“我們那時候，很少有人削尖了腦袋往里扎。”在各類采訪中，被問到為什么求學而不當明星時，趙欣培這句回答的出現比例是100%。
讓他成為農管家CTO的是他“中科院博士”的學歷和能力，但業(yè)務拓展過程中，86版《西游記》紅孩兒飾演者這個身份，無論對于農民還是媒體，都顯得更為親切。于是，他再次耐心回答。
農業(yè)也是個需要耐心的行業(yè)。比起一次次去沾一褲腳泥的農田和味道“辣眼睛”的養(yǎng)豬場考察，一次次給農民講清業(yè)務模型、培養(yǎng)線上支付習慣，重復固定答案算不上麻煩。
也是耐心支撐著他和CEO王磊，用三年磨出一套農業(yè)金融服務和土地流轉模式。風控、土地流轉信托、拿下幾百個種養(yǎng)殖大戶都是怎么做到的？他講起來，一雙大眼睛里有光。
注: 趙欣培承諾文中數據無誤，為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。
那條路，哪條路？
趙欣培把當明星稱作“那條路”。
在86版《西游記》里，當時只有8歲的趙欣培被導演楊潔挖掘，飾演經典角色紅孩兒，一句“你是猴子請來的救兵嗎”，至今還被90后、00后復制粘貼在各種表情包里。
這句話也被寫在介紹70后趙欣培現狀的稿件里，用來勾起讀者的回憶。然后讀者就會發(fā)現，印象中的“小頑童”不僅是北大的高材生，還進入中國科學院軟件研究所深造，獲得了博士學位。
“學歷最高的童星”就這樣成了趙欣培身上的又一個標簽。可事實上，那時的他像大部分八十年代的孩子一樣，別說明星效應，連商業(yè)廣告都沒見過幾個，所謂星途的“那條路”，他一只腳都沒踏進過。
他倒是一度在制造業(yè)忙碌，“像是供應鏈、B2B電商”。期間，他交到不少志同道合的好友，尤其是曾在廣發(fā)、中信做投資的王磊，二人總是一聊天就忘了時間。
怎么能自己干攤事兒？一次長聊中，二人研究起創(chuàng)業(yè)的可行性來。將各行各業(yè)分析一遍后，他們選了圈內的長命老行業(yè)：農業(yè)。
提供新想象空間的是東北那片肥沃的黑土地。拓荒者的后代大量進城，有想法的務農人大量包地，兩個“大量”讓集約化種植的效益得以體現，也讓二人相信，土地流轉會是農業(yè)未來的大機會。
決定性的新要素則來自國家政策的變動。2014年，一向從法律上禁止農村土地流轉的中央開始松口，辦起了“土地流轉試點”，合法的苗頭似乎預示著風口的到來。
創(chuàng)業(yè)的路由此定下，“我們要在風來之前先行盤活這些土地資產”。至于入口，二人已做好盤算。
一切源于金融
幾十萬億規(guī)模的市場，通過什么手段才能撬動呢？農管家CEO王磊的答案是金融。
在這個2014年創(chuàng)立的項目中擔任CTO的趙欣培對此十分認同。畢竟農民在資金方面的痛點太過明顯，農業(yè)產業(yè)結構傳統(tǒng)、生產周期長、看天吃飯的情況使資金周轉速度慢成為必然。
更令人頭疼的是征信數據的缺失。農民習慣現金交易，從金融機構難以得到完整的信用數據，農業(yè)的供應鏈鏈條長、數據分散、缺乏沉淀等問題也都給農業(yè)金融的風控帶來難題。要獲取更多信息，就不得不找農業(yè)領域的專業(yè)人員實地考查，工程量可想而知。
這也是農業(yè)金融之所以成為藍海的原因?！跋碌亍闭{研過程中，趙欣培經常見到扛著一書包錢去交易的農民，交易對象就在現場清點這幾十萬元現金，簡單粗暴的場景令他咂舌又頭痛。
回北京的路上，他勸自己不要抱怨，“沒難度憑什么讓你做呢？”其實初步的解決思路是明確的，無非是充當助貸平臺的角色，幫農民把融資的橋梁搭起來，只要找到橋的兩端，精準搭建就是了。
在資產端，團隊決定專選抗風險能力更強的“大戶”：種植戶的門檻定為土地300畝，養(yǎng)殖戶則會根據品類進行具體規(guī)定，如養(yǎng)豬的農戶需有50頭以上的母豬。
這些也是團隊在實地調研中得出的結論。以主攻地區(qū)東北為例，種一畝水稻的年收入約為500元，有幾十畝地的小戶每年也不過“混個溫飽”，“他們種地不如進城打工，這些土地未來都是大戶的天下”。
至于資金端，有著豐富金融資源的團隊手握“先天優(yōu)勢”。趙欣培知道，只要能取得大戶的信任，一切業(yè)務齒輪都將隨之轉動。
搞定大戶
車里放著幾瓶酒，見面遞上一根煙，一句“老哥咱倆嘮個嗑”，是趙欣培見到大戶時的標準開場白。
這是當地人給他支的招。農戶的社交相對封閉，對外來企業(yè)一向警惕，一頓酒飯招呼后，趙欣培能基本保證對方聽進自己的話。至于達成合作，就要憑真本事了。
其實農戶是可以直接向銀行借貸的。只是由于農民手里的資產只有難以處置和衡量價值的土地經營權，銀行不敢認定，即便農戶用三戶聯保、五戶聯保促使銀行提額，能拿到的“也就十幾二十萬元”。
緩解雙方的信任壓力就是農管家的工作。農民只需將土地經營權抵押給團隊，團隊就會一邊為農戶增信，提供貸前、貸中、貸后服務；另一邊為銀行做風控、用交抵押金的方式分擔銀行風險。
專門為農戶服務的農管家App
做農業(yè)，團隊是踩過“坑”的。為解決嚴重的農資賒銷現象，團隊曾集中農戶需求用貸款做團購集采，“大戶要的貨多又是現金交易，我們來和大農資經銷商議價，能讓農民有錢買還買得實惠”。
可農戶不是這個邏輯。一次團隊組織團購肥料，一位農戶因肥料不久后從顆粒變成粉末而拒絕還貸，“客戶的保存方式不當，質檢也顯示沒問題，但說不清啊”。此后，團隊便很少直接介入農資貿易。
相比之下，團隊的風控業(yè)務顯得更干脆，“把經營主體當做企業(yè)，分析它的資產和現金流”。就種植業(yè)而言，資產就是土地，即農戶有哪些地、外包自有各占多少、是真是假，沒什么說不清。
現金流則關乎農戶種地的投入和產出。趙欣培表示，農管家擁有農業(yè)領域專家團隊，針對不同地區(qū)、不同作物開發(fā)了相應的評估模型。通過獲得農戶的生產投入和銷售數據，就可以實現其經營規(guī)模和現金流狀況的交叉驗證。
“再有就是保險、災害、還款意愿、人怎么樣、有沒有不良嗜好……”林林總總的風控維度，讓趙欣培停下來喝了采訪期間的第一口水?！按_實不好干”，他放下礦泉水瓶補充道。
土地流轉信托
2016年跑通種植業(yè)的業(yè)務模式后，挨個村“跑戶”核實信息就成了最耗團隊心力的一環(huán)。
期間，團隊通過建立分公司的形式打通當地人脈資源。聊家常、查村上的臺賬……熟能生巧后，團隊調查完一家農戶的平均時間只有1~2天。
貸后服務卻是長線工程。為確保專款專用，團隊不僅實地確認農戶需求，還通過供應鏈平臺，幫用戶對接大的農資經銷商和龍頭農資廠商，以及通過第三方支付平臺監(jiān)管客戶資金流向，避免農戶直接經手資金。
低于1%的逾期還款數據解除了銀行的后顧之憂。它們會更放心地給客戶提額，連自己的老貸戶也直接對接給團隊，減小增信壓力的團隊進而降低了業(yè)務成本。
去年7月，業(yè)務拓展到資源更集中的養(yǎng)殖業(yè)。團隊只需對接正大、中糧這種核心企業(yè)，就能獲取客源和其購買飼料的具體數據，重點工作變成了實地跟蹤農戶在市價波動時的還款能力。
警鐘聲始于2017年年初的蛋價暴跌，每天都賠錢的市場只有具備規(guī)模、技術和設備的大戶扛到了最后?！昂髞淼皟r回來了，大戶有的一天就能掙好幾萬元，這就是農業(yè)的周期性，注定留下有實力的農戶?！?/p>
而通過金融服務淘出這些優(yōu)勝者，才是團隊“大棋”落的第一子。國家于2016年發(fā)放土地生產經營權證、2017年發(fā)文鼓勵流轉，團隊的土地流轉信托業(yè)務終于拉開帷幕。
土地流轉信托即用信托的形式募資，包到更多的地。金融服務綁定的大戶知根知底，正好成為這些土地的經營者，有地又有人的團隊則可以獲得龍頭企業(yè)的訂單，而訂單農業(yè)才是收益最大的那環(huán)。
初步試水的效果是喜人的。第一個2200萬元的項目中，團隊解決了一家合作社包了1萬多畝地的資金問題，并和農戶利益共享。但趙欣培表示這只是小規(guī)模，今年的目標是6個億，模式穩(wěn)定后訂單農業(yè)的優(yōu)勢就會凸顯。
三年耐心摸索出的金融業(yè)務模式則已穩(wěn)穩(wěn)扎根。銀行的單筆貸款從10萬~20萬元提升至50萬~100萬元，客戶有的有幾萬畝土地，有的有600頭母豬，都遠在團隊的門檻之上。
據悉，團隊已于2016年4月完成3000萬元的A輪融資，由復星昆仲領投。目前，團隊主要通過金融服務費盈利，2017年金融服務流水數億元。
如今，這個逾百人的隊伍在東北“名聲赫赫”。在黑龍江部分市縣，農管家與銀行合作為客戶提供的農業(yè)貸款總額，在當地銀行對大戶農業(yè)貸款總額中的占比超過了50%，佳木斯地區(qū)更是達到了97%。但趙欣培很冷靜，比起客戶數量，他更關心這些客戶的經營能力和經營規(guī)模，這是完成土地流轉信托乃至訂單農業(yè)的根本。
這又預示著團隊要在更改農民習慣的長路上“慢慢磕”。東北地區(qū)、內蒙古、新疆……春耕秋收，雖然農業(yè)生產周期長，好在金融模式穩(wěn)定，團隊也和郵儲、農行在東北的80多家支行達成合作。
趙欣培表示，團隊目前正在拓展更多資金端，“骨子里還是金融公司”。至于“慢慢磕”的路，他提起來會嘆氣、大笑、攤手、做鬼臉，卻眼神堅定，“農業(yè)的優(yōu)勢擺在那兒，我們可以什么都不用，但不能不吃飯”。
