2017年10月,美團點評在得到騰訊戰(zhàn)略領投后,披露數據稱,“在過去兩年里,餐飲開放平臺連通了1000家餐飲ERP服務商里的619家,占比超過60%,我們認為只有幫助餐飲商家打通ERP服務商,才能真正幫助他們提高效率”,美團點評通過開發(fā)中小餐飲企業(yè)資源規(guī)劃軟件,實現了商家的輔助銷售、供應鏈采購與支付。
2017年12月,王興將美團點評的前臺業(yè)務體系升級為新到店事業(yè)群、大零售事業(yè)群、酒店旅游事業(yè)群、以及新成立出行事業(yè)部。其中大零售事業(yè)群由王慧文負責,含餐飲B2B等業(yè)務,可看作是美團正式對外宣布進軍產業(yè)互聯(lián)網的開端。2018年中,王興在接受訪談中進一步談到,互聯(lián)網跟傳統(tǒng)產業(yè)的深度融合是互聯(lián)網下半場挖掘用戶更大價值而非流量紅利的方式之一。
2018年9月,美團點評在IPO文件中透露,預計將發(fā)售所得款凈額約35%用于開發(fā)新服務及產品,包括“1.商家賦能系統(tǒng)及技術,為其商家提供云端ERP系統(tǒng)及智能支付解決方案;2.非餐廳食物即時配送;3.餐廳供應鏈服務,為餐廳提供原材料采購及物流服務”。
2018年10月,美團點評公布自IPO以來首次公司層面架構調整。在戰(zhàn)略上聚焦“food+Platform”,構建以吃為核心,建設生活服務業(yè)從需求側到供給側的多層次科技服務平臺。在業(yè)務體系升級上,餐飲B2B業(yè)務升級為單獨的事業(yè)部,成立“快驢事業(yè)部,由陳旭東負責,為商家提供優(yōu)質供應鏈服務”,在升級的新到店事業(yè)群中,任命張川為總裁,并細化了三項商家服務:營銷平臺(廣告平臺與品牌廣告)、RMS(SaaS收銀與點餐)、聚合收單。
至此,美團點評的TO B業(yè)務布局:在線營銷工具、即時配送基礎設施、云端 ERP系統(tǒng)、聚合支付系統(tǒng)、供應鏈管理、金融解決方案等正式完成。
快驢進貨是美團點評公司推出的一款提供餐飲商家進貨服務的餐飲供應鏈平臺,餐飲商家通過應用APP可以向廣大供應商訂購食材及一次性餐廳用品,同時美團針對訂購貨品提供配送服務,目前,平臺可以向餐飲商戶提供食材、酒水、調料、餐廚用品在內的商品。而且進貨APP將商品的定價標準化并推出定價促銷、買贈活動等,并且商戶可以一鍵導出采購記錄,進行成本核算。
現在來看,快驢進貨是2018年10月美團提出“food+Platform”戰(zhàn)略中進行供給側改革服務的重要抓手,其先天有力之處在于能夠充分利用美團點評穩(wěn)定且規(guī)模龐大的餐飲商戶資源來實現餐飲企業(yè)食材供應鏈解決方案的不斷探索升級,截至2017年末美團在線商家數量已經有550萬,活躍商家占比80%,覆蓋中國超過2800個市縣。
目前快驢進貨作為美團點評中的新興業(yè)務并沒有單獨披露運營數據,外部數據顯示,2018年10月快驢單月交易額突破4億元,截至2018年末,快驢進貨已經在全國布局了21個省,38座城市,350個區(qū)縣,年度活躍商戶數約 45萬。
美菜網:互聯(lián)網模式下的餐飲供應鏈服務企業(yè)
美菜網于2014年6月正式上線,隸屬北京云杉世界信息技術有限公司,是一家通過互聯(lián)網等信息技術手段縮短農產品流通環(huán)節(jié),降低商戶供應鏈成本,旨在改變農業(yè)生產和農產品流通現狀,實現田間地頭直供餐桌消費的B2B全供應鏈服務商。
其中“倉儲基地的開發(fā)和冷鏈物流網絡的迭代”是美菜網進行不斷升級的關鍵資源能力,同時在自營+平臺的雙輪驅動模式下,供應商合作范圍擴大、產品溯源機制實現、產地分級包裝、以銷定產、以量測采的產品流通共同建構了美菜網的業(yè)務體系。
近5年時間的發(fā)展,目前美菜服務了近80—100萬家餐飲門店,預計到 2019年底超過150家,覆蓋600—700個城市,另外,線下地推團隊已超過10000人,冷鏈物流車15000輛(4個溫層),并布局了60多個中央倉,2018年美菜網GMV接近300億元人民幣。
截止2018年9月,美菜網公司估值70億美金,單日銷量破1.3億元。
結合美菜網的歷史沿革與歷次新戰(zhàn)略推出,將美菜網進行了以下三階段的劃分解讀:
第一階段:快速擴張期(2014-2015)。
在倉儲擴張和物流配送上,表現為“自建倉儲+眾包物流”。成立之初,美菜網采取社會化方式招募司機和車輛承擔運輸送貨職能,并借鑒滴滴打車模式進行物流配送,結合嚴格的績效管理并按照配送里程和客戶量給司機付費。
劉傳軍認為,“這是一種最低成本、最低風險拓展商業(yè)規(guī)模的最佳方式”,而且為保障調動全員積極性和擴張的速度,這些非美菜網的司機員工也持有公司股票。發(fā)展到2015年底,美菜已進入全國近20個城市,物流團隊約4000人,覆蓋了全國5萬家中小微餐廳,每天有3000輛車往返于供應商和餐廳之間。
在食材供應上,表現為全自營,并進行了采購對象的擴充。成立初到2015年中,采購食材來源類似北京西紅門這樣的批發(fā)市場;六七月份后,采購源開始向產地延伸,包括農民、合作社,經紀人、一批商等這類角色。與此同時,美菜開始在倉儲中心進行食材標準化檢測。
另外一點就是美菜網驚人的融資能力,從上線到2015年底一年半時間,已成功獲得風投資本的三輪融資,對外宣稱累計融資金額超10億元人民幣。
美菜初期,社會化物流團隊的運作,不斷擴大的自營范圍、接連不斷的融資到賬,使得美菜誕生就在極速的奔跑。以至于在2016年初,本計劃2016年底要覆蓋100個城市的目標下調到了30個。
第二階段:戰(zhàn)略調整期(2016-2017)。
與第一階段相比,這一時期的美菜網在戰(zhàn)術上更加注重餐飲供應鏈建設,特別是物流配送、倉儲能力的建設。與此同時,對食材生產源頭把控、供應食材范圍都進行了相應調整。在戰(zhàn)略上,開啟了“自營+平臺”的新模式。
在倉儲物流方面:2016年初,B輪投資方順為資本合伙人程天與美菜團隊做了一個簡單溝通,雙方一致認為應該把速度降下來,先進行自我平衡。當時調整之后的戰(zhàn)略是“內修外拓”。
內修就是對業(yè)務線上的各個環(huán)節(jié)進行優(yōu)化,比如在采購環(huán)節(jié)上要尋找更優(yōu)質的產品及更低的價格,倉儲開發(fā)環(huán)節(jié)上,考慮有條件的話買入倉儲用地,物流環(huán)節(jié)上,計劃購買3000-5000輛冷鏈運輸車。外拓就是推出源頭加盟,并在食材種植期提供指導。當時美菜的源頭直采比例已經達到了30%-40%。
同年,6月份和9月份美菜分別獲得了D輪融資、以及10億元融資授信,之后開始著力自建“美鮮達”物流團隊,到7月份日處理包裹達到了100萬個;11月份,美菜網又發(fā)布了聚焦冷鏈物流的“冷美人計劃”(即年初所提到的購買冷鏈運輸 車事宜)。
為此,2017年初劉傳軍接受采訪時表示,“冷鏈物流建設將是美菜網2017年的工作重點,美菜將投入10億元進行冷鏈物流基礎設施,計劃新增3000輛冷藏車、新建10萬平方米冷庫”。
截止2017年底,美菜網的業(yè)務已經覆蓋華北、華中、華東、華南等地區(qū),并在北京、天津、南京、上海、武漢、廣州、重慶、成都等近50個城市開展業(yè)務并建立分公司。
在食材源頭品控方面:2016年9月,美菜網發(fā)布“美菜源頭大戰(zhàn)略計劃”。計劃的核心主要分為兩個方面:尋找源頭合伙人和建立基地標準,旨在實現種植生產的標準化與產品的流通保障。到2017年初,美菜網已經在全國擁有100多個基地,每個基地占地約為600-700畝、合作農戶約50個、并尋找一位作為源頭合伙人,而且每個基地有一個專門質檢人員。
伴隨美菜業(yè)務的不斷擴大,在供給層面,美菜發(fā)布“電商大戰(zhàn)略”(2017年2 月),宣布美菜商城開啟“供應商入駐平臺”功能。目前來看,供應商與美菜的合作可以分為兩種:為美菜供貨的自營模式與將美菜作為POP平臺進行入駐模式,由此開啟了美菜網“自營+平臺”的雙輪驅動時代。另外,美菜網還推出供應鏈金融產品“美供貸”,為美菜網的供貨商提供周轉資金貸款。在銷售層面,美菜推出“城市合伙人計劃”(2017年5月),在美菜網品牌和高效IT系統(tǒng)支持下,由合伙人投資,在合作城市開設美菜網站點,面向區(qū)域內餐飲商戶提供食材配送服務。借合伙人的力量,美菜網正在穩(wěn)步滲透城市角落。
伴隨2016、2017年美菜網戰(zhàn)略不斷調整、升級,一些新的技術手段和服務標準也相應出現。比如在倉儲管理和物流技術上,美菜自主研發(fā)了WMS、TMS 系統(tǒng)以及大數據平臺,其中“大數據平臺”與非標準化農產品監(jiān)測系統(tǒng)相結合,實現了美菜用戶追溯農產品生產的全過程。
很明顯,這個階段的美菜已經從最初的純自營重模式過渡到了重供應鏈服務的“自營+平臺”型專業(yè)食材配送流通企業(yè)。
第三階段:深度推進期(2018-)。
美菜在過去的幾年經歷了一個苦練內功、深度變革、基礎設施升級的時期。
2018年初,媒體爆料美菜網E輪4.5億美元融資,投資方包括Tiger Global Management、華人文化產業(yè)投資基金、Genesis Capital,這是美菜網繼 2016年9月之后的第7次融資進賬。同年10月,美菜網又獲得了順為資本的10億元戰(zhàn)略投資和Tiger Global Management、高瓴資本領投的F輪6億美元融資。至此美菜估值超過30億美金。
這段時期,美菜網憑借已有內功,更加注重餐飲供應鏈的上游服務,也開始進行下游銷售產品的跨界。
以上游服務為例,比如更好的建立產銷雙方供需平衡,銷售“滯銷農產品”;與品牌商的合作也開始緊鑼密鼓地進行。
2018年1月,美菜上線“我有滯銷菜”報名窗口1.0版本,并在同年7月份與中國農業(yè)大學中國縣域經濟研究中心聯(lián)合發(fā)布了“美菜SOS”指數,同時“我有滯銷菜”2.0版本上線。值得注意的是,美菜網對鄉(xiāng)村留守兒童的教育及情感問題也開始關注。報道稱,美菜網已在山東德州、廣西柳州、四川涼山建立了三所“最美教室”,關愛兒童1020名。年底,美菜召開“MC-美菜供應商G50峰會”,會上美菜宣布最美菜公益愛心聯(lián)盟啟程,并邀請了快消品業(yè)界代表企業(yè)進行了跨界零售的探討。會上,也發(fā)布新品牌Slogan“買菜賣菜上美菜”,并提出了綠色未來品牌生態(tài)構想,涵蓋產業(yè)、人才、文化、生態(tài)、組織五個維度的發(fā)力。
可以看到,美菜計劃從餐飲食材流通服務商升級到農業(yè)產業(yè)服務商,這或許是美菜網的未來形態(tài)。當然,當下美菜作為餐飲供應商對上游服務的重點還應是對品牌商的合作建設上,這一點在2019年初劉傳軍在參加新經銷會議上發(fā)表的一篇名為《美菜網助力品牌商重塑餐飲渠道》的演講可以體現。
通過對美菜網發(fā)展歷程及戰(zhàn)略部署的簡要回顧分析,可以發(fā)現美菜網發(fā)展經歷了一系列自內而外的變革與升級,涉及源頭、采購、倉儲、運輸各個環(huán)節(jié),從自營合作、自有產品推出到開放供應商合作平臺,從自建倉儲冷鏈物流到準入城市合伙人,從食品標準檢測建立到大數據驅動下產品溯源,從物流配送服務到以銷定產的銷量預測與提前下單,最終成為了互聯(lián)網+餐飲供應鏈賽道里的獨角獸。
經簡要分析可看到,上述三家企業(yè)分別以不同商業(yè)模式、運作路徑耕耘在這萬億級的食材配送領域,而市場上目前不同模式企業(yè)也競相出現,比如與美菜網同屬互聯(lián)網餐配領域的C2B模式的送小菜,與快驢進貨同屬互聯(lián)網新經濟領域的跨界服務商餓了么旗下的有菜,另外還有為傳統(tǒng)超市生鮮賦能的永輝新業(yè)務采食鮮等。
但就經營業(yè)績來講,面對萬億級市場,還未有一家企業(yè)能產生高量的營收規(guī)模,以美菜網所公布的2018年GMV為例,也僅剛達到300億元。所以我們認為,農品食材流通領域還未有山頭林立、各自為王之勢,而更多是在這片汪洋大海中,各企業(yè)都在不斷摸索、升級供應鏈管理服務功能,這片領域目前更需要百花齊放、共建共生的局面。
