?IDC預測，到2021年中國SaaS市場規(guī)模將達到48.9億美元，2017~2021年的年復合增長率將超過40%。中國SaaS市場正處于高速發(fā)展的初級階段，其發(fā)展速度是傳統(tǒng)套裝軟件的10倍。在探索現(xiàn)象背后的本質(zhì)時，億歐將專注點轉(zhuǎn)向了資本方，希望從資本的角度更加清晰地認知行業(yè)的奧秘。
東方富海投資企業(yè)服務項目近90個
億歐據(jù)公開資料調(diào)查顯示，東方富海在企業(yè)服務領域的投資項目近90個，其中包括B輪項目云勢軟件、海云數(shù)據(jù)等；C輪項目永洪科技、微吼直播等；D輪項目RTMAP智慧圖；新三板項目有米科技、紅圈營銷等；E輪項目華傲數(shù)據(jù)；上市企業(yè)聯(lián)絡互動等。
深圳市東方富海投資管理股份有限公司（簡稱OFC或東方富海）成立于2006年，旗下設有信息技術、企業(yè)級服務、醫(yī)療、文化消費等專項基金，基金管理規(guī)模超過200億元，已投資項目超過360個，其中約71個項目通過上市、并購等方式退出。
東方富海投資人團隊包括董事長陳瑋、副董事長程厚博共計百余人，團隊成員平均從業(yè)年限10年。據(jù)了解，東方富海自2012年開始重點關注to B企業(yè)級市場，建立的企業(yè)級服務基金主要投資企業(yè)級服務（主要以SaaS為主）、大數(shù)據(jù)可視化分析及商業(yè)智能BI、交易性B2B、網(wǎng)絡信息安全等垂直細分領域。
陳利偉于2014年加入東方富海，現(xiàn)任東方富海合伙人，擁有十七年證券從業(yè)經(jīng)驗，七年股權投資經(jīng)驗，長期關注企業(yè)服務領域。目前他已確認參加2018年6月14日下午由上海市經(jīng)濟和信息化委員會、上海市商務委員會、上海市長寧區(qū)人民政府指導，上海市長寧區(qū)青年聯(lián)合會和億歐公司聯(lián)合主辦的“智能+新服務”分會場。本峰會將聚焦討論服務生活領域（衣、食、住、行）的B端服務商，聊聊他們是如何用人工智能等新技術創(chuàng)造更多服務形態(tài)。
下面是億歐對陳利偉在企服領域代表觀點的盤點，希望能為行業(yè)內(nèi)的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)者們提供可供參考的方法論指導。
1、To B投資可以減少對退出的擔憂。
美國2017年統(tǒng)計了103家獨角獸企業(yè)，在行業(yè)覆蓋上，企業(yè)服務、大數(shù)據(jù)、云計算和電子商務占半壁江山?？梢哉f在美國私募和公募市場，對to B企業(yè)的熱捧一直不減，這些表明資本層面看好to B市場的發(fā)展。
美國to B領域從1995年到2016年累計產(chǎn)生IPO市值為8250億美金 ，多于to C產(chǎn)生的5820億美金市值，同時to B項目退出4600多個 ，也大于to C的2600多個，可以說美國VC投資的to B項目在退出上跑贏了to C項目。因此做to B投資在退出方面的擔憂可以少很多。
而中國企業(yè)級市場的天花板非常高。美國SaaS發(fā)展了20多年，到目前它對傳統(tǒng)軟件的替代還不到20%，在中國這一數(shù)字還不到5%，未來發(fā)展空間非常大。
2、外部政策、環(huán)境利好企服市場。
國家供給側(cè)改革為企業(yè)級服務公司提供了好的外部政策環(huán)境。供給側(cè)改革不僅是簡單地去產(chǎn)能，還是有效地提升保留下來的產(chǎn)能。企業(yè)要想在供給側(cè)改革中更好地生存，一定是要應用大量的外部工具。中國企業(yè)的管理水平、管理工具的利用效率和利用能力相差美國好幾個時代，在企業(yè)服務浪潮來臨的今天，對于所有的企業(yè)家來說，用企業(yè)服務產(chǎn)品比不用好，多用比少用好。
隨著人力成本的上升、經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的壓力以及微信對企業(yè)老板和員工使用習慣的影響等因素，都極大促進了移動SaaS的發(fā)展土壤。
1、同質(zhì)化嚴重
創(chuàng)業(yè)方向同質(zhì)化，基本均是圍繞通用型方向進行SaaS創(chuàng)業(yè)。 如：CRM、HR、客服、財務報銷等。有價值的垂直行業(yè)SaaS較少（醫(yī)療、零售等）。
產(chǎn)品功能同質(zhì)化，表現(xiàn)為產(chǎn)品功能圍繞企業(yè)的協(xié)同溝通、OA、IM等較多。滿足行業(yè)工作流的功能點十分有限，對大中型企業(yè)運營效率提升有重大幫助的功能開發(fā)也有待提高。
2、to C的打法做to B的事業(yè)，事倍功半
在打法上，創(chuàng)業(yè)者普遍想用to C的打法玩to B，比如通過廣告等一類的營銷方式拉新，但事實證明這種方法收效甚微。企業(yè)級市場不是發(fā)幾篇PR稿就能做起來的。想做好SaaS，對于創(chuàng)業(yè)者來說其實是一個漫長與辛苦的活，創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)很重要。
盲目套用to C的方式來做to B是不可取的。C端與B端在核心訴求、關注點等方面都存在明顯差異，不能一概而論。對于SaaS企業(yè)要想持續(xù)盈利，就需要設法降低獲客成本（CAC）；同時延長客戶付費周期（增購、復購），減少客戶流失率、提高客戶整個生命周期內(nèi)的價值（LTV）。
3、產(chǎn)品受眾定位混亂，是大客戶還是小客戶？
對于創(chuàng)業(yè)者來說該怎么聚焦和定位，其實是比較個性化的問題。全球IT支出的90%來自于財富前2000強，9%來自于2000到2萬強，剩下的企業(yè)占1%。所以假設你所在的企業(yè)服務的目標客戶，不是全球IT前2萬強以上的企業(yè)，那么你面對的只是整個市場1%的客戶，甚至都還不到。
前幾天美國的一個專業(yè)咨詢機構對SaaS的大型和中小型市場的市場份額進行統(tǒng)計，數(shù)據(jù)顯示中小型企業(yè)的SaaS市場是大型企業(yè)的3倍，而且從未來5年的增長速度上來看，中小企企業(yè)SaaS的增速會快于大型企業(yè)。從這些數(shù)據(jù)的統(tǒng)計來看，大客戶和小客戶各有各的成功。
實際上，企業(yè)的產(chǎn)品受眾是選擇大客戶還是小客戶，應依企業(yè)情況而定，同時需考慮到服務匹配度、獲客成本、客單價、付費能力、生命周期等多個因素。最后，企業(yè)的產(chǎn)品受眾選擇并不是意味著選擇大客戶，便不能服務于小客戶，而是現(xiàn)階段應專攻的客戶群體。
1、移動為先。
SaaS的價值是在于“云端活的數(shù)據(jù)”，而不是死的數(shù)據(jù)?；畹臄?shù)據(jù)依賴于用戶活躍度，用戶活躍度依賴于產(chǎn)品的“極致用戶體驗”，而這些邏輯關系很明顯是在證明，移動端會具備更大的優(yōu)勢。一旦用戶活躍度降低了，SaaS的價值就變得有限。因此，對于未來SaaS的競爭性，其背后的數(shù)據(jù)以及用戶活躍度起著巨大作用。不管是在中國還是美國都反映了這個發(fā)展趨勢。
2、一站式的產(chǎn)品解決方案。
跑在前面的SaaS公司，產(chǎn)品的功能和終端之間的契合度會做得更好。隨著SaaS公司數(shù)量的增長，未來能在SaaS產(chǎn)品PK中勝出的贏家，一定善于把軟件與智能終端的特性完美相結合，即產(chǎn)品的智能語音輸入、智能的攝像頭采集及信息處理、軟件與地圖的整合交互、基于聊天的通訊交互等方面的結合。這一特性是產(chǎn)品能否占據(jù)市場的關鍵。
3、智能驅(qū)動，AI和行業(yè)應用緊密結合。
AI將成為SaaS的一大基礎平臺?？梢韵胂笠幌拢S著AI與SaaS的緊密結合，軟件不再是像從前那樣僅僅是幫助銷售隊伍提高效率，而是軟件會變成公司的銷售隊伍，這將成為一個根本性變化。軟件可以去識別有效客戶、自動擴展有效客戶，以及自動跟蹤有效客戶。這將是未來五年的大趨勢，而且現(xiàn)在已經(jīng)有SaaS公司在這方面開始投入研發(fā)了。
隨著AI的發(fā)展，軟件將從“記錄系統(tǒng)”發(fā)展到“參與系統(tǒng)”，最終發(fā)展到“智能系統(tǒng)”。
企業(yè)也是一個人格的主體，人需要吃營養(yǎng)品，企業(yè)也需要外部工具來管理企業(yè)。在陳利偉看來，國內(nèi)SaaS企業(yè)正在逐漸跨越從小型企業(yè)到中大型企業(yè)的鴻溝，主流SaaS廠商卡位明顯，2—3年內(nèi)SaaS龍頭廠商被超越和顛覆的時間窗口將會關閉。
