12月28-29日，第四屆中國B2B電子商務(wù)大會暨寧波首屆產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)高峰論壇于寧波舉行。此次會議主題為“破壁、淬火、創(chuàng)變”，由中國電子商務(wù)協(xié)會B2B行業(yè)分會提供戰(zhàn)略指導(dǎo)，寧波市經(jīng)信委、寧波市商務(wù)委、寧波市口岸打私辦、寧波市鄞州區(qū)人民政府聯(lián)合主辦，托比網(wǎng)承辦。鋼銀電商副總裁徐賽珠、網(wǎng)筑集團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人錢晟磊以及運(yùn)去哪創(chuàng)始人周詩豪等行業(yè)轉(zhuǎn)型先鋒參與了此次論壇并發(fā)表了精彩演講。
以下為網(wǎng)筑集團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人錢晟磊的演講實(shí)錄，由托比網(wǎng)負(fù)責(zé)整理：
各位小伙伴們大家下午好！非常感謝二哥能給我這樣一個機(jī)會給大家分享一下我們在建材行業(yè)深耕這七年來的一些探索。
因?yàn)樯衔绲囊恍┘钨e，包括下午的同行們對整個國家的產(chǎn)業(yè)政策和對行業(yè)本質(zhì)的一些理解已經(jīng)介紹的比較多了，我臨時起意希望我今天的分享能夠從一個企業(yè)的經(jīng)營者、創(chuàng)業(yè)者更加具像的角度來給大家分享一下我們在這樣一個相對而言比較辛苦、深入、苦逼的行業(yè)里面逐步走過來的一些想法和心得。
首先介紹一下我們對整個產(chǎn)業(yè)的理解，簡單來說，中國發(fā)展到粗放型向精細(xì)化運(yùn)作的一個轉(zhuǎn)折點(diǎn)，所以國家也提出了很多針對供應(yīng)鏈的相關(guān)政策，如供給側(cè)改革等。
而另外一個方面來講，我們的一些新技術(shù)的基礎(chǔ)也發(fā)展到了一個轉(zhuǎn)折點(diǎn)。我們的大數(shù)據(jù) 、人工智能、新型供應(yīng)鏈的技術(shù)、供應(yīng)鏈金融的技術(shù)等等也都發(fā)展到了一個拐點(diǎn)。當(dāng)大勢的拐點(diǎn)和技術(shù)的拐點(diǎn)結(jié)合到一起的時候，對于我們從事供應(yīng)鏈的企業(yè)來說，是真正到了一個充滿活力、未來值得期待的新的起點(diǎn)。
這里我想重點(diǎn)介紹一下供應(yīng)鏈金融。目前大部分供應(yīng)鏈服務(wù)企業(yè)都著重以供應(yīng)鏈金融為切入口來切入這個行業(yè)，為什么？因?yàn)閺墓?yīng)鏈本身來說，例如我們從事的建材行業(yè)本來就是一個巨大的存量市場，在這個行業(yè)當(dāng)中每一個角色，每一個玩家，他都有相對而言固定的一些作用和職能。如果我們想當(dāng)然的用些互聯(lián)網(wǎng)和新技術(shù)的辦法去撬動整個行業(yè)，甚至去變革整個行業(yè)，難度是異常艱巨的。但從供應(yīng)鏈本身來說，資金是撬動供應(yīng)鏈非常重要的一個杠桿，并且也是行業(yè)里的各個玩家特別急需的一個點(diǎn)。所以從我們供應(yīng)鏈金融的生態(tài)圈來說，從資金供給端到資金需求端，包括中間需要的各類服務(wù)企業(yè)和我們底層需要的基礎(chǔ)建設(shè)，在這樣的一個金融圈里面，如果找到作為一家企業(yè)能夠切入的點(diǎn)，可能會成為我們在這個供應(yīng)鏈體系里面逐步突破非常重要的一個點(diǎn)。
接下來看一下我們整個建材行業(yè)，就像剛才上海鋼銀的徐總所講，實(shí)際上我們B2B各個垂直行業(yè)有非常多的相似點(diǎn)，但建材行業(yè)有一點(diǎn)特殊。因?yàn)樗漠a(chǎn)品有兩個最終的用途，一是利用在工程領(lǐng)域，像我們房地產(chǎn)企業(yè)、政府的公建、酒店，二是利用在零售行業(yè)，乃至延伸到家裝。這些領(lǐng)域中間又有有分銷商和層層的渠道商等等若干渠道。我們公司從2011年開始介入這個行業(yè)的時候也思考過很多，當(dāng)初包括B2B電商在內(nèi)的所有行為，最重要的一點(diǎn)是要革渠道的命。但后來我們才逐漸發(fā)現(xiàn)，每一層渠道都有其相應(yīng)的職能，我們能做的是盡量能夠賦能給他們，幫助他們?nèi)ヌ嵘?，這樣才是真正能夠在存量市場生存和發(fā)展的最終之道。
行業(yè)當(dāng)中我們常說的“四流”：商流、物流、資金流、信息流，也存在著諸多痛點(diǎn)。我們常常說痛點(diǎn)意味著商機(jī)，對于我們供應(yīng)鏈服務(wù)企業(yè)來說則意味著更多的機(jī)會。但是哪些是真正迫切的需求？哪些是長期的需求？并且這些所謂的需求和商機(jī)作為一家B2B服務(wù)企業(yè)的發(fā)展來說，應(yīng)該達(dá)到一個怎樣的平衡點(diǎn)才是最好？
的確，大家會看到，很多的SaaS平臺發(fā)現(xiàn)我們這個行業(yè)信息化基礎(chǔ)非常弱，但如果一開始我們就以SaaS的角度來切入建材行業(yè)行業(yè)，會發(fā)現(xiàn)這點(diǎn)并不是眾多經(jīng)銷商最大的核心需求。而且因?yàn)檎麄€行業(yè)的從業(yè)人員素質(zhì)比較低，如果一開始就以這個需求來切入就意味著要付出巨大的成本。
我們回想起自己整個創(chuàng)業(yè)過程，也是讓企業(yè)發(fā)展的平衡點(diǎn)與行業(yè)發(fā)展平衡點(diǎn)達(dá)到一個相對而言的平衡，這樣才能支持到一個企業(yè)走到現(xiàn)在。這里我介紹一下我們網(wǎng)筑七年的探索之路。
我們是2011年創(chuàng)立的，1.0模式主要是做一站式建材采購服務(wù)平臺，當(dāng)初我們把核心客戶定義為房地產(chǎn)企業(yè)，特別有大量中小房地產(chǎn)企業(yè)由于采購不透明和采購不集中導(dǎo)致整個成本偏高。我們當(dāng)初以綠城房地產(chǎn)企業(yè)為基礎(chǔ)，為中小房地產(chǎn)商打造一站式服務(wù)平臺，雖然這個服務(wù)我們現(xiàn)在還在做，但是在服務(wù)推進(jìn)的過程當(dāng)中，我們也發(fā)現(xiàn)了很多的問題。
大家也知道，從2011年到現(xiàn)在，房地產(chǎn)企業(yè)在中國大政策的背景之下有很多的起伏，并且在跟房地產(chǎn)企業(yè)打交道當(dāng)中我們也會遇到很多的問題。從我們的工程銷售領(lǐng)域來說，最大的問題就是應(yīng)收賬款，第二是灰色利益的問題。雖然我們以打造一個陽光、公正、公開的平臺去做，但實(shí)際在推進(jìn)當(dāng)中也遇到了很多阻力。
我們到2.0模式，希望成為一個綜合建材服務(wù)商。在1.0模式2到3年的探索過程中，我們積累了很多建材服務(wù)包括我們在供應(yīng)鏈過程當(dāng)中服務(wù)的若干經(jīng)驗(yàn)。我們開始思考，除了工程領(lǐng)域我們還可以向家裝這個萬億級市場推進(jìn)。在這過程當(dāng)中我們也交了不少的學(xué)費(fèi)，原因是什么?家裝領(lǐng)域雖然還是To B，但是N多的家裝服務(wù)體系需要做到To C的供應(yīng)鏈要求。雖然同樣是建材行業(yè)，也同樣是To B的業(yè)務(wù)服務(wù)邏輯，但服務(wù)內(nèi)容所需要的團(tuán)隊能力是完全不一樣的。
后來我們逐漸在這兩次的轉(zhuǎn)型過程當(dāng)中讓自己的團(tuán)隊更加成熟，也隨著這兩次不是特別成功的業(yè)務(wù)定位找尋到了對行業(yè)真正意義上的深度認(rèn)知。所以我們還是回歸自身，做自己真正擅長的事情。做一個B2B建材供應(yīng)鏈服務(wù)商，從貿(mào)易服務(wù)、信息服務(wù)和金融服務(wù)來切入我們相應(yīng)的服務(wù)鏈條，這就是我們現(xiàn)在的商業(yè)模式。
我們在這七年當(dāng)中把自己從行業(yè)中抽離出來看整個建材行業(yè)的供應(yīng)鏈：原材料供應(yīng)商到品牌廠商，再到分銷商等多層渠道，最終到零售銷售終端及工程銷售終端。由于建材雖然從宏觀上是一個行業(yè)，但里面還有很多細(xì)分行業(yè)，比如土建、土建上面的材料、中央空調(diào)、風(fēng)機(jī)、水泵、電梯等等設(shè)施設(shè)備、精裝修材料以及例如酒店的特殊設(shè)備等一些特殊建筑材料等等。每一個細(xì)分行業(yè)都有它特殊的性質(zhì)和特殊的交易結(jié)構(gòu)，也有它特殊的參與人員在里面。
所以我們從這個行業(yè)大的環(huán)境來看，把我們所有的品類再做了一輪細(xì)分。這些細(xì)分行業(yè)讓我們重新定位，從而構(gòu)筑我們企業(yè)的護(hù)城河：金融平臺、SaaS、物流、倉儲以及采購咨詢。這樣逐漸打造出屬于我們自己獨(dú)特的一些競爭力，基于我們對這個行業(yè)以及細(xì)分領(lǐng)域足夠的經(jīng)驗(yàn)來建立我們足夠的競爭優(yōu)勢。
這三塊業(yè)務(wù)也是我們?nèi)螛I(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型產(chǎn)生的主要業(yè)務(wù)模塊。并不是后一次產(chǎn)生的業(yè)務(wù)能夠代替前面的一次業(yè)務(wù)，而是一次一次的遞進(jìn)，一次一次的微創(chuàng)新，最終建成了我們的護(hù)城河。我們最早做的專業(yè)采購服務(wù)是一個資源入口，建立起我們跟很多經(jīng)銷商、建材品牌廠商的業(yè)務(wù)聯(lián)系，同時我們積累了這個行業(yè)里面需要的大量的風(fēng)控數(shù)據(jù)。另外，我們的專業(yè)經(jīng)營服務(wù)積累了行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并且是我們企業(yè)發(fā)展非常重要的一個利潤支撐。最后，我們以供應(yīng)鏈金融服務(wù)為切入點(diǎn)，全面切入全建材鏈條的供應(yīng)鏈服務(wù)，這成為我們最終希望能夠達(dá)到的一個目標(biāo)。
這里我重點(diǎn)介紹一下我們的供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品。實(shí)際上這跟很多B2B行業(yè)都有一些類似之處。我們分別針對工程領(lǐng)域的客戶和零售領(lǐng)域的一些客戶做了不同的金融產(chǎn)品。因?yàn)榻ú氖菍儆谥刭Y金的行業(yè)，這意味著整個供應(yīng)鏈鏈條的中間環(huán)節(jié)一定缺錢。我們要干的是什么事呢？如何辨別哪些人真正需要錢、哪些人我借他錢以后他能還給我、用什么樣的方式來增加所有資金的效率等等一系列的問題就是我們需要去考慮和去鉆研的，并且把得到的一些經(jīng)驗(yàn)用信息技術(shù)、平臺和互聯(lián)網(wǎng)的方式讓它更好地運(yùn)轉(zhuǎn)。
風(fēng)控、效率、連接這三點(diǎn)就是我們在這七年的道路當(dāng)中總結(jié)出來的三點(diǎn)核心優(yōu)勢。第一，既然要以供應(yīng)鏈金融的方式切入整個供應(yīng)鏈，那么風(fēng)控就非常重要；第二，如何讓這個傳統(tǒng)的行業(yè)變得更加高效非常重要；第三，如何連接其他更多的合作伙伴愿意跟著我們一起玩非常重要。
第一是風(fēng)控，在整個鏈條當(dāng)中，我們主要是介入了原材料廠商到我們品牌工廠，從品牌工廠到經(jīng)銷商之間的一些供應(yīng)鏈金融服務(wù)。由于房地產(chǎn)商最后給經(jīng)銷商付款一定有相應(yīng)的周期，并且我們最終的資金來源是房地產(chǎn)商，而房地產(chǎn)商最終的資金來源是他最后的受方來的款項(xiàng)。所以最前端客戶現(xiàn)金流模型到客戶上游的現(xiàn)金流模型等等都會納入風(fēng)控模型當(dāng)中來考慮。我們的風(fēng)控模型一定是基于整個完整的供應(yīng)鏈條來考慮的。所以參與的企業(yè)主、企業(yè)、工廠，再到最后的項(xiàng)目和貿(mào)易交易的本身等若干的維度都是打造我們的風(fēng)控模型非常重要的一些因素，并且這個風(fēng)控模型針對我們建材行業(yè)當(dāng)中不同的細(xì)分品類有一個動態(tài)的評分級制，這也是我們企業(yè)七年來依托房地產(chǎn)綠城集團(tuán)打造的非常重要的一點(diǎn)。
第二是效率，效率如何來體現(xiàn)？供應(yīng)鏈服務(wù)企業(yè)最好的體現(xiàn)就是如何利用信息技術(shù)和我們現(xiàn)在的大數(shù)據(jù)、AI來幫助企業(yè)更好地完成整個貿(mào)易鏈條。我們公司有一個完整的研發(fā)團(tuán)隊和技術(shù)團(tuán)隊在不斷地基于產(chǎn)業(yè)的本質(zhì)和我們多年來對鏈條的認(rèn)知進(jìn)行運(yùn)作。
我們做系統(tǒng)開發(fā)也好，做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)也好，核心在哪里？核心在商業(yè)本質(zhì)和產(chǎn)業(yè)本質(zhì)。我們始終堅持自己是一個實(shí)用主義者，因?yàn)槲覀儾]有像大平臺一樣能夠這么深入地去投入最前沿技術(shù)的能力，而我們在做的是保持一顆好奇的心，關(guān)注這個行業(yè)里面最新應(yīng)用的技術(shù)并且迅速把這些技術(shù)基于我們對行業(yè)的認(rèn)知利用到我們產(chǎn)業(yè)的本質(zhì)當(dāng)中去，這就是我們對效率和信息技術(shù)的一個理解。
第三是連接，在供應(yīng)鏈服務(wù)的鏈條當(dāng)中，只有極少數(shù)的大平臺才能夠真正地完整地去做整個鏈條的本質(zhì)，對我們來說，就要盡量團(tuán)結(jié)能夠團(tuán)結(jié)的行業(yè)內(nèi)玩家共同完成我們的目標(biāo)。而我們把自己定位得更清楚，尤其是我們的細(xì)分行業(yè)。我們行業(yè)當(dāng)中有一個不恰當(dāng)?shù)谋确剑何覀兿Ｍ傻氖虑槭鞘裁茨兀渴怯靡话牙咨裰N去釘一顆釘子。所以我們選擇了細(xì)分行業(yè)，在行業(yè)內(nèi)做單點(diǎn)突破，希望跟行業(yè)內(nèi)更多的伙伴敞開式地來進(jìn)行更多的合作。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的核心價值是回到產(chǎn)業(yè)鏈、回到效率。我們發(fā)展所有業(yè)務(wù)鏈條的時候，數(shù)據(jù)積累是最重要的。因?yàn)橹挥姓鎸?shí)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和交易數(shù)據(jù)才是真正有價值的。所以基于我們產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)本身，我們把渠道數(shù)據(jù)、產(chǎn)品數(shù)據(jù)、交易數(shù)據(jù)和物流數(shù)據(jù)基于真實(shí)的貿(mào)易在做整合，并且把這些數(shù)據(jù)做深度的挖掘和利用，從而達(dá)到我們提升產(chǎn)業(yè)鏈效率的目標(biāo)。
既然我們在技術(shù)上和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)上要走得更遠(yuǎn)，我們發(fā)展規(guī)劃當(dāng)中所有都是基于我們的技術(shù)結(jié)合產(chǎn)業(yè)鏈本身做不斷地發(fā)展。區(qū)塊鏈也好、大數(shù)據(jù)也好、人工智能也好，雖然這些名詞聽上去有點(diǎn)高大上，但從企業(yè)運(yùn)行的本質(zhì)上來說，就像我剛才跟大家分享的，如何把這些技術(shù)最實(shí)用的一些部分能夠跟我們產(chǎn)業(yè)和細(xì)分行業(yè)的本質(zhì)做最高度的連接；如何能夠迅速提升我們企業(yè)的效率并且讓我們作為一家B2B供應(yīng)鏈服務(wù)企業(yè)，在無論是融資或不融資的情況下都能夠健康地經(jīng)營，這才是我們作為一家B2B服務(wù)企業(yè)真正要做的，也是我們接下去要認(rèn)認(rèn)真真、踏踏實(shí)實(shí)、一步步需要去深耕的。這就是我今天給大家的分享，謝謝大家！
