從去年騰訊吹響產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的大號角后,無數(shù)目光從C端(消費者)轉向了B端(企業(yè))。
一時間“企業(yè)服務”成為了一個熱詞。媒體熱衷于盤點大公司的to B布局;投資人則樂意分享自己在企業(yè)服務賽道上的洞見;而蟄伏了很多年的相關創(chuàng)業(yè)者終于“揚眉吐氣”一番,侃談諸多話題:to B不容易、to B沒有天花板、中國尚未出現(xiàn)Oracle和Salesforce之類的世界級to B企業(yè)。
機會一直擺在那里,一路走來也不乏勇者爭搶,但因為to B的生意,不像to C的那么容易理解,也不像流量產(chǎn)品能一夜爆紅,這條路鮮有外人關注,這條路上的腥風血雨也鮮為人知。
本周,「深響」參與京東企業(yè)業(yè)務2019年戰(zhàn)略發(fā)布溝通會,系統(tǒng)地聊了聊他們的思路與成果。從2013年萌芽,到如今以51.2%的市場占有率位居行業(yè)榜首(此數(shù)據(jù)來源:工信部賽迪研究院、中國國際電子商務中心發(fā)布的《中國企業(yè)電商化采購發(fā)展報告(2018)》)。
他們遇到了哪些問題,經(jīng)歷了哪些起落,又積累了哪些經(jīng)驗?接下來又將怎么繼續(xù)做下去?
京東集團副總裁、企業(yè)業(yè)務負責人宋春正介紹,其業(yè)務發(fā)展分成了三個階段——第一階段是2013年至2015年上半年的萌芽期;第二階段是2015年下半年到2018年的高速發(fā)展階段;第三階段是2019年的當下。
早在2013年的時候,京東就決定一定要做企業(yè)業(yè)務。當時的京東還未上市,移動互聯(lián)網(wǎng)大潮初起,BAT概念剛剛成型,人們關注的是阿里投資UC、百度買下91無線、騰訊注資搜狗、互聯(lián)網(wǎng)金融元年……一切注意力都在流量二字上。
與此同時,早期企業(yè)成長起來,高速增長后,精細化的管理需求開始豐富了起來。當人們的生活基本線上化的時候,企業(yè)的線上化、數(shù)字化還是一片空白。
其中采購是令企業(yè)主最為頭疼的環(huán)節(jié):
· 人力模式抬高了采購成本,也會容易出現(xiàn)不確定性;
· 采購流程復雜,不僅多業(yè)務部門的參與拉長了采購周期,不同的規(guī)定和標準也降低了采購效率;
· 長鏈條的采購周期往往會在一定程度上導致供應與需求脫節(jié),不能滿足即時性和高效性;
· 由于采購預算、招標操作等信息較為敏感,影響采購活動的透明性。
而這些痛點正好是互聯(lián)網(wǎng)電商可以解決的。為何不將to C的高效電商模式遷移到to B領域呢?
于是在2014年5月,京東上線了一個面向中小企業(yè)的電商采購平臺——京東企業(yè)頻道。通過整合供應鏈、金融、服務、軟件應用等眾多服務商,當時專門負責政企客戶的京東大客戶部很快就打造了一個服務企業(yè)采購的資源生態(tài),專門提供一站式電商化采購解決方案。
兩年后,京東大客戶品牌在原京東大客戶部基礎之上正式更名為“京東企業(yè)購”。在建立了客戶認知后,京東企業(yè)購更是加快了布局的步伐。
宋春正說,第一階段主要是萌芽,主要解決用戶認知“教育”的問題。業(yè)務人員面向企業(yè)的時候,面對的往往是質(zhì)疑與指摘——“我們?yōu)槭裁匆媚氵@個平臺?”。京東企業(yè)業(yè)務倡導的陽光、高效、簡單、低成本的采購模式,與傳統(tǒng)線下采購模式在各環(huán)節(jié)都有較大不同。
第二階段則是一個高速發(fā)展的階段。
到2016年7月,京東企業(yè)購已擁有“智采”、“慧采”、“云采”、“翼采”四大平臺。其中,智采平臺能開放提供商品、訂單、庫存、物流等標準服務接口,從而與企業(yè)內(nèi)部采購系統(tǒng)對接;慧采平臺則適合那些沒有自建采購管理系統(tǒng)的企業(yè);云采平臺是綜合電商服務平臺,提供的是精準商品采購方案、信息發(fā)布和交流服務。
而翼采平臺通過將企業(yè)采購商城嵌入到客戶的ERP(企業(yè)資源計劃)系統(tǒng)中,能讓企業(yè)客戶直接體驗到京東在物料、費用以及智能分類上的匹配技術,在共享、場景及電商化上有了更進一步的創(chuàng)新。
也就是說,客戶在使用京東企業(yè)采購平臺后,就像是有了一個定制化的電商商城,能在采購效率和成本上做出更好的決策。
隨后,京東企業(yè)購發(fā)布了“JD-Business”戰(zhàn)略,以采購為主場景,繼續(xù)布局技術、商品、履約交付、增值服務四大能力,依托智能及云技術、金融資源、企業(yè)級供應鏈等,實現(xiàn)采購服務的升級。
2018年5月發(fā)布首個貫通“互聯(lián)網(wǎng)+政府采購”全業(yè)務、全流程的政府采購服務平臺則為京東企業(yè)購贏得了中央及省級政府的青睞。
第三階段的關鍵詞是“開放”。這幾乎是所有頭部平臺型產(chǎn)品都會走的一條路?？v向深入采購產(chǎn)業(yè)鏈,橫向開拓企業(yè)服務場景,京東企業(yè)購正在建立自己的版圖。
與C端的個人用戶不同,企業(yè)用戶在決策場景、需求場景、履約場景、結算場景中都必須綜合組織內(nèi)部和上下游合作企業(yè)的意見來完成。對于這樣復雜的企業(yè)級場景,目前討論的最多的B2B模式只是利用信息的不對稱解決了一部分問題。比如在采購中,B2B平臺只能通過撮合模式幫助企業(yè)找到需要的商品,對其它環(huán)節(jié)并沒有什么助益。
而企業(yè)作為一個組織,更多的是需要一個數(shù)字化生態(tài)。
通過鏈接所有的客戶伙伴,數(shù)字化生態(tài)才能更好地提高企業(yè)在任何場景中的效率,真正解決B端客戶在面對互聯(lián)網(wǎng)革新時的真正痛點。
在企業(yè)級采購中,京東企業(yè)業(yè)務正是因為實現(xiàn)了從用戶需求到上游最直接源頭的全供應鏈的數(shù)字化,才能提高公司的采購效率。
以全面的數(shù)字化生態(tài)為大目標,京東企業(yè)業(yè)務將從五方面進行2019年的戰(zhàn)略布局規(guī)劃:
· 入口建設,為多行業(yè)、各規(guī)模企業(yè)、多管理場景打造高效連接的數(shù)字平臺,比如包括辦公、福利、營銷等在內(nèi)的企業(yè)通用類采購入口,企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營類采購入口,政府采購入口;
· 運營升維,在財務、商品、物流等環(huán)節(jié)打造數(shù)字化運營能力;
· 開放協(xié)同,整合上下游、內(nèi)外部資源實現(xiàn)新系列的實時互通、優(yōu)質(zhì)資源的共享,比如與政府、工業(yè)品、商用、ISV、生態(tài)伙伴等;
· 數(shù)字化工業(yè)品,打造一站式、數(shù)字化、平臺化的工業(yè)品業(yè)務模式,比如商品數(shù)字化、供應鏈數(shù)字化、平臺數(shù)字化等;
· 全量企業(yè)覆蓋,為大型企業(yè)、中型企業(yè)、小微型企業(yè)打造專屬的服務模式。
經(jīng)不完全統(tǒng)計,2018年,我國企業(yè)電商化采購市場規(guī)模約為3600億元,同比增速達80%,遠超網(wǎng)絡零售的增長速度。相比于公眾認知度更高的to C市場,to B這塊的蛋糕絕對不小。
