去年以來(lái),生鮮零售業(yè)態(tài)呈現(xiàn)快速拓張態(tài)勢(shì),社區(qū)團(tuán)購(gòu)、生鮮店皆成為資本追逐的風(fēng)口。毫無(wú)疑問(wèn),前端帶來(lái)的龐大客戶需求,將會(huì)倒逼后端供應(yīng)效率的提升,為生鮮供應(yīng)鏈企業(yè)帶來(lái)發(fā)展良機(jī)。
中農(nóng)普惠是果蔬供應(yīng)鏈服務(wù)商,其發(fā)展思路是,初期通過(guò)為果蔬種植經(jīng)營(yíng)主體提供精細(xì)化種植管理SaaS,對(duì)農(nóng)產(chǎn)品源頭進(jìn)行整合,其后以控貨能力為基礎(chǔ)切入果蔬供應(yīng)服務(wù)。中農(nóng)普惠COO周昕認(rèn)為,對(duì)果蔬農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈制高點(diǎn)的爭(zhēng)奪,最終必然回到對(duì)種植端的控制和管理。
現(xiàn)階段,中農(nóng)普惠主要為規(guī)?；墓叻N植經(jīng)營(yíng)主體提供包括種植管理SaaS和輔助數(shù)據(jù)采集物聯(lián)網(wǎng)硬件在內(nèi)的“慧種地”產(chǎn)品。
“慧種地”主要作用是將種植主體的種植經(jīng)驗(yàn)結(jié)構(gòu)化,種植過(guò)程數(shù)字化,結(jié)合對(duì)農(nóng)業(yè)環(huán)境、作物長(zhǎng)勢(shì)、資源效能等維度的分析,輔助種植主體優(yōu)化決策,實(shí)現(xiàn)精細(xì)化種植管理,并最終提升農(nóng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度及商品化率。
具體落地應(yīng)用時(shí),將由基地管理員、農(nóng)戶等種植主體在田間巡檢、農(nóng)事工單實(shí)施時(shí)采集種植過(guò)程中的農(nóng)事行為和作物數(shù)據(jù),并結(jié)合首期固定式物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備采集的氣象、土壤等環(huán)境數(shù)據(jù),上傳至云端,經(jīng)過(guò)處理后進(jìn)行BI展示。
中農(nóng)普惠現(xiàn)階段設(shè)置專門(mén)的BD團(tuán)隊(duì)進(jìn)行頭部客戶的獲取,主打京津冀和西南地區(qū),其中在京津冀地區(qū)專注于馬鈴薯、胡蘿卜、洋蔥、西蘭花等品類,在西南地區(qū)則專注于柑橘品類。整體已覆蓋400多家客戶的250多萬(wàn)畝種植面積。
中農(nóng)普惠SaaS產(chǎn)品的客群可分為三類,包括專門(mén)的種植基地需要管理的大型種植經(jīng)營(yíng)戶、農(nóng)場(chǎng)主或合作社及C端散戶農(nóng)民,目前以前兩者為主。中農(nóng)普惠希望集中幫助頭部客戶先完成少數(shù)另類的種植數(shù)字化,形成示范效應(yīng)之后能幫助其獲取C類客群,除此之外,股東供銷集團(tuán)也會(huì)提供渠道資源支持。
2018年,中農(nóng)普惠的SaaS及其他產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收近200萬(wàn)元,其中SaaS年費(fèi)為2000元每年,物聯(lián)網(wǎng)硬件2萬(wàn)元一套,單套固定式數(shù)據(jù)采集區(qū)域可覆蓋600-800畝種植面積。未來(lái)的收入增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力在兩方面,一是通過(guò)增加品類提升客單價(jià),二是通過(guò)拓展客群數(shù)量。
供應(yīng)鏈服務(wù)是中農(nóng)普惠未來(lái)更有想象力的業(yè)務(wù),目前已初步涉水,充當(dāng)?shù)氖且患?jí)分銷商的角色。中農(nóng)普惠會(huì)根據(jù)下一級(jí)渠道商明確的產(chǎn)品規(guī)格要求,進(jìn)行規(guī)?；N植規(guī)劃,通過(guò)對(duì)產(chǎn)區(qū)、品種以及產(chǎn)地倉(cāng)儲(chǔ)和預(yù)處理能力的撮配,實(shí)現(xiàn)規(guī)?；姆€(wěn)定供應(yīng),提升從產(chǎn)地到二級(jí)批發(fā)商的流通效率。除此之外,中農(nóng)普惠還提供產(chǎn)地倉(cāng)品控、預(yù)處理和金融等服務(wù)。
供應(yīng)鏈服務(wù)面向有產(chǎn)品需求的B端客戶,包括B2B客戶如美菜,C端零售客戶如每日優(yōu)鮮等。服務(wù)的主要方式是自營(yíng),賺取的是進(jìn)出貨差價(jià)。2018年7月到現(xiàn)在,中農(nóng)普惠供應(yīng)鏈服務(wù)的GMV達(dá)7000多萬(wàn),其中通過(guò)反向供應(yīng)鏈實(shí)現(xiàn)交易的利潤(rùn)率8%,高于一般批發(fā)商正向供應(yīng)鏈的5%平均水平。
近期,中農(nóng)普惠COO周昕接受愛(ài)分析專訪,就公司業(yè)務(wù)、運(yùn)營(yíng)、戰(zhàn)略及行業(yè)趨勢(shì)等方面進(jìn)行了深入交流,現(xiàn)將部分內(nèi)容分享如下。
周昕,中農(nóng)普惠COO,曾是一名律師,擁有8年能源化工、農(nóng)業(yè)投資及行研經(jīng)驗(yàn)。
愛(ài)分析:中農(nóng)普惠的成立背景是怎樣的?有哪些重要的發(fā)展節(jié)點(diǎn)?
周昕:中農(nóng)普惠原本是中農(nóng)控股內(nèi)部孵化的一個(gè)項(xiàng)目,而中農(nóng)控股作為供銷總社的直屬二級(jí)單位,一直從事農(nóng)藥化肥等農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料的流通交易,也包括面向C端的業(yè)務(wù),比如下沉到種植戶的農(nóng)藥、化肥銷售。
隨著縣域地區(qū)的農(nóng)業(yè)交易市場(chǎng)逐步開(kāi)放,中農(nóng)控股面向種植戶的C端生意存在的問(wèn)題是,需求端逐漸需要與民營(yíng)的農(nóng)藥化肥廠商爭(zhēng)奪客戶,以及需求把握不準(zhǔn)確導(dǎo)致產(chǎn)品庫(kù)存周轉(zhuǎn)壓力增加。對(duì)于后者,要么用高額的中轉(zhuǎn)費(fèi)用把農(nóng)資產(chǎn)品轉(zhuǎn)到別的省區(qū),要么放在那等到明年再賣。
當(dāng)這兩個(gè)問(wèn)題越來(lái)越嚴(yán)重的時(shí)候,中農(nóng)控股就有了切入種植生產(chǎn)環(huán)節(jié)來(lái)提高農(nóng)業(yè)客戶黏性的想法,并且之后逐步探索出來(lái)用SaaS做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的打法。
愛(ài)分析:目前中農(nóng)普惠服務(wù)的三類客戶各自的需求分別是什么?
周昕:客戶的需求是偏多元化的。大型種植經(jīng)營(yíng)戶的需求偏向注重效率、要求減少管理成本等,因?yàn)樗鼈冏陨碛泻芏喾N植基地,如果不采用數(shù)字化這種低成本的方式進(jìn)行管理,就需要在開(kāi)農(nóng)時(shí)派人開(kāi)車到處跑。除此之外,它們還有數(shù)據(jù)沉淀的需求,希望通過(guò)沉淀種植經(jīng)驗(yàn),幫助其更好地改進(jìn)目前遇到的問(wèn)題,可以作精細(xì)化管理。
小型農(nóng)企、合作社及農(nóng)戶則會(huì)有更多地品牌營(yíng)銷方面的需求。另外,產(chǎn)品追溯、種植管理也是需求之一,目前通過(guò)云化至少可以幫助他們了解種得好和沒(méi)種好的原因。
愛(ài)分析:目前國(guó)內(nèi)農(nóng)業(yè)種植企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)主要是怎樣的?
周昕:整個(gè)中國(guó)種植業(yè)的成本結(jié)構(gòu)里面有46%是來(lái)自于人工。這說(shuō)明人的效率很大程度上決定了成本,而不是物料等其它方面。
愛(ài)分析:SaaS產(chǎn)品的潛在客群會(huì)有多大?能下沉到底層農(nóng)戶客群?jiǎn)?
周昕:到最后所有國(guó)內(nèi)從事種植業(yè)的都是我們潛在客群。我們目前是以先找到頭羊的打法。只有優(yōu)質(zhì)的企業(yè)將我們的產(chǎn)品用起來(lái),才可以形成這個(gè)行業(yè)的示范標(biāo)準(zhǔn),這對(duì)我們未來(lái)的外延拓展下沉至關(guān)重要。我們的目標(biāo)是未來(lái)大型種植企業(yè)占比30%。
愛(ài)分析:目前中農(nóng)普惠主打的幾大品類中,大型種植企業(yè)的產(chǎn)值可以占到多少?
周昕:大型種植企業(yè)的種植水平高,資源配置能力強(qiáng),基本可以貢獻(xiàn)細(xì)分品類總產(chǎn)值的的60%。但每個(gè)品類都不盡相同,比如整個(gè)中國(guó)種柑橘的有4000多萬(wàn)畝,種植面積100畝以上的便屬于規(guī)模種植主體了,而馬鈴薯的規(guī)?；N植程度就會(huì)比較高,一般在2000畝以上才構(gòu)成規(guī)模化。
愛(ài)分析:通過(guò)什么形式鋪設(shè)傳感器硬件?
周昕:一代產(chǎn)品為固定式設(shè)備,目前正在規(guī)劃的二代產(chǎn)品是一個(gè)便攜式的工具包,在工具箱里面有幾套不同類型的工具,包括監(jiān)測(cè)作物數(shù)據(jù)的、看土壤的EC值、PH值等。通過(guò)硬件采集到的信息會(huì)自動(dòng)上傳到SaaS系統(tǒng)中,形成數(shù)據(jù)圖表,種植信息就一目了然了。
愛(ài)分析:通過(guò)產(chǎn)品的形式還是通過(guò)服務(wù)的形式進(jìn)行交付?
周昕:我們現(xiàn)在是兩種情況都有。數(shù)據(jù)初始化的工作肯定是需要派人去到基地進(jìn)行部署的,導(dǎo)入完成后,種植流程在各個(gè)農(nóng)企內(nèi)部是相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的,可以在不同的地塊上去應(yīng)用和導(dǎo)入流程。之后主要就是以產(chǎn)品的形式進(jìn)行服務(wù)了。
導(dǎo)入流程的時(shí)候,我們會(huì)結(jié)合客戶本身已有的流程做適當(dāng)?shù)亩ㄖ苹?同時(shí)結(jié)合地塊所處的環(huán)境、相關(guān)部門(mén)、氣象土壤等形成一個(gè)種植計(jì)劃,通過(guò)系統(tǒng)給基地員工進(jìn)行派單,由員工執(zhí)行相應(yīng)工序,完成種植行為。
愛(ài)分析:SaaS產(chǎn)品主要分成哪幾個(gè)主要的功能模塊?
周昕:大致有這么幾個(gè)模塊:(1)面向員工端的種植計(jì)劃。包括流程管理、種植管理、田間巡檢,就是需要員工每天檢查病蟲(chóng)草害及做數(shù)據(jù)采集。(2)面對(duì)管理者的管理功能。比如簽到功能,查看員工的軌跡等。除此之外還有報(bào)表、數(shù)據(jù)分析、BI部分。
愛(ài)分析:SaaS產(chǎn)品能否增加更多功能增加客單價(jià)?
周昕:我們的軟件本身是2000元每年的基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi),如果是林果類種植的話,會(huì)再加收三塊錢每畝的數(shù)據(jù)維護(hù)費(fèi)。因?yàn)榱止惖姆N植處理要更精細(xì),所以它的數(shù)據(jù)維護(hù)成本更高,而像馬鈴薯這一類大田作物,很多都已經(jīng)是機(jī)械化的種植,標(biāo)準(zhǔn)化程度更高。
目前現(xiàn)階段我們還很難用大數(shù)據(jù)來(lái)做圖像分析,因?yàn)檗r(nóng)業(yè)的數(shù)據(jù)標(biāo)簽化很難,每一個(gè)品類在不同地方都有不同的說(shuō)法,就行業(yè)現(xiàn)狀來(lái)看還處在剛剛上云,教育市場(chǎng)的階段,增加功能的事情要再過(guò)一段時(shí)間。
愛(ài)分析:預(yù)計(jì)多久能從大型企業(yè)下沉到小微農(nóng)戶?
周昕:我們的規(guī)劃是使用兩年的時(shí)間實(shí)現(xiàn)全品類的下沉。比如現(xiàn)在柑橘其實(shí)已經(jīng)可以實(shí)現(xiàn)下沉。C端的小散農(nóng)戶不會(huì)使用大型客戶的管理模塊,但會(huì)使用田間巡檢工單這樣一些功能,及做一些農(nóng)事的記錄。記錄完之后我們可以幫助他對(duì)照一些基礎(chǔ)曲線,當(dāng)作物表現(xiàn)與預(yù)期不一樣的時(shí)候可以及時(shí)處理。
愛(ài)分析:通過(guò)SaaS收集完數(shù)據(jù)之后切入供應(yīng)鏈,具體的做法是怎樣的?
周昕:我們肯定是要去做供應(yīng)鏈服務(wù)的,但是我們認(rèn)為供應(yīng)鏈制高點(diǎn)的爭(zhēng)奪一定最終要回歸到種植端。
在整個(gè)生鮮產(chǎn)業(yè)鏈中看農(nóng)產(chǎn)品流通這件事情,我們需要思考是不是手里掌握了需求端的訂單,就必然能控制生產(chǎn)供應(yīng)端,答案其實(shí)不必然。
最典型的一個(gè)點(diǎn)就在于生鮮是非標(biāo)特性,比如賣馬鈴薯的零售商雖然很清楚需要的是什么樣的商品,但不必然能夠從所有的產(chǎn)區(qū)里找到穩(wěn)定的規(guī)?；墓┙o,包括品質(zhì)的穩(wěn)定和數(shù)量的穩(wěn)定。
所以生鮮常常有規(guī)模不效應(yīng)的情況。需要花很多的成本才能滿足它穩(wěn)定供應(yīng)的需求,比如說(shuō)要不停地讓采購(gòu)在產(chǎn)地跑,要不停地讓采購(gòu)在農(nóng)產(chǎn)品快出來(lái)之前就去產(chǎn)地里搭個(gè)棚蹲著。甚至開(kāi)著車去搶貨。因此,貨源組織效率才是核心競(jìng)爭(zhēng)力,當(dāng)我們用SaaS產(chǎn)品覆蓋了產(chǎn)地以后,只要通過(guò)設(shè)備就可以查看哪里的貨源符合采購(gòu)商的需求,并且可以隨時(shí)調(diào)整優(yōu)化采購(gòu)計(jì)劃,這是很大的進(jìn)步。
愛(ài)分析:我們也會(huì)做一些倉(cāng)儲(chǔ)、品控、加工的工作嗎?
周昕:當(dāng)然需要,我們相當(dāng)于一級(jí)批發(fā)商,比如西蘭花就不能單純把花直接運(yùn)給經(jīng)銷商,中間還有非標(biāo)品變標(biāo)品的過(guò)程。第一步是給西蘭花做冷處理。第二步是把它處理成標(biāo)品的樣子,比如發(fā)到韓國(guó)的貨,實(shí)際上就是按箱發(fā)貨的,每箱里的頭數(shù)是標(biāo)準(zhǔn)的。
愛(ài)分析:中農(nóng)集團(tuán)為我們提供怎樣的支持?
周昕:主要體現(xiàn)在渠道的聯(lián)合推廣以及農(nóng)資供應(yīng)方面,除此之外,還有一個(gè)很關(guān)鍵的是供銷社的品牌,供銷社的品牌價(jià)值在基層是很有影響力的,這導(dǎo)致農(nóng)戶對(duì)我們有天然的信任感。
愛(ài)分析:接受供銷e家投資后,會(huì)和它在哪些方面進(jìn)行合作?
周昕:供銷e家主要從事兩方面的事情。首先是產(chǎn)品端,供銷e家投資了30多家農(nóng)特產(chǎn)品中心,這些農(nóng)特產(chǎn)品中心本身就有很多生產(chǎn)基地,我們可以為這些基地提供全套的種植管理服務(wù)。
其次是供應(yīng)鏈端,供銷e家也在做一些大的渠道對(duì)接,由于它有很強(qiáng)大的倉(cāng)儲(chǔ)資源和物流能力,所以這方面做得還不錯(cuò)。而我們剛好也是這兩段都會(huì)做,因此也會(huì)在相關(guān)方面進(jìn)行合作。
愛(ài)分析:團(tuán)隊(duì)規(guī)模有多大?具體是怎樣分布的?
周昕:現(xiàn)在是46個(gè)人。研發(fā)部門(mén)大約10人,剩余的是供應(yīng)鏈和產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的同事,人數(shù)在30人左右,都有比較豐富的農(nóng)產(chǎn)品種植和流通經(jīng)驗(yàn)。
