快消品B2B興起于2014年，截止2018年，不少快消品B2B已經(jīng)成了先烈。所以不少業(yè)內(nèi)人士開(kāi)始唱衰快消品B2B，認(rèn)為快消品B2B抑或是商業(yè)偽邏輯，甚至叫囂著會(huì)像幾年前的“團(tuán)購(gòu)” 、“020”一樣的曇花一現(xiàn)。
事實(shí)是否真的如此呢？在我看來(lái)，于快消品而言，B2B帶來(lái)的變革才剛剛開(kāi)始，這是一場(chǎng)由科技推動(dòng)的T2B2C的革命，隨著參與者越來(lái)越多，快消品供應(yīng)連的每一個(gè)結(jié)點(diǎn)都會(huì)被鏈接，被賦予更加細(xì)分、明確的使命和價(jià)值，共建生態(tài)，成為共建數(shù)字生態(tài)的共同體。
為什么會(huì)這么說(shuō)？在科技推動(dòng)下，快消品B2B的目標(biāo)是什么？作為快消品分銷最為重要的經(jīng)銷商，他們的轉(zhuǎn)型的路又在何方呢？
1、整體商業(yè)的變遷：由數(shù)字技術(shù)推動(dòng)的工業(yè)革命
過(guò)去幾十年、十幾年才會(huì)演變的商業(yè)模式，如今已經(jīng)縮短到每年、甚至幾個(gè)月，這和快消品相關(guān)而誕生的不止一個(gè)兩個(gè)。之所以會(huì)有這樣的變化，一方面得益于技術(shù)的推動(dòng)，另一方面是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)巨頭已經(jīng)完成了前期的數(shù)據(jù)沉淀，他們擁有更好的行業(yè)洞察力、更低的試錯(cuò)成本。反觀體量巨大的快消品經(jīng)銷體系，大體還停留在坐商、行商的階段。
不管是什么樣的商業(yè)形式演變，供應(yīng)鏈和物流都在其中相互支撐、共同發(fā)展，比如B2C的“商城+快遞”的模式，“外賣+即時(shí)配送”的模式，而B(niǎo)2B的模式則一定會(huì)和基于同城配送的物流協(xié)同發(fā)展。
2、互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展：已經(jīng)逐漸由消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)升級(jí)
隨著C端紅利的減少，越來(lái)越多的互聯(lián)網(wǎng)巨頭開(kāi)始滲透2B行業(yè)，創(chuàng)新顛覆，比如快消品B2B中的阿里巴巴零售通、京東新通路等都在強(qiáng)勢(shì)加碼，加速對(duì)行業(yè)的技術(shù)輸出。
因此，T2B2C是產(chǎn)業(yè)進(jìn)化的必然，只有通過(guò)科技、信息技術(shù)改造好B端，才能真正服務(wù)好C端。未來(lái)影響與創(chuàng)造全新C端用戶體驗(yàn)，一定是依賴于大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈、人工智能、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等集成技術(shù)創(chuàng)新。
3、快消品的商業(yè)局面：借助智慧供應(yīng)鏈共同體全方位服務(wù)于消費(fèi)者
快消品B2B的目標(biāo)，是要在大到全國(guó)、全球，小到每個(gè)縣市區(qū)鎮(zhèn)形成智慧供應(yīng)鏈，通過(guò)智慧型供應(yīng)鏈把恰當(dāng)?shù)纳唐?，放置在恰?dāng)?shù)膱?chǎng)景，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間滿足消費(fèi)者的需求。
何謂智慧供應(yīng)鏈？智慧供應(yīng)鏈就是可以感知和預(yù)測(cè)用戶的需求、興趣，從而指導(dǎo)產(chǎn)業(yè)鏈端的選品、定制、定價(jià)、庫(kù)存；中游端的分銷、倉(cāng)儲(chǔ)、配送；下游端的零售、促銷和配送。
如何實(shí)現(xiàn)智慧供應(yīng)鏈？“連接、數(shù)字化（可視化）運(yùn)營(yíng)、決策”是其關(guān)鍵能力，這些關(guān)鍵性的能力不僅可以連接供應(yīng)鏈中的所有參與者（品牌商、供應(yīng)商、倉(cāng)配、店鋪、外勤人員、配送人員、消費(fèi)者），還能連接設(shè)備（分揀設(shè)備、搬運(yùn)設(shè)備、車輛），實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化作業(yè)能力，所有環(huán)節(jié)的信息可以實(shí)時(shí)傳遞，互通有無(wú)，每一方的參與者都能實(shí)時(shí)掌握。
數(shù)字化（可視化）運(yùn)營(yíng)可以量化合理貨量、合理價(jià)格、倉(cāng)儲(chǔ)節(jié)點(diǎn)數(shù)量、入倉(cāng)位置，甚至是用戶喜好等，這些自動(dòng)化的作業(yè)最終會(huì)指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)。
具體體現(xiàn)在以下五個(gè)方面：
合理的商品結(jié)構(gòu)
高效的營(yíng)銷
高效的庫(kù)存
時(shí)效性要求
較低的供應(yīng)鏈成本：倉(cāng)儲(chǔ)、配送
基于智慧供應(yīng)鏈的邏輯，鏈中的參與者會(huì)進(jìn)一步分工：倉(cāng)配一體化。
倉(cāng)配是整體智慧供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)支撐體系。不管商業(yè)模式如何更替，倉(cāng)配是支撐智慧供應(yīng)鏈核心關(guān)鍵，因此，倉(cāng)配職能的剝離是其必然趨勢(shì)，不是會(huì)抑或不會(huì)，是一定會(huì)，倉(cāng)配的剝離只是時(shí)間問(wèn)題。沒(méi)有敏捷的倉(cāng)配體系，就不能創(chuàng)造全新的用戶體驗(yàn)，繼而也不會(huì)有所謂的“智慧供應(yīng)鏈”。
在過(guò)去的幾年，不少地方經(jīng)銷商嘗試轉(zhuǎn)型倉(cāng)配平臺(tái)，提供倉(cāng)配服務(wù)。在實(shí)踐過(guò)程中，不僅碰到了很多問(wèn)題，對(duì)于未來(lái)也面臨著諸多不確定性，更加迷茫。從本質(zhì)上來(lái)分析，轉(zhuǎn)型倉(cāng)配的過(guò)程中，平臺(tái)沒(méi)有產(chǎn)生新的能力，同時(shí)訂單分揀、倉(cāng)儲(chǔ)配送能力相比傳統(tǒng)倉(cāng)配（經(jīng)銷商的倉(cāng)配）沒(méi)有得到顯著提升，加上前期的重投入，同樣的效率反而成本增加了。
單從倉(cāng)配來(lái)講，不少轉(zhuǎn)型經(jīng)銷商沒(méi)有到達(dá)“流量與成本”的平衡點(diǎn)。如下圖：
以上是解答當(dāng)下倉(cāng)配平臺(tái)處于尷尬境地的原因。
另外，在我看來(lái)，轉(zhuǎn)型做倉(cāng)配服務(wù)不能簡(jiǎn)單理解成為物流商，如果你理解為物流商或者物流平臺(tái)，那不叫轉(zhuǎn)型升級(jí)，充其量是跨行業(yè)，做另外一個(gè)生意，生意的邏輯跟傳統(tǒng)物流沒(méi)有太大的區(qū)別。轉(zhuǎn)型區(qū)統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配平臺(tái)，我更愿意稱之為城市本地化服務(wù)企業(yè)或者說(shuō)區(qū)域性平臺(tái)。倉(cāng)配作為商業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施，將和供應(yīng)鏈協(xié)同發(fā)展，并且深度融合。具體體現(xiàn)在兩個(gè)方面：
1）高效的營(yíng)銷體系
線上營(yíng)銷和線下客情的深度融合。從快消品行業(yè)的特性看，我認(rèn)為線下的客勤和經(jīng)銷商一樣都不會(huì)消失，只是做的事情大不相同，效率大不相同。以前是做推銷、做陳列，以賣為目標(biāo)；以后做營(yíng)銷、做顧問(wèn)，以服務(wù)為目標(biāo)。更為詳細(xì)的闡述可見(jiàn)我的另一篇文章「共享業(yè)務(wù)員能否取代經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員，成為品牌實(shí)現(xiàn)深度分銷的利器？」
2）精細(xì)的運(yùn)營(yíng)體系
不僅零售終端需要分門別類的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，特通渠道更是要如此。特通渠道在很大程度上可以說(shuō)是線下社交化營(yíng)銷的最佳場(chǎng)景。
因此，如果區(qū)域經(jīng)銷商只是用著傳統(tǒng)的思路做著“統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配”的活，相信是很難取得勝利的。
我經(jīng)歷過(guò)多個(gè)區(qū)域的快消品商業(yè)企業(yè)的轉(zhuǎn)型，特別要強(qiáng)調(diào)一個(gè)誤區(qū)。很多區(qū)域中的企業(yè)在轉(zhuǎn)型過(guò)程中，過(guò)度看重實(shí)體壁壘，而忽視技術(shù)的重要性，租了倉(cāng)庫(kù)覺(jué)得需要WMS，就買個(gè)WMS；覆蓋網(wǎng)點(diǎn)多了，發(fā)現(xiàn)還要再買TMS來(lái)支撐；發(fā)現(xiàn)人員不好管，再買外勤軟件來(lái)管；還想吸引流量，只好再部署OMS訂貨系統(tǒng)。
美名其曰：不能讓軟件成了企業(yè)的約束。這就是要傳統(tǒng)的方式做“統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配”，不用說(shuō)連接企業(yè)了，在企業(yè)內(nèi)部就形成了多個(gè)信息孤島，其實(shí)這本身就是企業(yè)最大的約束。
無(wú)論是消費(fèi)升級(jí)，還是消費(fèi)降級(jí)，企業(yè)未來(lái)都必須要有強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)能力，因?yàn)橄M(fèi)需求在多元化，市場(chǎng)不斷被細(xì)分。這就意味著經(jīng)銷商原來(lái)的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景會(huì)被不斷的細(xì)分，換句話說(shuō)，對(duì)于單一品項(xiàng)來(lái)說(shuō)，訂單的密度和數(shù)量都會(huì)不斷降低，因此經(jīng)銷商如果繼續(xù)用原來(lái)的經(jīng)營(yíng)方式會(huì)越來(lái)越難。
事實(shí)上，對(duì)于傳統(tǒng)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，未來(lái)可選擇的道路并不多。
1、剝離倉(cāng)配職能，專注于產(chǎn)品的銷售推廣，賺商品的利潤(rùn)；
2、轉(zhuǎn)型服務(wù)，以倉(cāng)配為載體，為品牌商或區(qū)域供應(yīng)商提供名倉(cāng)配、營(yíng)銷等服務(wù)，賺服務(wù)的利潤(rùn)。
那么，傳統(tǒng)經(jīng)銷商不轉(zhuǎn)型行不行？
借用格位斯·麥克阿瑟的一句“老兵不死，只是逐漸調(diào)零”。未來(lái)快消品的更新速度可以用光速來(lái)形容，如果你不能通過(guò)低成本高效率的配送遍布城鄉(xiāng)的零售終端，自然就沒(méi)有辦法低成本的接近客戶。如果你不了解你的客戶，自然無(wú)法做好銷售推廣工作。你擁有的經(jīng)銷權(quán)只是品牌商賦予的，這將很快成為過(guò)去式，未來(lái)呢？不轉(zhuǎn)型或盲目轉(zhuǎn)型，只有死得慢與快的差別。
隨著供應(yīng)鏈的數(shù)字化進(jìn)程，技術(shù)支撐下的倉(cāng)配體系（同城物流+即時(shí)配送）擁有越來(lái)越高的效率、越來(lái)越低的運(yùn)營(yíng)成本和邊際成本，以及越來(lái)越深入的場(chǎng)景滲透，商業(yè)還是那份商業(yè)，只是換了舞臺(tái)，但未來(lái)的舞臺(tái)上是否有你，取決于你現(xiàn)在抉擇。
