繼阿里、京東高調(diào)宣布進入到傳統(tǒng)快消品流通領(lǐng)域以來，巨頭通吃的看法和觀點便在行業(yè)和資本圈內(nèi)不絕于耳。但是財大氣粗的互聯(lián)網(wǎng)巨頭真的玩得轉(zhuǎn)水足夠深的快消品行業(yè)嗎？
01 資本裹挾下的野蠻生長
新經(jīng)銷認為快消品B2B將會經(jīng)歷三個發(fā)展階段：新平臺階段、新商業(yè)階段和新生態(tài)階段。在經(jīng)歷了早期的野蠻擴張以后，現(xiàn)在大多數(shù)的B2B平臺都已進入了新商業(yè)階段的戰(zhàn)略調(diào)整期。
早期在資本的強速催化下，中商惠民、百世店加、易久批等一批原生B2B平臺得以在全國快速發(fā)展。尤其是在阿里、京東強勢入局以后，更是加速了各B2B平臺在全國的跑馬圈地，與此同時各種問題也隨之而來。先是武漢快消B2B平臺棒小店因為資金問題被迫停止運營；而后行業(yè)頭部玩家店商互聯(lián)屢被爆出拖欠供應(yīng)商賬款問題，遲遲未能履約；創(chuàng)始團隊在資本入局以后更是被爆出已被架空的消息，讓人唏噓不已。
進入到2017年以后，各品牌商和B2B平臺逐漸進入到了合作的蜜月期。在經(jīng)歷了最初的“看不懂、看不起、不合作”以后，以可口可樂、聯(lián)合利華、億滋為代表的品牌開始逐漸試水與B2B平臺的合作。
此時，B2B在野蠻擴張過程中的問題卻逐漸顯現(xiàn)出來?！皝y價，破壞原有的市場價格體系”、“竄貨嚴重，到處倒貨”、“合作以后銷量不升反降”等無一不考驗著品牌商與B2B平臺合作的耐心程度。前段時間紅牛更是一紙文件叫停了全國范圍內(nèi)經(jīng)銷商與以阿里零售通為代表的B2B平臺的合作。
那么，快消B2B的問題究竟出在哪里呢？
王興說，太多人關(guān)注邊界，而不關(guān)注核心，這句話放在快消B2B行業(yè)依舊適用。據(jù)不完全統(tǒng)計，從2013年到2017年底已有超過30家平臺在資本市場獲得融資，獲投額度更是超過80億元人民幣。在資本的裹挾下，各B2B平臺通過不斷開倉、加人、加車的方式擴充著自己的邊界，并通過這種野蠻擴張的方式完成了早期的資本積累。但是隨著阿里和京東兩大互聯(lián)網(wǎng)巨頭的入局，各VC、PE機構(gòu)也開始逐漸偃旗息鼓。畢竟無論各投資機構(gòu)資本實力如何強大，也終究無法跨越橫亙在中國互聯(lián)網(wǎng)面前的三座大山BAT。于是，缺少了資本補給的各B2B平臺不得不開始進行戰(zhàn)略收縮。毫無疑問，阿里和京東的入局加速了快消品B2B行業(yè)的這種變化。
02 高筑墻、廣積糧、緩稱王
快消品行業(yè)終究是一個區(qū)域性極強的行業(yè)，追求終端覆蓋密度和商品流通效率。終端覆蓋密度越大，商品流通效率自然就越高。不可否認，以阿里、京東為代表的全國性B2B平臺擁有雄厚的資本實力，可以幫助其在全國范圍內(nèi)快速地建立起規(guī)模優(yōu)勢，但是由于快消品具有極強的地域性特點，這也就決定了這種規(guī)模優(yōu)勢在快消品行業(yè)卻并不一定能夠轉(zhuǎn)化為成本優(yōu)勢。
商業(yè)的本質(zhì)是逐利，在虧損嚴重且盈利遙遙無期的情況下，所以我們看到了全國性快消品B2B平臺開始不斷進行戰(zhàn)略調(diào)整，以改善自身的營收狀況。而與此形成鮮明對比的則是區(qū)域性平臺的快速發(fā)展與崛起。
2017年下半年《新經(jīng)銷》團隊對全國22個主要城市進行了一次摸底走訪，系統(tǒng)調(diào)研了不同市場范圍內(nèi)各快消品B2B在不同區(qū)域的覆蓋率、滲透率、供應(yīng)鏈組織能力、平臺運營能力、交付能力、服務(wù)拜訪能力等情況。在這其中，我們發(fā)現(xiàn)了大量立足地方、深耕區(qū)域的快消B2B平臺，如重慶的易生活、湖南的新高橋、廣東的一號生活、成都的惠進貨、福建的萬全速配、江蘇的店達、上海的快來掌柜等。這些區(qū)域性平臺在與擁有資本和技術(shù)優(yōu)勢的互聯(lián)網(wǎng)巨頭的競爭中絲毫不占下風(fēng)，甚至在很多方面都有趕超的跡象，堪稱為當(dāng)之無愧的區(qū)域之王。高筑墻，廣積糧，緩稱王也成為不少區(qū)域性平臺的真實寫照。
對于區(qū)域性平臺而言，最大的優(yōu)勢莫過于門店的覆蓋密度和在區(qū)域內(nèi)長時間形成的強大的供應(yīng)鏈組織能力?！艾F(xiàn)在風(fēng)口上的便利店，十年前我就開始做了”，新高橋創(chuàng)始人唐光亮在接受記者采訪時曾說。以湖南新高橋為例，長沙大約有3萬余家傳統(tǒng)食雜店，而新高橋覆蓋門店數(shù)量已超過1萬家。排除掉美宜佳、新佳宜、匯米巴等已經(jīng)形成完整供應(yīng)鏈系統(tǒng)的連鎖便利店品牌以后，也就是說新高橋已覆蓋了長沙地區(qū)近一半的傳統(tǒng)食雜終端。
對于新高橋而言，門店覆蓋密度的增加進一步帶動了訂單履約效率的提升，而隨之而來的還有其對供應(yīng)鏈上游品牌商和經(jīng)銷商更高的議價能力。立足區(qū)域，深耕市場也使新高橋可以牢牢占據(jù)湖南便利店第一品牌的位置，而這些都是全國性的B2B平臺在短時間內(nèi)所無法實現(xiàn)的。
針對目前快消品B2B行業(yè)群雄爭霸的局面，唐光亮認為，“有的品牌全國第一，到了各戰(zhàn)區(qū)什么都不是?？煜匪仨殔^(qū)域為王，至少造一個原表格，源文件的表格非常重要（Excel表格）你的表格是錯誤的就拿U盤拷走了……這是很愚蠢的”。
03 N+X的多極化競爭格局
很多人認為在阿里、京東等互聯(lián)網(wǎng)巨頭入局快消品B2B以后，其它平臺已經(jīng)沒有多少機會了。但是快消品B2B行業(yè)真的是一個贏者通吃的游戲嗎？筆者認為不然，快消品天然的特性決定了其采購具有區(qū)域性，對服務(wù)的時效性要求也較強，在這種情況下地方性B2B平臺依然有著很大的機會。從行業(yè)的發(fā)展來看，目前N+X的市場格局儼然已經(jīng)初步形成， N指的是以阿里零售通、中商惠民、易久批等為代表的全國性B2B平臺，而X則代表數(shù)量眾多深耕區(qū)域，有很強的競爭壁壘的區(qū)域性B2B平臺。
截止目前，阿里、騰訊兩大互聯(lián)網(wǎng)巨頭在線下零售市場的布局已經(jīng)基本形成。騰訊拿下了永輝、步步高和紅旗連鎖，阿里也已入股了大潤發(fā)、三江購物和聯(lián)華等企業(yè)。一個明顯的信號是，在短期內(nèi)兩大巨頭雖然還會繼續(xù)接洽線下的零售企業(yè)，但顯然已不會涉及到資本層面。
同樣的在快消B2B領(lǐng)域，阿里陣營已經(jīng)有了零售通、百世店加和大潤發(fā)e路發(fā)，騰訊自然也不會袖手旁觀。據(jù)知情人士透露，除京東新通路以外，騰訊已密集布局了數(shù)家快消供應(yīng)鏈企業(yè)。顯然，阿里和騰訊對頭部快消B2B的收割也已經(jīng)結(jié)束。對于一些想搶占風(fēng)口通過資本快速套現(xiàn)的B2B平臺來說，雖然依舊還有待價而沽的價值，但窗口期顯然已經(jīng)不會太長。
而對于更多的B2B平臺而言，目前階段首先要思考的問題是如何更好的活下去，這就要求平臺不得不進行精細化的品類運營，調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，并由初期的追求市場規(guī)模向追求利潤的方向轉(zhuǎn)變。
