雖然近乎隱形，但中國的B2B賽道實則炙手可熱。
2017年開年以來，幾乎周周都會爆出B2B領域的大額融資消息，僅2017年上半年（截止7月21日），中國累計有92家B2B電商公司吃下超過85億元的融資。
一個事實是——在美國，科技圈子里to C、to B的公司各占半壁江山，市值也各占了一半。然而，目前中國互聯(lián)網公司里厲害的都是BAT這種to C的公司，to B的公司仍活得慘淡。于是商業(yè)世界里有了“供給側改革”、“互聯(lián)網下半場”的提法，也就有了B2B賽道日漸火熱，涉及的融資額度也都動輒千萬、過億。
據(jù)網庫商學院研究部總監(jiān)鄔克統(tǒng)計，2017年單筆融資等于或超過1億元的明星B2B創(chuàng)業(yè)公司有53家，鄔克對它們進行了詳細研究，試圖總結和發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)的投融資邏輯與趨勢，鄔克將它撰寫成了專供虎嗅精選黑卡會員閱讀的深案例，原文超過2萬字，已分為三部分發(fā)布于虎嗅精選區(qū)，這里是縮減版。
一、明星B2B創(chuàng)業(yè)公司投融資狀況簡單回顧
汽車、汽配、鋼材、MRO、物流、醫(yī)藥、快消品交易等迎來資本熱潮。
新車、二手車和汽配交易更是資本競逐的重點。汽車交易B2B大搜車和賣好車融資能力表現(xiàn)非常驚艷，前者獲得共計5.51億美元的D輪和E輪融資，后者獲得共計40億人民幣的銀行授信以及2億人民幣B輪融資。
鋼貿B2B是資本投擲重金的領域，找鋼網面臨激烈競爭，歐冶云商、鋼銀電商發(fā)展勢頭和融資能力表現(xiàn)非常強勁，行業(yè)格局有望出現(xiàn)三足鼎立之勢。服務于制造業(yè)的MRO獲得了資本的青睞，震坤行工業(yè)超市、銳錮商城、工品匯脫穎而出。
受“新零售”概念的激發(fā)，快消品B2B爆發(fā)新的生機與活力，便利店服務、餐廳供應鏈、生鮮分銷、酒水流通等B2B優(yōu)質創(chuàng)業(yè)項目受到資本的高度關注。無人值守售貨架（柜、店等）更是投資人眼中值得嘗試的新事物。
物流行業(yè)搭上產業(yè)電商這輛快車，“貨運版滴滴”模式更是被資本看好，同城整車物流（貨拉拉、駒馬、云鳥科技）、城際公路物流（貨車幫、福佑卡車、運滿滿）都有資本的強勢布局。
另外，工業(yè)材料中的化工品、石油、紡織品交易，旅行行業(yè)中的MICE、醫(yī)藥、團體機票、酒店分銷、農村電商，以及雙向跨境B2B電商、企業(yè)辦公電腦租賃等創(chuàng)業(yè)項目也很受資本歡迎。
圖：2017年單筆融資≧1億元的明星B2B創(chuàng)業(yè)公司
在獲投輪次中，處于高速成長期的B輪最多（占4成）。在天使和A輪獲單筆融資超一億元有13家，這說明了投資機構對這些創(chuàng)業(yè)項目非常有信心。汽車和汽配交易等創(chuàng)業(yè)項目幾乎在天使、A、B、C、D、E輪都有存在，說明這些行業(yè)內的競爭會異常激烈。
大多數(shù)創(chuàng)始人在其創(chuàng)業(yè)行業(yè)（傳統(tǒng)行業(yè)）淫浸多年，只有少數(shù)創(chuàng)始人具有互聯(lián)網技術、銷售或運營工作經驗。這說明在“傳統(tǒng)產業(yè)+互聯(lián)網，還是互聯(lián)網+傳統(tǒng)產業(yè)”的爭論中，這一事實更傾向于支持前者。
二、從供應鏈、產業(yè)鏈中發(fā)現(xiàn)并創(chuàng)造價值
分析某個傳統(tǒng)行業(yè)的B2B電商價值，需要從它的供應鏈和產業(yè)鏈中發(fā)現(xiàn)機會（即價值鏈）。
（一）汽車B2B電商的春天已來臨
我國三四線城市和農村的汽車供應鏈非常落后，成為行業(yè)突出痛點。汽車產能過剩，促使國家頒布《汽車銷售管理辦法》，打破汽車銷售品牌授權單一體制（4S店），主機廠積極尋求互聯(lián)網銷售渠道。我國2017年新車交易規(guī)模就超4萬億，消費升級和政策松綁更是催生增長空間。而且汽車產業(yè)鏈較長，增值服務空間巨大。交易客單價較大，供應鏈金融大有可為。
我國汽車相繼進入“中老年期”，汽配市場潛力巨大。該行業(yè)SKU為海量，信息及時匹配難度大，需要強大的數(shù)據(jù)庫和信息化平臺。汽配和汽車用品的供應鏈信息均不透明，供需兩端互聯(lián)網能力低，需要互聯(lián)網技術賦能。
圖：汽車行業(yè)的供應鏈、產業(yè)鏈和價值鏈
汽車交易B2B電商完成主機廠與經銷商的直接對接，快速將渠道下沉至三四線城市，解決了這些地區(qū)經銷商拿貨難的痛點。汽車交易B2B提供以交易為核心的增值服務，如金融、物流、倉儲、資金擔保等。二手車B2B平臺提供檢測和在線拍賣服務，解決二手車交易中的產品標準化和價格問題。
汽配B2B創(chuàng)業(yè)者為因應海量SKU，一般選擇有所為有所不為，如開思時代專做高端車配件，康眾專做20萬公里內的保養(yǎng)件，駕安配專做事故車配件等。部分汽配B2B選擇自營和線上線下結合模式（將門店作為貼近用戶的前置倉），確保正品和快速送達。汽配B2B研發(fā)眾多信息化工具，如車通云積累了大量品牌的車型和價格數(shù)據(jù)庫，建立用于虛擬自營的“商品云倉”，因此汽配B2B是最有可能接近行業(yè)虛擬價值平臺的電商。
（二）工業(yè)原料B2B展現(xiàn)工業(yè)互聯(lián)網價值
工業(yè)原料廠商至終端用料企業(yè)之間有較多代理商和中間商，信息不透明，交易效率低下、成本高，供應鏈有較大優(yōu)化空間。工業(yè)品產業(yè)鏈較長，如有金融、物流、加工等需求。工業(yè)品行業(yè)資訊復雜，則有數(shù)據(jù)、研究和培訓需求。鋼材、成品油和塑料等價格波動頻繁且幅度較大，用料企業(yè)對及時比價需求非常強烈。
圖：工業(yè)品B2B交易行業(yè)的供應鏈、產業(yè)鏈和價值鏈生態(tài)
鋼鐵電商是產業(yè)互聯(lián)網的先驅。其他工業(yè)原料如化學品（摩貝網）、化纖布料（百布、鏈尚網等）、成品油（找油網）等產業(yè)電商借鑒找鋼網模式也發(fā)展起來。
找鋼網立志做鋼貿行業(yè)訂單流的入口。因為有了交易，買家買到的鋼材要加工，所以找鋼網胖貓加工在線服務；因做聯(lián)營交易，所以要提供倉儲服務，開發(fā)WMS；因為90%以上的買家沒貨車，即提供胖貓物流在線服務；鋼材屬于大宗交易，一些買家錢不夠，即提供胖貓金融在線服務。因此，找鋼網在B2B領域詮釋了“一生二、二生三、三生萬物”的道理。
圖：找鋼網商業(yè)模式的演進邏輯
MRO B2B電商需要考慮兩點，一是幫助客戶降低采購的隱性成本，MRO的SKU較多，上下游很分散，中間環(huán)節(jié)多，技術壁壘高，導致隱性采購成本很高；二是我國MRO市場規(guī)模早就超過1萬億，產業(yè)鏈中的毛利空間大。MRO創(chuàng)業(yè)者采用自營模式提高供應鏈和交易效率。
（三）農村B2B電商的本事在于如何將農產品賣給城市
農產品價格上行考驗農村電商的價值，其標準化、規(guī)?；a是最大的挑戰(zhàn)。另外農村零售店規(guī)模?。?span label="備注">大多是夫妻店），應鏈管理很落后，因此對農村零售店賦能具有重要意義。
B2B農村電商一般下沉至村級，幫助和教導農民網購所需商品，同時網銷農產品。但它們平臺上的農產品（非加工，一般為生鮮）的SKU很少，其上行仍需生產端結構性調整。
改造和賦能農村零售店，是農村B2B電商的重要玩法。賣貨郎和樂村淘都做鎮(zhèn)村零售店改造業(yè)務，南京匯通達在該領域做得比較徹底，為農村零售店提供在線供應鏈、品牌輸出、農產品銷售、店面管理、金融和營銷等在線服務，匯通達還幫店面搭建打通C端的O2O移動端網店。
（四）MICE的核心價值是在保障員工出行舒適度和降低企業(yè)成本之間維持平衡
企業(yè)商旅政策制定有兩種考量，一是員工出行的舒適度，需方便、稱心，還要有面子，二是企業(yè)不得不考慮成本。MICE電商應幫助企業(yè)制定一套企業(yè)能接受的商旅政策，并且利用互聯(lián)網技術實現(xiàn)操作流程的規(guī)范化、便利化和透明化，最終將成本降下來，這是在線商旅的核心價值。
MICE電商平臺從機票和酒店起步，嘗試走向一站式商旅服務前景。美亞商旅的價值是將自身平臺與企業(yè)OA、HR、ERP或財務系統(tǒng)無縫對接，便捷商旅流程、規(guī)范商旅行為。愛拼機把包機商（價格比中航信GDS票源更具優(yōu)勢）作為切入口，為團體用戶提供低價機票服務。好巧網的價值在于打破信息壁壘，整合并標準化國際酒店資源。由于用戶需求的多樣化、多變化和個性化，B2B平臺整合全行業(yè)資源，為用戶提供一站式服務的門檻太高，創(chuàng)業(yè)者需敬畏這個行業(yè)的深度。
（五）進銷存管理一直是快消品流通領域的痛點
快消品流通的關鍵環(huán)節(jié)是數(shù)以萬計的便利店和餐廳，進銷存供應鏈管理（特別是生鮮）一直是它們的痛點。
快消品供應鏈革新引領了新零售風向。該領域內的B2B電商一般采用B2R模式，其在上游組織貨源，優(yōu)化掉中間環(huán)節(jié)，直接對接社區(qū)零售商，實質是將渠道進行到底。為了更好賦能供應鏈，多數(shù)創(chuàng)業(yè)者選擇自營模式，如易果生鮮在產地源頭建倉，自建冷鏈物流等，開展生鮮新零售。
圖：易果生鮮供應鏈賦能模式
（六）物流B2B構建“以司機為核心”的公路物流產業(yè)生態(tài)圈
目前我國公路和國際海運運力嚴重過剩，司機和貨主兩端信息嚴重不對稱，運費價格變化頻繁無序等都是行業(yè)痛點。另外，該行業(yè)前景廣闊，可以衍生至貨車交易及其后市場服務。
“服務好司機，讓利給貨主”是行業(yè)發(fā)展趨勢。物流B2B以貨車司機為核心，把提供豐富貨源、車貨信息隨時隨地對接、服務標準化（特別是價格，有些平臺采用競價模式）作為關鍵基礎性服務任黏住司機，然后聯(lián)合第三方切入車輛租賃買賣、貨車后市場、智慧物流園市場等，可獲得更大的利潤空間。
圖：公路物流B2B構建以司機為核心的互聯(lián)網公路物流生態(tài)圈
（七）醫(yī)藥B2B電商需要抓住機遇、搞清服務對象
最近兩年國務院進行醫(yī)藥體制改革，推行醫(yī)藥分開，患者可拿醫(yī)生開具的處方單到醫(yī)院之外的合法機構購買藥品，處方藥自由流通的趨勢不可阻擋，這是醫(yī)藥產業(yè)電商發(fā)展的重要機遇。廣大藥店、非公立醫(yī)院和基層診所是醫(yī)療行業(yè)中的弱勢，有很強的動力通過互聯(lián)網新技術，獲得優(yōu)質供應鏈和更多用戶，這是醫(yī)藥B2B的服務對象。
醫(yī)藥B2B構建以藥店為核心的服務模式，均采用B2R模式，將上游制藥公司或其分銷商與藥店直接對接，簡化供應鏈，為藥店提供一站式采購服務。號稱中國最大的醫(yī)藥全產業(yè)鏈整合服務平臺融貫電商嘗試以S2B2C模式做互聯(lián)網+醫(yī)療領域新零售，其業(yè)務體系見下。
圖：融貫電商的S2B2C業(yè)務體系
醫(yī)藥產業(yè)電商的前景依賴于優(yōu)質醫(yī)療資源的轉移與分散。改革紅利的釋放需要一個過程，目前醫(yī)藥電商平臺唯有精進做好商業(yè)服務模式，機會垂青于做好準備得醫(yī)藥產業(yè)電商平臺。
（八）辦公設備租賃電商發(fā)現(xiàn)產業(yè)互聯(lián)網領域內的共享經濟價值
因為中小微企業(yè)資金實力弱，人員數(shù)量不穩(wěn)定，容易造成辦公設備閑置、老化，也會浪費運維資源。IT類辦公設備租賃電商易點租以此發(fā)現(xiàn)商機，給中小微企業(yè)提供IT類辦公用品在線租賃服務。該公司還回收企業(yè)二手IT設備，通過優(yōu)質維修翻新，再租給企業(yè)，實現(xiàn)資源流通閉環(huán)。
非核心業(yè)務外包是企業(yè)經營管理的趨勢。易點租以共享經濟為理念，重構辦公設備資源配置方式，釋放了大量閑置空間的價值。在線化意味著信息化（打破供需信息不對稱）、少人化（甚至去人化），助推資源更自由流動、更合理配置，無止境地壓縮閑置資源和能力存在空間，并大大地提高交易效率、降低交易成本，為企業(yè)節(jié)約了IT設備及其管理成本。
三、投資邏輯：什么行業(yè)和企業(yè)值得投資？
（一）投資B2B行業(yè)的“14條邏輯”
根據(jù)以上對各行業(yè)的商業(yè)情況分析，得出什么行業(yè)內的B2B創(chuàng)業(yè)項目值得投資的“14條邏輯”：
（1）行業(yè)規(guī)模大?。涸酱笤接袡C會
（2）供應鏈可優(yōu)化空間大?。涸酱笤接袡C會
（3）產業(yè)鏈長短：越長越有機會
（4）政策管控松緊：一般越松越有機會
（5）產能是否過剩：越過剩越有機會
（6）上下游分散度：越大越有機會
（7）產品標準化難易：越易越有機會
（8）客單價大?。狠^大則更有機會
（9）價格波動大?。涸酱笤接袡C會
（10）SKU多寡：越多則壁壘越高
（11）物流要求高低：越高則門檻越高
（12）人員素質高低：越低越有機會
（13）交易頻次高低：越高越有機會
（14）線上支付習慣輕重：越重越有機會
（二）什么B2B創(chuàng)業(yè)項目值得投：“三個是否”
刨去外部同行競爭因素，什么樣的B2B產業(yè)電商創(chuàng)業(yè)項目值得投？還需要看這些項目是否回答了這“三個是否”：
（1）是否利用了互聯(lián)網全程賦能供應鏈，將核心業(yè)務流程建構在互聯(lián)網上
（2）是否做到了盡量去人化的在線交易，為用戶提供一站式采購服務
（3）是否重構了傳統(tǒng)供應鏈結構，實現(xiàn)行業(yè)規(guī)模性的降本提效
