社區(qū)團(tuán)購是2018年最火爆的商業(yè)趨勢,沒有之一。社區(qū)團(tuán)購以熟人社交為紐帶,圍繞社區(qū)做文章,以生鮮品類打頭陣,重塑線下渠道和流量變現(xiàn)方式,是歷次風(fēng)口中最接地氣的一次。幾個蠻有意思的問題:
這是最讓大家感到莫名其妙的問題,居然不是深圳,而是一個二線城市——長沙!這讓最有創(chuàng)新精神的深圳人情何以堪,但其實仔細(xì)分析還是有原因的:
1、生意下沉是趨勢
其實快手、拼多多、趣頭條就是下沉市場的三巨頭。很多人還沒看明白,當(dāng)他們已經(jīng)跑到面前了,我們才反應(yīng)過來。很多人沒有看到一個龐大的群體正在崛起,他們不生活在一線城市,他們擁有的是中國龐大的人口基數(shù),10億,甚至更多。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的滲透和下沉,他們正在蜂擁而入,長沙就是其中的佼佼者。
2、低房價,高消費
看看35個重點城市房價收入比,一個排最前面,一個排最后面,你就能夠體會到深圳人的痛苦和長沙人的輕松。
所以如果長沙人把買房子剩下的錢去高消費,你一點也不要驚訝。購買力明擺著,就等著被釋放。
3、生活節(jié)奏慢,有充裕的時間去比價
社區(qū)團(tuán)購有一個重要的特點,就是商品性價比高。但是在生活節(jié)奏快的深圳,要花很多時間去微信群看商品推薦,還要去各個網(wǎng)站比較價格和質(zhì)量,這個實在有點奢侈。但是在長沙這樣的城市是可以享受的,因為生活節(jié)奏相對慢一些,時間要充裕一些。
4、移動互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)充分普及應(yīng)用
深圳人不要有絲毫的優(yōu)越感,深圳人會玩的,長沙人都會玩。什么微信支付、支付寶、抖音、手機(jī)游戲、互聯(lián)網(wǎng)金融,等等,一點也不比沿海普及得少。所以在工具使用上,或者技術(shù)應(yīng)用上,不存在任何障礙。
5、線下線上流量獲取成本都已經(jīng)很高
無論是線上獲取流量,還是線下獲取流量,成本都已經(jīng)很高。但對于長沙企業(yè)來說,相比于深圳企業(yè),對這種高成本更加敏感。而社區(qū)拼團(tuán)目前流量獲取成本仍然是很低的,基本就是靠團(tuán)長去拉新,沒什么成本。對于長沙互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說,這是一個很劃算的生意。
6、線下扁平化是趨勢
去掉線下多重流通環(huán)節(jié),直接把商品從產(chǎn)地或供應(yīng)商送到消費者手中,極大提高了物流效率,減低了運營成本,從而才有可能在商品價格上形成優(yōu)勢。線下扁平化是趨勢,也是社區(qū)團(tuán)購的重要特點之一。長沙是南中國的樞紐中心,在物流上具有獨天得厚的優(yōu)勢,一點也不落人后。
1、社區(qū)團(tuán)購獲客成本低
社區(qū)團(tuán)購平臺依托寶媽或者便利店主,將社區(qū)里的顧客快速集中在一個微信群里。除了少部分的線下推廣活動投入之外,獲客成本幾乎為零。
2、社區(qū)團(tuán)購減低了損耗
社區(qū)團(tuán)購采用預(yù)售模式,降低了生鮮電商的高損耗,在批量獲取需求后,平臺集中采購對上游供應(yīng)商還擁有較強(qiáng)的議價能力。
3、社區(qū)團(tuán)購幾乎沒有庫存
社區(qū)團(tuán)購平臺因為采用預(yù)售模式,所以也幾乎沒有庫存,直接將社區(qū)成員預(yù)定的商品送到團(tuán)長家里(團(tuán)長是寶媽的情況)或者團(tuán)長的店里(團(tuán)長是便利店主的情況)。
4、社區(qū)團(tuán)購的配送成本低
商品統(tǒng)一配送給團(tuán)長以后,由團(tuán)長通知相應(yīng)的購買者前來領(lǐng)取。相比于天貓、京東等電商平臺,社區(qū)團(tuán)購免去了上門配送環(huán)節(jié),極大降低了最后一公里的成本。傳統(tǒng)電商平臺履約成本約占20%-30%,而社區(qū)團(tuán)購履約成本只有3%左右。
5、社區(qū)團(tuán)購運營成本低,售價有優(yōu)勢
社區(qū)團(tuán)購省去了房租和人力成本,運營成本低,批量采購又可以在上游拿到更低的采購價格。社區(qū)團(tuán)購平臺再將節(jié)省的成本反應(yīng)到商品的銷售價格上,一般其最終的銷售價格可以比傳統(tǒng)的水果店低30%左右。
6、資本的推動
據(jù)統(tǒng)計,在2018年7月到10月大約 100天時間里,市場累計流入資金據(jù)悉已達(dá)20億元,一線美元基金紅杉、IDG、GGV等均已入場。有錢能使鬼推磨,能不火嗎?
1、團(tuán)長是第一要素,沒有團(tuán)長,就沒有社區(qū)團(tuán)購。
團(tuán)長是發(fā)動機(jī),也是收割機(jī);團(tuán)長是拉新的關(guān)鍵,也是成交的關(guān)鍵。能不能找到以及快速找到足夠多符合要求的團(tuán)長是項目運作和成交量的關(guān)鍵。在現(xiàn)有的模式中,團(tuán)長人選最優(yōu)選是寶媽,這些人中許多是全職主婦,有大量的閑余時間以及較強(qiáng)的社區(qū)熟人關(guān)系網(wǎng)和兼職意愿,可以短時間內(nèi)建立起團(tuán)購微信群;第二選擇是便利店店主,除了同樣比較富余的兼職時間,他們中的很多人本身就一直扮演著快遞自提點的角色,很容易轉(zhuǎn)變新角色。
2、商品是第二要素,沒有爆品,巧婦也難為無米之炊
社區(qū)團(tuán)購的商品主要是生鮮,屬于高頻剛需;隨著流量提升和消費習(xí)慣養(yǎng)成,品類隨著生鮮很快拓展到了生活日用品領(lǐng)域,而品類拓展的核心是用戶和場景思維:社區(qū)團(tuán)購主要圍繞小區(qū)展開,消費需求主要來自家庭消費。性價比非常重要,只有不斷提供性價比高的商品,才能吸引更多的人加入,同時也才能不斷增加會員的信任和黏性。
3、工具是第三要素,工欲善其事,必先利其器
微信群和小程序是社區(qū)團(tuán)購的兩大利器。其中,微信群主要由團(tuán)長建立和維護(hù),可以及時、方便、快捷的進(jìn)行促銷信息觸達(dá)和售后服務(wù),而微信小程序則幫助團(tuán)長大大提升了訂單管理效率,并優(yōu)化了用戶的團(tuán)購體驗。
4、供應(yīng)鏈?zhǔn)堑谒囊?兵馬未動,糧草先行
如果規(guī)模小,供應(yīng)鏈顯示不出什么重要性,但是隨著規(guī)模越來越大,供應(yīng)鏈才是核心競爭力。隨著資本入場、賽道加速,社區(qū)團(tuán)購的入口必然急速收窄,進(jìn)入的門檻將越來越高,屆時市場上的主流玩家和頭部公司在團(tuán)長的拓展和管控上將越來越趨同,而真正導(dǎo)致競爭力分野的將是供應(yīng)鏈能力,能否提供持續(xù)、穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品將成為制勝之道。實踐已經(jīng)證明,隨著訂單量增長,物流配送能力已經(jīng)逐漸成為社區(qū)團(tuán)購的核心競爭力之一,在城市、社區(qū)布局前置倉或自提點已經(jīng)成為領(lǐng)先者的共同默契。
社區(qū)電商的門檻不高,商業(yè)邏輯也很簡單,莫名其妙成為了2018年的風(fēng)口。社區(qū)團(tuán)購必然會加速中國零售業(yè)的變革速度,影響零售業(yè)的發(fā)展。那么社區(qū)團(tuán)購有沒有未來呢?我認(rèn)為取決以下幾個方面:
1、線上線下高度融合才有未來
我不看好純電商的模式,我認(rèn)為未來社區(qū)電商必然是線上線下的高度融合。也就是說線上有24小時展示和銷售平臺,線下也有24小時展示和銷售平臺,而且兩者是高度融合的,無論哪里下單,無論哪里取貨都一樣。
2、精細(xì)化運營才有未來
無論是建群拉新,還是商品推介;無論是采購選型,還是及時配送;無論是定價策略,還是品質(zhì)控制;無論是會員管理,還是團(tuán)長管理,等等,都需要精細(xì)化運營才有未來,拼的都是內(nèi)功。
3、得供應(yīng)鏈者得天下
長期來看,無論哪種零售模式,最核心的競爭力是能夠持續(xù)穩(wěn)定提供高性價比產(chǎn)品的供應(yīng)鏈體系。生鮮對品控的要求更加嚴(yán)格,需要有跨區(qū)域整合供應(yīng)鏈的能力和物流解決方案。百團(tuán)大戰(zhàn)如果進(jìn)入下半場,最終勝出的一定是認(rèn)真打磨供應(yīng)鏈體系,對解決農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化問題產(chǎn)生直接推動,從而促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品零售真正發(fā)展的王者。得供應(yīng)鏈得天下,必將極大提升居民消費品質(zhì),美好人們生活。
