編者按：本文作者是Jason Lemkin，他被很多人尊稱為SaaS教父。他自己有過幾次成功的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，為公司成功融到過很多錢，他在投資機(jī)構(gòu)做過投資人，此外，他還做過個人投資人。因此在融資方面他應(yīng)該是最有發(fā)言權(quán)的。他將自己所有的融資方面的建議濃縮為一條：讓投資人在還沒有與你見面之前就想投資你。
我可以非常自信地說，有關(guān)如何獲得融資這個話題的文章，在Medium上至少有10000篇這方面的文章，在WordPress上至少有20000篇這方面的文章，在Twitter上也有超過100萬條推文是關(guān)于如何獲得融資的。
對于個人而言，它是一個非常困擾我的問題，但是我也知道它是一個非常重要的話題。對于很多創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)始人/CEO而言，融資是他們的Top 5任務(wù)中的其中一個。如果沒有風(fēng)險資本的支持，我自己也無法取得今天的成績。我最開始創(chuàng)辦的兩家創(chuàng)業(yè)公司都成功從風(fēng)險投資人那里融到了資金。這是一個奇怪、詭異的世界，如今也是一個高度不透明的世界。
我自己曾創(chuàng)辦過三家創(chuàng)業(yè)公司，也曾在風(fēng)險投資機(jī)構(gòu)里做過投資人，也曾做過個人投資人，對于一個在三個方面都有過親身經(jīng)驗的人，我想花點時間把所有可能的融資方面的建議濃縮為一條。這一條有關(guān)融資的建議就是：
“如果你能讓投資人在沒有與你見面之前就想投資你，這時你成功獲得融資的幾率是最高的?！?/p>
很多風(fēng)險投資人聲稱每年會見1000家創(chuàng)業(yè)公司，甚至更多。相信我，這基本是不可能的。沒有人可以在一年內(nèi)參加1000次的咖啡會議。風(fēng)險投資人可能每年會瀏覽1000封電子郵件，然后刪除他們，VC每年與創(chuàng)業(yè)者握1000次手也是有可能的。但這些都已經(jīng)太多了。作為尋求融資的創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)始人或CEO，要想成功融資，你必須從海量的創(chuàng)業(yè)者中脫穎而出。如果說一個投資人可能會認(rèn)真對待100個潛在的投資對象，他們自己知道只有大概10到20個投資對象是他們真正想投資的。
每一個VC在不同的階段所看重的的東西是不同的，他們知道自己想投資什么樣的公司，最起碼大部分情況下是如此。他們希望投資的可能是那些成功的連續(xù)創(chuàng)始人，也可能是在一個特定市場領(lǐng)域內(nèi)顯示出強(qiáng)勁發(fā)展勢頭的創(chuàng)業(yè)公司，也可能是某些指標(biāo)表現(xiàn)得非常好的創(chuàng)業(yè)公司，諸如此類。
所以當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)有潛在投資對象恰好能滿足自己所看重的東西時，他們就會安排與這家創(chuàng)業(yè)公司面談。這種面談不需要很長時間去安排，可能在他們發(fā)現(xiàn)那家公司的那一周甚至是當(dāng)天就會安排與這家公司就融資進(jìn)行面談。然后投資人將這家公司的case放在下一周周一的投資合伙人會議上進(jìn)行討論。如果合伙人們發(fā)現(xiàn)這家創(chuàng)業(yè)公司很值得一投，很快就能通過。就像一位偉大的銷售代表所做的那樣。
你可能要問了，我怎么才能在還沒有和投資人見面之前就讓投資人想要投資我的公司呢？
你可以采用下面幾個辦法，這些辦法都是經(jīng)過實踐檢驗過的：
（1）得到行業(yè)內(nèi)的一位非常優(yōu)秀的創(chuàng)始人或種子輪投資人的強(qiáng)烈推薦。如果一位頂尖的CEO之前拿到過一位風(fēng)險投資人的風(fēng)險投資，這時如果這位CEO和這個風(fēng)險投資人說：“你一定要去見見Diana，她是我今年見過的最優(yōu)秀的創(chuàng)始人?！?這時這位風(fēng)險投資人基本就會與Diana面談?？赡墚?dāng)天就會安排與Diana面談。此外，不同的VC專注于投資處于不同發(fā)展階段的創(chuàng)業(yè)公司。如果你的公司已經(jīng)成功拿到一位頂尖VC的種子輪融資，目前正在融A輪，這時如果種子輪的投資者告訴主投A輪的投資者說：“這家公司是我投過的最成功的創(chuàng)業(yè)公司?！?這時，你這個主投A輪公司的投資人基本就會與你面談的。
（2）非常出色的PR、媒體宣傳和客戶反饋。如果Twitter、ProductHunt、 Stackoverflow、Hackernews以及其它任何平臺的人都說你的公司的產(chǎn)品是下一個偉大的產(chǎn)品，那么那些主要投資你的公司所在領(lǐng)域內(nèi)的創(chuàng)業(yè)公司的投資人肯定就會關(guān)注到你。平庸的PR工作無法幫你做到這一點。如果你能讓所有平臺上的人都說你的產(chǎn)品好，這勢必對你公司的融資很有幫助。
（3）一個史詩般的冷郵件（泛指所有關(guān)系不是特別熟，但想要對方幫忙的郵件）。如果一封冷郵件的內(nèi)容能夠非常成功地自行為你做項目Pitch的話，冷郵件確實能發(fā)揮很大的作用。制作一封不超過40行的電子郵件，郵件內(nèi)容要涵蓋一個項目Pitch的所有內(nèi)容，包括公司初期的發(fā)展勢頭（Traction）、業(yè)績指標(biāo)、團(tuán)隊情況、產(chǎn)品logo和公司愿景等等。你完全可以通過一封內(nèi)容精練的郵件做到這一點。如果這封郵件足夠引人注目，能夠讓你的公司看起來就像是屬于前1%的投資機(jī)會，那么投資人就會愿意與你面談。但是，能通過冷郵件做到這個的其實是非常少的。
（4）你超級熱門。這還不是現(xiàn)階段的你。這與公司后期發(fā)展階段的相關(guān)性更強(qiáng)。每個投資人都想和Slack的創(chuàng)始人面談。但這里與你相關(guān)的一件事是，投資人在與Slack的創(chuàng)始人見面之間就已經(jīng)想投資Slack了。你需要在公司發(fā)展早期階段創(chuàng)造類似的能量和動量，這樣一來，發(fā)生在Slack身上的事情同樣也會發(fā)生在你身上。
（5）和投資人說你即將拿到紅杉資本、Andreessen Horowitz等頂尖風(fēng)險投資基金的投資意向書（TS）。這對于99%的正在尋求融資的創(chuàng)業(yè)者而言是很難把握的溝通技巧。如果你能讓投資人相信你說的話，那么肯定會有一些投資人愿意與你面談的。如果你說的是假話，一定不要過分夸大，因為如果投資人發(fā)現(xiàn)你說謊，他們會對你的信譽(yù)產(chǎn)生質(zhì)疑。
你可能發(fā)現(xiàn)了，我在上面幾條建議中用到了“史詩般”、“頂尖”、“超級”等字眼，這意味著你需要非常突出才會有投資人愿意與你面談。
這也是為什么Y Combinator如此成功的原因之一。當(dāng)500多名投資者走進(jìn)Y Combinator舉辦的創(chuàng)業(yè)項目Demo Day的時候，這些投資人已經(jīng)默認(rèn)這期展示的創(chuàng)業(yè)公司中有1-2家公司是他們想要投資的。VC認(rèn)為他們的工作就是去找到那1-2家公司。能做到Y(jié) Combinator這樣的創(chuàng)業(yè)加速器其實并不多。沒有其他加速器能夠讓每個投資者都堅信每期孵化的公司中都有1-2家是他們真正想要投資的。在參加Y Combinator的Demo Day時，投資人真的是帶著支票來的，因為他們已經(jīng)知道在見到這些創(chuàng)業(yè)者之前就已經(jīng)想投資他們了。
如果你能做到讓投資人還沒見到你之前就想投資你，那么你想見哪個投資人基本都能見到。
現(xiàn)在回過頭想想。如果你只想約投資人喝杯咖啡？或者你只想約投資人見面請教一些對方？我猜這種方法有時可能會起作用。但是你讓投資人在沒見你之前就想投資你的幾率有多大呢？零。
就我個人而言，對于我投過的所有創(chuàng)業(yè)公司，都是我在與這家公司的創(chuàng)始人見面之前就想投資的公司。也許我在這方面存在偏見。但我可以肯定地告訴你的是，不光是我，與我合作過的所有傳統(tǒng)投資人基本都是如此。
