說起好伙計的成立，就不得不提朱霖和9個應(yīng)屆畢業(yè)生的故事。
當時的朱霖剛被調(diào)到深圳負責中農(nóng)網(wǎng)ERP業(yè)務(wù)，恰逢應(yīng)屆畢業(yè)生入職培訓，9個新人需要一個懂業(yè)務(wù)的啟蒙老師，而朱霖自2007年接觸白糖大宗交易，至今已做了10年的大宗商品業(yè)務(wù)，無疑成了最佳人選。
不過，當時公司內(nèi)職位多為后勤崗，如何讓這9個人在業(yè)務(wù)端得到鍛煉呢？朱霖想到自己做大宗商品時的一個情結(jié)：
“我最早做白糖大宗交易，一直在大宗商品領(lǐng)域探索，那些中字頭的貿(mào)易商、跨國集團貿(mào)易商、投資機構(gòu)、廣告里耳熟能詳?shù)氖称窂S幾乎都是我們曾經(jīng)的客戶，我們熟悉期貨、了解大宗現(xiàn)貨、做過物流、玩過資金，越是熟悉一個行業(yè)，心中那個疑問也就越發(fā)強烈，這真是產(chǎn)業(yè)的全部么？”
帶著這個疑問，朱霖鼓動這幾個小伙伴在深圳市的大街小巷去重新了解白糖市場，最后真的發(fā)現(xiàn)了問題。
“在某條街道的兩側(cè)各有一家奶茶店和早餐店，同樣采購一包（100斤）白糖，奶茶店采購價為278元/包，隔壁早餐店是285元/包。同處一條商業(yè)街，如此近的距離，采購價卻整整差了7塊，這讓習慣了大宗商品一噸才賺三五十塊低毛利的我們?yōu)橹粕?！‘’朱霖說。
這個機緣巧合讓當時正在運作ERP項目的朱霖打開一個新盒子，從大宗商品領(lǐng)域轉(zhuǎn)向中小商家，探索其中的未知。
從大生意到小門店
好伙計項目成立最初的資源，是來源于做 “大批發(fā)”生意的中農(nóng)網(wǎng)。朱霖認為，服務(wù)好中小商家的前提，就是搞清楚大批發(fā)和小額采購的區(qū)別。
中農(nóng)網(wǎng)的業(yè)務(wù)屬于大批發(fā)， 所謂的“批”就是買，要具備超強的貨源組織和采購能力。一個普通的糧油店一個月的采購額約30萬元，而中農(nóng)網(wǎng)一個月的采購額高達30億元；另一方面就是“發(fā)”，就是指發(fā)運能力。中農(nóng)網(wǎng)去年整年的自主發(fā)運量達100萬噸，一個普通糧油店一個月的配送量不到100噸。
“打個比方，我們到樓下的商店買一袋面粉，這是糧油店的服務(wù)。但中農(nóng)網(wǎng)做的是買1萬包面粉從山東運到深圳的業(yè)務(wù)，這背后一定要有強大的貨源、渠道、物流、倉儲、資金能力的支持。所以在農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)，傳統(tǒng)模式下的逐級分銷體系是有一定道理的，因為每級批發(fā)商都是單獨的個體，資源、管理和資金能力都相當有限，所以只能用接力的方式把商品流通到終端用戶手上，但其中的成本和效率就會有較大浪費和可優(yōu)化空間，這就是好伙計的機會?！敝炝卣f到。
對于身處供應(yīng)鏈下游的數(shù)千萬中小商家來說，他們受限于信息不對稱，常年處于弱勢地位，在進行采購時，往往不清楚市場行情，只是憑著經(jīng)驗和多方渠道信息驗證。好伙計希望首當其沖解決中小商家這一痛點。通過打通從產(chǎn)地到終端消費市場的通道，精簡多級經(jīng)銷商層層加價的環(huán)節(jié)。
在經(jīng)營品類方面，好伙計主營糖類、面粉、大米、大豆、食用油、調(diào)味品等30多種食材。朱霖表示，食材所涉及的產(chǎn)品很多，可分為生鮮類、糧油類、調(diào)味副食等大類。生鮮類因為其保質(zhì)期、新鮮度、外觀、口感等天然的品質(zhì)特性問題，存在比較多的不可控因素，而這種不可控因素需要嚴格的管理和穿透力很強的供應(yīng)鏈作保證，才有可能規(guī)?；臐M足客戶需求，這就需要非常大的投入。
而好伙計團隊的創(chuàng)業(yè)準則是“快、準、狠”，也就是產(chǎn)品切入要快，痛點抓的要準，跑馬圈地要狠，所以選擇了標準食材。加上朱霖曾在中農(nóng)網(wǎng)體系內(nèi)做白糖的大宗交易，對白糖的資源和信息差最為熟悉，因此平臺以白糖作為優(yōu)勢品類，帶動其他品類食材的銷量。
“對白糖需求量較大的門店包括早餐店、糧油店、奶茶店、面包店、餐廳飯館等，小的門店大約一周便需要采購一包（100斤）的白糖，體量大的店則需要一周2到3包，每月采購5到6次?！?/p>
據(jù)朱霖透露，好伙計目前的客單價約為3000元，覆蓋深圳5萬商家，2017年團隊的營業(yè)收入為10億元左右，其中12月單月銷售額突破1.7億元。
尋找“似曾相識的溫度”
好伙計服務(wù)的客群是以餐飲門店為主的中小商家，這類客群有兩個主要特點：第一是對于價格的敏感程度更高，第二點是更靠近C端，對品質(zhì)和體驗的要求比大宗的B端更高。那么，好伙計如何在這兩個維度中定位呢？
朱霖表示，中小門店以往的采購習慣是去批發(fā)市場采購，因為批發(fā)市場選品多，價格較為優(yōu)惠，但同時付出的時間成本和管理成本也高。如果急需采購食材，商家一般會去菜市場或者糧油店采購，雖然滿足了時效性的需求，但由于儲存環(huán)境差，食材質(zhì)量得不到保證。
不過歸根到底，以上兩種方式仍是買家主動式的采購。而中小型餐飲門店的經(jīng)營者一般既是老板、又是采購、更有的還要兼銷售和廚師，時間和精力極其有限。而互聯(lián)網(wǎng)帶來的購物狂歡節(jié)、上門外賣、次日達快遞等福利卻沒有惠及這些商家，好伙計希望抓住這種主動式服務(wù)的機會，通過線下地推、電話客服、在線運營為客戶打造一個多元化的主動式服務(wù)體系。朱霖把這種主動式服務(wù)稱為“似曾相識的溫度”。
為了保證這份“溫度”恰如其分，好伙計團隊采用數(shù)據(jù)挖掘的方式，對商家以往交易行為做分析，進而得出各類餐飲門店的大致采購周期，以提供有規(guī)律的上門咨詢和服務(wù)。朱霖承認，B端業(yè)務(wù)產(chǎn)生的數(shù)據(jù)量遠不如C端，但B端客戶行為的隨機性更低，商家的采購品類和周期是相對固定的，因此也能挖掘出來準確的信息，輔助銷售人員為商家提供從產(chǎn)品組合、到配送、到結(jié)算的預測型解決方案。
在物流方面，好伙計選擇A輪投資方華鵬飛提供的解決方案，以減輕團隊前期的管理負擔。線上方面，好伙計目前提供微信端商城，移動端應(yīng)用將在2018年上線。人員配備上，團隊成員90余人，銷售人員占比超過50%。朱霖表示，公司2018年的目標是在穩(wěn)固深圳市場的基礎(chǔ)上，開拓另外廣州、東莞兩個城市的市場，業(yè)務(wù)輻射華南地區(qū)，成為更多各中小型商家信賴的標準食材采購平臺。
