2016-2017在一家大宗農(nóng)產(chǎn)品B2B公司負責產(chǎn)品工作，今年又入職另一家大宗農(nóng)產(chǎn)品B2B公司的產(chǎn)品崗。希望通過總結(jié)過往工作中的經(jīng)驗和教訓，以避免再犯同樣的錯誤，同時也希望與行業(yè)從業(yè)者探討下大宗農(nóng)產(chǎn)品B2B平臺的出路在哪里？
一、大宗農(nóng)產(chǎn)品B2B平臺現(xiàn)狀
2015年互聯(lián)網(wǎng)O2O和出行領(lǐng)域被各種兼并重組后，2C最后的蛋糕也被瓜分完畢，2B類的公司就成為各種風投、創(chuàng)投媒體關(guān)注的焦點。
B2B行業(yè)標桿企業(yè)找鋼網(wǎng)在2015的一頭一尾完成了D、E輪的巨額融資，不僅僅鋼鐵，農(nóng)業(yè)、塑料、餐飲、汽配、等行業(yè)，這一年各路英雄企業(yè)輩出，都喊著要革傳統(tǒng)行業(yè)的命，然而僅僅2、3年時間，大多數(shù)B2B電商平臺彈盡糧絕，僥幸者依然掙扎在生存線上。
二、主要業(yè)務(wù)模式怎么搭
找鋼網(wǎng)每一輪的巨額融資數(shù)字強烈的刺激著B2B行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者及從業(yè)者，于是找鋼模式（撮合+自營）就成了各類2B電商平臺“模仿”的對象。
“找鋼模式”4部曲：一文讓你看懂找鋼網(wǎng)！》。
大宗農(nóng)產(chǎn)品B2B平臺的模式大都直接copy找鋼網(wǎng)模式——撮合+自營+物流+金融，就按這4個部分，說下我對大宗農(nóng)產(chǎn)品B2B平臺該怎樣做每一部分業(yè)務(wù)。
圖片來源：https://www.zhihu.com/question/24435220
2.1 撮合
撮合對于大宗農(nóng)產(chǎn)品B2B平臺來說并不掙錢，但幾乎所有的B2B平臺都會做撮合。
原因無外乎有2點：
- 受到找鋼網(wǎng)模式影響，撮合一定要有，先把行業(yè)用戶聚起來再說。
- 為了好看的GMV數(shù)據(jù)做給投資人看，甚至會燒錢把交易數(shù)據(jù)做出來。
個人意見：撮合交易不適合大宗農(nóng)產(chǎn)品！ 與鋼鐵不一樣，大宗農(nóng)產(chǎn)品對倉儲和物流的要求更高，地區(qū)間差價較高時也很難跨區(qū)銷售，線下市場上大貿(mào)易商的銷售邊界都比較清晰。
傳統(tǒng)貿(mào)易經(jīng)過改革開放這么多年發(fā)展，區(qū)域內(nèi)“新人”也較少，買賣雙方幾乎都是“熟人”，線下并沒有“信息不對稱”的痛點。
把熟人間的交易搬上線，反而把線下“一個電話”解決的問題復(fù)雜化，增加了買賣雙方的溝通成本、時間成本、人力成本，降低了交易效率。
2.2 自營
自營必須要做，交易產(chǎn)生的數(shù)據(jù)不是物流、供應(yīng)鏈金融等后續(xù)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，只有自營產(chǎn)生的交易數(shù)據(jù)、沉淀的企業(yè)信息才是這些后續(xù)業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)來源。
對于想從交易作為切入點的初創(chuàng)平臺，只有自營做強、做大，才能形成第一個閉環(huán)，才能活下去。
個人認為：找鋼網(wǎng)目前就是一家用信息技術(shù)賦能的鋼鐵貿(mào)易公司。
2.3 物流
B2B的找鋼網(wǎng)做胖貓物流，B2C的京東初期瘋狂燒錢做物流，阿里奮起直追做菜鳥，物流很重要！?。?/p>
對于電商平臺而言，物流才是核心競爭力。我接觸過的線下貿(mào)易商中有不少就是做物流起家然后轉(zhuǎn)型成了貿(mào)易商，也能說明在大宗商品貿(mào)易中物流的重要性。
具體到大宗農(nóng)產(chǎn)品電商平臺來說，如果初期不具備物流資源，那就不要在物流上重點投入，先把自己的自營做到一定規(guī)模，物流自然能做起來。物流做起來后，供應(yīng)鏈金融中的一些玩法才有基礎(chǔ)。
2.4 金融
這幾年互聯(lián)網(wǎng)金融大火，幾乎所有的互聯(lián)網(wǎng)公司都在做金融。B2B平臺也都不能免俗，也都在說自己正在做互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)或計劃做金融業(yè)務(wù)。自己親身參與了公司金融業(yè)務(wù)的嘗試，可以說這是條非常艱難的路。
大多數(shù)B2B平臺，都只想把自己塑造成一個資金提供方與需求方信息撮合的平臺，但2B行業(yè)的金融和2C有本質(zhì)的區(qū)別。
2C的金融玩法是小金額×海量用戶，通過所謂用戶畫像、大數(shù)據(jù)建模，發(fā)展足夠多的用戶并控制好壞賬比例，大多能盈利。
但2B的金融都是大金額，用戶數(shù)量相對于2C來說少好幾個數(shù)量級，違約后對資金提供方的影響太大，且缺錢的較多為輕資產(chǎn)型的貿(mào)易企業(yè)、小型企業(yè)、銀行等金融機構(gòu)很少會把錢借給這樣的企業(yè)，2B金融的難點也在于此——需求很大，風險也很大！
在線下調(diào)研金融相關(guān)業(yè)務(wù)的過程中發(fā)現(xiàn)了一個問題——受益于現(xiàn)有移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，大宗農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)內(nèi)上下游的信息幾乎都是同步的，按理互聯(lián)網(wǎng)能消滅信息不對稱、減少貿(mào)易層級，線下的貿(mào)易商應(yīng)該到了大魚吃小魚的階段。
但調(diào)查下來，并沒有發(fā)生這樣的事情。從存在即合理的角度來說，一些中間貿(mào)易商存在，肯定有其價值。
與線下重點客戶、一/二/三/四級貿(mào)易商聊完后，發(fā)現(xiàn)部分貿(mào)易商承擔了物流配送的角色、部分貿(mào)易商承擔了資金提供（賒銷）的角色。這些承擔資金提供角色的貿(mào)易商大都對風險控制的非常好，可見2B金融業(yè)務(wù)是有辦法能做起來的。
B2B電商平臺若想把金融業(yè)務(wù)做起來，必須能做到如下幾點：
- 平臺必須做自營，深度參與交易，在交易去熟悉有資金需求的企業(yè)和企業(yè)負責人；
- 對于平臺自營能力達不到的區(qū)域，必須尋找當?shù)貜娪辛Φ馁Q(mào)易商作為合作者；
- 根據(jù)平臺所處的行業(yè)及交易過程中發(fā)現(xiàn)的問題搭建自己的風控模型；
- 企業(yè)的風控模型的數(shù)據(jù)必須來自于真實交易和負責與該企業(yè)對接業(yè)務(wù)員的一手數(shù)據(jù)。
作為一個產(chǎn)品狗，產(chǎn)品設(shè)計才是自己的主業(yè)，下面從幾個主要的產(chǎn)品功能與大家分享下，希望后來者能避開我走過的坑。
3.1 商品列表頁
作為一個B2B商城，商品列表頁是必不可少的，承擔著報價、下單入口的作用。
大家都在說電商就是讓信息透明，這句話用著2C沒有問題，但是在2B領(lǐng)域就會遇到新的問題了。
觀察貿(mào)易商日常交易過程，發(fā)現(xiàn)貿(mào)易商在針對不同買家報不同價格、不同采購量不同價格的現(xiàn)象非常普遍。貿(mào)易商并非每天都會采購，但會每天都去了解市場各家的報價，判斷當前市場的價格行情的走勢。
即商品列表頁不能和2C的一樣，僅有簡單的報價作用，還要有歷史價格功能。商品報價功能應(yīng)支持階梯報價，支持選擇不同服務(wù)（送到、金融）等功能。
3.2 交易流程
2C的交易流程相對于2B的交易流程來說會簡單不少，經(jīng)過這么多年電商的發(fā)展，2C交易流程可以說已經(jīng)做到了極簡，體驗也非常棒了，也深深的“影響”了2B交易流程的設(shè)計。
目前大多數(shù)B2B線上交易方式都是按2C的思路設(shè)計的（買家下單的方式），線下“一個電話”解決的問題，搬到線上后買賣雙方投入的人力成本、時間成本反而更多。平臺推廣時，也是最大的阻力之一。
這種影響導致目前大多數(shù)電商平臺的交易流程都是，買家下單→付貨款→賣家發(fā)貨→買家確認收貨。調(diào)研大宗農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易流程環(huán)節(jié)，就會發(fā)現(xiàn)：與這種的流程差距非常大。
線下流程一般是：買家詢價→賣家報價→買賣雙方確認交易價格等交易信息→簽訂合同→根據(jù)合同約定付款→一次或多次提貨→買賣雙方對提貨時產(chǎn)生的尾貨的處理。
線下買家的操作初期一般就3步：
- 電話詢價；
- 確認合同；
- 付款。
其他的操作均為賣家來完成，可以說，目前線下的操作流程也是極簡了，若按照2C的交易流程來改造，讓買家主動下單，反而會使操作更復(fù)雜，增加了買家的操作步數(shù)，也沒有減輕賣家的工作量。
交易流程的設(shè)計應(yīng)更貼近線下買賣雙方的交易習慣，即商品列表頁引導買家在線/電話詢價，達成一致后，由賣家生產(chǎn)訂單，讓買家在線確認及付款。把交易作為賣家ERP的一部分去設(shè)計，提升賣家的效率和買家的服務(wù)體驗。
3.3 支付
目前市面上沒有低成本的在線支付解決方案，市場上的線上大額支付的費率幾乎都在1‰以上，大宗農(nóng)產(chǎn)品單噸價格普遍都要好幾千且單噸毛利較低。
以豆粕為例：一噸豆粕的價格在3000左右，支付寶和微信的費率都是千分之六，一噸豆粕就是18塊左右，做背靠背的貿(mào)易商一噸能有個20塊就很不錯了，幾乎不可能承擔這樣的支付成本，線上交易閉環(huán)是不為也非不能也。
由于所謂的互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新項目，導致各種金融問題層出不窮，政府目前對金融、銀行業(yè)的監(jiān)管也日趨嚴格，幾乎所有的銀行把大額交易的支付創(chuàng)新業(yè)務(wù)都叫停了，比如：平安易寶。目前能提升交易效率的在線支付解決方案也就剩下了ERP+銀企直聯(lián)的方式了。
3.4 其他
交易、支付僅僅是B2B電商平臺最基礎(chǔ)的功能，更多的功能要根據(jù)平臺自身的資源、服務(wù)能力、外部競爭情況及行業(yè)情況去決策是否做怎么做。
總的來說，B2B平臺的核心競爭力的打造就在于給行業(yè)帶來變革、給相關(guān)企業(yè)提升效率降低成本的【其他】里面。
四、運營
2C的運營更多看到的是流量、轉(zhuǎn)化率、留存率、復(fù)購率這些數(shù)據(jù)，用戶運營、內(nèi)容運營、數(shù)據(jù)運營一些基本的運營套路不同行業(yè)間幾乎都可以套用，單純的線上工作量會比較多。
2B的運營不僅熟悉行業(yè)知識，了解企業(yè)的業(yè)務(wù)流程，更多的要在線下——定期拜訪用戶了解行業(yè)情況，組織行業(yè)展會、活動，了解企業(yè)各層級使用者對平臺的反饋等等，線下工作量占比更多。
2B行業(yè)用戶數(shù)量少、但每家的價值都比較大，也就意味著2B運營需要對每家用戶了解更多，有針對所有用戶的運營方案也需要針對具體客戶的定制運營方案（跪用戶）。
五、最后
由于2B行業(yè)業(yè)務(wù)復(fù)雜性高、專業(yè)性強，很難會像2C業(yè)務(wù)那樣出現(xiàn)幾個平臺包含了大家的日常生活的方方面面，更大的可能性是B2B平臺包含一個行業(yè)或幾個相關(guān)行業(yè)。
前景很美好，道路很崎嶇，希望上述總結(jié)可以給大家一點點的啟發(fā)。
大宗農(nóng)產(chǎn)品B2B平臺的出路在哪里？在不斷的探索中！
