企業(yè)服務真的熱嗎?
從 2013 年開始,不論是一些成立已久的 VC 還是新的風投,都紛紛扎進了企業(yè)服務界。但不管 VC 們有沒有在這個領域投出獨角獸,我都想說,幾乎 99% 的人都投錯了。
為什么?企業(yè)服務根本不熱。很多人把一些基礎技術(shù),比如云計算、大數(shù)據(jù)、人工智能和 IoT 物聯(lián)網(wǎng)都歸為企業(yè)服務,使得它看上去像一個風口。
如果按照上述邏輯,英特爾做芯片不也應該是企業(yè)服務嗎?所以我希望大家理性看待,想一想,如果把上述這四大產(chǎn)業(yè)技術(shù)都除去,中國企業(yè)服務的投資總額還剩下多少。
那回過頭來說,為什么這些基礎技術(shù)開始在中國興起?
答案是,開源。不管是 Hadoop Spark 在大數(shù)據(jù)層面,還是 Tensorflow 在人工智能領域,都有巨大的開源項目在驅(qū)動。正因為這些技術(shù)開放給了中國,這四大產(chǎn)業(yè)技術(shù)才能起來。
圖:基礎技術(shù)迭代前后對比
目前大多數(shù)國內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),都紛紛開始使用云計算。一些大中型企業(yè),也要求進行基礎技術(shù)的換代,把過去使用的一些商用操作系統(tǒng),替換成私有云,甚至混合云這類大數(shù)據(jù)部署模式。
所以中國的“企業(yè)服務熱”本質(zhì)上是:基礎技術(shù)成體系換代的紅利。
(一)
中國企業(yè)為什么進入企業(yè)服務產(chǎn)業(yè)?
消費者快速變化的需求和后端供給出現(xiàn)脫節(jié)
那中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),包括 BAT 進入企業(yè)服務產(chǎn)業(yè)的原因是什么?很多人都說,中國消費者流量紅利消失了,線上基本找不到藍海,所以大家紛紛都走向 2B,這是胡扯。
要追根溯源,需要重新審視互聯(lián)網(wǎng)這二十年。
1998 年,中國互聯(lián)網(wǎng)的三大門戶:搜狐、網(wǎng)易和新浪正式成立。所以我們把 1998 年定義為,中國互聯(lián)網(wǎng)開始起步的時間點。
從 1998 年到 2018 年,這期間的 20 年又可以分為兩個階段。
圖:1998-2028 年企業(yè)服務領域的時代變遷
前十年,從技術(shù)維度上,就是我們熟悉的 PC Web 互聯(lián)網(wǎng)時代,換作企業(yè)服務的角度,屬于營銷時代。
但是 2008 年發(fā)生了轉(zhuǎn)變,全球金融危機,中國從出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷。
其實過去企業(yè)主并不是特別關(guān)心廣告的轉(zhuǎn)化率,看到有流量就滿足了。但是從 2008 年開始,這層皇帝的外衣就被剝開了,企業(yè)主變得特別務實,投出去 10 萬的廣告費,就希望能有相應的訂單成交額。
所以從 2008 年開始,中國進入了交易時代,電子商務慢慢涌現(xiàn)。
不知道大家有沒有注意到,天貓雙十一到如今已經(jīng)十周年了,回顧過去 5 年天貓的一些細分品類,銷量的前 10 名并不是淘品牌或者新消費品牌,全是傳統(tǒng)品牌商。10 年前大家都在說,海爾、美的等傳統(tǒng)企業(yè)不懂互聯(lián)網(wǎng),但 5 年后,這些傳統(tǒng)品類卻成為天貓榜單前列。
2018 年,又到了”十年“這一時間節(jié)點,做了電商之后的傳統(tǒng)企業(yè)開始面臨一個問題:產(chǎn)品上游的生產(chǎn)研發(fā)設計,跟不上消費者的變化。
在過去,他們把商品研發(fā)生產(chǎn)出來,銷售流向主要是渠道商,而且有 5-6 級渠道分銷,幾乎接觸不到消費大眾。但現(xiàn)在做電商后,傳統(tǒng)企業(yè)開始和消費者零距離接觸,于是消費者有什么需求和行為,都能通過后臺數(shù)據(jù)洞察到。
消費者快速變化的需求能夠被即時感知到,但企業(yè)后端的供給卻出現(xiàn)了脫節(jié)。
所以,進行上游產(chǎn)供研的聯(lián)動,用消費者需求和訂單,來倒逼上游產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)化,才是未來十年的主賽道,大家應該投入到主賽道上去。
”營銷時代(引來了消費者)- 交易時代(消費者產(chǎn)生訂單)- 產(chǎn)業(yè)鏈時代(產(chǎn)供銷研一體化)“,這才是中國互聯(lián)網(wǎng)過去波瀾壯闊的 20 年,和未來 10 年的來龍去脈。
BAT ,包括頭條都在進入企業(yè)服務領域,百度要做 CRM,邏輯也是一樣,核心還是中國的企業(yè)主需求在發(fā)生變化。
(二)
Salesforce 為什么火?
本質(zhì)上它顛覆了老牌企業(yè)軟件的商業(yè)模式
提到企業(yè)服務,最火的應該是 SaaS,而 SaaS 的典型代表是 Salesforce。那 Salesforce 為什么會火起來?中國是全世界 GDP 第二的國家,大家都在討論誰是中國的 Salesfore,但有沒有人想過,Salesforce 它自己為什么不進入中國市場呢?
要回答這個問題,我們要先聊聊 Salesforce 出現(xiàn)之前的 ERP。ERP 的鼻祖是 SAP,它主要的營收渠道就是每年面向企業(yè)收取 15%-25% 的服務費,也就是說,一家企業(yè)購買了 SAP 軟件,每 5 年花的服務費,還能再重新買一套軟件。
這在國外司空見慣,但國內(nèi)客戶支付服務費的習慣還沒培養(yǎng)起來,比如中國本土的 ERP 用友、金蝶可能每年只有 40% 的客戶愿意繳納服務費,甚至很大一部分企業(yè)連合同的尾款都收不回來。
所以,中國的市場根本不能適應這類商業(yè)模式。但 Salesforce 有所不同,它既不收取服務費,也不用企業(yè)購買服務器、操作系統(tǒng)和數(shù)據(jù)庫等,只需要企業(yè)按年度訂閱。
另外,Salesforce 可以實現(xiàn)在線試用、支付和續(xù)費全打通,而且因為綁定了企業(yè)信用卡,Salesforce 的續(xù)費是自動的。如果中國的 SaaS 平臺能做到這樣,那就離爆發(fā)不遠了。我們知道,在中國實現(xiàn)續(xù)費是件很困難的事,因為涉及企業(yè)報銷,而開發(fā)票就有一個復雜的審批流程,如果不自動續(xù)費,就很容易導致用戶流失、續(xù)費率低的現(xiàn)象。
以 Salesforce 為代表的 SaaS 公司還有一個很重要的功能——在線用戶跟蹤,大部分用戶數(shù)據(jù)都留在了后臺服務器上,這就有了軟件優(yōu)化升級的方向。而過去的 ERP 是把軟件裝在本地,因為沒有數(shù)據(jù),一些軟件商為了提升業(yè)績,就想方設法提高客單價,主要通過”意淫客戶需求“的方式來做產(chǎn)品研發(fā)。
所以,從根本上來說,SaaS 在產(chǎn)品的使用效率和質(zhì)量上,有了大幅的質(zhì)的提升。
我們再來看看,Salesforce 的進化史,以此來看看中國的 SaaS 是不是走錯了路。
圖:Salesforce 的商業(yè)模式和產(chǎn)品進化
一開始,Salesforce 做的是 SFA 銷售自動化,后來做服務云,實現(xiàn)客戶的雙向關(guān)系管理,后面又開始做電子商務系統(tǒng),類似 B2C 或者 B2B 的購物網(wǎng)站,甚至還延伸到了線下應用場景。本質(zhì)上,Salesforce 完全顛覆了老牌企業(yè)管理軟件的商業(yè)模式。
回顧 Saleforce 過去三年的并購,我們會發(fā)現(xiàn),它不僅在增強人工智能和數(shù)據(jù)服務的能力,還在增強數(shù)字營銷的技術(shù)。大家都說 Saleforce 是一個 CRM 廠商,但實際上它早已不是了,它在往電子商務的方向前進。
這也是為什么我認為,投資人不管是投了紛享銷客還是銷售易,實際上都是“入坑”的表現(xiàn)。
(三)
中國企業(yè)軟件商在干什么?
ERP 移動化、SaaS 化,企業(yè)服務行業(yè)停滯的 10 年
那中國的企業(yè)軟件商,這些年都在干什么?
圖:中國企業(yè)軟件商服務升級路徑
以用友為例,我們先來聊聊企業(yè)軟件商的前 30 年。
最開始,用友做的是單崗位和部門的企業(yè)軟件,比如只提供給會計或者財務部使用;后來開始做 ERP 軟件,服務對象擴大到了企業(yè)的各個部門各個崗位;再之后又做了集團化管控軟件,統(tǒng)一財務、人力、流程和大數(shù)據(jù)管控。
企業(yè)服務發(fā)展了 30 年后,大多數(shù)企業(yè)軟件商都認為,集團已經(jīng)是一個企業(yè)組織最大的邊界了,服務到集團后,還能再做些什么?大家開始迷茫了。
這個時候剛好處在 2008 年這一電子商務崛起的節(jié)點,也是移動技術(shù)快速發(fā)展的階段。所以中國這些企業(yè)服務商們,開始決定把自己的 ERP 軟件用移動技術(shù)重新做一遍。
也就是說,當中國企業(yè)們在發(fā)展電子商務,去庫存,解決這些應運而生的需求時,企業(yè)服務商們卻在做一些非客戶需求的事,比如先做個 App 再說。那把 ERP 移動化的價值在哪里?我認為,企業(yè)軟件在整個移動時代的前 5 年中,毫無建樹。
而經(jīng)過了這 5 年之后,也就是 2013 年,企業(yè)服務商們開始把 ERP 改造成 SaaS 技術(shù),做云端的 ERP,但這是中國企業(yè)需要的嗎?也不是,我曾在前文中提到,中國企業(yè)需要的是產(chǎn)供研的聯(lián)動和優(yōu)化。所以這 5 年時間,中國企業(yè)軟件也幾乎處在停滯階段。
綜上,這十年時間,99% 的企業(yè)軟件商都在做 ERP 的移動化和 SaaS 化。于是,十年企業(yè)服務的“青春”啊,就這么浪費了。
只有 1% 的醒悟者,找到了正確的路。什么路?企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。
大家可能第一次聽到這個詞,我們回到剛才的問題,當一個企業(yè)大到集團后,邊界還能如何突破呢?當然是你的衣食父母,我們這些大眾消費者啊。
所以,做企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的第一步,也是最關(guān)鍵的,就是和消費者聯(lián)結(jié)在一起。只有有了消費者,你才能實現(xiàn)所有業(yè)務的在線化。
而一旦你和消費者建立了聯(lián)結(jié),消費者產(chǎn)生訂單,訂單也可以實現(xiàn)在線化時,這才進入了第二個環(huán)節(jié),產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng),也就是和軟件產(chǎn)品的上游進行匹配聯(lián)動。
那這么說,產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是盡頭嗎?大家想一想,從軟件商和企業(yè)進行連接,到和消費者連接,再和產(chǎn)業(yè)的上下游實現(xiàn)一體化之后,企業(yè)軟件商的邊界還能擴展到哪里?
答案是,社會商業(yè)化。也就是到最后,企業(yè)軟件商可以和公共基礎設施(譬如政府、海關(guān)、稅務、工商、社保等)聯(lián)動在一起。這是未來,而我只看了鳳毛麟角的廠商,在往這個方向發(fā)展。
(四)
什么是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)?
端到端產(chǎn)供銷研一體化
既然下一步是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng),我們就來細聊一下,什么是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。
首先,它一定是垂直細分的。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)能實現(xiàn)通用不太可能,它不會像淘寶那樣,各種商品都可以賣。但它有通用模式,也叫不同細分行業(yè)的核心規(guī)律。
這個規(guī)律是什么呢?是如下圖所示的路線圖。
圖:產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)鏈條全剖析
我把產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)分為兩個階段,第一個階段叫商業(yè)互聯(lián)網(wǎng),第二個階段叫工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。
商業(yè)互聯(lián)網(wǎng),其實就是馬云”吹“的新零售,但新零售主要在于零售的終端,你看阿里巴巴旗下的一些布局:盒馬鮮生在于生鮮,三江超市在于便利店,銀泰百貨在于百貨,其實都處在消費者直接購買環(huán)節(jié)。
而我說的商業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是一條產(chǎn)業(yè)鏈。從會員營銷到 O2O 零售門店,再到批發(fā)分銷平臺。分銷平臺類似于京東的新通路、匯通達或者阿里的零售通,也是曾鳴教授所提到的 S2B。最后一個環(huán)節(jié)是廠家訂貨。
整個商業(yè)互聯(lián)網(wǎng),也就是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的前半段,就是”平臺產(chǎn)生會員-會員產(chǎn)生交易-門店到分銷代理商拿貨-代理商向廠家進貨“這一整條產(chǎn)業(yè)鏈。
而廠家接到訂單開始生產(chǎn),這就迎來了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的后半段——工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。這里先問大家一個問題,為什么中國的制造技術(shù)并不強,卻是全世界制造業(yè)的第一大國呢?
中國制造業(yè)有一個鮮明的特征叫“區(qū)域集群協(xié)同生產(chǎn)”。江蘇、浙江、福建和廣東這些制造大省都是采用這類生產(chǎn)方式。我們把溫州叫作一品一鎮(zhèn),意思是一個鎮(zhèn)生產(chǎn)一種商品,這個鎮(zhèn)生產(chǎn)玉山,隔壁鎮(zhèn)生產(chǎn)撲克牌,再遠一些的鎮(zhèn)生產(chǎn)打火機。
但廣東佛山不一樣,我 2001 年在佛山待了 10 個月,發(fā)生當?shù)氐募壹覒魬舳奸_工廠,而這些工廠主要是給大廠做配套,有人生產(chǎn)冰箱的殼子,有人生產(chǎn)冰箱的包裝。也就是說,在還沒有協(xié)同生產(chǎn)平臺之前,佛山就已經(jīng)實行了集群式的協(xié)同生產(chǎn)。很多品牌大廠目前也采用類似方式。
所以工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的第一個階段,是區(qū)域集群協(xié)同生產(chǎn)。那為什么要用這種生產(chǎn)方式呢?因為現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)鏈條都架構(gòu)在互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)上,假設我們要生產(chǎn) 2000 條鞋帶,要怎么分配這些鞋帶給廠家?把單子拆分,然后合起來總裝生產(chǎn),這只能在區(qū)域集群協(xié)同生產(chǎn)平臺上才能實現(xiàn)。
工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的第二個環(huán)節(jié),是設備資源監(jiān)控調(diào)度。我相信很多投資人都投了不少工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)平臺,但這些平臺,大多數(shù)都走錯路了。為什么?僅僅把很多工業(yè)設備輸出的數(shù)據(jù)輸入到工業(yè) IoT 平臺上進行監(jiān)控,有用嗎?沒用,工業(yè)設備是百年工業(yè),如果一個設備總是出現(xiàn)問題,那么這個廠商早就被淘汰了。
所以這些工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)平臺宣稱自己能輸出很多設備參數(shù),能夠監(jiān)控設備到底什么時候被建,什么時候維修,其實沒什么用。
那為什么要做設備資源的監(jiān)控和調(diào)度呢?還是回到鞋帶的案例。如果我生產(chǎn) 2000 雙鞋帶,本地有 50 家廠商生產(chǎn)鞋帶,就面臨一個如何分配的問題,這就需要一些算法了:
① 廠商的設備型號必須能滿足生產(chǎn)鞋帶的標準。要知道,鞋帶的細分也是很重要的;
② 我要知道這批鞋帶運送到某一廠商后,能不能立刻進行生產(chǎn)復合。設備監(jiān)控只需要這兩類數(shù)據(jù)就可以,并不需要提供業(yè)務參數(shù)。
有了訂單和設備后,還缺物料。生產(chǎn)需要原材料,那該去哪里采購呢?B2B 原材料采購交易平臺。
有了交易平臺之后,還缺生產(chǎn)什么,即產(chǎn)品的主數(shù)據(jù)。所以工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)最后一個環(huán)節(jié),是全球研發(fā)設計協(xié)同平臺,如果更簡單粗暴一點,其實就是云化的 PLM (Product Lifecycle Management,由產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理發(fā)展而來)平臺。
所以綜合來看,商業(yè)互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的”八大金剛“,構(gòu)成了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的主路徑:產(chǎn)供銷研,端到端一體化。
那大家可能會問,不管是區(qū)域集群協(xié)同生產(chǎn),還是線下批發(fā)分銷平臺,阿里不都有相應的業(yè)態(tài)嗎?比如淘工廠的生產(chǎn)模式不就類似嗎?
這個時候似乎又回到 10 年前那個問題了。10 年前大家創(chuàng)業(yè)做移動互聯(lián)網(wǎng),VC 經(jīng)常會問創(chuàng)業(yè)者一個問題,如果這件事騰訊做了,你會怎么辦?我相信投資人還會繼續(xù)這樣問下去。
那假設企業(yè)服務 BAT 在做,京東、美團也在做,那創(chuàng)業(yè)公司有沒有生存的可能性?很多投資人在這個坑已經(jīng)有 5 年了,大家可能都想跳坑,但很現(xiàn)實的是,坑一定不會那么容易跳出來,我只能告訴你們?nèi)绾握乙恍┬驴印?/p>
(五)
如何找到投資新賽道?
圖:企業(yè)服務投資新賽道一覽
首先我想告訴大家,Mar tech 將是一個新坑。如果把 CRM 看做是 Sales Tech(銷售技術(shù)),把電子商務,包括有贊的微商城,看作 Retail Tech(零售技術(shù)),把頭條、百度叫做 Ad Tech(廣告技術(shù)),那這中間還存在一個市場,叫 Mar Tech(營銷技術(shù)),它和廣告不一樣。
現(xiàn)在的 Salesforce 就在拓展積極數(shù)字營銷產(chǎn)品線,并購了大量數(shù)字營銷的廠商。Oracle 、Adobe 和埃森哲科德的收購方向也是如此,美國市場都在奔著 Mar Tech 方向走。
而反觀中國市場,其實這條產(chǎn)業(yè)鏈還沒崛起。在中國做 Mar Tech 的不超過 100 家廠商,但在國外,已經(jīng)有超 7000 家了,所以這是一個新坑。
當然,京東和美團在電子商務領域已經(jīng)比較成熟,但是線下零售,尤其是智能零售技術(shù)仍然有大的發(fā)展機會。所以上市后的有贊,今年的重心也在打造線下零售技術(shù)。過去的兩三年,無人零售概念被炒得很火,但現(xiàn)在才是無人零售技術(shù)開始規(guī)?；碾A段。
Retail Tech 是第二個新坑,不再贅述。我們重點來講第三個坑,社會資源調(diào)度平臺,舉幾個例子,菜鳥是社會化倉儲物流資源調(diào)度平臺,滴滴是社會化出租車資源調(diào)度平臺。而分銷、以及區(qū)域集群協(xié)同生產(chǎn)也是這類平臺。本質(zhì)上,這些都能產(chǎn)生現(xiàn)金流。
第四個新坑,是智能設備。就像我剛才提到的,把單企業(yè)運行的 ERP 模塊升級到社會化,云化的全球研發(fā)設計平臺,把本地化的物料需求管理系統(tǒng),升級到 B2B 原材料采購交易平臺。
當然,在這個基礎上,會衍生一條資金流動的信息化鏈條。包括電子發(fā)票、電子合同、支付、報稅和銀行銀企直聯(lián)。很多人都說,我投了電子簽名或者電子發(fā)票,但它到底有什么用?如果你把它看做一整條信息鏈,價值就非常大。
我相信如果有人投資了該鏈條,而且可以將該鏈條和你們的投資項目組合在一起,未來將會發(fā)揮它的強大爆發(fā)力。
另外,在信息鏈條基礎上,企業(yè)需要云計算。目前的云計算,并不是大家過去所說的公有云計算,現(xiàn)在的云計算已經(jīng)被層層分解,每一端都需要進行層次化計算和重構(gòu)(例如, PaaS 可能會被分解為 Technical PaaS、Solution PaaS、Industry PaaS)。就像裝在攝像頭里的計算芯片,即便計算量和電池能量都很小,也仍然需要人工智能的視覺識別。
近段時間股市上,邊緣計算受到大家關(guān)注,很多人不知道原因,其實根源就在這。大家現(xiàn)在對云計算的認知還停留在原來的公有云計算,未來的云計算,從云端到最終端,都會是多層的,這會是基礎技術(shù)上一個新的投資賽道。
到這里,我已經(jīng)把整個中國企業(yè)服務和國外企業(yè)服務發(fā)展的本質(zhì),都告訴大家了。
