這是老納和一個(gè)資深讀者的對(duì)話，揭示了當(dāng)下經(jīng)銷商之困。
別人玩資本，我們玩命
這兩年自京東、阿里成立快消品事業(yè)部以來(lái)，大量的B2B企業(yè)涌入快消行業(yè)。大家的姿態(tài)擺的都很低，說(shuō)是為了降低廠家到消費(fèi)者的中間環(huán)節(jié)，為廠家管控費(fèi)用，為經(jīng)銷商提供數(shù)據(jù)，讓經(jīng)銷商的錢(qián)使用的更合理。
經(jīng)銷商小趙是子承父業(yè)“我是歡迎這些B2B公司進(jìn)入這行業(yè)的。說(shuō)真的，早點(diǎn)取代經(jīng)銷商才好呢，我正不想干呢?？上н@些B2B公司也不爭(zhēng)氣。除了京東、阿里偶爾還能看到地推人員，其它的那些公司呢？都是燒完了資本的錢(qián)，就不動(dòng)了。
這兩年B2B的公司是來(lái)一批死一批。今天剛融資3-5個(gè)億，明天就發(fā)不下員工工資。也不知道他們的錢(qián)是咋燒的。最服的就是那些資本大佬，到底是中國(guó)的傻子太多，騙子不夠用了；還是我們做經(jīng)銷商做久了，腦子跟不上時(shí)代了。
別人做幾個(gè)PPT，用兩個(gè)名詞什么頂層設(shè)計(jì)、共享經(jīng)濟(jì)，那些資本大佬就趕往里幾個(gè)億幾個(gè)億的砸啊。等我不做經(jīng)銷商了，好好學(xué)學(xué)屁屁踢去。這比做經(jīng)銷商掙錢(qián)容易多了。我爸他們那輩人做經(jīng)銷商，靠的是膽大心細(xì)出苦力；他們現(xiàn)在是臉厚瞎吹PPT?！?/p>
小趙是老納的老讀者了，他的話代表了很多經(jīng)銷商的疑惑“自己一輩子拿命搏的事業(yè)，都不如別人幾頁(yè)P(yáng)PT拿到的投資。這個(gè)世界都在尋找下一個(gè)馬云，卻沒(méi)有人愿意看一下那些辛苦做事的經(jīng)銷商”。
廠家連環(huán)套
“老納，我看了你很多文，你罵經(jīng)銷商那些文，有道理，但也都是假話空話。你說(shuō)不讓經(jīng)銷商給B2B供貨。我們也知道那是與虎謀皮，但又能怎么樣呢。他們燒的是資本的錢(qián)，而我們卻是自己真金白銀打款給廠家的。
B2B可以自己貼費(fèi)用，弄的比廠家還便宜，你說(shuō)經(jīng)銷商和門(mén)店客戶怎么不屈服？經(jīng)銷商的客情也就值5毛錢(qián)，B2B廠家便宜5毛錢(qián)，門(mén)店就不會(huì)從經(jīng)銷商進(jìn)貨。你說(shuō)，當(dāng)有訂單來(lái)到你面前，你送不送?？煜@東西是有保質(zhì)期的，你裝清高，就等著貨爛在倉(cāng)庫(kù)里?！?/p>
小趙喝了口茶繼續(xù)說(shuō)到“現(xiàn)在廠家找經(jīng)銷商時(shí)，都說(shuō)我們這只賺不虧，利潤(rùn)15個(gè)點(diǎn)以上。其實(shí)你算一算，掙的真是錢(qián)嘛？掙的還不是廠家返給你的費(fèi)用。你想把這些貨變成錢(qián)，又要被脫幾層皮。
我是某利的經(jīng)銷商，這產(chǎn)品有沒(méi)有利潤(rùn)。有，但不能仔細(xì)算，仔細(xì)算你就會(huì)覺(jué)得我們被廠家又套牢了。比如，某利給我們的政策是底價(jià)操作，給到的終端指導(dǎo)價(jià)是出廠價(jià)的一倍。利潤(rùn)很高。
基本上我們賣(mài)一半的貨成本就回來(lái)了。很多經(jīng)銷商就把剩余的貨也底價(jià)處理，因?yàn)檫@就是利潤(rùn)了?？墒沁@樣的情況就是市場(chǎng)亂價(jià)。但你一直保持原價(jià)，產(chǎn)品處理的相當(dāng)慢，就很容易過(guò)期。這就又要牽扯到一個(gè)概念：報(bào)損率。
某利公司雖然是底價(jià)出廠，但負(fù)責(zé)人手里有一個(gè)費(fèi)用叫報(bào)損率。就是你有多少產(chǎn)品是過(guò)期或者做活動(dòng)處理的產(chǎn)品。這個(gè)報(bào)損率可以達(dá)到50%，與業(yè)務(wù)關(guān)系再好，可達(dá)到100%。
但這些費(fèi)用都是經(jīng)銷商先墊付的，如果你下個(gè)月達(dá)不到業(yè)務(wù)給你制定的打款指標(biāo)，這些報(bào)損費(fèi)用可能給你報(bào)銷下來(lái)的就只有50%，甚至更少。所以你只有不停的打款、壓貨。
你說(shuō)我們不做特價(jià)來(lái)回轉(zhuǎn)資金行嘛？說(shuō)我們不愿意做消費(fèi)者活動(dòng)，做消費(fèi)者活動(dòng)墊的也是費(fèi)用，有那費(fèi)用我用來(lái)打款好不好，還能讓我的報(bào)損率提高一點(diǎn)。
公司套路深，誰(shuí)把誰(shuí)當(dāng)真。我們做經(jīng)銷商也知道消費(fèi)者拉動(dòng)做好了，產(chǎn)品生命線長(zhǎng)久，回轉(zhuǎn)更快。但這個(gè)培育的過(guò)程中，你知道哪天公司用什么理由就把你換了，你做的市場(chǎng)還不是給后人乘涼。
現(xiàn)在還有廠家玩的更花，讓經(jīng)銷商代墊員工工資，企業(yè)只發(fā)個(gè)基本工資。說(shuō)是讓業(yè)務(wù)拿高提成，激勵(lì)業(yè)務(wù)多干活。就是想把資金壓力都轉(zhuǎn)到經(jīng)銷商這里。把企業(yè)交的稅點(diǎn)發(fā)給業(yè)務(wù)當(dāng)工資。這樣即給企業(yè)減了壓力又給業(yè)務(wù)增加動(dòng)力，唯一苦的就是經(jīng)銷商，又一大筆資金被套牢。
現(xiàn)在快消也流行做雞湯了。什么不會(huì)壓貨的業(yè)務(wù)不是好業(yè)務(wù)；業(yè)績(jī)都是壓出來(lái)的，明明你倉(cāng)庫(kù)里一堆庫(kù)存，他卻像是看不見(jiàn)。不提給你怎么解決問(wèn)題，反而說(shuō)新來(lái)了領(lǐng)導(dǎo)，新下了政策，你要繼續(xù)打款，真想問(wèn)問(wèn)業(yè)務(wù)你是不是要重新配個(gè)眼鏡，倉(cāng)庫(kù)那幾千箱的臨期品你都不解決，還讓我繼續(xù)打款。你說(shuō)公司很難，你掙工資很難，難道我做經(jīng)銷商不難？
公司給你的打款獎(jiǎng)勵(lì)，是因?yàn)槟闾崆按蚩钏?，可到他那里卻要求你把這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)拿出來(lái)繼續(xù)做市場(chǎng)；更怕公司突然來(lái)的職業(yè)經(jīng)理人。來(lái)一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人，通常是來(lái)一波人。當(dāng)年從你吃拿卡要的，你以為他終于走了，可一轉(zhuǎn)眼他又換個(gè)馬甲出現(xiàn)在你面前，繼續(xù)吃拿卡要。
有些職業(yè)經(jīng)理人，玩的更狠，為了短時(shí)間出業(yè)績(jī)，把未來(lái)幾年的費(fèi)用許給你，而后他們拿著變現(xiàn)的錢(qián)，拍拍屁股跑了，只留給你一大堆空頭支票。不信你去問(wèn)問(wèn)那個(gè)泰國(guó)功能飲料，是不是前門(mén)送走狼后門(mén)迎來(lái)虎?！?/p>
套路深的賣(mài)場(chǎng)
小趙吹了吹保溫杯里的枸杞“老納，我看了你前幾天寫(xiě)的南京經(jīng)銷商投訴永輝霸王條款的。這在我們看來(lái)都不是什么新鮮事。現(xiàn)在因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的興起，這些實(shí)體店都來(lái)哭訴，房租太高，人員成本太高，實(shí)體店活不下去。
房租太高？真的高嘛？據(jù)我所知，現(xiàn)在開(kāi)發(fā)商開(kāi)建樓盤(pán)都會(huì)提前劃出一塊地用來(lái)租給大賣(mài)場(chǎng)，而且通常是十年，甚至更久的時(shí)間不要房租，因?yàn)榇筚u(mài)場(chǎng)來(lái)，意味著人流量就來(lái)了，房子的價(jià)格就翻了幾倍上去，賣(mài)場(chǎng)那房租，平均到一平米房子里，也就是塊八毛錢(qián)的事。開(kāi)發(fā)商會(huì)為了這點(diǎn)小錢(qián)失了大錢(qián)嘛?？少u(mài)場(chǎng)不管，把這沒(méi)有的費(fèi)用也算到經(jīng)銷商頭上。
現(xiàn)在大賣(mài)場(chǎng)哪個(gè)的帳期不在90天左右；地堆、端頭的售價(jià)也跟地皮一樣，一路往上翻，并且你想做檔活動(dòng)，回饋消費(fèi)者，賣(mài)場(chǎng)要跟你簽保底協(xié)議，如果你完不成銷量，經(jīng)銷商要自己把這銷量買(mǎi)回去的?，F(xiàn)在的賣(mài)場(chǎng)有幾個(gè)是靠消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)來(lái)活著的，全靠壓經(jīng)銷商的費(fèi)用。你還得了解各個(gè)采購(gòu)的喜好，生日，等等，他們要是受了處罰，你還得把他們損失補(bǔ)上。
你看那個(gè)無(wú)人超市什么的，技術(shù)怪新鮮的，到時(shí)識(shí)別不出來(lái)產(chǎn)品，貨損還得經(jīng)銷商來(lái)承擔(dān)，賣(mài)場(chǎng)才不會(huì)承擔(dān)呢。所以這些新技術(shù)，全是為坑經(jīng)銷商而來(lái)。
那哪是大賣(mài)場(chǎng)，都是削肉機(jī)。最可恨的是，有一些生意好點(diǎn)的批發(fā)部，也學(xué)會(huì)了大賣(mài)場(chǎng)那一套東西，動(dòng)不動(dòng)也搞個(gè)店慶，你得給100元的條幅費(fèi)。不然就不結(jié)帳。
經(jīng)銷商是一個(gè)解不了套的行業(yè)，不到退出那一天，你的錢(qián)永遠(yuǎn)都只是貨。你就象個(gè)病人一樣，被廠家、賣(mài)場(chǎng)吊著氣。
現(xiàn)在B2B公司來(lái)了，它們不是都想取代經(jīng)銷商嘛，趕快來(lái)取代吧，老子正不想干呢？”
看著小趙33歲的臉上，滿是66歲的痕跡，我一時(shí)無(wú)話可說(shuō)，只能說(shuō)，都互相理解，在寒冬里，我們只能抱團(tuán)取暖……（來(lái)源：快消品經(jīng)銷商 文/老納）
